東莞外貿(mào)商講述“最難的一年”：活著難，但“死不起”！

羅赟

“創(chuàng)業(yè)26年來(lái)，我們經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)、國(guó)際金融危機(jī)等大大小小的困難13次，但是這次不一樣，形勢(shì)特別嚴(yán)峻?！?東莞市順琦手袋實(shí)業(yè)有限公司董事、AOMOS·莫失品牌創(chuàng)始人、總經(jīng)理周祥菊對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者說(shuō)。

海外疫情蔓延，對(duì)我國(guó)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)造成沖擊，而外貿(mào)企業(yè)云集、經(jīng)濟(jì)高度向外的東莞首當(dāng)其沖，外貿(mào)公司的老板們都說(shuō)這是“最難過(guò)的一年”。

不過(guò)，他們并沒(méi)有坐以待斃?；蛟S是地處“世界工廠”的外貿(mào)公司老板們都有著不服輸?shù)木瘢瑫r(shí)，也有“死不起”的壓力，于是，如何在疫情來(lái)襲的2020年突圍成為他們的共同話題。

“直播帶貨很難，只想讓大家知道我們?cè)谧鲋袊?guó)的品牌手袋”

記者見(jiàn)到周祥菊的時(shí)候，她正在辦公區(qū)化妝，準(zhǔn)備下午的短視頻拍攝，外貿(mào)訂單驟減的當(dāng)下，東莞市順琦手袋實(shí)業(yè)有限公司（下稱“順琦手袋公司”）也在探索線上營(yíng)銷模式。

周祥菊說(shuō)，自己和丈夫創(chuàng)業(yè)26年來(lái)，大大小小的困難經(jīng)歷了不下13次，但是今年尤為特殊?！拔覀円话闶沁^(guò)年前開(kāi)始接6、7月份之前的外貿(mào)訂單，今年先是復(fù)工晚了，然后到3月份，國(guó)外疫情逐漸嚴(yán)重，很多訂單都推遲或取消，沒(méi)有客戶的確認(rèn)誰(shuí)也不敢開(kāi)工，這對(duì)我們OEM廠商的影響很大?！?/p>

于是，一向不玩視頻軟件的周祥菊也開(kāi)始做直播、拍短視頻。據(jù)順琦手袋公司品牌部工作人員介紹，他們4月18日開(kāi)始做直播，參與人數(shù)不算太多，主要是做手袋知識(shí)講解和送福利，目前已經(jīng)形成每周直播計(jì)劃?！拔覀兇蟛糠职蹆r(jià)都比較高，直播帶貨是很難的，所以直播的目的就是希望大家知道我們?cè)谧鲋袊?guó)的品牌包包?！?周祥菊表示。

東莞市順琦手袋實(shí)業(yè)有限公司的直播間

東莞市玉滿堂科技實(shí)業(yè)有限公司樣品展示室

順琦手袋公司一直是外貿(mào)和自有品牌“兩條腿”走路，但是外貿(mào)業(yè)務(wù)還是占了80%左右，他們的自有品牌做了近8年，今年準(zhǔn)備擴(kuò)大宣傳實(shí)現(xiàn)品牌化。但是，疫情的發(fā)生打亂了原本的計(jì)劃，也讓自有品牌突然站到了銷售主打的位置。

“我們?cè)缙诙际亲龈叨硕ㄖ飘a(chǎn)品，之后加入了企業(yè)定制業(yè)務(wù)，做企業(yè)聯(lián)絡(luò)客戶的伴手禮等，今年自有品牌也推出了新單品，用高定的模式制作沒(méi)那么貴的包包，目前基本是企業(yè)訂單和由這個(gè)新單品帶來(lái)的訂單?！敝芟榫毡硎荆聠纹肥蹆r(jià)在2000元左右，基本不賺錢，更多的是為了維護(hù)合作關(guān)系和開(kāi)發(fā)新客源。

在等待國(guó)外疫情好轉(zhuǎn)的過(guò)程中，周祥菊帶著公司品牌部同事打開(kāi)線上營(yíng)銷之路，與此同時(shí)，也啟動(dòng)了婚慶包這個(gè)新的業(yè)務(wù)模塊。“二十幾年都過(guò)來(lái)了，希望這次也能平安度過(guò)?！?周祥菊表示。

面對(duì)疫情期間公司開(kāi)支方面的壓力，周祥菊坦言，沒(méi)有收入的一季度太痛苦了，國(guó)外的工廠是自建的，為了止損，國(guó)外的工廠僅有三分之一的員工還在繼續(xù)上班，但是總部的辦公區(qū)和工廠還是需要支付房租、水電費(fèi)用的，再加上工人工資、社保等，一個(gè)月固定開(kāi)支就要上百萬(wàn)。

近3個(gè)月，東莞市也相繼出臺(tái)“助企撐企15條”“助企復(fù)工10條”“優(yōu)化服務(wù)15條”“加快復(fù)蘇16條”等政策，促進(jìn)企業(yè)及項(xiàng)目復(fù)工復(fù)產(chǎn)，并通過(guò)減稅降費(fèi)，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。

例如對(duì)2月至6月社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)單位繳費(fèi)減半征收，受疫情影響的企業(yè)可申請(qǐng)停繳、緩繳6月30日前住房公積金，出臺(tái)減租實(shí)招，組織各級(jí)物業(yè)免收或減半征收租金等。

據(jù)了解，在政府出臺(tái)的助企政策幫助下，順琦手袋公司免繳了2月租金，減少了部分人工開(kāi)支等。但是，接下來(lái)沒(méi)有足夠的訂單，支出還是成倍增長(zhǎng)。周祥菊表示，希望政府相關(guān)部門能夠?qū)嵤└嗟闹笳邷p少固定開(kāi)銷。

“美國(guó)人的浪漫讓我們產(chǎn)值超千萬(wàn)，如今要準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)歐亞市場(chǎng)”

走進(jìn)東莞市玉滿堂科技實(shí)業(yè)有限公司（下稱“玉滿堂公司”）的樣品展覽室，琳瑯滿目的裝飾品映入眼簾，每一個(gè)設(shè)計(jì)精美的裝飾品都有讓人駐足觀賞的欲望。據(jù)該公司執(zhí)行董事龍珊妹介紹，這里起碼有幾十萬(wàn)種產(chǎn)品。

玉滿堂公司主要生產(chǎn)家庭裝飾、花園系列裝飾和節(jié)日禮品等，包括電子裝飾和五金裝飾，產(chǎn)品100%出口美國(guó)。公司工作人員向記者介紹，美國(guó)人比較浪漫，喜歡根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)日更換家里的裝飾，而很多裝飾產(chǎn)品都需要提前供應(yīng)市場(chǎng)，往年這個(gè)時(shí)候，公司已經(jīng)在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)圣誕節(jié)裝飾品了。

目前，由于美國(guó)的疫情越來(lái)越嚴(yán)重，公司外貿(mào)訂單下降一半左右，龍珊妹坦言，今年是創(chuàng)業(yè)16年來(lái)“最難過(guò)的一年”，預(yù)估今年公司產(chǎn)值會(huì)從去年的5000多萬(wàn)元下降到2000萬(wàn)元左右。

相比起其他服裝紡織類企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，試水直播帶貨，玉滿堂公司的產(chǎn)品比較難嘗試相同路徑。

“一個(gè)是我們的裝飾品不是生活剛需，國(guó)內(nèi)需求量也較少;另一個(gè)是賣出去幾千件產(chǎn)品并不能解決問(wèn)題，我們都是設(shè)計(jì)師修改好圖紙后，按照確認(rèn)后的樣品進(jìn)行大批量生產(chǎn)的模式，一個(gè)訂單就幾十萬(wàn)件?！饼埳好帽硎?，雖然不做直播，但是玉滿堂公司在阿里巴巴國(guó)際站有上線，不過(guò)，受到疫情影響，最近的線上訂單也非常少。

除了減免房租、延緩工人社保繳納外，玉滿堂公司今年還申請(qǐng)到了165萬(wàn)元貸款。據(jù)龍珊妹介紹，當(dāng)?shù)卣袑ｉT針對(duì)他們這種中小企業(yè)的貸款，操作簡(jiǎn)單，利息不高，只是持續(xù)沒(méi)有訂單，每個(gè)月要負(fù)擔(dān)約100萬(wàn)元的固定開(kāi)支還是有點(diǎn)困難。

記者在玉滿堂公司的工廠看到仍有一些工人在制作五金配飾。據(jù)龍珊妹介紹，他們目前制作的都是過(guò)年前接的少量未完成訂單，“我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，如果過(guò)兩個(gè)月還沒(méi)有訂單，下半年就全員放假?！?/p>

其實(shí)，近幾年，通過(guò)不斷購(gòu)進(jìn)機(jī)器替代人工，加大研發(fā)投入，玉滿堂公司的員工人數(shù)也在逐漸減少，去年僅有100名員工，今年訂單少了之后，只有90名員工了，對(duì)于被裁減的員工，龍珊妹表示，考慮介紹到其他老鄉(xiāng)工廠工作。

雖然做好了全員放假的準(zhǔn)備，但是公司的自救進(jìn)程不會(huì)斷。接下來(lái)，他們打算開(kāi)發(fā)歐洲、日本、韓國(guó)等地的客戶。此外，近期玉滿堂公司也接到了一些房地產(chǎn)企業(yè)的裝飾品訂單，算是一種業(yè)務(wù)補(bǔ)充。

“汽車行業(yè)罰款太高以致我們‘死不起，零件研發(fā)就要半年以上”

會(huì)客室里，東莞市一家汽車配件公司的負(fù)責(zé)人陳依曼指著桌上的一套茶具對(duì)記者說(shuō)，疫情期間，外貿(mào)不好做，公司在增加內(nèi)銷比例，因此公司員工建議她學(xué)喝茶，以前有客人來(lái)都是泡咖啡，所以現(xiàn)在她泡茶的技術(shù)還不算嫻熟。

據(jù)陳依曼介紹，公司以前主要做汽車配件代加工，從去年開(kāi)始加入研發(fā)業(yè)務(wù)，也開(kāi)始涉足內(nèi)銷市場(chǎng)，目前內(nèi)銷占比在30%左右。

“從2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)始，我們就感覺(jué)只做代加工不行，也是從那時(shí)起，西方國(guó)家都開(kāi)始強(qiáng)調(diào)制造業(yè)回歸。我們預(yù)估往后幾年，自動(dòng)化程度高的產(chǎn)業(yè)一定會(huì)遷移回本國(guó)，像直接能用機(jī)器替代人工的產(chǎn)業(yè)一定會(huì)想辦法移回去，移不走的可能是供應(yīng)鏈比較復(fù)雜、比較長(zhǎng)的，不是十幾個(gè)零件可以搞定的，像珠三角的電子信息產(chǎn)業(yè)在疫情過(guò)后就會(huì)恢復(fù)得比較快。”陳依曼向記者表示。

當(dāng)天，記者到達(dá)該公司時(shí)接近晚上7點(diǎn)，但是，該公司研發(fā)部工作人員還在加班趕圖紙、開(kāi)會(huì)討論技術(shù)方案等。陳依曼提到，到目前為止公司沒(méi)有人放假待工，都在趕今年2月之前接的訂單和去年承接的研發(fā)訂單。但是，如果接下來(lái)的5月份沒(méi)有新的訂單，會(huì)考慮以最小體量來(lái)維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至考慮到成本因素，有些小訂單就不接了。

陳依曼表示，目前公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)模塊主要承接汽車前裝業(yè)務(wù)（為整車廠做配套），汽車行業(yè)是一個(gè)非常嚴(yán)肅的行業(yè)，前裝業(yè)務(wù)更有著非常嚴(yán)格的管控體系，整個(gè)研發(fā)、設(shè)計(jì)、驗(yàn)證的過(guò)程至少需要7到8個(gè)月的時(shí)間。

慕思抗疫特惠全國(guó)直播現(xiàn)場(chǎng)

“去年接的前裝項(xiàng)目，量產(chǎn)時(shí)間在今年的9月、10月，一個(gè)項(xiàng)目里的供應(yīng)商很多，而整車廠對(duì)于時(shí)間節(jié)點(diǎn)不能接受任何延誤，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，整車計(jì)劃就會(huì)被打亂，所以，罰金也非常高，我們是真的‘死不起，砸鍋賣鐵都要撐下去?！标愐缆f(shuō)。

據(jù)了解，這家汽車配件公司現(xiàn)在一邊承接客戶的研發(fā)訂單，另一邊也在和客戶洽談研發(fā)成品的國(guó)內(nèi)代理業(yè)務(wù)，希望能夠多一些途徑增收。

“30天拿下15萬(wàn)+訂單，我們沒(méi)經(jīng)驗(yàn)但有實(shí)力”

東莞市慕思寢室用品有限公司（下稱“慕思公司”）在全國(guó)有4000多家專賣店，如果4000多家專賣店不開(kāi)業(yè)的話，一個(gè)月的整體費(fèi)用要8000多萬(wàn)元，若持續(xù)三四個(gè)月，幾個(gè)億就沒(méi)了，這對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較嚴(yán)峻的。

于是，兩個(gè)多月前，慕思公司總裁姚吉慶就在惆悵疫情使得家具行業(yè)陷入了“冰點(diǎn)”。但令他沒(méi)想到的是，5場(chǎng)全國(guó)性直播，全國(guó)600萬(wàn)+網(wǎng)友在線觀看，為慕思公司贏得超過(guò)15萬(wàn)單的訂單量。

在此之前，慕思公司還是個(gè)“無(wú)直播經(jīng)驗(yàn)”“無(wú)運(yùn)營(yíng)賬號(hào)”“無(wú)直播網(wǎng)紅”的“三無(wú)”直播新手。

據(jù)了解，自2月1日起，慕思公司就開(kāi)始了整個(gè)戰(zhàn)略的籌備，建設(shè)1000家經(jīng)銷商線上微商城以及完成KPI數(shù)字化體系。在30天時(shí)間里，展開(kāi)了全國(guó)抗疫特惠直播、全國(guó)微信私域流量運(yùn)營(yíng)以及攜手居然之家直播活動(dòng)3條戰(zhàn)線。

因此，從直播新手發(fā)展成帶貨“網(wǎng)紅”，離不開(kāi)慕思公司快速的營(yíng)銷反應(yīng)力和創(chuàng)新的數(shù)字化生產(chǎn)及營(yíng)銷實(shí)力基礎(chǔ)。

姚吉慶表示，居然之家是家具行業(yè)里最早做新零售的，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

而直播帶貨的成功，不僅僅是慕思公司的一次新嘗試，對(duì)于疫情下的家居行業(yè)來(lái)說(shuō)也是個(gè)利好消息。

慕思公司表示，雖然在未來(lái)的一段時(shí)間里，線下體驗(yàn)依然是主流的消費(fèi)者體驗(yàn)渠道，線下門店也依然是家居行業(yè)的主要銷貨渠道。但是，相信隨著家居新零售時(shí)代的到來(lái)以及互聯(lián)網(wǎng)新體驗(yàn)形式的多元化，未來(lái)會(huì)迸發(fā)出更多樣化的銷貨新模式。

據(jù)4月1日淘寶直播發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，廣東品牌在淘寶直播迎來(lái)開(kāi)年來(lái)首輪爆發(fā)增長(zhǎng)，在淘寶直播購(gòu)物節(jié)成交占比達(dá)全國(guó)三分之一，東莞直播成交量排名全省第四。

從這些外貿(mào)企業(yè)積極自救的案例中，我們發(fā)現(xiàn)東莞不再是以前那個(gè)只做“代加工”的“外貿(mào)城市”，這個(gè)“世界工廠”正在向著高端化邁進(jìn)，打造品牌、開(kāi)發(fā)多元業(yè)務(wù)、加大研發(fā)投入、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式等已經(jīng)在東莞“制造業(yè)”這塊底色上添上了濃墨重彩的一筆。

責(zé)編：呂江濤 lvjiangtao@ceweekly.cn

美編：黃河浪