如何利用大腦的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示解決沖突

不要企圖去強(qiáng)迫消費(fèi)者接受你的“事實(shí)”，要充分利用消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示解決沖突 。

“現(xiàn)實(shí)”有時(shí)是大腦制造的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示

各位看官：下面這張圖是三根木頭還是四根木頭？

畫面里的木頭有幾根，關(guān)鍵看你在哪個(gè)位置觀

你站在左側(cè)看，就會(huì)覺得木頭是四根，而站到右側(cè)看，就會(huì)覺得木頭是三根，這是因?yàn)槲覀儗?duì)“現(xiàn)實(shí)”的感知是大腦接受眼睛和耳朵傳遞的信息后產(chǎn)生的，科學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為“大腦自下而上的處理過(guò)程”。

科學(xué)家對(duì)此進(jìn)一步研究，發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)實(shí)”其實(shí)是大腦認(rèn)知在以往知識(shí)、經(jīng)歷、體驗(yàn)基礎(chǔ)上的反射產(chǎn)生的。我們所理解的“現(xiàn)實(shí)”，其實(shí)一部分是大腦自行制造的產(chǎn)物（錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示）。我們并不是被動(dòng)地感知這個(gè)世界，而是主動(dòng)地去創(chuàng)造“感覺”，我們感知到的世界其實(shí)是基于大腦期望看到的。

為此，科學(xué)家還做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在實(shí)驗(yàn)中，受試者要手持兩個(gè)大小不同但重量相同的球。實(shí)驗(yàn)中，大多數(shù)受試者都認(rèn)為大球比小球更重。

科學(xué)家進(jìn)一步問(wèn)受試者：1噸棉花和1噸鐵哪個(gè)重？

受試者大多數(shù)會(huì)快速回答：鐵更重！

科學(xué)家解釋：當(dāng)我們大腦感知物體的大小重量時(shí)，有時(shí)是種錯(cuò)覺，這種錯(cuò)覺被稱為形重錯(cuò)覺。很多我們認(rèn)為是“現(xiàn)實(shí)”的東西，實(shí)際上是大腦的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示。

有的時(shí)候，消費(fèi)者并不關(guān)心事實(shí)的真相，他們更在乎自己認(rèn)為的事實(shí)。

可口可樂(lè)公司一直宣稱零度可樂(lè)的口感無(wú)限接近原味可樂(lè)，但冠上“零度”二字，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生“零度難喝，不如可口可樂(lè)好喝”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示。

為此可口可樂(lè)在一個(gè)電影院內(nèi)，向每個(gè)看電影的人免費(fèi)贈(zèng)送了一大杯可樂(lè)。等到大家喝著可樂(lè)在察。影廳內(nèi)坐下來(lái)準(zhǔn)備看電影時(shí)，屏幕上出現(xiàn)了可樂(lè)的廣告，提醒大家打開杯裝可樂(lè)的塑料蓋。

原來(lái)，紙杯里面藏著一個(gè)零度可樂(lè)的易拉罐，吸管就插在易拉罐里。你以為自己喝的是杯裝原味可樂(lè)，其實(shí)你喝的是罐裝零度可樂(lè)。

這時(shí)，屏幕上的廣告又說(shuō)了：零度可樂(lè)的口感其實(shí)跟原味可樂(lè)沒(méi)差別（你看你們都沒(méi)有喝出來(lái)）。

雖然，你告訴消費(fèi)者一個(gè)事實(shí)：零度可樂(lè)和原味可樂(lè)一樣好喝，但是消費(fèi)者還是活在自己的認(rèn)知中，覺得不含糖的可樂(lè)不好喝，只要名字叫了零度、無(wú)糖，那就代表了口感差，這就是消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示。

可見，消費(fèi)者對(duì)于自己的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示是多么的固執(zhí)。

利用錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，解決沖突

營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵詞：錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示。

如何利用大腦的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示？

你會(huì)買摻了水的牛奶給孩子喝嗎？

不會(huì)。

你會(huì)買摻了牛奶的水給孩子喝嗎？

會(huì)。

摻了水的牛奶和摻了牛奶的水，有什么不同嗎？

沒(méi)有。

再比如：如果來(lái)了客人，主人說(shuō)倒盆洗腳水給你洗臉，客人聽了是什么感受？

但如果說(shuō)倒盆洗臉?biāo)o你洗腳，檔次一下子就提高很多。問(wèn)題來(lái)了，你們家的洗臉?biāo)拖茨_水有區(qū)別嗎？

洗臉?biāo)拖茨_水沒(méi)有區(qū)別，它們的區(qū)別在于你表述的方式，在于對(duì)方接收信息后，內(nèi)心產(chǎn)生的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示。

主動(dòng)制造錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示

我們不僅要利用消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，有時(shí)候，我們甚至需要主動(dòng)制造他們的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，這不僅能更好地解決消費(fèi)者沖突，還會(huì)有機(jī)會(huì)讓你的對(duì)手聞風(fēng)喪膽。

《孫子兵法》：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也。

在孫子看來(lái)：常勝將軍也不是最厲害的高手，能夠不動(dòng)一兵一卒，就讓敵人屈服，才是最厲害的謀略。

諸葛亮大擺空城計(jì)，制造了城里埋伏了數(shù)萬(wàn)士兵的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，嚇退了司馬懿15萬(wàn)大軍。比爾·蓋茨也深受《孫子兵法》的啟發(fā)，在微軟的全盛時(shí)期，利用微軟的市場(chǎng)勢(shì)力，在新品發(fā)布會(huì)之前，預(yù)先宣布新產(chǎn)品的升級(jí)功能，讓消費(fèi)者期待市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者即將推出的產(chǎn)品，制造消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，先一步凍結(jié)市場(chǎng)，從而阻止了他們購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽。這種做法被稱為“霧件”。

左沖右突

在馬斯洛的金字塔中，精神屬性凌駕于物質(zhì)屬性之上。對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪總有一天會(huì)進(jìn)入到“錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示”的層面，也就是說(shuō)所有的競(jìng)爭(zhēng)最后都是對(duì)人類意志和向往的掠奪，物質(zhì)越是發(fā)達(dá)的未來(lái)，人類越是愿意為無(wú)價(jià)的精神買單，越是愿意為了無(wú)價(jià)的認(rèn)同感（錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示）和社會(huì)價(jià)值買單。

我們不妨從上帝賦予人類與生俱來(lái)的“七宗罪”——貪食、色欲、貪婪、傷悲、暴怒、懶惰及自負(fù)找到“錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示”的入口，更快速地找到解決消費(fèi)者沖突的方法：

因?yàn)樨澥常M(fèi)者需要“美味”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，對(duì)今天的年輕人而言，“看著好吃，手機(jī)拍出美味的感覺，和實(shí)際好吃一樣重要”；

因?yàn)樯?，消費(fèi)者需要“永遠(yuǎn)年輕美麗”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，哪怕是用美顏拍出來(lái)的年輕和美麗；

因?yàn)樨澙?，消費(fèi)者需要“價(jià)值”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，要能激發(fā)消費(fèi)者想象出擁有之后的滿足感和可炫耀性；

因?yàn)閭?，消費(fèi)者需要“安全”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，誰(shuí)能激發(fā)消費(fèi)者的歸屬感，誰(shuí)就能成為消費(fèi)者的摯友；

因?yàn)楸┡M(fèi)者需要“快樂(lè)”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，哪怕一時(shí)半刻讓消費(fèi)者遠(yuǎn)離怒火，尋得一時(shí)開心，也能讓消費(fèi)者心生歡喜；

因?yàn)閼卸?，消費(fèi)者需要“便利”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，讓消費(fèi)者活得更輕松，更便捷；

因?yàn)樽载?fù)，消費(fèi)者需要“成功”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，讓消費(fèi)者自我感覺良好，他們才會(huì)更加需要品牌的加持；

我們都是肉胎凡身，都脫離不了“人”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，只是表達(dá)方式不同而已。

人性、智慧、仁慈和善良其實(shí)都是對(duì)消費(fèi)者錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示的尊重，不要企圖去改變消費(fèi)者，而是要利用他們大腦中已經(jīng)存在的感覺。

左腦和右腦的沖突永遠(yuǎn)不會(huì)停止，還會(huì)不停地升級(jí)，解決沖突的手段也需要不停地升級(jí)，因此，我們不妨回到消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示中，去尋找解決沖突的方案，這樣才能更符合人性的需求。

云峰山如何利用了消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示

云峰山，作為騰沖排名第四位的景區(qū)，它既沒(méi)有熱海呼呼噴涌的溫泉群，也沒(méi)有和順古鎮(zhèn)的歷史感；始終無(wú)法給外地游客一個(gè)心向往之的理由，這幾年，來(lái)騰沖的外地游客，只有5%的人會(huì)去看云峰山。但本地人卻為何經(jīng)常會(huì)去云峰山？

“他們來(lái)許愿，可以說(shuō)有求必應(yīng)。云峰山就是當(dāng)?shù)乩习傩招哪恐斜容^靈驗(yàn)的地方。”

“要是許愿你就去云峰山，我們是本地人，本地人考學(xué)、結(jié)婚……都要去的，你得去看，很靈的?！?/p>

“我們不是想象出來(lái)的，真的是很多年一直靈驗(yàn)，它是大自然的神奇力量。”

之所以本地人成為云峰山的?？?，正是因?yàn)樵品迳绞潜镜厝诵哪恐斜容^靈驗(yàn)的地方，當(dāng)?shù)厝说恼f(shuō)法是：在這里許下什么愿望，都可以應(yīng)驗(yàn)。

同時(shí)，我們?nèi)绻涯抗馔断蛉珖?guó)的許愿圣地——普陀山、靈隱寺、雍和宮等等，哪一個(gè)不是香火興旺、外來(lái)游客數(shù)不勝數(shù)？

葉茂中沖突戰(zhàn)略在策劃時(shí)認(rèn)為：云峰山和當(dāng)?shù)仄渌包c(diǎn)拼不了“硬件”，只有拼“軟件”。把云峰山改名為云峰靈驗(yàn)山！

廣告語(yǔ)則為——“騰沖人的許愿之地，靈驗(yàn)了380年，心誠(chéng)則來(lái)”！

我們利用了中國(guó)游客的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示——對(duì)靈驗(yàn)的向往。今天，如果你去騰沖，一定會(huì)有人推薦你去云峰靈驗(yàn)山，理由就是這座山許愿很靈。

Shake Shack如何利用錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示解決沖突

真功夫是用“營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好”的中式快餐解決了西式快餐不夠健康的沖突，那么純西式快餐又有什么好創(chuàng)意來(lái)解決這個(gè)沖突呢？

漢堡和健康之間，似乎天生就有著沖突的基因：快速、標(biāo)準(zhǔn)地提供給消費(fèi)者便捷的用餐體驗(yàn)，但標(biāo)準(zhǔn)化，工業(yè)化生產(chǎn)追求的是效率，犧牲的則可能就是“風(fēng)味和健康”，尤其在“福喜”事件之后，快餐和健康發(fā)生了巨大的沖突。

和其他快餐相比，Shake Shack很健康嗎？并不是。2013年，第一夫人米歇爾·奧巴馬被拍到在路邊吃Shake Shack的雙層芝士漢堡，被營(yíng)養(yǎng)學(xué)家指出卡路里超標(biāo)不健康。米歇爾則回應(yīng)這只是“一次放縱”。

然而，Shake Shack利用消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，讓漢堡店“看起來(lái)更健康”，從而解決了健康和漢堡之間的沖突。

首先，從視覺上打消消費(fèi)者對(duì)快餐店不健康的認(rèn)知。Shake Shack請(qǐng)來(lái)全球頂尖的設(shè)計(jì)師Paula Sche，將餐廳營(yíng)造出高級(jí)正餐廳的錯(cuò)覺，脫離了快餐的常規(guī)裝修。

其次，Shake Shack宣稱采用100%未用抗生素的安格斯牛肉，再配上獨(dú)門調(diào)味醬，做了最大限度的配方優(yōu)化。還推出了素食漢堡，主材料不是常見的豆蛋白而是蘑菇。這一切都是為了“看起來(lái)更健康”。

Shake Shack從最初在麥迪遜公園的一家“不健康的”熱狗攤，到今天使人無(wú)法抗拒的快餐店，成功的關(guān)鍵在于：老板用“看起來(lái)更健康”的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，解決了消費(fèi)者“快餐和健康之間”的沖突。

強(qiáng)大的品牌會(huì)改變消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知

可口可樂(lè)初進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，大多數(shù)人并沒(méi)有覺得它很好喝，但可口可樂(lè)為什么能改變中國(guó)人的舌頭，讓原本不怎么愛喝可樂(lè)的國(guó)人，都愛上了它？

要知道在1986年，普通職工一個(gè)月的工資才幾十元，而買一瓶可樂(lè)要花四毛多，但可口可樂(lè)還是受到了當(dāng)時(shí)年輕人的追捧，原因就是：可口可樂(lè)強(qiáng)大的品牌，制造了錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示——讓消費(fèi)者感覺自己喝了可樂(lè)，就擁有了“國(guó)際口感”，更能體驗(yàn)到電影、電視里那些明星的生活。

強(qiáng)大的品牌力甚至改變了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的味覺喜好，讓人們沉溺在品牌制造出的錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示的大泡泡中，甚至不再關(guān)注它究竟好不好喝，健不健康。

而這也是企業(yè)愿意花費(fèi)巨資，邀請(qǐng)明星、球星等名人代言的原因，這些意見領(lǐng)袖的光環(huán)會(huì)為品牌和產(chǎn)品制造出錯(cuò)覺、幻覺和心理暗示，讓消費(fèi)者產(chǎn)生向往，甚至忘記產(chǎn)品本身。

強(qiáng)大的品牌能改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，關(guān)鍵是要利用或者制造消費(fèi)者的錯(cuò)覺、幻覺，和心理暗示，解決現(xiàn)實(shí)自我和理想自我之間的沖突。