金則利特種合金有“水平”的細(xì)分霸主

辛國奇

2020年，肯定是人類歷史上，會被反復(fù)提及的一年。新冠肺炎疫情的黑天鵝，持續(xù)影響著中國經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)，不少民營企業(yè)在前所未有的“逆全球化”沖擊下，舉步維艱。

一直以來，民營經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)的活水源頭，也是承擔(dān)民生、就業(yè)的大國基石。但新冠肺炎疫情席卷全球后，受創(chuàng)最重的正是中小企業(yè)，漫長的寒冬讓他們難以適從。

不過，有一類企業(yè)，無論外部環(huán)境多么惡劣，風(fēng)浪再大，他們始終能“行穩(wěn)致遠(yuǎn)”——那就是在外界看來“默默無聞”的隱形冠軍。位于湖南衡陽的金則利特種合金股份有限公司，就是其中的典型。

這家起步于1999年底的制造企業(yè)，在由《中外管理》發(fā)起主辦的第二屆“中國造隱形冠軍”評選中，實(shí)至名歸地獲得了“隱冠”稱號。

金則利擁有國內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)特水平連鑄生產(chǎn)工藝，為下游電磁閥、氣動閥生產(chǎn)企業(yè)提供高品質(zhì)電磁不銹鋼軟磁合金材料，其產(chǎn)品主要用于制冷、氣動、小家電、汽車電噴及流體控制等五大行業(yè)，是電磁閥與電磁泵等自動化控制器必用材料。經(jīng)過多年發(fā)展，金則利已成為此行業(yè)國內(nèi)最大的龍頭企業(yè)，占據(jù)全國半壁江山，一舉扭轉(zhuǎn)了我國電磁不銹鋼需依賴進(jìn)口的局面。其生產(chǎn)的用于制冷控制系統(tǒng)所需的封頭材料已在國內(nèi)“壟斷”供貨，擁有自主定價權(quán)。

2020年初，新冠肺炎疫情來襲時，由于生產(chǎn)口罩的自動化機(jī)器里，必須使用電磁不銹鋼，所以金則利的產(chǎn)品反而成了硬通貨，其電磁閥磁性材料的產(chǎn)能成倍增長。所以，當(dāng)部分企業(yè)遭遇低谷、叫苦不迭時，金則利的產(chǎn)值卻逆勢大漲20%。

2020年，金則利的營收已接近2億，而身為中國水平連鑄第二代傳人的金則利董事長鐘長林，其目標(biāo)是讓金則利有“10年10倍”的增長：10年后，企業(yè)營收要做到10個億，再過10年，則要向100億沖擊。

成為細(xì)分市場霸主，金則利究竟是如何做到的，又有哪些成功秘訣？10年10倍增長的底氣，源自哪里？夾縫求生存，為何在這里反而成為主動為之的戰(zhàn)略？

金則利的“金”，來源于創(chuàng)始人鐘長林的姓氏，而“利”，就是“利他”之意

緣起：揚(yáng)長避短地創(chuàng)業(yè)

1950年出生的鐘長林，出身于書香門第，父母都是教師。學(xué)習(xí)成績很好的鐘長林，在當(dāng)時那個時代背景下被迫中斷了學(xué)業(yè)，成了上山下鄉(xiāng)的知青。

返城后，對木模模型頗有研究的鐘長林本有機(jī)會進(jìn)入中央美術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，但陰差陽錯，他進(jìn)入了衡陽地區(qū)鋼鐵廠工作。不過，學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)的鐘長林，做什么都是一把好手，加上他在設(shè)計(jì)方面有一定基礎(chǔ)，生產(chǎn)圖紙拿來一看就懂，深得衡陽地區(qū)鋼鐵廠的老師傅們喜歡。

鐘長林做事相當(dāng)細(xì)致，針對《中外管理》的采訪提綱，專門準(zhǔn)備了一個“受訪提綱”，手寫了好幾頁紙。想必這種細(xì)致，在他當(dāng)學(xué)徒時期，就體現(xiàn)得淋漓盡致。

1980年代，鐘長林開始在衡陽鋼管廠師從“中國水平連鑄之父”章仲禹，學(xué)習(xí)水平連鑄技術(shù)。章仲禹曾留學(xué)德國，回國后成為了國家攻關(guān)水平連鑄研究項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。能有機(jī)會跟隨這樣的大師，鐘長林非常珍惜，從不放棄任何學(xué)習(xí)的機(jī)會。

所謂“水平連鑄”，指的是鋼水由水平方向注入水平放置的結(jié)晶器內(nèi)，鑄坯凝固過程和在鑄機(jī)內(nèi)運(yùn)動，直至到達(dá)冷床均呈水平狀態(tài)的連續(xù)鑄鋼類型。因?yàn)樗竭B鑄機(jī)的設(shè)備高度低，可在舊有廠房內(nèi)安裝，從而大量節(jié)約工程造價，特別適合于小特鋼廠的技術(shù)改造。

為了搞技術(shù)，鐘長林可以三天兩晚不睡覺。有一次為了解決一個技術(shù)難題，他跑遍了衡陽市的圖書館去找資料，功夫不負(fù)有心人，終于找到一本前蘇聯(lián)的相關(guān)資料。他熬了好幾晚，最終找到了問題的解決方案，為當(dāng)時的衡陽鋼鐵廠解決了一個很大的生產(chǎn)瓶頸問題。

鐘長林將公司精準(zhǔn)定位于：大型鋼鐵企業(yè)不愿意做、不好做，小企業(yè)又做不了、做不好的事情

甚至，為了搞科研創(chuàng)新，鐘長林為此失去兩個手指?！拔耶?dāng)時在觀察機(jī)器的內(nèi)部構(gòu)造，那時候安全意識確實(shí)薄弱。老師傅也沒通知我，也沒看清我在那里做什么，就直接啟動了機(jī)器……”鐘長林回想說。

數(shù)年后，鐘長林成為章仲禹最得意的門生，并成為衡陽鋼管廠煉鋼分廠的第一副廠長。1992年，章仲禹選擇了下海，在廣州創(chuàng)辦了南方水平連鑄工程公司，鐘長林跟隨師傅，出任了這家公司的副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)在全國各大鋼廠推廣水平連鑄技術(shù)。

但由于經(jīng)營、管理不善，南方水平連鑄工程公司在1999年關(guān)門了。鐘長林帶著好幾項(xiàng)自己申請的國家專利回到衡陽。

多年的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，鐘長林在水平連鑄領(lǐng)域已積累了大量的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。為了將這一技術(shù)傳承下去并發(fā)揚(yáng)光大，1999底，鐘長林和衡陽本地一位地產(chǎn)商合伙創(chuàng)辦了金則利公司。

說起公司名字的來歷，鐘長林告訴《中外管理》，“金”字是來源于他的姓，而“利”，就是“利他”的意思。從一開始，鐘長林就想打造一家利他共贏的公司。

關(guān)于公司的定位，鐘長林有著清楚的認(rèn)識。他覺得，任何一家企業(yè)，任何一個民族，任何一個國家，都有它的相對優(yōu)勢，關(guān)鍵要揚(yáng)長避短將之發(fā)揮出來。假如正面和大型鋼廠交鋒的話，金則利肯定不是對手。而金則利手里有其他小企業(yè)沒有的核心技術(shù)，于是他將公司精準(zhǔn)定位于：大型鋼鐵企業(yè)不愿意做、不好做，小企業(yè)又做不了、做不好的事情。

“因?yàn)槲矣羞@方面的經(jīng)歷，參與過這些大型鋼廠的水平連鑄技術(shù)的改造，知道他們的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)在哪里。水平連鑄確實(shí)不適合大型鋼廠，因?yàn)槠鋬?yōu)勢是規(guī)格小、劣勢是量產(chǎn)低，不適合大規(guī)模生產(chǎn)。”鐘長林回憶說，“身為小企業(yè)，只能搞有技術(shù)含量又船小好調(diào)頭的特種鋼，才有競爭力。這個差異化定位，確定后就一直就沒有改變過，我肯定是想通了才會創(chuàng)業(yè)的。”

后來事實(shí)證明，金則利成功的核心就在于始終堅(jiān)守了這個精準(zhǔn)的定位。

不過，剛剛起步、毫無名氣的金則利，即便能生產(chǎn)出的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，但行業(yè)內(nèi)還是不太認(rèn)可，因此公司陷入了連續(xù)三年虧損的泥潭。

好在，金則利申請下了科技部、財政部的70萬的創(chuàng)新基金，否則真的難以為繼。

回想起這虧損的三年，鐘長林有過反思：市場是有的，并且是一直存在的，不是市場不認(rèn)可你的工藝和品質(zhì)，只是它還沒有適應(yīng)你。

彼時，國內(nèi)的電磁不銹鋼主要依賴從日本、德國等國進(jìn)口，連行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都沒有。所以國內(nèi)企業(yè)開拓市場自然有很大難度。

看著公司連續(xù)三年虧損，鐘長林的合作伙伴有打退堂鼓的想法，準(zhǔn)備把股份出讓將公司賣掉，金則利面臨著生死存亡的考驗(yàn)。

能用眾力，則無敵于天下矣;能用眾智，則無畏于圣人矣

懸崖邊，股份制創(chuàng)造反轉(zhuǎn)“奇跡”

必須有所改變！

鐘長林一方面做這位占公司51%股份的合作伙伴的工作，一方面覺得不能這樣下去，必須有所改變?！凹热荒苌暾埾聞?chuàng)新基金，證明產(chǎn)品是有科技含量的，另外任何企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期都困難，技術(shù)的攻關(guān)、市場的開拓、團(tuán)隊(duì)的組建，都需要一些時間?！?/p>

鐘長林提出，要給核心骨干予以特別激勵，設(shè)立“承包制”，立下軍令狀，如果來年達(dá)到一定盈利，給予其中20%的獎勵。

合作伙伴聽了這個建議，還有些惱火，說投入了三年還沒賺錢，現(xiàn)在又提出了一個什么承包制。但鐘長林反問：企業(yè)不可能僅僅靠老板運(yùn)轉(zhuǎn)起來，必須調(diào)動員工的積極性，但你靠什去調(diào)動呢？做企業(yè)，必須利他，否則什么事情都做不成！

合作伙伴有點(diǎn)想通了。于是，鐘長林將管理團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)財務(wù)、銷售、生產(chǎn)、品質(zhì)的四位骨干及自己，納入“五人承包小組”。隨即他們把整個市場 、客戶全部都研究了一遍，制定了一個盈利目標(biāo)。

萬一沒有完成怎么辦？為了勢在必得，“承包制”里還增加了對賭的成分，如果完不成目標(biāo)，就罰沒每人當(dāng)年50%的工資?！?/p>

同時，鐘長林制定出一個非常詳細(xì)的考核指標(biāo)，涉及銷售、財務(wù)、生產(chǎn)、品質(zhì)的方方面面，并采用了積分制?！拔耶?dāng)過知青，做過生產(chǎn)隊(duì)知青小組的會計(jì)，從當(dāng)時的記工分里獲取了靈感，出現(xiàn)什么問題就減扣相應(yīng)的積分，并且做了明文規(guī)定?！?/p>

有著明晰的獎罰制度，前面有完成的透明獎勵，后面又有完不成的直接懲罰，那一年，“五人承包小組”的干勁十足。到年底一算賬，公司盈利了一百多萬，2003年，金則利終于扭虧為盈。

“大家拿到獎勵后，都說早知道能分這么多錢，當(dāng)時應(yīng)該更努力一些。”鐘長林笑著說。他感慨，一個企業(yè)要想搞好，除了有自己的核心技術(shù)和競爭優(yōu)勢，有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，還必須有出眾的管理手段，而調(diào)動員工的積極性就是管理的目的?！凹夹g(shù)和管理真的缺一不可，就像人的手和腳一樣。這也是一個水到渠成的過程，你前面的基礎(chǔ)都有了，正好又來了一個激勵措施，大家的積極性被調(diào)動起來。將目標(biāo)明確，把利益分配講明白，為了自己誰都會去賣力干！”

金則利擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的小斷面水平連鑄專利技術(shù)，其產(chǎn)品目前被海內(nèi)外100多家電磁閥、氣動閥生產(chǎn)知名廠家批量采用。

創(chuàng)造反轉(zhuǎn)“奇跡”后，鐘長林意識到2004年必須乘勝追擊、擴(kuò)大戰(zhàn)果，他將五人承包小組，擴(kuò)展為幾十個人，包括工序長在內(nèi)的中高管全體參與，并且將盈利目標(biāo)定到了200萬，并且設(shè)有階梯提成比例。

此次參與承包，設(shè)置了一個門檻，那就是必須繳納一定比例的風(fēng)險金?！岸际亲栽竻⒓樱吹角耙荒甓假嶅X了，所以大家都很積極?！辩婇L林回憶說，2004年年底再一算賬，盈利比目標(biāo)值翻了一倍，達(dá)到了400萬。20多人一分配，每人也能拿到好幾萬，而那時員工的平均工資只有幾百元，所以這可不是一個小數(shù)目。

到了2005年，鐘長林再次升級了這個激勵機(jī)制，他準(zhǔn)備在公司推行核心員工持股的股份制。在鐘長林看來，企業(yè)分錢是一門藝術(shù)，有員工不滿意，肯定是錢沒有分好，必須平衡員工、經(jīng)營管理層、股東三者之間的利益。此時，“二八原理”就很重要，核心骨干一定要成為股東，但絕不能搞成大鍋飯。

“其實(shí)我在南方水平連鑄公司的時候，就提出應(yīng)該推行股份制。搞股份制的基礎(chǔ)條件就是財務(wù)一定是公開透明，沒有兩本賬，否則誰都不愿意來參加。所以，這也是檢驗(yàn)公司是否規(guī)范的一個標(biāo)準(zhǔn)?！辩婇L林說。

同時能檢驗(yàn)的，是員工的忠誠度。鐘長林一個員工一個員工地去談，“這也是識人的試金石，如果愿意成為股東，證明他對公司很忠誠，看好公司的發(fā)展。只要愿意入股，暫時沒錢沒關(guān)系，借錢讓你入。但如果不愿意變成股東，則可能有二心?！?/p>

最終，在2005年，金則利創(chuàng)造了600萬的利潤，飛輪開始轉(zhuǎn)動。

《道德經(jīng)》里有句話：“天地所以能長且久者，以其不自生，故能長生。是以圣人后其身而身先;外其身而身存。以其無私，故能成其私?！?/p>

利己，必先利他。經(jīng)過多年發(fā)展，金則利的股份制愈發(fā)成熟，已然成為金則利的核心競爭力：300多名員工中，已有100多位骨干持有公司的股份。

能用眾力，則無敵于天下矣;能用眾智，則無畏于圣人矣。鐘長林深知，事業(yè)的發(fā)展壯大必然需要依賴團(tuán)隊(duì)的成熟，必然需要每一位金則利員工的全力付出?！坝行┢髽I(yè)的技術(shù)人才就跟走馬燈一樣，根本留不住。如果你想打造一個百年基業(yè)長青的企業(yè)，必須有安心奮斗的人才，這才能可持續(xù)?！?/p>

所以，金則利創(chuàng)建了一種股權(quán)結(jié)構(gòu)合理、全員參與的全新股份制，來確保企業(yè)在自己熟悉而熱愛的特種鋼合金領(lǐng)域，持續(xù)不斷創(chuàng)新?！霸诿駹I企業(yè)里這么推行股份制的應(yīng)該不多，因?yàn)槔习宥枷Ｍ约赫f了算，股份制畢竟要讓老板受約束。但就像劃龍舟一樣，只有大家齊心協(xié)力一同使勁，才能有更多的加速度?！辩婇L林告訴《中外管理》。

鐘長林：產(chǎn)品越智能，越需要電磁不銹鋼

“兩毛”小產(chǎn)品，無邊大市場

“一個價值兩毛錢的配件如果出了質(zhì)量問題，金則利就要賠償3000元，敢冒1.5萬倍的風(fēng)險簽訂供貨協(xié)議，敢于如此供貨的公司，國內(nèi)唯獨(dú)我們一家！”鐘長林指著辦公室的空調(diào)，饒有興致地告訴《中外管理》。鐘長林口中的這款產(chǎn)品，是金則利的核心“主打”，名為“JL-31B”，是電磁閥靜鐵芯的封頭材料，廣泛用于空調(diào)、冰箱等制冷設(shè)備中，在智能空調(diào)里，有控制氟利昂制冷制熱的閥門，需要用四通電磁閥來起到開關(guān)的作用。這款電磁不銹鋼產(chǎn)品作為封堵材料，對于焊接性能要求極為嚴(yán)格，一旦泄漏制冷、制熱就會失控。同時，由于產(chǎn)品又要有磁性，焊接又不能有裂紋，技術(shù)含量可想而知?！拔覀冄邪l(fā)出來前，這款產(chǎn)品全部依賴從日本、德國、意大利等國進(jìn)口，價格非常昂貴。”鐘長林說。而這款封堵材料產(chǎn)品很輕，不到7g，平均一個也就兩毛錢。如果因?yàn)椴牧嫌辛鸭y導(dǎo)致制冷媒泄漏，金則利就要賠償3000元，并且明確寫入了供貨協(xié)議。

一旦違約可不是鬧著玩的，金則利為何敢如此自信地簽訂供貨協(xié)議？那是因?yàn)椋麄儗ψ灾餮邪l(fā)的高品質(zhì)產(chǎn)品有著十足把握。

為了確保沒有裂紋，金則利有超聲波、渦流、熒光粉無損探傷等全面覆蓋的檢驗(yàn)手段，裂紋漏檢率可以控制在萬分之三以下，確保性能質(zhì)量穩(wěn)定可靠，其各項(xiàng)性能指標(biāo)均符合并部分超過國外進(jìn)口同類產(chǎn)品。此外，金則利一磨光棒供貨尺寸可以精確到±0.01毫米，客戶可以減少材料用量和加工成本，綜合性價比也比同行高出不少。

“進(jìn)口的靜鐵芯封頭材料要賣六七萬元一噸，我們的售價不到其一半，性能卻完全一樣。你說客戶要哪一個？”鐘長林說。

目前，金則利的這款拳頭產(chǎn)品，在國內(nèi)智能空調(diào)靜鐵芯封堵材料領(lǐng)域，已經(jīng)形成了獨(dú)家壟斷供貨，無人可替代。并且這一局面，截至2020年，已經(jīng)保持了十年之久。

盡管只有兩毛錢的產(chǎn)品，但金則利的毛利率已能達(dá)到40%。但即便已擁有了自主定價權(quán)，但鐘長林并沒有提價的計(jì)劃：“如果我們從3萬一噸漲價到5萬一噸，也不愁銷，別人還會買。但做企業(yè)的理念不一樣，隱形冠軍企業(yè)看的都比較長遠(yuǎn)，不是短期的‘奸商行為?！痹谒劾?，讓自己的產(chǎn)品銷往全世界，讓全世界買空調(diào)、買冰箱的人都用上金則利生產(chǎn)的產(chǎn)品，才是最大的目標(biāo)。

上市公司浙江三花股份公司，是金則利的長期合作伙伴，他們長年采用金則利公司電磁不銹鋼生產(chǎn)制冷控制元器件：四通換向閥、電子膨脹閥、電磁閥。

通過使用金則利的靜鐵芯封頭材料，三花股份生產(chǎn)的四通換向閥，從每只120元，降至每只30元，成本降幅達(dá)到75%。

作為一家全球領(lǐng)先的生產(chǎn)和研發(fā)制冷空調(diào)控件元件和零部件的廠商，三花股份的主導(dǎo)產(chǎn)品在全球市場占有率達(dá)到60%以上，并且他們已成為松下、大金、三菱、東芝、日立、格力、美的、海爾等世界著名制冷、空調(diào)主機(jī)廠的戰(zhàn)略供貨商和合作伙伴。

而作為三花股份的上游供貨商，鐘長林讓全世界的人用上金則利產(chǎn)品、造福全人類的夢想，正在實(shí)現(xiàn)。

一款兩毛錢的小產(chǎn)品，卻擁有廣闊無邊的市場，隱形冠軍就是這樣，你感知不到它的存在，而它的產(chǎn)品，卻就在你的身邊，無處不在。

“做一備二考慮三”

隱形冠軍往往強(qiáng)調(diào)“專精”，通過專業(yè)化發(fā)展塑造企業(yè)的專長，并以此贏得市場，專業(yè)制勝是其一大特色標(biāo)簽。

《中外管理》注意到，金則利的網(wǎng)站上詳細(xì)羅列了各個產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，并且明確標(biāo)注了可以替代美國、日本等國的哪一款進(jìn)口產(chǎn)品。

在產(chǎn)品方面，除了專業(yè)制勝，金則利也有自己獨(dú)特的戰(zhàn)略，用鐘長林的話說就是：“做一備二考慮三”，達(dá)到此消彼長、三足鼎立、游刃有余的效果。

電磁不銹鋼是金則利的主營業(yè)務(wù)，該系列產(chǎn)品占其總收入的比重在80%左右。他們將資源集中到主業(yè)的深度運(yùn)營上，持續(xù)改進(jìn)生產(chǎn)工藝，漸進(jìn)式開發(fā)產(chǎn)品，與客戶高度互動，最終以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈和細(xì)分市場中獲得了有力的話語權(quán)。

這就是鐘長林所說的“做一”。而“備二”則是開發(fā)汽車閥門鋼，此系列產(chǎn)品是制造汽油發(fā)動機(jī)和柴油發(fā)動機(jī)進(jìn)、排氣閥的必用材料，也是整個發(fā)動機(jī)中的關(guān)鍵材料。因?yàn)殚L期承受汽油、柴油等燃?xì)獾母邷馗g與沖刷，汽車閥門鋼對品質(zhì)要求也十分嚴(yán)格。在這一領(lǐng)域，金則利已完成了布局，擁有了不少穩(wěn)定的客戶，下一步也有擴(kuò)大產(chǎn)能的計(jì)劃。

在“考慮三”方面，金則利在2018年延伸了產(chǎn)業(yè)鏈，開發(fā)出拉鏈用不銹鋼異型材，成立了金則利異型材事業(yè)部和恒德利不銹鋼拉鏈有限公司，專業(yè)從事以不銹鋼替代銅的生產(chǎn)，特別在當(dāng)前銅價從4萬/噸上漲到6萬/噸，漲幅近些已近70%的環(huán)境下，具有廣闊的發(fā)展前景。2019年，金則利又專門打造了一條81圓水平連鑄生產(chǎn)線用于生產(chǎn)模具鋼和高溫鑄造母合金，更加夯實(shí)了金則利公司在特種合金產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)地位。

2020年，金則利為了提升合金材料的研發(fā)能力，投入數(shù)百萬元引進(jìn)了0.3噸的真空冶煉爐配水平連鑄生產(chǎn)線，為他們開發(fā)、生產(chǎn)高品質(zhì)電磁不銹鋼產(chǎn)品和高性能高溫合金產(chǎn)品提供了保障。

鐘長林覺得，隱形冠軍企業(yè)的產(chǎn)品不能太多，也不能太少。假如一個產(chǎn)品受市場影響產(chǎn)生了波動，還有另幾款產(chǎn)品起到彌補(bǔ)作用，這就避免了資金鏈出現(xiàn)問題。

訂單大于產(chǎn)能：隱冠都是“躺”著賺錢？

目前，金則利一直采取的是直營模式，并沒有尋找代理商，不少隱形冠軍企業(yè)可能都有這樣的特點(diǎn)。這主要有兩方面的原因：一是產(chǎn)品不愁銷，二是產(chǎn)品太專業(yè)，別人一時半會搞不懂。

“如果找了代理商，客戶問一個專業(yè)的問題，可能就把他們難住了，最后還是我們?nèi)コ薪臃?wù)?！苯饎t利劉詩楷副總經(jīng)理告訴《中外管理》，目前公司只有兩名員工在做銷售，并且的產(chǎn)品無需過多推廣，因?yàn)殍b于金則利的行業(yè)地位，有需求的客戶往往主動就找上門了。

在金則利，可以說基本形成了產(chǎn)成品“零庫存”，因?yàn)槭袌鲇唵我呀?jīng)大于產(chǎn)能。

“如果產(chǎn)能大于市場需求時，必須要做銷售，而金則利的訂單已經(jīng)源源不斷，并且口碑也很好，又有世界知名的公司在做背書，當(dāng)然不愁銷、不愁賣?！眲⒃娍f。

當(dāng)不少依靠營銷玩噱頭的公司還在聲嘶力竭地粉飾和標(biāo)榜自己時，隱形冠軍們卻默不作聲地穩(wěn)坐釣魚臺，等著客戶們主動“送上門”，這就是隱形冠軍企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢，也是他們“無形勝有形”的競爭力。

劉詩楷還給《中外管理》講述了一個記憶深刻的故事。有一年，他去金則利的合作伙伴浙江三花股份公司開供應(yīng)商會議，“三花公司”一位負(fù)責(zé)采購的女老總，感慨地說：“三花”現(xiàn)在能有全球制冷配件行業(yè)的霸主地位，和金則利密不可分。

“因?yàn)榇饲叭ü举徺I進(jìn)口的材料，需要提前3個月付定金，然后就是苦等，直到6個月才能運(yùn)輸?shù)絿鴥?nèi)，進(jìn)貨周期長達(dá)9個月！”劉詩楷說。

而在這9個月里，都不知道將發(fā)生什么市場變化。金則利供應(yīng)的材料可以做到當(dāng)月付款當(dāng)月到貨，如此，三花公司的產(chǎn)能就有了成倍增長，現(xiàn)金流也變得寬裕了，于是越做越好，越做越大。

與國外巨頭相比，金則利的另一個競爭力在于，客戶需要什么，他們可以立即對生產(chǎn)線做出調(diào)整為客戶定制化生產(chǎn)。這一“船小好調(diào)頭”特性，自然也為金則利帶來很多“大企業(yè)”無法履行的訂單。

“記得2003年左右，我們還得主動出擊去做銷售，當(dāng)時金則利負(fù)責(zé)銷售的一位副總就說：現(xiàn)在是我們跑出去求別人，到時候會是咱們在家里躺著，別人來找我們?！眲⒃娍χf，最后這個“預(yù)言”果然印證了。

在結(jié)交大客戶方面，金則利也顯得相當(dāng)有耐心。經(jīng)客戶介紹，一個偶然的機(jī)會，金則利接觸到了全球自動化技術(shù)知名廠商德國費(fèi)斯托，因?yàn)榉g也不懂專業(yè)術(shù)語，劉詩楷只好一邊比劃一邊畫圖，給費(fèi)斯托介紹金則利產(chǎn)品的優(yōu)勢。

但德國人很嚴(yán)謹(jǐn)，會一步步去了解金則利的方方面面。經(jīng)過兩年的交流和磨合，費(fèi)斯托終于與金則利簽訂了采購合同，截至2020年，雙方合作已達(dá)十余年。

為了一個客戶，不急不躁，可以等兩年，試問不少所謂風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)公司能做到嗎？但隱形冠軍企業(yè)絕對可以，因?yàn)樗麄兊幕蚶铮瑳]有“浮躁”二字。

獨(dú)特管理：“任正非+稻盛”模式

在管理方面，鐘長林十分欣賞華為任正非和稻盛和夫的理念。

在鐘長林看來，大道至簡是不變的真理。華為從最初兩萬多塊起家，用三十來年時間成長為18萬員工、年銷售收入6000億的巨無霸，其根基就是簡單的一句話：以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅(jiān)持艱苦奮斗。

鐘長林一直在公司強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”、“幸福是奮斗出來的”等理念。“有句很有哲理的話說：不要只盯著客戶兜里的那5塊錢，一定要想辦法幫他把那5塊錢變成50塊錢，但我們只賺他5塊錢?！?/p>

同時，金則利近年來一直在踐行“阿米巴經(jīng)營”，依靠劃小經(jīng)營單位獨(dú)立核算來充分調(diào)動員工積極性，培養(yǎng)員工的經(jīng)營意識，努力降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，從而不斷提升企業(yè)競爭力。

此前，金則利實(shí)行的是以總經(jīng)理為首的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)承包方案。而2020年，他們開始實(shí)行的是以工序長為核心的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)承包，和以總經(jīng)理為核心的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)承包二級核算方案。

“早期開始試水時，我們把重點(diǎn)放在了各級阿米巴經(jīng)營長一人身上，反而形成了一個個‘阿米巴墻。所以現(xiàn)在特別糾正為強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員承包經(jīng)營。稻盛先生的阿米巴經(jīng)營強(qiáng)調(diào)是沒有金錢的游戲，但這在中國的現(xiàn)狀下照搬是行不通的?！辩婇L林說。

每天早上7：40，是金則利開晨會的時間，鐘長林每天都會用10分鐘左右的時間，結(jié)合生產(chǎn)一線的情況，分享他學(xué)習(xí)稻盛哲學(xué)和華為精神的體會。“必須每天堅(jiān)持講，就像稻盛先生說的那樣，只要堅(jiān)持，你自己認(rèn)為不行、不可能的事情，結(jié)果都實(shí)現(xiàn)了?！辩婇L林說，經(jīng)過長年的堅(jiān)持，有員工慢慢從抵觸、不愿意接受學(xué)習(xí)，變?yōu)橹鸩浇邮芤稽c(diǎn)點(diǎn)，最后就產(chǎn)生了共鳴。

鐘長林覺得，企業(yè)文化的培養(yǎng)必須是一個循序漸進(jìn)的過程，包括公司的一些標(biāo)語口號，結(jié)果是假大空，沒有和員工利益形成高度關(guān)聯(lián)，最后都會變成空談?！懊珴蓶|的偉大之處就在于，讓大家能一條心并且產(chǎn)生共鳴，并且口號簡單讓人很容易接受了。比如‘打土豪、分田地！既接地氣，又能鼓舞人?！?h3>沖擊上市：“十年十倍”的大目標(biāo)

和不少企業(yè)家一樣，鐘長林也很信奉飛輪效應(yīng)：企業(yè)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)型中，沒有單一起決定作用的創(chuàng)舉，沒有驚人的創(chuàng)新，沒有幸運(yùn)的突變，也沒有奇跡的瞬間。相反，整個過程就像在不斷地推著一個巨大的、沉重的飛輪進(jìn)行轉(zhuǎn)動。剛開始很難，但只要轉(zhuǎn)起來就越來越容易。

不過，鐘長林也對飛輪效應(yīng)給出了自己的注解，他覺得做企業(yè)是兩頭難，從起始到第一個目標(biāo)很難，而完成終極目標(biāo)就更難。

鐘長林希望金則利符合“十年十倍”的成長規(guī)律：比如投資100萬，第一個十年可以突破1000萬，第二個十年就能突破1個億。2020年金則利的營收已接近2億，第一個十年的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。而在公司創(chuàng)立的第30年，他的目標(biāo)是營收要突破10個億?！耙?yàn)閮深^難，中間簡單這個規(guī)律，所以想從10個億做到100個億，如果不借助資本的話，是很難做到的?！?/p>

鐘長林曾隨《中外管理》訪學(xué)團(tuán)去日本知名企業(yè)永樂屋參訪，他感慨：永樂屋經(jīng)歷了多次傳承危機(jī)至十四世，至今已有404年歷史。家族式企業(yè)重視傳統(tǒng)家訓(xùn)經(jīng)營，確實(shí)增強(qiáng)了每一代傳承者的責(zé)任感，有利于企業(yè)的生命延續(xù)！但如果沒有找到既熱愛又有能力的傳承者，怎么辦？在現(xiàn)代社會里是否應(yīng)選擇讓企業(yè)上市，讓它變成公眾公司，繼而助力傳承。

鐘長林覺得，上市可以獲得如下好處：第一，易于融資促進(jìn)企業(yè)技術(shù)升級;第二，增加企業(yè)知名度，很多商機(jī)會主動找上門來;第三，給企業(yè)高管高薪有利于留住人才;第四，容易吸引招聘人才;第五，提升管理水平，規(guī)范財務(wù);第六，便于企業(yè)的傳承和原始股東的退出等等。但至于如何規(guī)避資本的投資進(jìn)入帶來的逐利風(fēng)險，鐘長林坦言，自己也有些困惑，但也不是沒有解決辦法。

鐘長林跟隨《中外管理》訪學(xué)時，還去了1889年創(chuàng)立的山葉風(fēng)琴制造所，他感慨，雅馬哈集團(tuán)以音樂為原點(diǎn)培育技術(shù)與感染力，卻締造了從摩托車、電動摩托、電動自行車，到游艇乃至發(fā)電機(jī)、沙灘車、工業(yè)機(jī)器人等多類跨界產(chǎn)品。

“雅馬哈是為數(shù)不多，多元化發(fā)展成功的企業(yè)。但它們那么成功了，卻仍不忘居安思危，并專門在展廳門口安放了一個‘居安思危的醒目雕塑，來提醒參觀者‘千萬不應(yīng)盲目跟風(fēng)啊！”鐘長林說，所以盲目擴(kuò)張式的多元化絕對不可取，安心做產(chǎn)業(yè)鏈上的一塊磚頭，才是隱冠企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守的。

“但另一方面，稻盛和夫如果不是展開了公司的多元化進(jìn)程，能把企業(yè)從100億帶到1000億嗎？”鐘長林說，有時候企業(yè)當(dāng)家人頭腦膨脹的時候，就容易失去理智。所以只能適當(dāng)多元化，一定要在自己的控制之內(nèi)，比如圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開拓，就很可行。

2020年起，金則利開始沖擊新設(shè)立的科創(chuàng)板，在研發(fā)投入、科研成果、增長速度等方面，他們已經(jīng)完全滿足。

金則利擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的小斷面水平連鑄專利技術(shù)，其產(chǎn)品目前被海內(nèi)外100多家電磁閥、氣動閥生產(chǎn)知名廠家批量采用。其中，電磁不銹鋼產(chǎn)品早在2002年就被科技部、財政部等國家五部委評為國家級重點(diǎn)新產(chǎn)品。

而成立之初，金則利就與北京鋼鐵研究總院開展“產(chǎn)學(xué)研”技術(shù)合作。2015年11月，他們聯(lián)合成立了“金則利先進(jìn)功能材料技術(shù)中心”。2017年11月，金則利通過了汽車行業(yè)IATF16949體系認(rèn)證，促進(jìn)了公司汽車零部件材料供應(yīng)質(zhì)量的提升，開辟了汽車零部件材料廣闊的市場前景。2018年3月，金則利生產(chǎn)的高溫合金產(chǎn)品通過了美國著名的全球汽車零部件材料供應(yīng)商卡特彼勒的合格供應(yīng)商認(rèn)證。

由于國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境不同，在中國，可能上市也是隱形冠軍企業(yè)做精做強(qiáng)的道路之一。金則利如果插上資本的市場，確實(shí)將擁有更為廣闊的發(fā)展空間。

未來：好一個“神州特鋼全球通”！

新冠疫情肆虐全球，貿(mào)易戰(zhàn)此起彼伏，全球制造業(yè)遭遇重創(chuàng)哀鴻遍野，而金則利發(fā)現(xiàn)了其中的機(jī)會。在鐘長林看來，“?！敝写_實(shí)有“機(jī)”，甚至有“超出常規(guī)的機(jī)會”，他們?nèi)匀粫揽慨a(chǎn)品性價比優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額。他舉例說：“金則利的一家客戶在國內(nèi)為美國康明斯發(fā)動機(jī)提供氣門鋼材料產(chǎn)品，原本生產(chǎn)氣門的材料從一家美國公司采購，但由于中美貿(mào)易戰(zhàn)雙邊提高關(guān)稅，客戶為了避免進(jìn)出口要承擔(dān)額外的關(guān)稅，所以被迫在國內(nèi)選擇一家原材料供應(yīng)商。金則利就順理成章地成為了這家企業(yè)的主要供應(yīng)商，風(fēng)險由此轉(zhuǎn)變成了商機(jī)?！?/p>

工業(yè)智能化時代已然到來，而設(shè)備自動化、智能化離不開電磁閥、氣動閥產(chǎn)品。用鐘長林的話說，就是：“產(chǎn)品越智能，越需要電磁不銹鋼”。隨著國家大力推動機(jī)械設(shè)備智能化和電動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，電磁不銹鋼軟磁合金材料的使用市場急劇上升，市場潛力巨大。所以，金則利將迎來一片藍(lán)海般的市場。

在談到與世界級隱形冠軍還有哪些差距時，鐘長林說，主要表現(xiàn)在三個方面：第一，海外市場的開拓方面，確實(shí)還有較大差距;第二，金則利在高度自動化及機(jī)器人生產(chǎn)流水線方面，還有很大的提升空間;第三，還是缺少世界級的“高精尖”產(chǎn)品。而金則利也一定會圍繞這三方面去做努力和提升，公司一旦上市成功，這些問題都有望破解。

鐘長林60歲生日時，對他成長影響極大的母親寫了一首詩送給他：“年少下放當(dāng)知青，魯班弟子苦練功。白鋼工大哺育恩，衡鋼喜結(jié)連鑄緣。七項(xiàng)專利施魔法，金則利來創(chuàng)元勛。展望宏圖看前景，神州特鋼全球通。”

其中最后一句，正是鐘長林心中所想，他給金則利制定的戰(zhàn)略目標(biāo)是：依靠水平連鑄高新技術(shù)和創(chuàng)新精神，研發(fā)生產(chǎn)物美價廉的特種合金產(chǎn)品，鑄神州特鋼千秋基業(yè)，造福全人類。

“有人說這個戰(zhàn)略有些‘膽大包天，但這又何妨，湖南人不就得有點(diǎn)霸蠻精神嗎？”鐘長林說。

鐘長林在《中外管理》發(fā)起主辦的第二屆“中國造隱形冠軍”評選頒獎典禮上領(lǐng)獎

方法論

1、一“定”致勝

金則利無疑勝在精準(zhǔn)的差異化定位，他們之所以選擇軟磁不銹鋼，首先因?yàn)樾袠I(yè)沒有天花板，而最根本的原因在于他們掌握核心技術(shù)，能有效規(guī)避水平連鑄大熔爐的安全風(fēng)險。采用類真空冶煉+小斷面水平連鑄技術(shù)安全系數(shù)高，而且工藝流程短，成本優(yōu)勢大。軟磁不銹鋼細(xì)分市場鋼種多，規(guī)格多，而訂單批量小，大企業(yè)不方便組織生產(chǎn)不愿做，小企業(yè)又做不好。專業(yè)技術(shù)+時間沉淀+成本優(yōu)勢，再疊加不斷擴(kuò)大的剛需，成就了金則利的持續(xù)發(fā)展。

對于廣大中小企業(yè)來說，的確不能和大公司正面碰撞，一定要選擇差異化競爭的空間，哪怕這個空間只是一個“夾縫”。同時，守住自己的“真本事”，甘做產(chǎn)業(yè)鏈上的一塊磚頭，慢慢積累，有多少資本做多少事，任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚船。畢竟，世界上的百年老店都是堅(jiān)守主業(yè)的，不靠負(fù)債進(jìn)行擴(kuò)張，憑著自己的資本積累往前發(fā)展的企業(yè)，都走得很穩(wěn)。

2 、“五穩(wěn)”致遠(yuǎn)

德國著名管理學(xué)家赫爾曼·西蒙1986年在《隱形冠軍：未來全球化的先鋒》一書中首次勾勒“畫像”，如貼近客戶、高創(chuàng)新投入、注重質(zhì)量、精益組織等。其中，“行穩(wěn)致遠(yuǎn)”是隱形冠軍企業(yè)區(qū)別于其他類型企業(yè)的一大特色，也是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基本保障。隱形冠軍企業(yè)作為高質(zhì)量發(fā)展的示范引領(lǐng)標(biāo)桿，通過專注細(xì)分市場，聚焦主業(yè)，創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)從制造到智造的轉(zhuǎn)變，形成了較強(qiáng)的國際競爭力，在全球產(chǎn)業(yè)鏈中擁有較大的“話語權(quán)”。反思金則利的發(fā)展歷程，可以概括為“五穩(wěn)”致遠(yuǎn)。

成長穩(wěn)——步步為營。隱形冠軍企業(yè)大多深度布局在產(chǎn)業(yè)鏈的特定環(huán)節(jié)，在細(xì)分市場具有較高的競爭優(yōu)勢，擁有較強(qiáng)的成長能力。金則利深知自身的獨(dú)特優(yōu)勢，但同時對市場保持敬畏，不盲目追求快速成長，而是穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營、厚積薄發(fā)，注重資源和能力的長期積累，走高質(zhì)量發(fā)展路徑，追求“功到自然成”。

經(jīng)營穩(wěn)——謹(jǐn)慎貸款。隱形冠軍企業(yè)基本上都采用內(nèi)生式成長方式。金則利保持著很低的資產(chǎn)負(fù)債率，財務(wù)穩(wěn)健，即使面對外部環(huán)境的動蕩變化，公司經(jīng)營也不會出現(xiàn)大起大落。金則利對銀行貸款特別謹(jǐn)慎，對企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險有著較強(qiáng)的把控能力。

動能穩(wěn)——創(chuàng)新驅(qū)動。生產(chǎn)工藝改進(jìn)和產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新是隱形冠軍企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不二法寶。金則利注重創(chuàng)新，工藝、產(chǎn)品、管理都在不斷創(chuàng)新迭代中成長，其研發(fā)投入長年保持在營收的5%左右。而其掌門人鐘長林是技術(shù)專家出身，無疑促進(jìn)了公司創(chuàng)新文化的形成。

員工穩(wěn)——效率更高。企業(yè)即人，管理即借力。金則利從創(chuàng)業(yè)初期便摸索出的全新股份制，最大限度地避免了核心員工流失，員工的積極性也被完全激發(fā)。員工們齊心協(xié)力一同使勁，才讓金則利有了更多的成長加速度?！?/p>

地位穩(wěn)——標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)。有人說，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)做產(chǎn)品。金則利對本領(lǐng)域的技術(shù)、工藝和流程了如指掌，也熟悉行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)和趨勢，他們積極制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來把握發(fā)展主動權(quán)，建立起標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)發(fā)展模式。2017年11月，工信部頒布了金則利牽頭制訂的電磁閥用鐵素體不銹鋼棒材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)志著金則利已經(jīng)成為國內(nèi)電磁不銹鋼行業(yè)領(lǐng)航者。

供應(yīng)鏈企業(yè)點(diǎn)評

浙江三花制冷集團(tuán)有限公司

金則利特種合金股份有限公司和浙江三花制冷集團(tuán)有限公司是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。該公司擁有先進(jìn)的管理水平和質(zhì)量保證體系，其創(chuàng)始人鐘長林先生誠信經(jīng)營、高瞻遠(yuǎn)矚，且對企業(yè)的發(fā)展定位和戰(zhàn)略布局具有獨(dú)特的見解。他們視質(zhì)量為生命，始終把“服務(wù)至上，客戶至上”作為企業(yè)文化的靈魂。

作為新材料領(lǐng)域高新技術(shù)企業(yè)，金則利利用國內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)特水平連鑄生產(chǎn)工藝，為下游電磁閥、氣動閥生產(chǎn)企業(yè)提供高品質(zhì)電磁不銹鋼軟磁合金材料，打破了該行業(yè)進(jìn)口材料的壟斷。我司電磁閥封頭材料全部用金則利產(chǎn)品替代進(jìn)口，得到了下游主機(jī)廠的好評。

近年來，我司加大汽車零部件開發(fā)，使用金則利的產(chǎn)品越來越多，合作更加緊密。2020年新冠肺炎疫情肆虐全球，國外制造業(yè)遭遇重創(chuàng)，金則利產(chǎn)品替代進(jìn)口優(yōu)勢更加明顯。

2008年湖南全省發(fā)生大面積冰災(zāi)，道路交通網(wǎng)絡(luò)徹底癱瘓，我們公司面臨斷料停產(chǎn)，焦急萬分，金則利銷售人員不畏嚴(yán)寒與危險親自從衡陽開車跨省送貨上門，解決了我們公司訂單及時交貨的難題。2020年年初，新冠肺炎疫情肆虐，金則利公司早準(zhǔn)備、早籌劃，第一時間開工生產(chǎn)，為國內(nèi)企業(yè)提供急需產(chǎn)品，他們不計(jì)成本用專車把產(chǎn)品運(yùn)送到我們公司。

金則利始終保持著對軟磁不銹鋼產(chǎn)品的專注度和熱情，一直在付出不亞于任何人的努力，近幾年投入的研發(fā)經(jīng)費(fèi)均保持在銷售收入的5%以上，深耕細(xì)作軟磁不銹鋼細(xì)分領(lǐng)域。經(jīng)過漫長的技術(shù)積累與沉淀，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能可以全面對標(biāo)甚至超越國外同類公司，產(chǎn)品的高品質(zhì)高性價比，在短時間內(nèi)國內(nèi)競爭對手無法復(fù)制和趕超。

另外，金則利擁有一群雄心勃勃、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的管理團(tuán)隊(duì)，其在銷售策略上的大膽創(chuàng)新，在品質(zhì)上的“吹毛求疵”，在管理體系上的精益求精，引導(dǎo)著金則利在發(fā)展的道路上持續(xù)穩(wěn)步前行。

眾所周知，當(dāng)某類產(chǎn)品被國外壟斷，技術(shù)壁壘無法突破時，進(jìn)口產(chǎn)品價格將居高不下。金則利的軟磁不銹鋼產(chǎn)品進(jìn)入市場后，國外進(jìn)口的同類產(chǎn)品價格已經(jīng)腰斬，為我們這些下游加工企業(yè)直接降低了成本，自然為中國家電產(chǎn)品出口提高了競爭力。

金則利公司從一家?guī)讉€人的小作坊經(jīng)過20多年的努力奮斗，化繭成蝶，成為細(xì)分行業(yè)標(biāo)桿，傳遞了一個真理：幸福都是奮斗出來的！對于金則利的發(fā)展，我司滿懷信心，希望他們在快速發(fā)展的過程中戒驕戒躁，保持初心，為國家的發(fā)展和社會的進(jìn)步做出更大的貢獻(xiàn)，成為中國特種合金產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)和國際名片。