軟件產(chǎn)品定價的常見問題及定價策略

陳小妹

和傳統(tǒng)意義上的有形產(chǎn)品相比較，軟件產(chǎn)品在很多方面都有其特殊性，在產(chǎn)品定價方面更是如此?？梢哉f，一個企業(yè)的產(chǎn)品定價策略直接關(guān)乎該企業(yè)的命運。

那么，咱們軟件企業(yè)究竟應(yīng)該怎么制定價格策略呢？筆者認(rèn)為，我們可以根據(jù)軟件產(chǎn)品的類型，結(jié)合其應(yīng)用功能和自身特點，選擇相應(yīng)的定價方法；也可以根據(jù)其應(yīng)用領(lǐng)域的實際特點，選擇相應(yīng)的定價對策。本文將就結(jié)合軟件產(chǎn)品定價中存在的問題，對相應(yīng)的定價策略做一些簡單的探究。

一、軟件產(chǎn)品定價方式

（一）價格歧視

價格歧視作為一種價格差異形式，也就是在產(chǎn)品或者服務(wù)供應(yīng)商在給不同客戶提供相同服務(wù)或者產(chǎn)品時，其會根據(jù)客戶實際情況提出不同銷售或者服務(wù)價格。價格歧視是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化而廣泛采用的一種定價方法，這種方法在微軟企業(yè)中應(yīng)用較為廣泛。

（二）撇脂定價

撇脂定價也就是指企業(yè)通過設(shè)置較高的銷售價格，將新生產(chǎn)的產(chǎn)品投放到市場，這樣能夠讓產(chǎn)品在初步進(jìn)入市場中就能獲取理想的效益，之后逐步減少產(chǎn)品價格的定價方法。針對軟件企業(yè)而言，軟件產(chǎn)品更新時間比較短，并且在將其投放到市場中，要想快速回收生產(chǎn)成本，就要采取撇脂定價方法進(jìn)行。

（三）滲透定價

滲透定價主要是指產(chǎn)品在投放到市場之前，通過設(shè)置最低定價，快速在市場中占據(jù)份額，從而吸引更多的消費者。例如，網(wǎng)景瀏覽器在投放到市場前，一般會采用低價的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，讓其在市場中快速占據(jù)穩(wěn)定位置。

（四）捆綁定價

捆綁是一種具有特殊性的定價方法，主要是將產(chǎn)品的互補(bǔ)關(guān)系與核心產(chǎn)品的市場壟斷地位相結(jié)合，將產(chǎn)品捆綁并以低于產(chǎn)品總單價的價格銷售。捆綁定價法操作更方便，是廠商的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略中不可缺少的一部分。例如，微軟在設(shè)計辦公軟件過程中，把文字處理、電子表格等技術(shù)融入其中，并在市場中試運營，獲取了理想的實驗成果。

二、軟件產(chǎn)品定價的常見問題

（一）定價模式問題

從當(dāng)前情況來說，大部分的軟件企業(yè)一般采取撇脂定價方法，在進(jìn)入市場之前通過制定高額價格，爭取在短時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠，從而降低產(chǎn)品價格。這種定價方式除了具備一定優(yōu)勢以外，也會存在諸多不足，將會讓一些潛在客戶丟失，讓其將采購重心放在其他盜版軟甲產(chǎn)品中，使得正版軟件為了可以在市場中占據(jù)一定地位而不得不降價處理。

（二）價格變動問題

高額的定價將會讓用戶產(chǎn)生一定的抵觸心理，即便軟件產(chǎn)品在推出以后，價格也會隨之下降，但是人們已經(jīng)對正版軟件產(chǎn)品產(chǎn)生一定的抵觸心理，影響正版軟件產(chǎn)品今后發(fā)展。

（三）定價針對性問題

在全球經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，跨國軟件企業(yè)數(shù)量逐漸增多，這些企業(yè)在軟件產(chǎn)品銷售過程中，一般會采取全球統(tǒng)一定價方法。生產(chǎn)廠家定價沒有對當(dāng)?shù)厝罕娰徺I實力進(jìn)行評價，例如各個國家在人工費用上存在差異，使得一些軟件產(chǎn)品在國際市場銷售中，西方國家對其價格可以認(rèn)可，但是對于一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后的國家，價格相對比較高昂。

（四）定價意識問題

輕視成本，重視消費者承受能力，軟件產(chǎn)品價格隨之升高。一些軟件企業(yè)認(rèn)為，在IT時代中，產(chǎn)品銷售不再需要按成本定價，而是根據(jù)消費者的承受能力，就可以隨意地擠壓消費者的剩余價值。因此，諸多企業(yè)通過對消費者消費承受力的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，將其作為定價依據(jù)。這種定價方法將會給一些正版軟件產(chǎn)品價格逐漸上漲提供條件。一旦產(chǎn)品價格高出消費者心理訴求時，將會影響軟件產(chǎn)品銷售量，無法讓其在市場中占據(jù)穩(wěn)定地位。

三、軟件產(chǎn)品的定價策略

軟件產(chǎn)品定價是一個具有多元化特點的銷售對策，為了能夠讓企業(yè)在獲取更高效益的同時，也不會遭受潛在客戶的流失，滿足消費者消費要求，需要結(jié)合市場實際情況和產(chǎn)品特點，選用合理的定價對策，從而實現(xiàn)軟件產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展。下面，本文就根據(jù)不同的軟件產(chǎn)品類型，選擇不同的定價策略，具體如下。

（一）操作系統(tǒng)軟件

通常，在系統(tǒng)軟件中，主要采取和運營商捆綁的營銷對策，由于其和電腦硬件系統(tǒng)之間有著密切的聯(lián)系，不但能夠獲得用戶的認(rèn)可，同時也能提高消費者購買意識。此外，在操作軟件中，也可以采取價格歧視定價方法。針對不同版本的軟件設(shè)備，開發(fā)商可以發(fā)行多個版本，其中包含了家庭版本、企業(yè)版本、豪華版本、經(jīng)典版本等。不同的版本在功能方面也會有所差別，但是在價格上差異相對較高。通過采取這種價格歧視定價方法，能夠滿足不同用戶的使用需求。

（二）企業(yè)管理軟件

企業(yè)管理軟件是一種專業(yè)性軟件，開發(fā)商可以根據(jù)各個企業(yè)實際要求和具體運營發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行軟件產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，針對性相對較高，并且蘊藏了大量無法以資金衡量的知識技術(shù)，使得其使用價值不斷增長。盜版產(chǎn)品不能傳播到企業(yè)管理軟件中。即使網(wǎng)絡(luò)上有免費軟件，也是軟件開發(fā)者的試用版。盜版產(chǎn)品與正版產(chǎn)品在功能和服務(wù)上有一些區(qū)別。對于企業(yè)管理軟件基本特點，軟件開發(fā)人員在為企業(yè)設(shè)定管理軟件價格時，為了獲取更高的效益，可以采用傳統(tǒng)成本定價方法。對于資金緊張、軟件維護(hù)人員少的企業(yè)，應(yīng)可以采用新的定價方法，即SAAS定價模式。這種定價方法也就是在網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的配合下，建立一種新型的軟件定價方式，用戶能夠在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備作用下進(jìn)行軟件訂購，結(jié)合訂購時間和要求，支付相應(yīng)的費用，并利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)提供。通過網(wǎng)絡(luò)運營商提供的軟件模式，用戶可以使用網(wǎng)絡(luò)訂購廠商所需的應(yīng)用軟件，根據(jù)訂購的服務(wù)時間向廠商支付相應(yīng)的費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。對于一些小型企業(yè)來說，通過采用SAAS定價方法，能夠減少企業(yè)購買、建造和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)備工作量，減少企業(yè)成本支出。

（三）應(yīng)用軟件

在應(yīng)用軟件中，包含了殺毒應(yīng)用軟件、游戲應(yīng)用軟件等。不同的應(yīng)用軟件，采用的定價方法也會存在差異。例如，在殺毒應(yīng)用軟件中，一般采用許可證方式，也就是通過購買注冊碼實現(xiàn)軟件產(chǎn)品的銷售。但是在注冊碼設(shè)計中，將會包含一些軟件漏洞，使得注冊碼遭受不法人員的盜取。對于諸多軟件，均可以在網(wǎng)中尋找對應(yīng)的免費版權(quán)，為了實現(xiàn)軟件產(chǎn)品銷售，可以通過采取獨立定價等方法，將利潤空間放在后期服務(wù)上，這樣可以和盜版軟件公平競爭，不會讓企業(yè)遭受巨大損失。對于正版軟件，運營商可以把服務(wù)當(dāng)作重要內(nèi)容。在支付上，采取實名制方法，一份拷貝使用一個實名。如果不使用，則應(yīng)該到相應(yīng)的網(wǎng)站進(jìn)行注銷處理。例如，微軟企業(yè)在開發(fā)MICROSOFT OFFICE軟件過程中，就是通過把操作系統(tǒng)與其結(jié)合，利用這種營銷方式，能夠防止在軟件銷售過程中，受到盜版軟件的影響，讓企業(yè)避免一定損失，并且也能把新研發(fā)的軟件產(chǎn)品推向市場。對于專業(yè)軟件可以采取單獨定價方法。專業(yè)軟件中蘊含了大量的知識和技術(shù)，通過采取單獨定價方法，不但能夠滿足成本需求，同時也能符合市場要求。

四、結(jié)束語

總而言之，軟件產(chǎn)品作為一種系統(tǒng)產(chǎn)品，無形產(chǎn)品，自身具備互補(bǔ)性、網(wǎng)絡(luò)性的特點，因此在對軟件產(chǎn)品定價過程中，應(yīng)該結(jié)合其特點和需求采取相應(yīng)的定價策略。本文意在探討不同類型的軟件產(chǎn)品應(yīng)采取怎樣對應(yīng)的定價方法，供讀者朋友參考。