營(yíng)銷才女激活鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站

文／何 悠 黃 敏

毛莉帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站油品和非油品銷量崛起。

一頭盤起的長(zhǎng)發(fā)一絲不亂，正如她一絲不茍的工作態(tài)度。這是四川銷售涼山分公司禮州加油站經(jīng)理毛莉給人的第一印象。

毛莉今年不到30 歲，卻把大涼山深處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站打理得風(fēng)生水起。截至目前，僅一年時(shí)間，禮州加油站油品日均銷量翻番，非油銷售同比增長(zhǎng)190%。她不斷創(chuàng)新改進(jìn)加油站經(jīng)營(yíng)管理模式，是名副其實(shí)的營(yíng)銷才女。

硬件改造

技改前的禮州加油站場(chǎng)地狹小，油槍布局不合理，進(jìn)站加油需要排長(zhǎng)隊(duì)。毛莉帶領(lǐng)全站員工梳理加油站運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，用好全流程診斷工具，將自己總結(jié)的問(wèn)題和建議一一反饋給涼山分公司，并對(duì)加油站進(jìn)行優(yōu)化布局、畫線重置。

在毛莉建議下，禮州加油站原來(lái)并排的3 臺(tái)雙槍加油機(jī)，改造為分區(qū)的1 臺(tái)柴油雙槍機(jī)和1 臺(tái)汽油4 槍機(jī)，變矩陣式布局為通過(guò)式布局，還新增了便利店業(yè)務(wù)。如今，加油站現(xiàn)場(chǎng)“一槍一車位”，能夠快速分流，方便各類型車輛快進(jìn)快出，有效避免了擁堵，進(jìn)站率和回頭率大大提升。加油站重新打造以后，得到了當(dāng)?shù)卣涂蛻舻馁澷p，甚至成了地標(biāo)性建筑。越來(lái)越多的車輛出入禮州加油站，毛莉帶著全站員工擼起袖子加油干，讓這座曾經(jīng)日銷量?jī)H有2.4 噸的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站穩(wěn)穩(wěn)保持在8噸左右。

◇供圖/何 悠

吸引柴油客戶

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站輻射市場(chǎng)有限，周圍沒(méi)有廠礦等單位，油站銷售形勢(shì)十分嚴(yán)峻。

“雖然因場(chǎng)地限制無(wú)法吸引柴油客戶主動(dòng)來(lái)，但我們可以走出去把他們請(qǐng)進(jìn)來(lái)。”毛莉鼓勵(lì)站上員工。說(shuō)干就干，雷厲風(fēng)行的毛莉立即制定了客戶開發(fā)的詳細(xì)計(jì)劃，帶領(lǐng)員工攻堅(jiān)克難，打響了擴(kuò)銷增量的主動(dòng)仗。

禮州加油站位于西昌市最大鄉(xiāng)鎮(zhèn)——禮州鎮(zhèn)的中心，緊挨108 國(guó)道。距離加油站5 公里處有一座競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加油站，位置優(yōu)越、場(chǎng)地寬大，深受柴油客戶的青睞。禮州鎮(zhèn)距離西昌市全程23 公里，這條路線運(yùn)營(yíng)的班車是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定客戶。毛莉多方打聽，摸清了這條線路的班車運(yùn)營(yíng)數(shù)量和運(yùn)行班次后，主動(dòng)上門拜訪公交公司領(lǐng)導(dǎo)。毛莉多次吃了閉門羹。她不氣餒，并轉(zhuǎn)換思路，每次進(jìn)城不再自己開車，特意乘坐班車找各種機(jī)會(huì)和司機(jī)聊家常，憑著與人“自來(lái)熟”的處事風(fēng)格，一來(lái)二去，整條路線的班車司機(jī)都和她成了熟人。當(dāng)然，毛莉很清楚，還是要公交公司負(fù)責(zé)人拍板才行。終于，功夫不負(fù)有心人，毛莉的堅(jiān)持和熱情打動(dòng)了對(duì)方，同意在禮州加油站嘗試加一個(gè)月的油。

勤于思考的毛莉抓住時(shí)機(jī)，根據(jù)車輛信息、運(yùn)營(yíng)時(shí)間，量體裁衣制定了詳細(xì)的加油時(shí)間表，引導(dǎo)車輛錯(cuò)峰加油，避免影響營(yíng)運(yùn)效率，公交公司的負(fù)責(zé)人連連稱贊她的真誠(chéng)與用心，最終把28 輛班車安排到禮州站加油。此單的成交，直接帶動(dòng)站上柴油日銷量增長(zhǎng)1 噸。

“禮州加油站是典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站，摩托車客戶是汽油消費(fèi)的主力軍，每一次提槍，都是一次增量。”得出這一結(jié)論，毛莉瞄準(zhǔn)了鎮(zhèn)上的摩托車客戶。每到鎮(zhèn)上趕集的日子，毛莉與員工們?cè)缟? 點(diǎn)就忙碌起來(lái)。毛莉常說(shuō)：“干活一定要快，慢了顧客就去別的加油站了?！庇谑?，她帶領(lǐng)員工緊抓銷售契機(jī)，為鎮(zhèn)上的摩托車大軍提供熱情周到的服務(wù)，成功吸引他們成為加油站的“鐵粉”。

◇毛莉干起活來(lái)一絲不茍。 供圖/何 悠

賣好非油

技改后的禮州加油站新增了便利店，面積雖小卻也精致，商品琳瑯滿目。然而，離加油站50 米處就是一個(gè)大型超市，區(qū)域內(nèi)銷售市場(chǎng)無(wú)法打開。

要想多賣非油、賣好非油，離不開好的推銷員。作為站經(jīng)理，她堅(jiān)持帶頭做推銷員。

于是，毛莉和員工用手機(jī)拍攝便利店商品陳列的照片，利用休息時(shí)間，兵分幾路到附近的集市、車站進(jìn)行宣傳，還不忘隨身攜帶餅干、礦泉水、口香糖等進(jìn)行銷售。一天，她無(wú)意中打聽到瀘黃高速公路擴(kuò)建工程禮州段工地人多，周邊沒(méi)有超市，需要大量礦泉水和方便面。毛莉立即找到工地負(fù)責(zé)人，表明意圖后，向其展示加油站便利店圖片、介紹便利店商品，并承諾提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，最終與負(fù)責(zé)人達(dá)成共識(shí)，先后為工地送去價(jià)值2 萬(wàn)元的商品。

毛莉雖然年齡不大，卻已在這個(gè)小小的鄉(xiāng)村站堅(jiān)守了5 年，是站上名副其實(shí)的“老人”了。禮州加油站人員流動(dòng)大，員工總是“待不長(zhǎng)”的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題一直是毛莉心里的一根刺。

“站經(jīng)理要把員工當(dāng)親人，真心為員工著想，員工才會(huì)從心里把油站當(dāng)成家，才能盡職盡責(zé)做好工作。”毛莉說(shuō)。每年除夕，毛莉總會(huì)留在站上，親手為當(dāng)班員工做上一頓團(tuán)年飯?！霸趫F(tuán)圓的日子里，大家毫無(wú)怨言在站上工作，是對(duì)我最大的支持。我能做的，是作為他們的家人，陪著他們度過(guò)一個(gè)溫暖的除夕。”毛莉用真心付真情，加油站變得像家一樣溫馨，員工也收獲了幸福感。