結(jié)對幫扶為欠量站賦能

文／宋 暉

管理人員結(jié)對幫扶，助欠量加油站擴銷增量。

“一切工作都要圍繞經(jīng)營開展，緊跟加油站穩(wěn)量、追量、增量開展。尤其是對銷售上欠量的加油站，除了監(jiān)控日零售量的同比、環(huán)比的增減變化，公司每一位員工都要為加油站的擴銷增量服務。我們零售部機關(guān)每人都要結(jié)對一座欠量站，并簽訂《定點幫扶責任狀》！”

為加大對部分欠量站點的幫扶力度，中石化安徽石油淮南公司篩選出12 座加油站，在2020 年初正式實施零售部管理人員結(jié)對幫扶的辦法，助力欠量加油站擴銷增量。

挖掘創(chuàng)效點

淮南公司零售部通過開展管理員定點幫扶工作，及時了解聯(lián)系站點的經(jīng)營情況，幫助欠量站點分析、梳理所存在的制約經(jīng)營的因素，幫助站點提出合理化和可行性建議，挖掘本站增量創(chuàng)效增長點，實現(xiàn)公司整體擴銷增量的目的。

“每座加油站都有自己的《一站一策》。這《一站一策》制定好了，不是一成不變的，是隨著競爭對手營銷策略變化、市場形勢、季節(jié)天氣變化而隨時變化的。一線員工非常辛苦，每天和顧客朝夕相處，你們最了解客戶實際需求和加油站銷售下降的癥結(jié)所在，最有發(fā)言權(quán)。只要能將加油站的銷量和效益提上來，你們把問題提出來，我們再研究可采取的可行性解決方案……”在淮南公司淮河大道加油站的周例會上，零售部書記陶福海向員工說道。

“我認為我們站還有增量空間，是否可以通過增加地面加油指引線來引導車輛，進站后方便停到合適的加油位置？”

“我們站處于合淮阜高速入口處，也是淮南市唯一的高速出入口的加油站，有很多顧客到站詢問98 號汽油，結(jié)果我站沒有。這些過路車輛要么就少加點95 號汽油湊合跑到下個加油站再加，要么就一踩油門走了。能否增加銷售98 號汽油？”

“我們大班人員也分配到班組，每天都跟班加油，引導車輛，現(xiàn)場維持秩序?！?/p>

聽完陶書記的話，淮河大道加油站的員工們七嘴八舌地獻計獻策?！昂茫?，這一條一條，我都記下了，馬上就安排實施！”陶書記當場拍板。

與工資掛鉤

為激勵幫扶人員的工作積極性，切實做好結(jié)對幫扶工作，淮南公司通過采取幫扶結(jié)對管理員績效工資掛鉤的方式對增量或欠量部分進行獎懲，確保幫扶工作有效落實，落地有聲。零售部管理員一忙完手頭上的工作，就擠出時間趕往定點加油站。結(jié)對管理員首先制定工作計劃、措施要求、時間進度等，通過到站參加站務會、班前會、經(jīng)營形勢分析會，陪同走訪定點加油客戶等方式參與到加油站的經(jīng)營管理工作中，協(xié)助《加油站一站一策》的修訂，分析經(jīng)營管理中的困難并找到解決辦法，從而彌補欠量站點的銷售量，做到穩(wěn)中有增。

“許站長，我在零售部負責‘經(jīng)營分析崗’。我的工作就是專門負責對外監(jiān)控中油、社會加油站銷售價格和營銷手段，對內(nèi)監(jiān)控當日總體零售量和各片區(qū)、各站零售量的同比和環(huán)比的增減變化，為公司的經(jīng)營決策提供相關(guān)數(shù)據(jù)。同時，我也是您站的結(jié)對幫扶人。每天一上班，第一件事就是看你站的銷售數(shù)據(jù)。你看，這是大橋站最近的銷售數(shù)據(jù)，同比、環(huán)比都有所下降。雖然降得不多，但不容小覷。你站對面500 米的另一座加油站，它的經(jīng)營情況，你了解嗎？”零售部經(jīng)營分析崗的呂慶美，是大橋加油站的結(jié)對幫扶人。只要發(fā)現(xiàn)大橋站銷量有點下滑，她一忙完手頭的日常工作就趕到大橋站，和許令露站長一起身著便裝，開上自己的私家車到附近加油站觀察汽柴油價格變動、進站車輛數(shù)量、促銷措施、體驗服務。根據(jù)競爭對手營銷手段，回到大橋站后再結(jié)合加油站實際，有針對性實行差異化營銷策略，努力提升服務質(zhì)量，提高顧客滿意度。

創(chuàng)新管理

通過結(jié)對幫扶，零售部機關(guān)管理員更密切了與一線員工的聯(lián)系，及時協(xié)調(diào)解決員工工作中困難，并做到“勤收集、深溝通、快反饋”。田家庵區(qū)環(huán)衛(wèi)處車隊為國慶路加油站柴油大客戶，月需求量40-45 噸，擁有60-70 輛大型貨車，約占國慶站柴油銷售量的三分之一，是該站最大的柴油客戶。但由于田區(qū)環(huán)衛(wèi)處單位實行的是專人保管加油卡，車隊隊長到站后排隊加油。這造成加油時間集中，造成站內(nèi)加油擁擠，汽油車排隊嚴重，在增加國慶站柴油銷售量的同時會使國慶站流失部分汽油顧客。

在零售部結(jié)對幫扶人孔宇到站參加1 月初經(jīng)營例會上，國慶站站長提出建議：將前排2 個加油機的柴油槍更換成汽油槍，讓環(huán)衛(wèi)處大型柴油車能到站后迅速加油，迅速離站，縮短排隊時間，解決站內(nèi)擁擠問題。孔宇在了解到加油機廠家暫時缺貨，無法立即更換。為積極解決定點加油站的問題，在向公司反映并征得公司同意后，孔宇利用自己的中午休息時間，驅(qū)車陪同加油機廠家工程師將另一座柴油銷售量較小的洞山中路站的大流量柴油槍與國慶站柴油槍對換，更換后每分鐘出油量由原來的30升增加到75 升，大大縮短了加油時間。從國慶站提出問題到更換大流量柴油槍，只用了1 天半的時間。這不但大大方便了環(huán)衛(wèi)處柴油車輛，節(jié)省了客戶時間，也緩解了國慶站汽油轎車排隊的壓力，提升了汽油銷售量，鼓舞了基層員工的士氣，增強了公司的整體凝聚力和向心力。

結(jié)對幫扶使欠量站的銷售量穩(wěn)中有增，12 座欠量站點中淮河大道日均加油量由原來的12 噸上升到現(xiàn)在的15 噸；大橋站日均加油量由原來的8 噸上升到現(xiàn)在的10 噸；國慶站也突破了20 噸并還有上升趨勢……除了擴銷增量，結(jié)對幫扶還改進了后進站點的管理水平，包括業(yè)務經(jīng)營、制度落實，不斷更新觀念，創(chuàng)新管理，提升淮南公司加油站整體服務水平和綜合競爭實力，為2020 年實現(xiàn)創(chuàng)收增效奠定了基礎(chǔ)。

◇結(jié)對幫扶使欠量站的銷售量穩(wěn)中有增。 供圖/宋暉