一家早期VC的周期穿越之路

鄧雙琳

即使被行業(yè)反復稱作“募資寒冬”，但到了2019年結尾仍有好消息傳出來：藍馳創(chuàng)投宣布美元和人民幣資金募集情況，總金額35億元，是2019年國內(nèi)最大規(guī)模雙幣早期基金之一。

據(jù)悉，新的資金將依然圍繞關鍵詞“創(chuàng)新”展開投資，重點關注三大方向：一、聚焦基于效率提升和自主創(chuàng)新的企業(yè)服務和硬科技機會;二、聚焦基于支付方創(chuàng)新和醫(yī)療服務創(chuàng)新的機會;三、聚焦基于新人群、新場景、新品類的消費機會。

藍馳創(chuàng)投源自美國Bluerun Ventures，與一些本土VC有所不同，這家老牌VC是典型的硅谷式boutique fund（精品基金），有著很深的硅谷植入基因，專注投早期，每一期基金都保持在可控范圍內(nèi)，投資團隊控制在10人左右，無論環(huán)境如何，每年出手項目始終穩(wěn)定在20個左右，他們稱自己為VC里的“Old School”。

2005年，從硅谷回國的陳維廣一手組建了藍馳中國，將硅谷基金的紀律性、獨立思考和精品范一并帶了回來。紀律性是藍馳引以為傲的文化，在我們和兩位管理合伙人陳維廣、朱天宇的對話過程中，“自律”一詞至少出現(xiàn)五次以上。

藍馳在中國成立14年，幾乎經(jīng)歷了所有中國互聯(lián)網(wǎng)與私募股權市場的周期，有趣的是，藍馳募的每一輪新基金，幾乎都是在資本環(huán)境低谷的時候進行的。

美元LP想看到的是這個團隊是否有長時間的合作，團隊的穩(wěn)定性很重要。第二就是過去的業(yè)績，你之前說的投資策略和你最終做的，以及你的結果是不是有一致性。

在過去近20年的早期投資中，陳維廣陸續(xù)投出了趕集網(wǎng)、PPTV、青云QingCloud、瓜子二手車等項目，并深度參與了趕集網(wǎng)/58同城、蘑菇街/美麗說等多起業(yè)內(nèi)重大并購。

陳維廣給人的印象相當克己，堅定、嚴謹且務實。在我們的印象里，投資人是一群能言善辯的族類，相較于其他投資人出來“布道”的頻率，陳維廣露面甚少。

而藍馳的另一位掌門人朱天宇則多了一絲江湖氣。他出手不多，卻有著極高的命中率，在A輪就捕獲了美麗說、趣店、理想汽車等明星項目。

借著藍馳宣布新募集資金的機會，創(chuàng)業(yè)邦采訪了陳維廣與朱天宇，試圖從對話中去找尋這家典型美元精品VC是如何在中國互聯(lián)網(wǎng)周期不斷變化的情況下依然保持“本我”的，也試圖以此作為典型案例，探討中國基金如何處理與美元LP的關系、早期基金如何在更早的時候去挖掘行業(yè)新的增長點。

以下為對話實錄：

創(chuàng)業(yè)邦：藍馳在募新資金時，和LP的接觸過程是怎樣的？在這個過程中，美元LP與人民幣LP對我們的要求是否有區(qū)別？

陳維廣：兩個幣種的LP，我們在合作時都是雙向選擇。

美元LP想看到的是這個團隊是否有長時間的合作，團隊的穩(wěn)定性很重要。第二就是過去的業(yè)績，你之前說的投資策略和你最終做的，以及你的結果是不是有一致性，因為美元LP不希望看到你說你投硬科技，但最終你投的項目是消費，這樣你雖然掙錢了，但掙的錢是從消費類出來的，他們不喜歡這樣子，因為他們會感覺你的策略跟你的執(zhí)行是有出入的，所以美元LP可能會更重視這方面。

人民幣LP因為有一部分的政府引導金或者一些上市公司，所以像大多數(shù)人了解的，他們有個性化的需求和訴求，比如政府引導金可能會關注投的是不是支持政府的政策，或者你投的項目是可以幫我這個地方創(chuàng)造就業(yè)的;上市公司LP可能會考慮這是不是跟我公司的產(chǎn)業(yè)有關聯(lián)性。他們會考慮這些，但最優(yōu)質(zhì)的資金最關注的還是過去的業(yè)績、團隊是否穩(wěn)定。

藍馳創(chuàng)投管理合伙人 陳維廣藍馳創(chuàng)投在不同的周期都能夠生存下來，最重要的是找到穿越周期之道

VC這個行業(yè)在美國其實至少已經(jīng)30年了，中國可能才十幾年。所以我覺得在一個相對更成熟的市場行業(yè)中，其實已經(jīng)形成一個共識，就是做投資的自律是很重要的，我們選擇早期這個事情也是對自己自律的一個要求。

創(chuàng)業(yè)邦：剛剛我們提到美國LP都是一些Old Money，藍馳曾經(jīng)也自稱是一個Old School的機構。在兩位看來，10年前、2015年前后中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最盛時以及今年這三個階段，美元LP的態(tài)度是否有一些明顯的變化？

陳維廣：2000年到2008年，這前面8年美國LP他們的重點主要還是在美國，有一些可能在歐洲或者以色列。有一小部分的LP他們有投中國的基金，可是他們是通過美國硅谷的基金開始接觸中國項目的。

比如以美國為主的基金有一部分的資金投到中國來，也有一部分LP通過他們的基金投到中國。所以2000年到2008年重點是美國、歐洲，一部分LP可能間接地投到中國。

2008年到2015年，我覺得美元開始很重視中國市場，也是那段時期，我們募集了前幾期以中國為主的美元基金。不過坦白說，在那時候，我覺得他們還不是太確定說這個回報會不會好，只是看到有一些公司做得不錯，所以我覺得2008年那個時候是有一種嘗試的態(tài)度。

過了2010年之后，大家開始陸陸續(xù)續(xù)看到有回報了，包括我們，像我們投了趣店、趕集網(wǎng)這些都有上市或者其他方式退出、有分配了。最大變化是在2015年之后，美元LP高度重視中國市場，因為已經(jīng)有回報了，所以這是一個很大的轉變，這是一個維度。

另外，我覺得更重要的一點是，美元LP在資產(chǎn)配置上越來越重視VC，因為他們發(fā)現(xiàn)，早期VC資產(chǎn)類的回報率是非常好的，這也是結合美國這20年的一些數(shù)據(jù)，也在進一步驗證說早期VC如果投得好，不管在倍數(shù)還是在IRR方面都是非?？捎^的。

創(chuàng)業(yè)邦：近兩年經(jīng)歷了所謂的“資本寒冬”后，美元LP在選擇中國基金時，在選擇標準上是否會有一些轉變？

陳維廣：我只能從我們基金的視角去回答這個問題。我們的LP這10年相對來說是比較穩(wěn)定的，每一次我們募新的資金，老的LP大部分都會追加?；蛘哒f得比較極端一點，只要老LP沒有退出來，新的LP相對來說能獲得的份額還是比較有限的?？墒?，這不代表美元LP什么基金都投，因為他們的標準相對來說是比較高的，他們可能投前面最好的基金，可能20%的基金。

創(chuàng)業(yè)邦：藍馳創(chuàng)投在美國有10年的經(jīng)驗，在中國有10年的經(jīng)驗，到目前為止我們應該已經(jīng)擁有了兩套分別與美元LP和人民幣LP溝通的成熟的話語體系，既然如此，我們?yōu)楹我?0年如一日地堅持投早期，而不是順應時勢地將我們的投資輪次向后偏移一些？

陳維廣：我覺得任何行業(yè)一定需要專注，你要做你最擅長的嘛，我們這20年也募了好多期基金，我們持續(xù)能做好的業(yè)績。我們持續(xù)給LP非常優(yōu)厚的分配，核心的就是說，我們做我們最擅長的。因為投早期跟投成長期所需要的技能是不一樣的。所以天宇跟我有一個共識，我們還是做自己最擅長的，這是我們選擇的一個策略。

朱天宇：我補充一下，剛剛說的硅谷基因里頭有很重要的一點，VC這個行業(yè)在美國其實至少已經(jīng)30年了，中國可能才十幾年。所以我覺得在一個相對更成熟的市場行業(yè)中，其實已經(jīng)形成一個共識，就是做投資的自律是很重要的，我們選擇早期這個事情也是對自己自律的一個要求。

早期要早到什么程度？它要早到創(chuàng)業(yè)者可能還處在業(yè)務從0到1的試錯和探索當中，即它的業(yè)務原型可能還沒有完全長出來，還在尋找它的切入點。這個階段我們要怎么去選人、選事，怎么去管理風險，不同的階段選人、選事、管理風險的這些技能組合不一樣，我們會比較專注在這個方向上，而且這也是我們覺得很有成就感的地方。所以早期是我們過去20年一直堅持的，而且我們也希望能夠繼續(xù)守在這個階段。因為確實不容易。

我覺得VC這個概念在國內(nèi)稍微有一點被泛化，很多不同的階段都被市場稱為VC，但我覺得在這個比較穩(wěn)定的成熟市場上，在美國VC其實就是偏早期的，才能稱為VC。根據(jù)國際慣例，真正的VC投資人是專注在A輪左右的早期投資人。

創(chuàng)業(yè)邦：關于雙幣基金管理，我們會看到有一些團隊實際上是美元的項目做得更好一些，有一些是人民幣的項目會做得更好一些。藍馳前幾年就做了很大規(guī)模的雙幣基金，在雙幣基金的管理上藍馳的心得與經(jīng)驗是什么？

朱天宇：其實這里頭，雖然看起來有一個雙幣基金的標簽，但是它并不意味著這是一個雙軌制的運作方式，對于我們來講，首先我們是一個從歷史上是以美元開始的基金，因為VC的游戲規(guī)則就是從美國開始的，國內(nèi)大部分的主流基金也都是從美元開始的。

但是我覺得隨著資本市場的成熟，大家都會引入人民幣作為你投資的一個工具，即你需要有這樣的幣種作為一種工具來承擔這個市場的需求，因為在創(chuàng)業(yè)者過來融資的時候，他從自己的業(yè)務特征、從他最終退出資本市場的角度，他可能有不同幣種的需求，你需要能夠滿足他這個需求。

從長期來看，我覺得人民幣比例可能會越來越能夠滿足VC這個投資需求，LP的資金構成已經(jīng)越來越多、越來越成熟，所以這里頭資金供給還會增加，長期來看，雙幣基金是更多主流的頭部基金的常態(tài)，但是對于我們早期投資的實踐來講，是不存在雙軌制的運營方式。

陳維廣：投資策略沒有區(qū)分。

朱天宇：對，策略沒有區(qū)分，只是創(chuàng)業(yè)者有什么需求我們都可以滿足。

藍馳創(chuàng)投管理合伙人 朱天宇在一個相對更成熟的市場行業(yè)中，其實已經(jīng)形成一個共識就是做投資的自律是很重要的

創(chuàng)業(yè)邦：其實中國的機構是很追求做大規(guī)模、做大平臺的，尤其近兩年會格外明顯，與我們同期2005年成立的一些本土、外來機構這兩年都有在做跨平臺、跨資產(chǎn)類別的一些傾向，而藍馳一直維持自己的一套精品打法，您如何看待基金規(guī)?；膯栴}？

陳維廣：我覺得還是專注。你看美國，他們已經(jīng)走過30年，像做得非常好的benchmark也有20多年，每一期資金募集都是很多人擠破頭要進去的，他的規(guī)模那么多年只有4億美元，所以我還是認為要把一個資產(chǎn)類做好的話，還是要做精，不能一味追求大。擴張的前提是需要擁有更多元的資產(chǎn)管理能力，事實證明，不是每一家機構都能成功。

而且過去的數(shù)據(jù)證明了，VC的AUM做得很大的話，要保證一定的回報倍數(shù)就更難，這個已經(jīng)被證明了。所以最重要還是要自律，就像剛剛強調(diào)的要為LP負責，當然每個人都有不同的策略。

創(chuàng)業(yè)邦：業(yè)內(nèi)很多早期投資人都很喜歡“組局”，藍馳是否經(jīng)常會有一些好的創(chuàng)業(yè)idea來找合適的創(chuàng)業(yè)者一起組局？

朱天宇：這個在圈里面叫cook deal，即組局、組盤。我覺得是這樣，因為創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上還是創(chuàng)業(yè)者自己想把這個事做出來，這是他自己主導的一個事，這里固然說存在一種可能性，正好有人想干這件事情，大家也有一些想法，最后就一拍即合，但一定不是投資方來主導，我認為還是要以創(chuàng)業(yè)者為主。

陳維廣：我補充一下，我覺得不管是cook deal，還是非cook deal，關鍵點還是回到你對一個行業(yè)的研究、對一個行業(yè)的判斷。為什么我們一再強調(diào)行研驅動，就是因為我們不會因為某某創(chuàng)業(yè)者來找我們，說這是一個風口或者說這是一個好項目，我們就投了。我們會做很多準備工作，對一個細分賽道我們會明確表示出我們要投他的主要需求點、痛點在哪里，這是最關鍵的。

To C和To B同時挖掘新的方向熱點，我們會有一些新的策略思考，在下一個周期里面，包括對于企業(yè)服務、硬科技的思考，包括對于健康險和創(chuàng)新醫(yī)療，以及大消費中新的場景，這些都在里頭。對于我們來說，無論是ToB還是To C，其實都是齊頭并進的，但在不同的領域里、在不同的周期里，會有不同的、新的高增長機會，這是我們要不斷去挖掘的。

創(chuàng)業(yè)邦：藍馳在To B和To C領域都有所涉及，作為一家團隊規(guī)模并不算大的早期VC，我們?nèi)绾蝸砥胶鈨蓚€領域的投資策略，如何在To B和To C上同時挖掘新的方向和熱點？包括在看人、看數(shù)據(jù)方面，投To B和To C是否會有不同策略？

朱天宇：我們的案例都是比較均衡的，包括像青云這些項目都很早，其實在2012年，很多Saas也一直在投，而不是到了今天的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”風口才開始布局，所以藍馳的結構一直比較平衡。To C和To B同時挖掘新的方向熱點，我們會有一些新的策略思考，在下一個周期里面，包括對于企業(yè)服務、硬科技的思考，包括對于健康險和創(chuàng)新醫(yī)療，以及大消費中新的場景，這些都在里頭。對于我們來說，無論是To B還是To C，其實都是齊頭并進的，但在不同的領域里、在不同的周期里，會有不同的、新的高增長機會，這是我們要不斷去挖掘的。

陳維廣：我覺得是這樣，因為可能在跨越一個不好的周期，所以從來沒有感覺說今年的消費更好，或者明年企業(yè)服務更好，我覺得這幾個方向持續(xù)都有機會，大家可能會比較關注最近美國zoom上市或者有一些企業(yè)上市，大家忘記了這些都是風險投資在十幾年前投的企業(yè)，包括我在美國投的Coupa，2006年投的項目，2016年才上市，上市的時候也就是十幾億美元，到現(xiàn)在已經(jīng)接近一百億美元了。所以我們投到現(xiàn)在已經(jīng)10多年了，現(xiàn)在大家看這是趕上企業(yè)服務的風口，但是在2005年、2006年，我們就開始投資企業(yè)服務了。

所以我想說，投資就是我們所謂的分散風險，需要準備好跨越周期的能力，所以我們的資金相對來說是比較長線的，而不是說因為現(xiàn)在企業(yè)服務熱了，我就投更多的企業(yè)服務。你會發(fā)現(xiàn)可能5年后消費熱了，那你可能會后悔消費投少了。每年我們都在這些方面有相對的份額，但關鍵點還是回到需求、回到我們自己做的行業(yè)研究?，F(xiàn)在說消費互聯(lián)網(wǎng)沒機會了，但我們也投了“伊對”這個項目，他們做得非常好，保持非常強勁的增長勢頭，我們投的時候大家都在說流量紅利沒了。包括我記得在2012年，當時很多人都不看好企業(yè)服務，說已經(jīng)有阿里云了，投企業(yè)服務賺不到錢，但我們還是投了像青云這些項目。每一年、每個時代、每個周期，只要這方面有需求就有機會，我們是抱著比較長線的心態(tài)去投的。