“互聯(lián)網(wǎng)+”下國有企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新方略

董效連

中國石化集團勝利石油管理局有限公司煙臺健康服務中心 山東 煙臺264010

引言

互聯(lián)網(wǎng)技術是新時代的產(chǎn)物,特別是通訊技術和移動互聯(lián)網(wǎng)技術的高速發(fā)展,使人們獲得信息的方式和途徑更加多樣,人們的思想觀念以及消費習慣已經(jīng)隨著時代的變化發(fā)生了巨大改變。隨著電子商務的發(fā)展和普及,人們足不出戶就可以享受到各種服務。傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足人們的購買需求,網(wǎng)絡營銷將在未來的經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)重要地位?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷以網(wǎng)絡的形式將企業(yè),團體,組織和個人聚集在一起,從而提高營銷中組織和個人之間的信息交流的效率。因此,在當今時代下,掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷模式是企業(yè)占據(jù)市場份額的關鍵要素。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”下國有企業(yè)市場營銷管理的重要意義

信息技術在市場發(fā)展的進程中一直受到重視,并已應用于企業(yè)的業(yè)務管理中,從而使企業(yè)的營銷管理模式發(fā)生重大變化。互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展和應用以及“以客戶需求為導向”的營銷理念,為企業(yè)深入地應用營銷信息奠定了基礎。通過實施營銷信息管理,公司可以在獲取客戶信息,滿足客戶需求和改善客戶服務等方面取得突破。同時,在滿足客戶需求的基礎上,互聯(lián)網(wǎng)技術可以簡化產(chǎn)品銷售和跟蹤流程,并提高營銷數(shù)據(jù)收集,統(tǒng)計和分析的效率[1]。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題

1.營銷模式單一。國有企業(yè)營銷和促銷方法相對簡單,企業(yè)只通過人員,網(wǎng)站和參加展覽來進行營銷。由于公司相關人員的能力,素質(zhì)和經(jīng)驗存在很大差異,因此公司促銷和產(chǎn)品促銷的效果也不同,并且很難獲得明確的結(jié)果。公司官方網(wǎng)站維護的不及時,企業(yè)信息的未及時更新,都會對企業(yè)的整體營銷結(jié)果造成影響。信息獲得方式的老舊和對信息的低敏感度會造成公司管理層在分析客戶需求方面出現(xiàn)錯誤,進而在安排市場營銷工作的重點和方向上容易造成分歧,從而很難取得良好的營銷結(jié)果。此外,國有企業(yè)官網(wǎng)的內(nèi)容過于簡單,大部分企業(yè)僅包括公司介紹,產(chǎn)品指標,包裝等而不包括該行業(yè)的行業(yè)狀況,與企業(yè)相關的項目的改進,主要的企業(yè)活動和變化,人員精神,主要客戶合作等。這就造成了消費者和合作伙伴在瀏覽企業(yè)官網(wǎng)時,不能準確地獲得公司的關鍵咨詢并進行合理的分析。企業(yè)參加的展覽,每年僅是少數(shù)幾個行業(yè)的代表性展覽。企業(yè)展覽的范圍是單一的,新客戶有限,因此會議的范圍狹窄,很難對會議期間公司品牌和產(chǎn)品的促銷效果進行整理分析。

2.思維固化,營銷改革推動緩慢。互聯(lián)網(wǎng)是一種新興事物,它在短時間內(nèi)改變了人們的生產(chǎn)和生活方式。但是中國國有企業(yè)仍停留在過去的傳統(tǒng)營銷管理實踐中。面對競爭激烈的市場,他們無法快速適應市場變化?，F(xiàn)代的消費模式正逐漸從離線變?yōu)樵诰€,人們的消費模式也在升級,傳統(tǒng)的消費觀念也在改變。但是,中國國有企業(yè)的心態(tài)已變得固化,關于改革,往往會變得“毫無頭緒”,不知道從哪里開始。營銷管理本質(zhì)上是需求管理,而消費者思維的剛性是企業(yè)營銷管理,為此,國企營銷策略與營銷理念亟須改革[2]。

3.客戶維護缺失?，F(xiàn)階段,我國有些國企對重點公司客戶的維系與挽留工作不重視。在具體的實踐中,缺少系統(tǒng)性、規(guī)范性的客戶關系管理,未能對公司客戶進行長期、系統(tǒng)的維護與管理,導致策銷策略與服務脫節(jié),客戶維護缺失具體體現(xiàn)在以下幾個方面:

1.不能很好地維護客戶忠誠度。除了效率,渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢等傳統(tǒng)因素外,研究還表明,國有企業(yè)對客戶服務的關注以及對硬件設施,專業(yè)化,個性化和人性化管理有特定的要求。但是,一些國有企業(yè)缺乏主動的服務意識和概念,而與主要客戶的交互在以實體店為核心的業(yè)務處理中仍然是被動的服務過程[3]。

2.在客戶服務方面重開發(fā),輕維護。眾所周知,老客戶是每個公司的生存之源,并且對公司的可持續(xù)發(fā)展具有重大影響,并且維持現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定性遠比開發(fā)新客戶便宜。但是,一些國有企業(yè)把重點放在了發(fā)展新客戶而忽略了對老客戶的維護。激活現(xiàn)有客戶不僅有助于提高客戶對企業(yè)的忠誠度,而且還有助于獲得潛在的新客戶[4]。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”下國有企業(yè)市場營銷管理的策略

(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,提升營銷服務水平。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景條件下,國有企業(yè)管理部門要逐漸推進線上線下一體化服務,加快數(shù)據(jù)倉庫建設,實施精準營銷,全面提高服務效率和服務水平,同時也要提供網(wǎng)上銀行,手機銀行,微信銀行等新服務。這些電子服務需要積極開發(fā)電子支付渠道以及改善在線和離線渠道,金融和生活服務生態(tài)系統(tǒng)使國有企業(yè)能夠真正享受互聯(lián)網(wǎng)技術的便利和效率。企業(yè)應該將營銷服務放在首位,以互聯(lián)網(wǎng)和移動多媒體技術為媒介,加強與互聯(lián)網(wǎng)的連接,充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷地進行廣泛覆蓋,互聯(lián)網(wǎng)與營銷服務的深度集成模型建立會進一步提高對服務的認識。在該領域,建立“互聯(lián)網(wǎng)+信息信息”和“互聯(lián)網(wǎng)+生產(chǎn)和營銷平臺”,在已完成的公司開發(fā)和運營中,重點是互聯(lián)網(wǎng)的信息化速度和金融化程度的變化[5]。

(二)樹立新型營銷理念,實現(xiàn)營銷的多元化。國企單位應在變幻莫測的市場指揮下更新自己的營銷理念,不排斥先進技術,勇于在原有的傳統(tǒng)模式上“動手術”,利用大數(shù)據(jù)技術以及互聯(lián)網(wǎng)技術、物聯(lián)網(wǎng)技術等建立客戶數(shù)據(jù)庫,實現(xiàn)精準營銷[6]。國企一般都在過去的營銷過程中積累的大量的客戶數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)并沒有受到重視,變成了“沉淀式”數(shù)據(jù)。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,數(shù)據(jù)就是最好的信息源,也是營銷手段之一,是實現(xiàn)精準營銷的重要手段。特別是,巨大的信息流,資金流和其他數(shù)據(jù)繼續(xù)在主要公司客戶之后積累,為主要公司客戶構(gòu)建大數(shù)據(jù)分析平臺奠定了良好的基礎。國有企業(yè)可以構(gòu)建一個集成企業(yè)客戶管理,分析和應用程序的綜合服務平臺。連接營銷部門,服務部門以及終端產(chǎn)品銷售和服務網(wǎng)點,構(gòu)建完整的核心企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫,通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)關鍵企業(yè)客戶和產(chǎn)品的集成,并從各個角度分析關鍵企業(yè)客戶特征,用于準確了解客戶行為。此外,有必要整合關鍵企業(yè)客戶的業(yè)務范圍,離線業(yè)務資源等,以收集企業(yè)相關的群體,并幫助客戶經(jīng)理根據(jù)客戶群的屬性和業(yè)務聯(lián)系來深入探索關鍵企業(yè)客戶的產(chǎn)品和服務要求?；诨ヂ?lián)網(wǎng)技術和大數(shù)據(jù)技術的魅力,我們向主要企業(yè)客戶推薦更多匹配的企業(yè)產(chǎn)品,以實現(xiàn)獨立、準確的數(shù)據(jù)支持和分析,建立產(chǎn)品推薦模型,實現(xiàn)精準營銷[7]。

(三)健全營銷管理體系,完善營銷信息交流。國有企業(yè)希望以“互聯(lián)網(wǎng)+”為背景,實現(xiàn)營銷管理的創(chuàng)新,并利用信息技術構(gòu)建營銷體系,實現(xiàn)營銷信息的無障礙溝通。國有企業(yè)進行營銷信息管理建設時,必須確保所使用的平臺和引入的平臺安全,以防止數(shù)據(jù)和信息的泄漏和丟失。在使用和引入平臺系統(tǒng)之后,必須不斷優(yōu)化每個平臺,并且必須根據(jù)實際工作需要重復使用功能。為了確保各種平臺的有效應用并加強對國有企業(yè)內(nèi)部人員的知識和技術培訓,有必要引進相關專家,以確保國有企業(yè)營銷信息管理的有效,合理和長期實施與發(fā)展。國有企業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng),大數(shù)據(jù)和人工智能等各種新技術來創(chuàng)新,發(fā)展和應用相關任務來區(qū)別國有企業(yè)和行業(yè)中的其他競爭對手。因為,它在市場競爭中處于有力地位。例如,隨著客戶需求的增加,產(chǎn)品購買需要更多的分析信息,產(chǎn)品本身也需要更多的聲音和售后服務。營銷人員可以使用在線交流的獨特交互功能來吸引客戶參與產(chǎn)品決策,允許客戶選擇顏色、運輸方式等,以增加銷售產(chǎn)品的可能性[8]。

結(jié)束語

正確的信息傳遞是提高營銷管理水平的重要因素,為了構(gòu)建和運行“互聯(lián)網(wǎng)+”下的營銷管理平臺,構(gòu)建信息系統(tǒng)至關重要。互聯(lián)網(wǎng)具有強大的信息交互和信息處理能力。網(wǎng)絡營銷管理模型必須具有用于服務的信息系統(tǒng),并且在整個營銷模型的操作過程中生成的信息必須完全集成,分析和處理。一個信息交換平臺,用于溝通和?？靠蛻粜枨?并將客戶信息和信息集成到市場中,同時改善網(wǎng)絡營銷管理,為企業(yè)營銷管理決策提供參考材料。