探析現(xiàn)代酒店促銷方案，提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力

王澤光

摘要：酒店行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了加強(qiáng)酒店的市場(chǎng)活力，酒店利用一切可以利用的酒店促銷手段進(jìn)行酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也就越來(lái)越嚴(yán)重，因此，各大大小小的酒店都絞盡腦汁，推出各種各樣的促銷活動(dòng)，讓自己的酒店有點(diǎn)聲，有點(diǎn)響。要利用這種溶合的硬件與軟件條件，有針對(duì)性的來(lái)選擇酒店促銷手段。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代酒店;促銷方案;提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力

1、最后一分鐘促銷特惠酒店促銷

例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以特價(jià)出售或贈(zèng)一百元左右的禮品。因個(gè)人思想不同，有很多顧客為這禮品前來(lái)。使用說(shuō)明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對(duì)某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、禮品房

例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷售情況，對(duì)某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷售的方式。此種方式不限時(shí)段，起始終止時(shí)間由酒店自由確定。

3、超級(jí)團(tuán)購(gòu)價(jià)

例：買10送1，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會(huì)是我們長(zhǎng)期客戶。多為單位團(tuán)體。使用說(shuō)明：此類促銷多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊(duì)客戶。

4、延時(shí)促銷

例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費(fèi)！或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報(bào)銷了房費(fèi)又得到了禮品。你不讓他來(lái)住店都不行。使用說(shuō)明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補(bǔ)。

5、提前預(yù)購(gòu)價(jià)

例：提前2個(gè)月預(yù)訂19年6月、7月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說(shuō)明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂的時(shí)間相隔較長(zhǎng)，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對(duì)付款或確認(rèn)也有要求。

6、?？投Y品體驗(yàn)

例：在3月內(nèi)，住宿超過(guò)6次，第7次入住時(shí)送一百元左右的禮品一份。使用說(shuō)明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠(chéng)度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強(qiáng)度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。

7、熱點(diǎn)事件促銷

例：高考期間，所有考生憑準(zhǔn)考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說(shuō)明：此類促銷多以社會(huì)事件為契機(jī)，如高考，婦女節(jié)，等等，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用。

8、特殊人群促銷

例：新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說(shuō)明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)而定，并且可以長(zhǎng)期使用，但需限定房型。

9、商家聯(lián)合促銷

例： 凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠。使用說(shuō)明：此類促銷多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長(zhǎng)期使用。

10、限量超值搶購(gòu)價(jià)

例：百元超值體驗(yàn)價(jià)！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂1晚，先確認(rèn)先得！使用說(shuō)明：此類促銷短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過(guò)多。

11、最低承諾價(jià)

例：某顧客可以多次以一定價(jià)格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi)，可多次享受此房?jī)r(jià)。使用說(shuō)明：此類促銷多用于淡季促銷活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù)。

12、優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

例：2019年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費(fèi)達(dá)200元，可送一百元左右的贈(zèng)品。 使用說(shuō)明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作（如果有推薦人的話）。

1.人員推銷

最佳推銷手段是人員推銷和電話號(hào)碼推銷，因?yàn)樗鼈冏顬榭?、最為有效，沒(méi)有哪種銷售手段比那些為了推銷一間客房而一天打20次電話、同顧客直接見(jiàn)面的推銷叫更為有效，推銷員可以同顧客直接接觸，使顧客能夠根據(jù)推銷員對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)具體而形象地描繪，對(duì)之形成一種看法或印象。這種面對(duì)面的推銷方法有如下優(yōu)點(diǎn)：

（1） 出色的推銷員總能給顧客留下好印象;

（2） 可以直接接觸顧客;

（3） 有機(jī)會(huì)描述酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色;

（4） 有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn)及誤解;

（5） 可以隨時(shí)回答顧客的提問(wèn)，消除顧客的疑慮;

（6） 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)訂，包括個(gè)人預(yù)訂、團(tuán)體預(yù)訂、會(huì)議預(yù)訂、宴會(huì)預(yù)訂及其他預(yù)訂。人員推銷的主要方式就是派人員外出進(jìn)行推銷訪問(wèn)。推銷員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客空里進(jìn)行推銷訪問(wèn)。推銷人員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客家進(jìn)行推銷訪問(wèn)的基本步驟有：

（1） 計(jì)劃安排訪問(wèn)

（2） 明確訪問(wèn)目的;

（3） 手頭要有本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的完整資料和信息;

（4） 訪問(wèn)時(shí)首先要簡(jiǎn)單介紹一下自己，向?qū)Ψ浇榻B自己名字和所屬的酒店，并把名片遞過(guò)去，或遞給秘書、接待員;

（5） 陳述訪問(wèn)目的，做到直截了當(dāng)且清楚明了;

（6） 盡可能全面而簡(jiǎn)單地介紹所推銷的產(chǎn)品和服務(wù);

（7） 顧客說(shuō)話時(shí)要聚精會(huì)神，認(rèn)真傾聽(tīng);

（8） 請(qǐng)求顧客預(yù)訂

（9） 顧客有購(gòu)買表示，要爭(zhēng)取得到明確的預(yù)訂許諾。如果做不到這一點(diǎn)，則至少也要使顧客有較明確的預(yù)訂意向。

推銷的步驟并不復(fù)雜，但必須注意以下問(wèn)題：

（1） 對(duì)本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)以及酒店的有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、價(jià)格、營(yíng)業(yè)時(shí)間和特殊設(shè)施的功能等，都要了如指掌，手中還必須掌握完整的資料，在與顧客談話時(shí)可隨手查閱，以便迅速、準(zhǔn)確地回答顧客的提問(wèn)。

（2） 對(duì)每次訪問(wèn)，事先都要有明確的訪問(wèn)目的，并想好同顧客說(shuō)的話，盡可能使訪問(wèn)簡(jiǎn)短些，千萬(wàn)不能跑題，不要與顧客談?wù)撝T如天氣之類的客套話，因此這是一次商業(yè)性的推銷訪問(wèn)，不要浪費(fèi)顧客的寶貴時(shí)間以致引起反感。

（3） 顧客通常不會(huì)主動(dòng)承諾或進(jìn)行預(yù)訂，除非推銷人員請(qǐng)他們這樣做。要向顧客恰如其分地介紹酒店特色，不能隨意進(jìn)行夸張、渲染，否則，會(huì)得相反的結(jié)果。

推銷員在介紹完酒店情況后，千萬(wàn)不要忘了說(shuō)“如果您在宴會(huì)單上簽了字，那么一切就算談妥了”：或者是“我們何時(shí)能為貴賓公司代表預(yù)訂手續(xù)。若是在外地進(jìn)行推銷訪問(wèn)，應(yīng)及時(shí)打電話與酒店聯(lián)系確定預(yù)訂。

（4） 一旦獲得顧客的預(yù)訂并辦妥手續(xù)，就要立即告辭不能浪費(fèi)他人的時(shí)間。如果在訪問(wèn)過(guò)程中，顧客含蓄地表示談話到此為止，就應(yīng)表示感謝，知趣地告辭

（5） 推銷員在行為舉止和禮貌方面必須注意：穿著與修飾要整潔、穩(wěn)重;對(duì)遇見(jiàn)的每個(gè)人，特別是接待人員和秘書都要有禮貌，舉止文雅，面帶微笑，給人一種愉快的感覺(jué)，但不能做得過(guò)分;一邊和顧客自我介紹，一邊遞上名片，這樣顧客能清楚地知道推銷人員的名字和所屬的酒店;不論要什么場(chǎng)合，在沒(méi)有得到顧客讓座之前，千萬(wàn)不能就坐。

2.廣告促銷

廣告促銷是通知過(guò)購(gòu)買傳播媒介的版面或時(shí)間，來(lái)向廣大消費(fèi)者或特定目標(biāo)市場(chǎng)，推銷本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷方式。廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是傳播在廣，它既可以把廣大公眾作為對(duì)象，也可以只觸及某一市場(chǎng)的特定對(duì)象。如用普通。如用普通雜志媒體做廣告，對(duì)象就是一般廣大公眾，影響廣泛;在專業(yè)很強(qiáng)的雜志上做廣告，其對(duì)象就只能是特定的一部分人。廣告促銷也有缺點(diǎn)， 一般費(fèi)用較高，因?yàn)榇罅窟\(yùn)用廣告，就要支付大筆費(fèi)用。但為了擴(kuò)大銷售，花錢做廣告也是必要的，大型酒店的廣告費(fèi)用一般要占到它們總收入1%到2%，新開(kāi)張的酒店有的竟占到10%左右。

酒店廣告可分為兩大類：傳播廣告和形象廣告。傳播廣告是直接向公眾出售客房，以價(jià)格為主，宣傳價(jià)格、設(shè)施、位置、，服務(wù)項(xiàng)目等。而形象廣告則是向公眾宣傳酒店的經(jīng)歷和客人的感覺(jué)，如風(fēng)格、情調(diào)、豪華、典雅、與眾不同等。

從國(guó)外酒店廣告來(lái)看，獲得成功廣告，一般都注意做到以下幾點(diǎn)：

（1） 在對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選擇那些能夠觸及酒店主要客源市場(chǎng)的媒介來(lái)做廣告。

（2） 要有特色，要有引人注目的設(shè)計(jì)、標(biāo)題或照片以及吸引力強(qiáng)廣告詞

（3） 對(duì)本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的特色要介紹全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告訴人民賓館酒店的地址和電話號(hào)碼。

戶外廣告是國(guó)外酒店普遍采用的一種廣告，最常見(jiàn)的是路旁廣告牌便于將廣告內(nèi)容迅速展示給句機(jī)、乘客和無(wú)數(shù)的過(guò)往行人。路邊廣告牌要獲得良好的效果，其內(nèi)容必須簡(jiǎn)明，一般不得超過(guò)16字。

直接郵寄廣告是直接把廣告?zhèn)髌粪]寄顧客，這樣，酒店可同時(shí)向眾多的潛在顧客推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。直接郵寄的開(kāi)式有多種，如郵寄給重要客人的信件，大批量郵寄給一般顧客的函件、印刷品、內(nèi)部通訊報(bào)刊和明信片等。直接郵寄廣告的成效，取決于發(fā)送的名單是否適當(dāng)、推銷術(shù)在郵寄函件中的運(yùn)用和郵寄時(shí)機(jī)的選擇等因素。直接郵寄的對(duì)象，一般是優(yōu)先考慮曾光臨過(guò)本酒店的顧客，其次是酒店的常客所推薦或提到過(guò)的客人，最后是從有關(guān)資料上查找到的某些團(tuán)體成員的名單，如律師協(xié)會(huì)成員、貿(mào)易協(xié)會(huì) 成員、保險(xiǎn)公司的客戶等。

3.公關(guān)促銷

酒店的公關(guān)主要是加強(qiáng)酒店與社會(huì)組織、公眾的聰系，創(chuàng)立酒店良好形象，提高知名度。

大型酒店公關(guān)的重點(diǎn)是新聞媒介，公關(guān)促銷最主要的一點(diǎn)就是要借助傳播媒介來(lái)宣傳酒店，因此處理好酒店與新聞界的關(guān)系，以得到新聞界的支持和幫助是十分重要的。

大型酒店多有專門負(fù)責(zé)工作的人員，新聞媒介感覺(jué)趣的是為讀者、聽(tīng)眾提供引人人勝的特寫、有價(jià)值的新聞。酒店必須有計(jì)劃、有目的地開(kāi)發(fā)這種新聞?lì)}材，通?？捎脕?lái)作為具有新聞性的宣傳材料的題材有：

（1） 慶祝酒店開(kāi)張典禮，以及酒店新建側(cè)樓、新裝修、增加新客房、新的經(jīng)營(yíng)方針等。

（2） 酒店員工的創(chuàng)新活動(dòng)，酒店員工在企業(yè)內(nèi)外取得了的成就，如某員工獲得烹飪藝術(shù)獎(jiǎng)，酒店發(fā)明新飲料，某員工成為全國(guó)或地方性某協(xié)會(huì)成員等。

（3） 酒店內(nèi)部發(fā)生較重大事件，如更換名稱、任命親總經(jīng)理或主要人員的任職等;

（4） 酒店開(kāi)業(yè)苦干周年紀(jì)念日活動(dòng)。

（5） 社會(huì)名流光臨酒店

（6） 酒店內(nèi)發(fā)生的有趣事件，包括員工之間或與員工之間發(fā)生的幽默插曲。

（7） 酒店值得炫耀的服務(wù)項(xiàng)目。

（8） 酒店熱心于慈善事業(yè)和公益事業(yè)的表現(xiàn)或舉動(dòng)，酒店舉辦或參與公益活動(dòng)。

特殊事件，如在酒店舉行年會(huì)或重要會(huì)議;或者酒店舉辦特殊活動(dòng)，也可作為開(kāi)展公關(guān)宣傳的契機(jī)。如美國(guó)底特律廣場(chǎng)酒店曾為本市的出租汽車司機(jī)舉辦過(guò)一次盛大的招待會(huì).酒店舉辦的這個(gè)活動(dòng)除包含有推銷酒店的作用外，同時(shí)還為新聞界提供了宣傳調(diào)料.酒店宣傳保同應(yīng)充分利用上述材料，通過(guò)傳播媒介進(jìn)行宣傳.

4.內(nèi)部促銷

內(nèi)部促銷是向往在酒店的賓客、餐廳和酒吧的顧客、宴會(huì)的參加者進(jìn)行推銷。顧客一進(jìn)酒店大門，酒店內(nèi)部的推銷就開(kāi)始了，酒店的全體員工應(yīng)運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和適當(dāng)?shù)姆绞胶图记桑f(shuō)服、促使顧客購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能在酒店多消費(fèi)，更重要的是使他下次還愿意光顧這里，并介紹來(lái)新的顧客。

酒店做好內(nèi)部促銷工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是對(duì)酒店全員進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)和推銷技巧的培訓(xùn)，使全體員工充分認(rèn)識(shí)內(nèi)部促銷人人有責(zé)，學(xué)會(huì)怎樣進(jìn)行推銷。內(nèi)部推銷要獲得成功，酒店的每個(gè)員工都要自覺(jué)地參與進(jìn)來(lái)，成為有力的推銷者。酒店的每個(gè)部門必須從酒店整體利益出發(fā)，不應(yīng)只局促于推銷本部門的產(chǎn)品或服務(wù)，而應(yīng)該盡可能地為其他部門銷售做些工作。

酒店內(nèi)部推銷是最有效的推銷手段之一，它不需要多少費(fèi)用，而效果卻相當(dāng)不錯(cuò)。

5.電話推銷

電話推銷是一種雙向促銷方式。一方面酒店可主動(dòng)通過(guò)向外打電話進(jìn)行推銷;另一方面還注重回答訊問(wèn)、了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)施、項(xiàng)目的外來(lái)電話，促使其購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。

電話推銷時(shí)應(yīng)注意：

（1） 首先作自我介紹，通報(bào)自己的姓名和所屬的酒店，說(shuō)明想同誰(shuí)通話，要同通話對(duì)方談些什么。

（2） 要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明打電話的目的，按照事先考慮好的，或?qū)懺诩埳系膬?nèi)容說(shuō)。

（3） 對(duì)方說(shuō)話時(shí)，必須認(rèn)真傾聽(tīng)。

（4） 當(dāng)你明顯感到，通話對(duì)方正在開(kāi)會(huì)或有什么事正在做并帶有強(qiáng)烈地聽(tīng)進(jìn)話的情緒時(shí)，你應(yīng)該告訴他，現(xiàn)在不打擾，以后再打，但也要盡可能向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)簡(jiǎn)短的消息，如“我只是想請(qǐng)您光臨本酒店，但現(xiàn)在您很忙，以后找個(gè)合適的時(shí)間，我再給您打電話”。

（5） 對(duì)話必須簡(jiǎn)短明了，即使對(duì)方想聊天，也要注意，不可談得太久。

（6） 打電話時(shí)不要抽煙，抽煙既不禮貌，又會(huì)妨礙說(shuō)話，從而影響對(duì)方對(duì)通話內(nèi)容的理解。

（7） 要清楚對(duì)方預(yù)訂酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，如果客人表示愿意預(yù)訂，就要立即同他敲定。

（8） 如果是首次電話推銷，也就是第一次與某個(gè)潛在客人通電話、不能期望立即同他敲定預(yù)訂，應(yīng)該邀請(qǐng)他在方便的時(shí)候來(lái)酒店參觀，或請(qǐng)他來(lái)用午餐、晚餐、喝一杯雞尾酒，或來(lái)度周末。

（9） 通完電話后，要給潛在顧客郵寄介紹酒店服務(wù)設(shè)施，、服務(wù)項(xiàng)目、菜單等有關(guān)資料。

回答外來(lái)電話是電話推銷的另一個(gè)重要方面，也必須注意推銷技術(shù)的運(yùn)用。當(dāng)接到從外面打進(jìn)來(lái)的問(wèn)訊或預(yù)訂電話時(shí)，需要注意：

6.特殊促銷

酒店行業(yè)的營(yíng)業(yè)額具有周期性，如商業(yè)性酒店在同一至周四晚上最忙，而周五、周六和星期日生意比較清淡，一周之內(nèi)就有生意旺盛和生意清淡的起伏。許多度假性的酒店，像位于海濱、山上風(fēng)景區(qū)等一類的酒出租汽車司機(jī)舉辦過(guò)一次盛大的招待會(huì).酒店舉辦的這個(gè)活動(dòng)除包含有推銷酒店的作用外，同時(shí)還為新聞界提供了宣傳調(diào)料.酒店宣傳保同應(yīng)充分利用上述材料，通過(guò)傳播媒介進(jìn)行宣傳.