簡析保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展之路

王春燕

一、要充分認(rèn)識歷史與現(xiàn)狀

在我國保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展長河中，隨著資本、資源、人才、技術(shù)不斷涌入，保險(xiǎn)專業(yè)中介市場得到較快發(fā)展，主體迅速壯大，業(yè)務(wù)穩(wěn)步提高，已經(jīng)成為推動保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要力量。截至2018年底，我國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)2647家，其中保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，全國性保險(xiǎn)代理公司240家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司499家，保險(xiǎn)公估公司353家，保費(fèi)收入占比從2013年的6.7%上升至2018年的12.7%，根據(jù)“產(chǎn)銷分離”加速發(fā)展趨勢，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入占比有望繼續(xù)保持大幅提升的勢頭。

根據(jù)中國銀保監(jiān)會134號和“1+4”系列文件要求，“保險(xiǎn)姓保，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓保險(xiǎn)回歸保障本源”將是保險(xiǎn)業(yè)接下來很長一段時(shí)間的發(fā)展方向，強(qiáng)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)、治亂象、補(bǔ)短板成為監(jiān)管部門的長期目標(biāo)。宏觀環(huán)境日益復(fù)雜，科技變革急劇加速，消費(fèi)需求不斷升級，強(qiáng)監(jiān)管嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢持續(xù)加碼，以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，在汽車市場日益飽和，商車費(fèi)改下保費(fèi)增速下降，“報(bào)行合一”嚴(yán)控中介手續(xù)費(fèi)的種種情況下，生存空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。以湖南地區(qū)為例，2019年上半年，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入47.20億元，占全省保費(fèi)收入5.7%。其中，產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)41.22億元，壽險(xiǎn)保費(fèi)5.98億元，在從事產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)中，約83%的業(yè)務(wù)集中在飽和度極高的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，而車險(xiǎn)透明度高，利潤空間小，對于一些潛力大、市場份額較低的險(xiǎn)種較少涉及，很難真正為客戶提供多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)中介服務(wù)，未能將潛在需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求，經(jīng)濟(jì)效益不明顯。所以，在監(jiān)管政策和行業(yè)發(fā)展趨勢變化下，很多公司力求轉(zhuǎn)型求發(fā)展。其中，有公司調(diào)整結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，還有很多公司想轉(zhuǎn)型或正走在艱難轉(zhuǎn)型的路上。以泛華金控為例，2016年前的保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)都是以財(cái)險(xiǎn)為主，從2017年逐漸將業(yè)務(wù)重心向人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，大力發(fā)展隊(duì)伍建設(shè)、系統(tǒng)搭建、專業(yè)服務(wù)，已經(jīng)成為保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)的領(lǐng)頭羊和佼佼者。大童銷售以服務(wù)+科技為中心，首創(chuàng)綜合保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品“童管家”，為提供一站式咨詢、方案定制、保單托管和理賠服務(wù)，把服務(wù)貫穿于銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，打造了保險(xiǎn)專業(yè)中介新業(yè)態(tài)。明亞經(jīng)紀(jì)專注個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為中高端客戶定位中立、專業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)咨詢和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，將客戶需求導(dǎo)向的保險(xiǎn)咨詢理念和先進(jìn)IT技術(shù)緊密結(jié)合，自主設(shè)計(jì)、開發(fā)了實(shí)時(shí)在線壽險(xiǎn)專家咨詢系統(tǒng)，幫助客戶選擇最符合自身需求且性價(jià)比最優(yōu)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，體現(xiàn)專業(yè)中介個(gè)性化服務(wù)的價(jià)值。

傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)試圖布局壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，希望通過開辟新戰(zhàn)場，緩解產(chǎn)險(xiǎn)端的不利局面，然而轉(zhuǎn)型之路上仍存在代理人團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道的困局。

二、要充分把握自身優(yōu)勢和不足

近年來，保險(xiǎn)中介市場穩(wěn)健發(fā)展，正逐步形成一個(gè)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益為中心，市場化經(jīng)營、法治化監(jiān)管、充分競爭、充滿活力的市場體系，與此同時(shí)，也存在起步晚、規(guī)模小、分布散，專業(yè)化程度、體制機(jī)制和人員素質(zhì)有待提高，相比發(fā)達(dá)國家，還處于發(fā)展的初期階段。

（一）優(yōu)勢突出。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，具備自身優(yōu)勢：一是產(chǎn)品線豐富而全面。作為中介公司，可以通過分析主體公司產(chǎn)品策略，選擇具有產(chǎn)品競爭力的供應(yīng)商，搭建保障全面、市場細(xì)分、貨比三家的產(chǎn)品體系環(huán)節(jié)。二是緩解“信息不對稱”。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)能在保險(xiǎn)人與投保人之間形成有效的信息傳遞機(jī)制，提高市場信息的透明度，提升保險(xiǎn)市場的交易效率。三是激活市場需求。通過合理的產(chǎn)品配置，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)能夠集眾家之長，為客戶制定個(gè)性化的專屬保險(xiǎn)保障計(jì)劃，真正以客戶需求為核心，得到更多客戶的認(rèn)可。四是風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)化。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)可以憑借其專業(yè)的服務(wù)化體系和風(fēng)險(xiǎn)管理人才，在前端承保環(huán)節(jié)為保險(xiǎn)人控制其業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能為投保人在風(fēng)險(xiǎn)評估、防災(zāi)防損、投保方案設(shè)計(jì)以及購買等方面提供一站式服務(wù)。

（二）劣勢明顯。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)自身仍有諸多問題需要解決：一是違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止，在監(jiān)管不斷趨嚴(yán)的態(tài)勢下，如何加強(qiáng)內(nèi)控管理，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇；二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單薄，主攻透明無利潤車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如何開拓創(chuàng)新，挖掘保險(xiǎn)中介專業(yè)特質(zhì)；三是如何與保險(xiǎn)公司保持健康穩(wěn)定地合作，實(shí)現(xiàn)雙方共贏；四是服務(wù)模式單一，服務(wù)質(zhì)量良莠不齊，如何轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新銷售模式和經(jīng)營模式；五是大量增設(shè)分支和增加人員，如何加強(qiáng)對人員的招聘、培訓(xùn)和銷售管理；六是對互聯(lián)網(wǎng)沖擊應(yīng)對不力，如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)沖擊和提升技術(shù)水平是亟需解決的問題。

三、要堅(jiān)定信心，轉(zhuǎn)型勢在必行

未來，保險(xiǎn)中介發(fā)展?jié)摿薮?，如果遵循成熟國家發(fā)展規(guī)律，可以預(yù)期，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)為整個(gè)市場所貢獻(xiàn)的保費(fèi)遠(yuǎn)不止我們目前所看到的。針對保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展中存在的各種問題，各公司應(yīng)當(dāng)充分利用各類政策利好，革新發(fā)展模式，尋求更為廣闊的發(fā)展空間。

（一）打造企業(yè)文化，培養(yǎng)專業(yè)人才。企業(yè)文化是一種無形的精神支持和紀(jì)律約束，對于保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展會發(fā)揮比制度約束更加穩(wěn)定和持久的效果，正確的企業(yè)價(jià)值觀對于培養(yǎng)其承擔(dān)社會責(zé)任、發(fā)揮社會經(jīng)濟(jì)效益起著潛移默化的促進(jìn)作用，對于吸引人才構(gòu)建人才隊(duì)伍更是發(fā)揮著重要作用。

（二）加強(qiáng)內(nèi)控機(jī)制，提高風(fēng)控水平。內(nèi)控機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)公司防范風(fēng)險(xiǎn)的最后一道也是最關(guān)鍵的一道閘門，內(nèi)控機(jī)制設(shè)計(jì)合理、全面、有效，便能在機(jī)構(gòu)各層級人員之間形成一道約束線，使得各級員工均能按章辦事，有序高效。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)不僅應(yīng)當(dāng)重視業(yè)務(wù)和營銷管理，還應(yīng)制定一套嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)、品行規(guī)范，將保險(xiǎn)中介職業(yè)道德規(guī)范化、制度化，以防追求私利、短視化現(xiàn)象出現(xiàn)。

（三）形成品牌優(yōu)勢，培養(yǎng)長期戰(zhàn)略關(guān)系。樹立保險(xiǎn)中介品牌不僅能夠加強(qiáng)社會公眾對保險(xiǎn)中介的信賴程度，增強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)和客戶之間的黏合度和信任度，還能構(gòu)建一個(gè)健康發(fā)展、雙方和諧互利的良性生態(tài)中介圈。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司培養(yǎng)一種長期互利共贏的戰(zhàn)略關(guān)系，有助于兩者協(xié)同發(fā)揮作用、各司其職，雙方可探索在市場拓展、業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)、廣告宣傳、理賠服務(wù)等全方位合作，拓展合作層次和領(lǐng)域，形成更多的利益結(jié)合點(diǎn)。

（四）創(chuàng)新服務(wù)模式，發(fā)展咨詢模式。通過技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)平臺創(chuàng)新，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興科技，通過保險(xiǎn)科技賦能，不僅能激發(fā)市場活力，還能提升服務(wù)質(zhì)量，形成一種主體和客體之間更加健康和公平的關(guān)系。

（五）發(fā)揮自身優(yōu)勢，打造科技保險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)并不是保險(xiǎn)中介的對立面，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)需要充分了解和學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作模式，利用互聯(lián)網(wǎng)提高業(yè)務(wù)員交易效率、學(xué)習(xí)效率，提高客戶信息獲取效率，提高公司的管理效率，實(shí)現(xiàn)“科技+保險(xiǎn)”的運(yùn)作新模式。