“云上校園”運營模式研究

黎志剛　彭詩宇　謝云濤　劉田英　宋超琪

摘 要：目前我國已經(jīng)步入了全面信息化的時代，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，對校園內(nèi)的消費產(chǎn)生了極大的影響，尤其是消費結(jié)構(gòu)以及消費方式這兩方面的變化尤為突出。人們由以前大部分商品都在實體店購買逐漸轉(zhuǎn)換為在網(wǎng)上下單，這在很大程度上推動了電子商務(wù)的發(fā)展，相對于實體店，網(wǎng)上購物沒有了時間、地址等限制，不受天氣影響，只要有需求，就可以隨時隨地下單，這為很多人在很大程度上都提供了方便。本文以“云上校園”為主體進(jìn)行相應(yīng)分析和總結(jié)。希望能夠通過“云上校園”為校園師生提供更加快捷方便的生活服務(wù)工具，提高校園服務(wù)的質(zhì)量和效率。

關(guān)鍵詞：云上校園;線上超市;電子商務(wù)

1 國內(nèi)現(xiàn)狀分析

我國的校園電子服務(wù)平臺目前處于快速發(fā)展階段，許多學(xué)校剛剛意識到校園電子商務(wù)的良好的發(fā)展前景?，F(xiàn)在僅有幾所高校在這方面做過嘗試。國外高校校園電子服務(wù)平臺已經(jīng)發(fā)展了較高的水平，校園購物系統(tǒng)與支付系統(tǒng)等都非常的完善，為學(xué)校師生與員工提供了很大的便利。國外在校的學(xué)生們在其校園電子商務(wù)平臺上就能足不出戶的用網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)購買各類商品與支付一些日常費用，這種模式給學(xué)校的教師與學(xué)生們的生活帶來了極大的方便。

眾所周知，全國各地的高等學(xué)校紛紛擴招，大學(xué)生人數(shù)急劇增長，由此大學(xué)城或高校園區(qū)應(yīng)運而生。大四畢業(yè)生都具有強烈的出售二手商品的需求，新生則有很強的購買動機。同時大學(xué)生的月人均可支配資金不多，亦可見二手市場建立的必要性。

再者，高校園區(qū)往往遠(yuǎn)離是中心位于郊區(qū)。這一現(xiàn)狀將高校園區(qū)內(nèi)的大學(xué)生封閉與信息孤島中。傳統(tǒng)的大型銷售商家不能及時進(jìn)入大學(xué)城中，而進(jìn)入這一市場的往往又是一些小型零散商家，規(guī)模較小，往往不能滿足大學(xué)生的需求。由此，在高校園區(qū)或大學(xué)城內(nèi)存在著兩塊既彼此獨立又相互依存的完整市場。所以建立“云上校園”正是在這一需求下應(yīng)運而生的。它既滿足了大學(xué)生內(nèi)部市場需求，也構(gòu)建了商家和大學(xué)生之間的溝通平臺。由于環(huán)境的特殊性，校園市場向來被認(rèn)為尚未充分發(fā)掘?？偟膩碚f，校園屬于大存量低增速市場，行業(yè)規(guī)?？深A(yù)期。但由于目前行業(yè)還處于快速發(fā)展時期，有潛質(zhì)的公司有機會成為行業(yè)巨頭，獨占市場。

除此之外，校園用戶擁有天然偏好互聯(lián)網(wǎng) 基因，容易培養(yǎng)用戶習(xí)慣，線下引流至線上?；诖?，打通線上線下的校園生活服務(wù)業(yè)務(wù)就很容易發(fā)展壯大，作為垂直細(xì)分市場，也更受資本與創(chuàng)業(yè)者喜愛。在校園這個商業(yè)生態(tài)中，學(xué)生是消費者，數(shù)量巨大，同樣提供這些商品和服務(wù)的人群也是巨大的。在當(dāng)前的校園市場，綜合性的校園服務(wù)平臺正成為許多有校園資源、校園業(yè)務(wù)經(jīng)驗的企業(yè)與商家，以及眾多大學(xué)生校園創(chuàng)業(yè)團隊的選擇。

2 運營模式分析

2.1服務(wù)人群介紹

我們的目標(biāo)客戶群主體為在校大學(xué)生。這個群體的特點有：日常生活中有較頻繁的小額消費網(wǎng)購，對新鮮事物接受能力強，對便捷的服務(wù)產(chǎn)品一旦使用就會產(chǎn)生較強的依賴性，支付方式網(wǎng)絡(luò)支付多于現(xiàn)金支付，對小額消費的節(jié)約意識相對較弱。對于大學(xué)生群體，本服務(wù)營銷推廣的關(guān)鍵在于提高知名度，建立好的口碑，利用校園內(nèi)學(xué)生之間信息交流快的特點達(dá)到口口相傳的效果。利用學(xué)生對于便捷服務(wù)產(chǎn)品的依賴性進(jìn)一步刺激消費，通過不斷的推廣普及讓云上校園融入學(xué)生的生活，以達(dá)到便捷學(xué)生同時自身盈利的目的。次要目標(biāo)客戶群為餐廳、快遞點、超市的經(jīng)理等管理人員以及老師。校內(nèi)和學(xué)校周邊超市等類型商家的特點有：通常有多家同類型商家進(jìn)行競爭、小額消費利潤空間低不易舉辦大力度的優(yōu)惠活動吸引消費、受到商家所在區(qū)域影響不易吸引距離較遠(yuǎn)的客戶前來消費。

2.2營銷策略

產(chǎn)品：我們的定位是提供超市基本服務(wù)和租賃服務(wù)。產(chǎn)品是大學(xué)生日用品、零食以及自行車和音響的出租。超市產(chǎn)品的來源是向廠家直接訂購，而租賃的產(chǎn)品可以一部分通過廠家購買，一部分收購即將畢業(yè)大學(xué)生的。云上校園進(jìn)駐初期，為了迅速打開并占領(lǐng)市場，我們前期主打物美價廉的生活用品線上下單，線下及時送貨上門的服務(wù)，滿足消費者的基本需求。在占據(jù)了一定的市場后，我們可以增大高性價比產(chǎn)品的出售和出租服務(wù)，滿足不同消費者的需要，提高市場占有率。

促銷：主要通過在學(xué)校招收品學(xué)兼優(yōu)、素質(zhì)高的學(xué)生作為云上校園的業(yè)務(wù)員，通過學(xué)生的宣傳擴大云上校園的影響力。在此基礎(chǔ)上，也可以采取拉橫幅、贊助學(xué)生團體活動的方式，建立自己的微信公眾號通過推文，朋友圈宣傳讓云上校園走進(jìn)師生的生活。還可以在推廣前期采取一個月的免費送貨，讓學(xué)校師生進(jìn)行體驗。

定價：有競爭力的定價策略不等于低價策略，非價格競爭的優(yōu)勢有助于擺脫價格競爭的困境。在云上校園進(jìn)駐初期，我們可以通過低價策略擴大銷售量，為云上校園的后期發(fā)展奠定顧客群基礎(chǔ)。在占據(jù)一定的市場份額后，我們要及時關(guān)注消費者的需求情況和反饋情況，根據(jù)市場情況自我調(diào)整，突出自身的其他優(yōu)勢，此階段為了追求盈利可以適當(dāng)提價，根據(jù)成本和需求定價實現(xiàn)利潤最大化。

渠道：云上校園主要通過線上下單，線下送貨的方式進(jìn)行銷售。代理樓長負(fù)責(zé)送貨外，還承擔(dān)著銷售的職責(zé)：代理樓長的收益與自己的銷售量有關(guān)。除了這條銷售渠道外，我們還要發(fā)展多方面銷售渠道。例如在云上校園在師生之間具備規(guī)模體系后，我們可以與學(xué)校的商家合作，讓學(xué)校商家進(jìn)駐云上校園，吸引學(xué)校商家的顧客群，擴大銷售渠道。

3 存在的問題

3.1傳統(tǒng)消費模式的沖擊以及大型購物網(wǎng)站的威脅

傳統(tǒng)消費模式就是顧客能夠在實體店里進(jìn)行商品選購。從1983年1月3日中國第一家超級市場在北京海淀區(qū)開業(yè)至今，中國的超市業(yè)經(jīng)歷了從無到有、從小到大的演變。大家把逛超市都已經(jīng)從一開始的新奇成為了需求和習(xí)慣。雖然最近幾年線上購物越來越發(fā)達(dá)，但是還是有相當(dāng)一部分人會堅持選擇自己熟悉的線下選購方式來購置日用品和零食，以至于對我們這個“云上校園”模式打開市場制造了困難。除此之外，大型購物網(wǎng)站對我們的威脅也是巨大的，因為它們已成規(guī)?；⑶以谫Y金、管理等方面實力雄厚，優(yōu)惠力度也是相當(dāng)大，所以傳統(tǒng)消費模式和大型購物網(wǎng)站給我們制造了不小的麻煩。

3.2云上校園運營模式的實踐難度大

第一個是送貨人員的時間銜接困難，在訂貨高峰期人員的配置難以合理。我們聘請的人員主要都是在校學(xué)生，在分配任務(wù)時需要考慮到避開她們的上課時間段，加上校內(nèi)共有16棟宿舍樓，這些都導(dǎo)致排班比較復(fù)雜。訂貨高峰期，例如12-13點、17-18點，就需要配備更多的送貨人員，但是這段時間我們得送貨人員也需要吃飯休息。人員上還存在一個問題就是學(xué)生可能會臨時有事情，無法按照排班時間工作，這都增大了我們合理安排人員的難度。第二個是小程序的開發(fā)需要不斷完善。我們的訂單是在微信小程序上完成的，但是由于是開發(fā)初期，小程序肯定會存在很多不足，有些我們明知存在的問題但是礙于技術(shù)我們難以解決，有些是隱形的問題，我們沒有發(fā)現(xiàn)，但是可能會給消費者帶來不好的購物體驗。

3.3經(jīng)營范圍受限

我們“云上校園”模式目前只做了兩個業(yè)務(wù)，一個是“云上超市”，一種純線上超市，不提供線下選購場地，主要是學(xué)生通過我們的小程序下單日用品，我們提供送貨上門服務(wù)。另一個則是提供租賃服務(wù)，主要是提供給學(xué)校里面一些社團組織活動所用的音響設(shè)備，還提供方便學(xué)生出行需要的自行車。畢竟只有兩個業(yè)務(wù)，所以在經(jīng)營范圍方面不夠豐富，一旦校園里面的兩種業(yè)務(wù)銷量不高時，我們面臨盈利少甚至不盈利的風(fēng)險就會陡增，所以我們得盡量滿足更多客戶的需求，并且想辦法來分散風(fēng)險。

4 解決方案

4.1加大宣傳、提高競爭力

面對傳統(tǒng)消費模式的沖擊，我們可以選擇利用宣傳活動來讓學(xué)校的師生了解到我們的“云上校園”模式，例如聯(lián)系學(xué)校的外聯(lián)部，讓他們來幫助我們進(jìn)行線上qq和微信等方式來宣傳，讓更多的老師和同學(xué)能知道我們小程序的存在。再通過線下的海報和擺臺參與游戲送小禮品讓他們了解我們小程序，還有就是發(fā)動同學(xué)下寢室進(jìn)行宣傳，這樣基本上能夠讓大多數(shù)師生能夠了解到我們。我們會給新客提供一些滿減優(yōu)惠，讓他們能夠有想法初次使用我們的小程序下單，享受到我們配送的便利包括我們原本比超市更便宜的價格。面對大型購物超市的威脅，我們畢竟各方面實力還是有所欠缺，但是我們優(yōu)勢就是與學(xué)生隔得近，所以我們需要在配送速度方面做到二十分鐘左右送達(dá)，這樣來提高我們的競爭力，讓更多客戶選擇我們。

4.2合理安排人員

人員配置難以合理，我們可以招聘時優(yōu)先選擇大二、大三時間空余較多的學(xué)生。排班分為三個班：上午班、下午班和晚班。優(yōu)先選擇某一整班時間都空余的同學(xué)。排班工作量特別大，在招聘初期，我們就要著重考察兼職同學(xué)的責(zé)任心耐心等方面。同時還要準(zhǔn)備一些后備人員，當(dāng)送貨人員臨時出現(xiàn)不足的情況，我們能夠立刻找到替補送貨人員，及時完成訂單任務(wù)。小程序的開發(fā)因為我們內(nèi)部沒有專業(yè)的技術(shù)人員，我們可以聘請專業(yè)的技術(shù)人員替我們完善小程序的漏洞。同時我們也要及時聽取消費者的建議，派專門的人員定時去采訪消費者對于小程序的建議，整理歸納后反饋給技術(shù)人員及時跟進(jìn)處理。

4.3擴大業(yè)務(wù)范圍

業(yè)務(wù)范圍受到限制，我們在校內(nèi)經(jīng)營打好基礎(chǔ)之后，可以將我們的范圍擴大至周邊社區(qū)以及周邊學(xué)校。在本校云上校園基礎(chǔ)打好之后，我們有了更多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這時，就應(yīng)該將我們的服務(wù)范圍擴大，不再局限于校內(nèi)。同時，我們也可以將我們的主營范圍由原先的線上超市和音響設(shè)備租賃服務(wù)兩種擴大至更多種類，例如現(xiàn)在的西裝也是大四學(xué)生面試必需的，她們可能不考慮購買，我們也可以提供西裝租賃。我們還可以作為閑置中心。為校內(nèi)出售和購買閑置的同學(xué)提供一個交換的場所。

5 結(jié)論

在當(dāng)今電子商務(wù)和快遞業(yè)快速發(fā)展的背景下，網(wǎng)購已經(jīng)越來越占據(jù)生活的主導(dǎo)，而在學(xué)生群體中更是不可缺少的一部分。云上校園就是這一背景下的產(chǎn)物，以線上下單，線下送貨的方式，解決了網(wǎng)絡(luò)購物存在買賣雙方距離遠(yuǎn)、相互不信任、物流時間長、質(zhì)量無法保證等問題。構(gòu)建在大學(xué)校園中又以實體超市中的商品為貨源，加上方便快捷小程序的使用，經(jīng)營豐富的配送團隊，可以從根本上滿足大學(xué)生的購物需求。除此之外，云上校園提供的租賃服務(wù)也是一大亮點，減少了大學(xué)生的資源的閑置和浪費，為大學(xué)生社團活動的開展提供了便利，通過線上下單，線下體驗的方式，更加可靠。云上校園具有廣闊的發(fā)展前景，但市場競爭激烈，需要做好全面的市場分析，為云上校園的長期發(fā)展提供基礎(chǔ)。云上校園的主要市場是學(xué)生群體，學(xué)生市場是一個不會停滯的市場，消費需求多樣群體龐大，我們要充分挖掘這其中的可能性，供其所需，未來無限可能。但學(xué)生都會面臨畢業(yè)，我們必須要做好準(zhǔn)備面對客戶的自然流失。在市場競爭中，云上校園始終面臨傳統(tǒng)消費模式的沖擊和大型購物網(wǎng)站的威脅，我們要抓住自身優(yōu)勢，抓住機遇，揚長避短，形成自己的競爭優(yōu)勢，利用外來的一切驅(qū)動因素使競爭優(yōu)勢更強，更持久?？偟膩碚f，云上校園要根據(jù)及時了解市場信息，及時調(diào)整，滿足市場需求，增強自身競爭力。

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基金項目

創(chuàng)新訓(xùn)練項目-課題編號：2020年度校級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目“云上校園”（湘財院教發(fā)[2020]11號）

（湖南財政經(jīng)濟學(xué)院? ? 湖南長沙? ? 410205）