這個(gè)年代，抓什么算抓到點(diǎn)子上？

劉春雄

一個(gè)新時(shí)代開啟，聲音嘈雜。

趨勢太多，理論太多。趨勢多了，等于沒趨勢。取得的一個(gè)小成就，就可以憑借成就講出一番大道理。這是一個(gè)新時(shí)代開啟的典型特征，很正常。但是，也為企業(yè)判斷、決策帶來干擾：到底哪個(gè)才是正確的方向？什么都想趕上，可能什么都沒趕上。

無論時(shí)代怎么變化，總有一些邏輯是不變的。這個(gè)時(shí)候堅(jiān)守兩點(diǎn)非常重要：第一，任何創(chuàng)新紅利都非常重要，都值得去追趕，但不要輕易把創(chuàng)新紅利判斷為大趨勢；第二，對(duì)趨勢的判斷，不要跟著創(chuàng)新紅利走，要有始終如一的判斷標(biāo)準(zhǔn)：無論什么樣的紅利，最終沒有處于受控狀態(tài)，紅利也是過眼煙云。

有一個(gè)概念值得推薦：樞紐節(jié)點(diǎn)。

管理專家施煒老師說，商業(yè)有三大環(huán)節(jié)：認(rèn)知、交易、關(guān)系。每個(gè)環(huán)節(jié)，最終對(duì)象一定是用戶，現(xiàn)在稱為C端。讓所有廠商都與C端發(fā)生關(guān)系，這是不可能的。所以，最終一定要建立認(rèn)知鏈、交易鏈、關(guān)系鏈。三大鏈條有重疊，有分離。

三大鏈條，一定有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。掌握了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，鏈條就處于受控狀態(tài)。這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，又稱樞紐節(jié)點(diǎn)，就是管理的重中之重。把不確定的事情變得有確定性，把不可控的事情變得可控。即使到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這套邏輯仍然成立。

經(jīng)典的HBG理論，講大品牌、大傳播、大流通。其邏輯應(yīng)該是大傳播、大流通，成就了大品牌。大傳播是認(rèn)知鏈，大流通是交易鏈。

在中國，大傳播，央視是樞紐節(jié)點(diǎn)；大流通，縣級(jí)代理是樞紐節(jié)點(diǎn)。沒有“央視”和“縣代”兩大樞紐節(jié)點(diǎn)，營銷就沒有抓手。有了抓手，就有了依托，有了憑借。每個(gè)時(shí)期，只有抓住樞紐節(jié)點(diǎn)的企業(yè)才有可能成為大企業(yè)。別看現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)傳播這么熱鬧，不斷有企業(yè)脫穎而出，但仔細(xì)想一想：哪個(gè)傳播渠道是可控的？哪個(gè)平臺(tái)是長期靠得住的？傳統(tǒng)媒體時(shí)代，傳媒是寡頭式的。有了央視加持，營銷就變得可控，央視是樞紐節(jié)點(diǎn)。但是，互聯(lián)網(wǎng)是去中心化的，認(rèn)知鏈?zhǔn)チ藰屑~節(jié)點(diǎn)。

阿里、京東等大平臺(tái)，它們只是交易平臺(tái)，不是樞紐節(jié)點(diǎn)。既不是傳播的樞紐節(jié)點(diǎn)，也不是交易的樞紐節(jié)點(diǎn)。即便后來出現(xiàn)的抖音、網(wǎng)紅等，雖然能帶貨，但仍然只是交易，不是樞紐節(jié)點(diǎn)。更何況，網(wǎng)紅自身也難保，說不定什么時(shí)候來了一陣新風(fēng)潮，他們就過氣了。

樞紐節(jié)點(diǎn)，必須可控。凡是能夠花錢購買的流量，終究不可控。

互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)，不是樞紐節(jié)點(diǎn)。傳統(tǒng)的樞紐節(jié)點(diǎn)，比如央視傳播，正在失去樞紐的價(jià)值。

不過，由于互聯(lián)網(wǎng)是認(rèn)知、交易、關(guān)系，三位一體。所以，新營銷的樞紐節(jié)點(diǎn)，可以只有一個(gè)節(jié)點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三度空間，線下、社群、網(wǎng)絡(luò)，線下終端、社群都可以是樞紐節(jié)點(diǎn)。社群是線下與網(wǎng)絡(luò)空間的路由器。打通三度空間，社群是樞紐節(jié)點(diǎn)。

社群成為樞紐節(jié)點(diǎn)，必須形成高覆蓋率的社群矩陣。高覆蓋率的社群矩陣，可以通過兩種方式完成：一是渠道社群化；二是社群渠道化。渠道社群化，就是通過現(xiàn)有的線下渠道，建立終端與C端的社區(qū)關(guān)系，建立社群矩陣。這是傳統(tǒng)樞紐節(jié)點(diǎn)的延伸，即BC運(yùn)營一體化。

終端是B端的樞紐節(jié)點(diǎn)，社群是C端的樞紐節(jié)點(diǎn)。如果是大眾產(chǎn)品，終端與社群可以直接連接，形成BC運(yùn)營一體化。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要?jiǎng)?chuàng)新紅利出現(xiàn)，就沒有什么該抓不該抓的問題，一定要快速跟上，不要猶豫。但是，最終促使企業(yè)穩(wěn)定、可控發(fā)展的是要抓住樞紐節(jié)點(diǎn)。