二手車電商業(yè)務發(fā)展模式和趨勢

文︱普華永道中國管理咨詢高級經(jīng)理白宇

首先，簡單的簡述一下中國二手車的行業(yè)現(xiàn)狀。中國的二手車在2014年交易量605萬輛（乘用車，編輯注）左右，到2020年預測2000萬輛左右，在二手車和新車比例來看的話，我們從2010年22%到2020年增長到59%左右，整個影響二手車發(fā)展有這么幾個因素。首先新車的一個銷售，帶動了整個汽車保有量的增長。第二個方面，整個消費和行為習慣的改變，隨著80后、90后的越來越多的年輕消費者成為二手車交易主體，他們的消費觀念也直接帶動二手車市場的業(yè)務變革。第三個方面，國家的政策方面，有限購、有限遷，有利的方面，有弊的方面。第四個方面，對于整個二手車行業(yè)發(fā)展的限制因素，這里邊比如說之前的車源信息不是很集中，二手車信息不是很透明維修和保養(yǎng)不是第一得到答案。這里邊我們總結(jié)了2012年到2014年各個月份波動的曲線，我們看到在和傳統(tǒng)的商品一樣，在春節(jié)的時候是一個立峰，過了春節(jié)以后會有第一個爬坡整個消費市場，包括電子商品，包括服裝市場，整體的趨勢是一樣的。在二手車的集中交易部上看到前十大省份占了整體的交易量的70%左右。大體上也是所有的汽車都是從較大城市到周邊的城市輻射，我們覺得所有的包括二手車電商也好，包括二手車線下也好，要抓住區(qū)域概念提升跨區(qū)域的服務理念。

從二手車平均交易價格來看，過去幾年交易價格平均在5到6萬左右，這個數(shù)字在逐年上升，有幾方面的原因：第一個，隨著消費者的年輕化，他們的購買能力在改變。第二個，越來越多的消費者也選擇了奢侈品，選擇了豪華汽車作為二手車的一個選擇?，F(xiàn)在豪華車的比例占整體的18%左右。各個細分市場比較，入門級的市場是越來越提升，購買豪華車有這么幾類的人群，第一個肯定是消費能力比較強的發(fā)燒友，他們買二手車可能是為了改裝，還有企業(yè)老板，他們從業(yè)務需求出發(fā)，第三類消費者是我們的追求性價比過的消費者，過去在10年、5年之前，他們有可能是因為買不起第一輛車而選擇的二手車，隨著整個消費的升級，他們?yōu)榱烁叩淖非笮詢r比，選擇購買二手豪華車，最后可能是一批剛拿到駕照的消費者選擇二手車。

剛才介紹了政策方面的影響，另一個方面是限購，現(xiàn)在限購越來越多。傳聞即將限購，媒體報道也好，各方面的報道也好，都傳聞將在1到5年出臺相關限購的政策。這些限購政策給二手車的交易帶來什么樣的影響？我們看一下具體的數(shù)據(jù)，介紹一下北京、天津、杭州的情況，大體情況在限購的頭一年，二手車交易量一定會下降，拿杭州舉例，杭州在限購之后的兩個月，我們監(jiān)測到的數(shù)據(jù)幾乎是非常少的，大概在10%左右，大概在限購第二年開始，整個的交易量會有一個回升的態(tài)勢，因為越來越多的置換成為新車銷售的一個主要驅(qū)動力，所以說在限購第二年會直接影響二手車的交易量。交易第二個就是限遷的政策，其實一方面限遷導致外遷的比例會降，這個監(jiān)測數(shù)據(jù)大概在16%到26%左右，一線城市會多一些，這個是整體一個趨勢。除了限遷之外，我們的收車也會越來越嚴，因為各方面的國家對于排放的要求，對于法律法規(guī)的要求，導致我們收車也會越來越嚴。剛才講的這方面都是未來二手車需要重點觀察的領域。

第二，介紹一下二手車電子商務的發(fā)展。各個業(yè)務板塊不一一介紹了，重要說一下二手車電商，現(xiàn)在市場占有率10%左右。預計到2020年，二手車網(wǎng)絡平臺整體的規(guī)模大概在市場占有率在18%左右，傳統(tǒng)的二手車交易市場現(xiàn)在占一個主體地位，大概在70%左右，在2020年降到15%，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商會提升，整個的市場份額的比較。但是剛剛講到我們整個市場的份額會提升到2000輛，整個增長曲線還是非常樂觀的。這里邊看一下整個二手車電商的交易格局，這個最左邊是從收車角度來看，從C端、有B端，右邊直接到消費者B端，二手車可以說在各個業(yè)務板塊、各個業(yè)務格局都有相應的分布，包括C2C的平安好車，包括B2B或者C2B的領先者、車易拍、車享拍，也出現(xiàn)了幾家比較好的公司，像好易車、好車無憂，像汽車之家網(wǎng)提供優(yōu)秀的服務。還有很多線下的經(jīng)銷商也好，傳統(tǒng)的廠商也好，他們進行合作，推出更多的線上和線下服務。二手車電商格局基本上所有的環(huán)節(jié)都有布局，首先看一下B2B和C2B的環(huán)節(jié)，車易拍和優(yōu)信拍從各個數(shù)據(jù)監(jiān)測都是市場的競爭者，從不同的報道當中覺得他們的交易量應該是相近的，整體的交易量2014年25萬臺左右。除了傳統(tǒng)的電子商務的話，他們也開展了一個新的業(yè)務，比如說車易拍的話開展了電子方案業(yè)務，也是幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商進行電子商務，還有一個空車拍賣，融資也是非常的快。優(yōu)信拍兩年時間。大概融資了5億美金左右，C2C。剛才講的人人車和好車無憂，他們的發(fā)展趨勢非常的快，他們成立大概兩年左右時間，但是他們現(xiàn)在的交易量已經(jīng)是非常的高了。在售的車輛，人人車大概達到7千臺左右；好車無優(yōu)11000臺左右；趕集好車，隨著趕集網(wǎng)和58網(wǎng)的發(fā)展未來在二手車電商行業(yè)的布局進一步加大力量，據(jù)我所知，至近一兩個月58網(wǎng)和趕集網(wǎng)共同給趕集好車投資達到2億美金。

接下來看一下二手車電商面臨的難點和解決的問題，這些問題其實是傳統(tǒng)汽車廠商也需要面臨的問題。主要三個方面：一車一況、一車一價、一車一城，這是一直以來二手車從業(yè)人員頭疼的問題，也是多年前利用信息按不對稱賺錢高額差價的背景。從2015到2020年第一個問題是車源問題，在2020年以后車源問題會得到解決。隨著汽車保有量的提升，達到2億臺，以后我們測算車源緊張問題會得到解決。第二個問題是消費者信任問題，C端的消費者把我們汽車放在平臺也好，放在獨立的經(jīng)銷商也好，他們?nèi)绾蜗嘈盼覀冇幸粋€好的評估體系、有一個好的監(jiān)測體系，確保我這個車有一個好的價格，作為消費者來講我相信你的統(tǒng)計。所有的銷售車平臺都在注重，包括二手車公司也在注重二手車信息的搭建，我相信再過兩三年一定會有一個相對比較成熟的可以服務整個行業(yè)的不光只是自己公司的這么一個業(yè)態(tài)出現(xiàn)，來專職做殘值評估系統(tǒng)。殘值評估系統(tǒng)在2020年之后一定會大量數(shù)量的收集，成為一個非常成熟的模式。第三個問題是跨區(qū)域服務的問題，二手車的限簽現(xiàn)在還在16到26%左右，現(xiàn)在交易實現(xiàn)方面如何更好的給C端消費者服務是所有二手車電商需要解決的。

第三個部分，未來二手車整個環(huán)境的展望。這里邊比較一下美國的一個數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)相信很多同仁都在媒體報道上看到。現(xiàn)在新車銷售在3%左右。我們列舉了一個2010年的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)正好反過來：美國二手車占比大概是78%，中國的新車占比是78%，所以我們看到中國未來的二手車一定有很大的前景。因為美國現(xiàn)在的二手車保有量就是3億多臺，這個市場規(guī)模一定會非常大的。第二個我們也做了一個相應的調(diào)研，未來有購買二手車消費者是21%左右，二手車年輕消費者越來越多，35%以上的人群已經(jīng)占到50%，未來越來越多的年輕消費者會購買二手車，并且購買金額會提升。

未來二手車行業(yè)面臨的問題，面臨的問題與整個行業(yè)面臨的問題是相似的，包括評估體系、經(jīng)營的規(guī)范。這里邊有調(diào)研數(shù)據(jù)的印章，從我們最新的數(shù)據(jù)表明有73%的消費者擔心質(zhì)量問題，他們擔心買到事故車，擔心自己的交易商不是有很好的信譽，在后續(xù)的維修、保養(yǎng)、服務方面不能給一個專業(yè)的支持和專業(yè)的建議。第二個方面，消費者比較看中舊車的評估環(huán)節(jié)。。有一個很有趣的發(fā)現(xiàn)，大概有一半的消費者，如果他們心里的消費和實際的消費差距在10%以上他們就會達成交易。這里邊有兩點，第一點，普通的消費者購買二手車有可能第一次或者第二次，他們不可能足夠的專業(yè)，他們的評估和實際的情況難免會有差異。這樣給所有的二手車電商、所有二手車從業(yè)人員一個難點，如何說服二手車消費，我們的二手車交易數(shù)據(jù)和評估、評估體系是準確的、是值得信賴的。

針對以上的這些問題，包括大家提到的可信度的問題、價格透明度的問題、跨地區(qū)服務的問題，包括保險和未來的新車金融。未來我相信在二手車金融業(yè)會進一步的發(fā)展，在之前銀行對于二手車的抵押貸款，包括金融支持方面的力度有限的問題，相信在未來金融貸款的各種各樣的很多的形式，包括互聯(lián)網(wǎng)的公司會提供很多的服務，這個也是未來二手車面臨的一個機會。

最后看一下不同業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢。剛才講到了我們比較看好的是廠商的二手車服務，包括傳統(tǒng)經(jīng)銷商、包括經(jīng)銷商集團。另一個方面就是在線的銷售。這里邊有幾個原因，剛才講到的所有的問題，包括車源問題、資金問題、服務能力問題、評價體系問題。其實我們仔細想想這些都是傳統(tǒng)的優(yōu)勢?，F(xiàn)在可能步伐會比較慢，但是我相信未來會有更多的融合和合作。如果可以和經(jīng)銷商合作，如果可以和電商合作，他們的銷售額會有提升，在線銷售也是，二手車的整個到2020年年預估的份額會達到18%。

最后總結(jié)一下對趨勢的判斷，首先就是換購的增加和車源問題的增大。現(xiàn)在車是問題，20年以后不是問題了。在所有的二手車從業(yè)人員要抓緊，之后要進一步抓緊消費者?，F(xiàn)在有50%的消費者是在30歲以下，他們未來是二手車購買的主體。我們現(xiàn)在看到入門二手車，相信以后會購買二手車產(chǎn)值更多的二手車。第三個是二手車政策，相信政府也會出臺相應的政策，給我們減負，銷售車銷售會提升。最后就是二手車的交易模式的多元化。

最后介紹兩點，我們認為現(xiàn)在看到的比較少，在發(fā)達國家已經(jīng)有這樣的模式：第一個就是定制化交易，用戶如果有這樣的模式我們可以通過平臺提交需求，通過交易系統(tǒng)給我們提供你需要什么樣的車，相信未來有很多二手車的一個趨勢，也一定會在中國產(chǎn)生很大的影響，這就是我調(diào)研的一個問題。