從戰(zhàn)術(shù)角度談經(jīng)營

很多事情是這樣的——只要你不想干，肯定能想出一大堆理由、擺出一大堆困難。但只要你想干，就只有一個理由，那就是——沒有任何理由說“不”。經(jīng)營工作就像打仗，很辛苦，說起來簡單，做起來卻不容易，因為什么？因為市場環(huán)境復(fù)雜多變，經(jīng)營的戰(zhàn)機稍縱即逝，因此，經(jīng)營工作也要講一點戰(zhàn)術(shù)。

戰(zhàn)術(shù)一對標(biāo)先進(jìn)，志存高遠(yuǎn)，鎖定“一個目標(biāo)”不動搖，實現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量雙提升

正所謂：“求其上者得其中，求其中者得其下，求其下者無所得”。工程任務(wù)是企業(yè)安身立命的基礎(chǔ)。各區(qū)域指揮部、各工程公司、廣大經(jīng)營人員要統(tǒng)一思想，層層加壓，把任務(wù)指標(biāo)分解到各指揮部、各工程公司、各層級，把經(jīng)營壓力傳遞到具體人員、傳遞到經(jīng)營一線。讓各單位上至主管領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，下至一線經(jīng)營人員，都要切身感知經(jīng)營壓力，持續(xù)擴大經(jīng)營規(guī)模，保持新簽合同數(shù)量、質(zhì)量處于先進(jìn)水平，只有大家都提高了，企業(yè)的整體目標(biāo)才會實現(xiàn)，否則只是空談。

戰(zhàn)術(shù)二立足國內(nèi)，堅持“一專多元”，全力以赴確保經(jīng)營規(guī)模穩(wěn)步增長

建筑國企要立足國內(nèi)，就要立足主業(yè)及傳統(tǒng)基建市場，新興板塊、非工程業(yè)務(wù)板塊、PPP市場等方面也必須確保優(yōu)勢。

立足主業(yè)，打好“攻堅戰(zhàn)”

建筑國企要充分發(fā)揮企業(yè)、區(qū)域指揮部、工程公司“三級聯(lián)動、分層協(xié)作”的功能，細(xì)化分解主業(yè)重點項目的跟蹤計劃，周密部署，打好主業(yè)主體市場攻堅戰(zhàn)，加強主業(yè)經(jīng)營，增加主業(yè)份額。

此外，隨著“城市化”進(jìn)程的加快，當(dāng)前多個城市的軌道建設(shè)如火如荼，增速較快，機遇難得。因此，建筑國企要立足優(yōu)勢區(qū)域，推動城軌市場滾動發(fā)展，打造能持續(xù)不斷發(fā)展的“根據(jù)地”，同時積極開發(fā)新建城軌市場，重點跟蹤經(jīng)濟發(fā)達(dá)、規(guī)模大、投資多的二三線城市，搶灘登陸，拓展新市場，開辟新陣地，要充分利用在建項目，密切與地鐵公司的關(guān)系，積極探索“地鐵+物業(yè)”等新模式，擴大上蓋物業(yè)、管片預(yù)制等專業(yè)份額，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。

立足傳統(tǒng)基建市場，充分發(fā)揮特級資質(zhì)優(yōu)勢，持續(xù)鞏固既有優(yōu)勢

可以說，一個特級資質(zhì)背后意味著百億元左右的項目。因此，企業(yè)要圍繞所擁有的特級資質(zhì)進(jìn)行頂層設(shè)計，盡快將資質(zhì)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)營成果。

立足新興板塊，下好“先手棋”

新興市場大多是朝陽產(chǎn)業(yè)，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。目前全國14個在建城市群和7個潛在城市群建設(shè)加快，催生出大量的基建項目。這里面海綿城市和地下綜合管廊已成為新的細(xì)分市場。城市綜合管廊已上升成為國家城市建設(shè)的第三大戰(zhàn)略。因此，建筑國企需把城市綜合管廊項目放到同樣重要的位置，舉企業(yè)之力，聚企業(yè)之智，占據(jù)先機，開疆拓土，傾力打造“管廊品牌”。同時把凈水、供水、排水、供熱、污水處理、垃圾處理等工程納入視野范圍內(nèi)，爭取份額有新的提升，影響力不斷擴大。

立足非工程業(yè)務(wù)板塊，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，持續(xù)做優(yōu)，積極向建筑主業(yè)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)靠攏，與企業(yè)主營業(yè)務(wù)形成互補

房地產(chǎn)板塊是以錢生錢，是要為企業(yè)效益增長作出大貢獻(xiàn)的非工程業(yè)務(wù)板塊之一，因此，企業(yè)要加快在建項目的開發(fā)力度和在售項目的去化速度，去庫存，回資金，降風(fēng)險，增效益，要敢于向更高的營銷目標(biāo)、利潤目標(biāo)奮進(jìn)。

而對于勘察設(shè)計業(yè)務(wù)來說，則要加快專業(yè)設(shè)計人才的培育，用市場機制解決高端人才問題，充分發(fā)揮資質(zhì)作用，依托高等級資質(zhì)打造專業(yè)化設(shè)計院，不斷提升設(shè)計水平，發(fā)揮好與施工主業(yè)的協(xié)同效應(yīng)。

對于機械制造業(yè)務(wù)，在鞏固好現(xiàn)有產(chǎn)品市場的同時，企業(yè)要獨辟蹊徑，加大產(chǎn)品研發(fā)，加大對城市管道、微型盾構(gòu)、節(jié)能環(huán)保設(shè)備、彩色混凝土、半透明混凝土、混凝土構(gòu)件等新產(chǎn)品的研發(fā)力度，培育新潛力。

對于物流貿(mào)易業(yè)務(wù)，作為管理者要突破小圈子里循環(huán)的思維定式，進(jìn)一步提升現(xiàn)代物流管理水平。

對于鐵路運輸業(yè)務(wù)，要積極開發(fā)鐵路臨管運營、城市地鐵與輕軌等運輸市場，向“車、機、工、電、輛”全產(chǎn)業(yè)鏈拓展。

立足PPP市場，抓大放小，重點突擊，融建結(jié)合，打好資本運營“拓展戰(zhàn)”

未來一段時期內(nèi)，以PPP為代表的投融資市場潛力巨大，前景光明，是各方逐鹿的主戰(zhàn)場、主陣地，也是“穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)”最直接、最有效的途徑。要改變過去的慣性思維，從“癡迷”傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場的歷史情結(jié)中回歸理性，堅持創(chuàng)新、創(chuàng)造不動搖，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，加速把簽訂的框架協(xié)議轉(zhuǎn)化為合同、合同轉(zhuǎn)化為收入、收入轉(zhuǎn)化為利潤、利潤轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，使經(jīng)營活動總體上遵循“現(xiàn)金——資產(chǎn)——現(xiàn)金”的經(jīng)濟規(guī)律，增強企業(yè)價值創(chuàng)造能力。要通過不懈的努力，持續(xù)提升企業(yè)PPP項目的份額。對此，應(yīng)堅持以下三點：

一是在PPP運作模式上，要以企業(yè)為主導(dǎo)，各區(qū)域指揮部為主力，各工程公司為輔助。由于資本運營是項高風(fēng)險業(yè)務(wù)，未經(jīng)企業(yè)批準(zhǔn)，工程公司不能獨立開展PPP業(yè)務(wù)。

二是在PPP項目選擇上，要優(yōu)先選擇國家財政專項基金支持、產(chǎn)業(yè)基金引導(dǎo)的項目，密切跟蹤省級PPP庫的項目，兼顧地級市PPP庫或示范項目，慎重考慮欠發(fā)達(dá)市縣PPP項目，避免與實力不強的私企民企合作。

三是在項目的方法途徑上，既要堅持高端對接，也要注重與系統(tǒng)內(nèi)外優(yōu)勢單位聯(lián)合，還要借助建筑國企投資平臺優(yōu)勢，利用好上級企業(yè)區(qū)域機構(gòu)貼近高端客戶的天然優(yōu)勢和大平臺，善于借力，全力融入上級企業(yè)區(qū)域機構(gòu)。主動接受上級企業(yè)區(qū)域機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)，積極做好項目前期跟蹤、日常服務(wù)、業(yè)務(wù)對接、商務(wù)談判、合作模式等基礎(chǔ)工作，爭取“蛋糕分配”上的主動，最終實現(xiàn)“成則必有我”“分一杯羹”的目的。盡管資本運營市場充滿風(fēng)險，但仍然競爭激烈，機會稍縱即逝，要早下手、早謀劃、早落地、早見效。

立足現(xiàn)場，以現(xiàn)場保市場，以良好的信用評價助力經(jīng)營工作

現(xiàn)場就是市場，管好現(xiàn)場是最基礎(chǔ)的經(jīng)營工作，搞好信用評價是對經(jīng)營工作的最大支持。沒有現(xiàn)場的出彩，只能是市場的出局。因此，要狠抓項目基礎(chǔ)管理，守住安全、質(zhì)量、信譽、效益底線。各單位要充分重視項目實施過程中的信用評價工作，在做好項目管理的基礎(chǔ)上，重視與業(yè)主及各方面關(guān)系的協(xié)調(diào)，通過規(guī)范的管理、快速的施工、優(yōu)良的質(zhì)量、安全的生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)，爭取最好的信譽評價結(jié)果。要深化“用今天的現(xiàn)場換來明天的市場、用長久的安全優(yōu)質(zhì)贏得長久的市場誠信、用細(xì)膩的感情和細(xì)節(jié)服務(wù)去溝通朋友和搭建橋梁”的理念和實踐，促進(jìn)共同發(fā)展、滾動發(fā)展。

立足自我，立足主體責(zé)任，最大限度激發(fā)經(jīng)營活力

建筑國企、區(qū)域指揮部、工程公司要各司其職，圍繞共同經(jīng)營目標(biāo)協(xié)同發(fā)力。企業(yè)層面要“抓總”，重在“戰(zhàn)略經(jīng)營”，集中力量開展大項目、PPP項目、高端項目經(jīng)營。區(qū)域指揮部承擔(dān)著經(jīng)營的主體責(zé)任，要“管片”，重在“市場經(jīng)營”，強化陣地意識，完善溝通網(wǎng)絡(luò)，挖掘潛在客戶，熟化區(qū)域市場；區(qū)域指揮部要建設(shè)成精干高效的基本經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)平臺，加大考核激勵力度，開展有力的“根據(jù)地”經(jīng)營。工程公司要“蹲點”，重在“項目經(jīng)營”，立足專業(yè)化，培育核心客戶，打造專業(yè)品牌，做到以干促攬，依托在建項目滾動經(jīng)營。

這里，強調(diào)一下市場客戶維護(hù)的問題。客戶關(guān)系的維護(hù)、鞏固和發(fā)展是區(qū)域指揮部的基本職責(zé)，也是最重要的日常性工作。客戶就是上帝，要堅持核心客戶、重要客戶公關(guān)策略，努力發(fā)掘和經(jīng)營好區(qū)域內(nèi)的人脈資源；要建立核心客戶臺賬，加強核心客戶的維護(hù)。建筑國企領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域指揮部、工程公司要對核心客戶分層次，必須定期拜訪、長期維護(hù)，建立起核心客戶經(jīng)營的長效機制，要在接觸次數(shù)和頻率上與客戶保持“點對點，人跟人”的密切聯(lián)系，從而同所在市場的業(yè)主建立廣泛的接觸渠道，擴大影響，建立友誼，鞏固資源。

戰(zhàn)術(shù)三面向海外，立足優(yōu)勢區(qū)域，追求從“三分天下”到“平分秋色”的海外事業(yè)新發(fā)展，打造海外“2.0升級版”

建筑國企要堅定不移地堅持“走出去”戰(zhàn)略不動搖，追求從“三分天下”到“平分秋色”，全面開創(chuàng)建筑國企海外事業(yè)發(fā)展新局面?！叭痔煜隆本褪菄鴥?nèi)工程、海外市場、投資與非工程板塊利潤各占三分之一；“平分秋色”就是國內(nèi)、國外兩個板塊利潤各占50%。

一是要發(fā)揮好各海外經(jīng)營機構(gòu)的作用，立足海外優(yōu)勢區(qū)域，實現(xiàn)更大作為，繼續(xù)保持在建筑國企系統(tǒng)的領(lǐng)先優(yōu)勢。要用好“主導(dǎo)權(quán)”，搶占先機，體現(xiàn)作為，要找準(zhǔn)市場機會，延伸經(jīng)營觸角，創(chuàng)新經(jīng)營方式，可嘗試推進(jìn)海外投融資、融建一體等方式，介入當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧業(yè)等領(lǐng)域，多渠道開辟財源，分散經(jīng)營風(fēng)險；二是海外經(jīng)營工作要緊緊依靠政府和上級企業(yè)，加強與其他企業(yè)的合作，實現(xiàn)“多贏”；三是要緊跟國家戰(zhàn)略，拓展“一帶一路”沿線國家市場，積極推進(jìn)，重點市場做到“有企業(yè)、有項目、有收益、有基地、有投資”，有具備優(yōu)勢國別要以干促攬、實現(xiàn)滾動發(fā)展，有項目但不具備優(yōu)勢的國別要蓄勢、發(fā)力，同時要開辟新的國別市場，為海外快速提升經(jīng)營規(guī)模貢獻(xiàn)力量；四是整合海外經(jīng)營力量，加大對海外經(jīng)營機構(gòu)的考核力度，以價值創(chuàng)造體現(xiàn)存在價值。

戰(zhàn)術(shù)四加強學(xué)習(xí)，增強“五種意識”，內(nèi)化于心、外踐于行

一是強化學(xué)習(xí)意識

要成為復(fù)合型人才，不能只會做施工、做報價，還要懂工程、懂成本，要一專多能，成為行家里手，成為多面手。既要加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，又要加強對國家部委、各省市和上級企業(yè)的政策學(xué)習(xí)，保持對市場政策和法律法規(guī)的敏銳性。要求經(jīng)營人員通過研究行業(yè)、地區(qū)政策和行業(yè)規(guī)律特點，從中把握機遇，明確市場開拓方向和企業(yè)的跟蹤目標(biāo)。要求經(jīng)營人員要具備舉一反三的靈動，觸類旁通的靈動，學(xué)會謀劃，學(xué)會應(yīng)變，要因人而異，因地制宜，研究業(yè)主喜好，精心謀事成事。

二是強化擔(dān)當(dāng)意識

干事是干部的天職，擔(dān)當(dāng)是干部的責(zé)任。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子成員要自覺擔(dān)當(dāng)，積極承擔(dān)經(jīng)營工作的具體責(zé)任。企業(yè)副職領(lǐng)導(dǎo)要有為主管領(lǐng)導(dǎo)分憂解難、為企業(yè)經(jīng)營沖鋒陷陣的強烈意識，切實明白建筑國企承擔(dān)經(jīng)營主體責(zé)任首先是建筑國企班子成員必須承擔(dān)經(jīng)營具體責(zé)任的道理。

三是強化引領(lǐng)意識

要勇于領(lǐng)先，敢于引領(lǐng)，努力打造更多的“百億元”艦隊。在國內(nèi)打造數(shù)個經(jīng)營承攬“百億元”區(qū)域指揮部，數(shù)個經(jīng)營承攬“百億元”工程公司，海外市場也要進(jìn)入“百億元”甚至數(shù)百億元行列。

四是強化法紀(jì)意識

要依法合規(guī)開展經(jīng)營工作，這既是保護(hù)自己，又是保護(hù)客戶。既不因為干事而不干凈，又不因為干凈而不干事，成為干事干凈的典范。

五是強化規(guī)矩意識

經(jīng)營人員心中要有準(zhǔn)繩，行事有規(guī)矩，辦事有章法、有程序，該研究的研究，該請示的請示，該匯報的匯報，不能因為怕麻煩、圖省事、借口一個“快”字，就違反程序、不走程序。

戰(zhàn)術(shù)五增強自我維護(hù)、自我糾偏、自我糾錯能力，摒棄五種“不良現(xiàn)象”

一是摒棄“不愿經(jīng)營、抵觸經(jīng)營，不求有功、但求無過”的心態(tài)

認(rèn)為“刑不上大夫”，當(dāng)上“處級”領(lǐng)導(dǎo)就認(rèn)為是進(jìn)了“保險箱”，拿了張永久飯票，工作不在狀態(tài)，妄想坐享其成，墨守成規(guī)、不跟形勢、不愿闖、不愿試的現(xiàn)象有余，直面競爭、樹雄心、思進(jìn)取、求超越的信心不足，善思善學(xué)、善謀善為、善做善成的積極性不夠，想當(dāng)然、憑經(jīng)驗、按習(xí)慣，怎么方便怎么干的現(xiàn)象有余。這些不良思想觀念事實上已成為制約企業(yè)前進(jìn)的羈絆，成為制約反思與提高的藩籬，成為制約又好又快發(fā)展的掣肘。

二是要立足自我，堅決摒棄“等、靠、要”思想

目前存在的不好現(xiàn)象就是一級一級往上賴，最后賴到兩個主管，好像所有的事，只要主管不出面，一定辦不成。依賴思想使人喪失主觀能動性，打擊了整個團隊的積極主動性，破壞性很強，一定要徹底扭轉(zhuǎn)。區(qū)域經(jīng)營要堅持獨立自主承攬，可以借助外部力量，但絕不能完全依靠或依賴?？梢怨蚕砗鸵揽抗こ坦镜牧α?，但絕不能當(dāng)甩手掌柜、責(zé)任下推、完全不管不問。有些單位對市場環(huán)境、特別是鐵路市場存在著觀望、畏難、厭戰(zhàn)等消極情緒，把改善企業(yè)經(jīng)營狀況的希望盲目寄托在市場環(huán)境好轉(zhuǎn)上，消極懈怠，無所作為；有些單位發(fā)揮主觀能動性的意識和作用嚴(yán)重不足；有些單位為了中標(biāo)而中標(biāo)，不講究投標(biāo)的質(zhì)量，滿足于做標(biāo)，看似忙忙碌碌，實則不思不學(xué)不研究，其經(jīng)營部成了“做標(biāo)部”。

三是摒棄主要領(lǐng)導(dǎo)對經(jīng)營開發(fā)工作重視不夠的現(xiàn)象

許多工作只停留在會議布置、分配指標(biāo)上，空喊口號、作風(fēng)不實，而沒有掛帥出征，沒有親自帶隊主動出門找市場、闖市場，大單子拿不到，小活又看不上，以為自己是老大，不愿求人、不肯見人，眼高手低，沒有建樹；或者認(rèn)為業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)不好打交道，就不愿交往，三句話：“你改變不了環(huán)境，但你能適應(yīng)環(huán)境”“你把握不了過去，但你能把握未來”“你不喜歡別人，但你要讓別人喜歡上你”。這三句話也是告訴我們：適者生存，必須要善于改變，更好地適應(yīng)新變化。

四是摒棄燈下黑，漫天飛，湊熱鬧，不講規(guī)則，不服從協(xié)調(diào)，不研究市場，不謀定而后動的思想

跑市場不是東一榔頭西一棒子，盲目亂撞就可以撞出來的。有很多人跑市場時沒有選擇性，就像打棗一樣，認(rèn)為掄上那么幾桿子，興許總會掉下幾個在地上，什么酒都喝，什么信息都追，然而，這樣做實則是病急亂投醫(yī)，實際效果不佳。什么是屬地經(jīng)營？屬地具有豐富的資源優(yōu)勢，要發(fā)揮屬地的資源優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，這才是屬地經(jīng)營。

五是摒棄不注重細(xì)節(jié)，不思考、不研究的陋習(xí)

比如請客吃飯不謹(jǐn)慎、不小心；比如不修邊幅，不注重個人的形象和衛(wèi)生，穿戴隨意，講話隨便，該說的不說，不該說的亂說，跟業(yè)主亂講；待人不真誠、輕??；禮節(jié)、禮貌不夠等。