傳統(tǒng)眼鏡商如何迎合新消費(fèi)潮流?

劉心力

Laurent Vacherot是法國(guó)依視路集團(tuán)CEO。依視路是全球領(lǐng)先的視光企業(yè)，擁有170年歷史，主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造與銷售鏡片產(chǎn)品。

Yi：YiMagazine

V：Laurent Vacherot

在消費(fèi)者愈發(fā)追求個(gè)性化的時(shí)代，眼鏡已經(jīng)跳出傳統(tǒng)的矯正功能，成為年輕人的裝飾品之一。尤其在中國(guó)，功能性與時(shí)尚融合的需求在不斷擴(kuò)大。法國(guó)依視路集團(tuán)作為傳統(tǒng)鏡片制造商，也在積極通過拓展線上渠道、與其他品牌合并以及收購(gòu)的方式，不斷擴(kuò)大能夠涉及的業(yè)務(wù)范圍，更加貼合年輕人的需求。在依視路集團(tuán)CEO Laurent Vacherot看來，未來中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的銷售額擁有擴(kuò)大6倍的潛力，而視光需求與時(shí)尚需求的結(jié)合是未來發(fā)展的主流方向。

Yi：中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

V：目前，從全球來看，中國(guó)眼鏡行業(yè)的銷售量排名第一，在零售額上排名第二，且全球眼鏡行業(yè)1/3的增長(zhǎng)基本上來自中國(guó)。其中，有接近5億消費(fèi)者擁有了功能眼鏡，視力得到基本矯正，還有5億消費(fèi)者的視力尚沒有得到矯正。他們可能是不知道自己需要眼鏡，也可能是因?yàn)闆]有渠道獲取，沒有驗(yàn)光師或者醫(yī)生為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)。

Yi：電商的發(fā)展對(duì)鏡片市場(chǎng)產(chǎn)生了哪些具體影響？

V：對(duì)于眼鏡產(chǎn)業(yè)來說，電商其實(shí)率先推動(dòng)了隱形眼鏡的銷售。目前，在一些國(guó)家和地區(qū)，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售隱形眼鏡已經(jīng)非常成熟，因?yàn)橛脩糁雷约菏褂玫碾[形眼鏡度數(shù)，很容易就能夠在線上挑選。隱形眼鏡銷量的50%至60%都在線上完成，太陽(yáng)眼鏡大約占35%，但鏡片只有2%至3%。品牌開始逐漸意識(shí)到，僅僅銷售隱形眼鏡帶來的價(jià)值有限，于是它們開始通過向消費(fèi)者提供鏡框和鏡片來創(chuàng)造更多收益。目前，眼鏡的銷售已經(jīng)從過去的純線下渠道轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)體店和網(wǎng)上商店結(jié)合的形式，這也讓價(jià)格變得更透明。人們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買喜歡的鏡框，再到線下配眼鏡。這是一種非常新穎的零售方式，開始推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在，我們不再割裂地談?wù)摼€上或線下，更多的是說一種多渠道的整合。阻礙線上銷量擴(kuò)大的原因在于目前還無法做到在線驗(yàn)光，因此仍然需要借助眼科醫(yī)師或驗(yàn)光師。在接下來的3至5年內(nèi)，在線驗(yàn)光可能成為現(xiàn)實(shí)，但在線驗(yàn)光還需要充分考慮到其他因素，像是如何測(cè)量用戶的臉寬、瞳距、瞳高。

Yi：目前在線驗(yàn)光發(fā)展到了什么階段？

V：市場(chǎng)上很多公司都在研發(fā)在線驗(yàn)光。顯然，這將會(huì)解鎖整個(gè)市場(chǎng)的潛力，因?yàn)樗鼤?huì)為消費(fèi)者提供更為便捷的服務(wù)，依視路也在支持其他公司做在線研發(fā)。但在線驗(yàn)光無法完全替代線下驗(yàn)光，因?yàn)榫€下驗(yàn)光有時(shí)可以結(jié)合眼健康檢查，醫(yī)生會(huì)了解患者的眼壓以及其他眼健康狀況。線下的智能設(shè)備也在不斷發(fā)展，線上只能解決驗(yàn)光問題，但線下的設(shè)備可以檢查出眼健康的整體狀況?？偠灾瑪?shù)字化無處不在，它將徹底改變市場(chǎng)，無論線上還是線下。

Yi：2017年，依視路與意大利眼鏡制造商陸遜梯卡合并，背后的原因是什么？

V：兩個(gè)品牌的合并，能夠擴(kuò)大眼視光行業(yè)的影響力，擁有與化妝品、護(hù)膚品等行業(yè)同等甚至更高的知曉度。目前，中國(guó)消費(fèi)者花在鞋子、飾品等方面的錢是眼健康上的3到4倍。為什么呢？因?yàn)檠劢】凳欠浅Ｄ贻p的產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)者的意識(shí)較低。依視路和陸遜梯卡在技術(shù)、研發(fā)實(shí)力、供應(yīng)鏈和創(chuàng)新等多方面都能夠互補(bǔ)，兩家公司的部門可以充分利用自身優(yōu)勢(shì)，高效地組合鏡片和鏡框。合并是為了創(chuàng)造更高的效率，并帶來一個(gè)高效的供應(yīng)鏈，把鏡片和鏡框整合在一起，促進(jìn)更加高速高效的運(yùn)作。例如，以相同的價(jià)格向消費(fèi)者提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品或以較低的價(jià)格向消費(fèi)者提供相同質(zhì)量的產(chǎn)品。

眼鏡制造商不僅要滿足消費(fèi)者的視光需求，還要滿足他們的時(shí)尚需求。

Yi：消費(fèi)者端對(duì)于依視路和陸遜梯卡的合并會(huì)有哪些明顯的感知嗎？

V：雷朋就是一個(gè)很好的例子。雷朋的品牌店里最初只有太陽(yáng)鏡，后來開始引進(jìn)光學(xué)框架。無論是太陽(yáng)鏡還是光學(xué)框架，依視路和陸遜梯卡都在合作研發(fā)?，F(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買雷朋太陽(yáng)鏡時(shí)，也能配備光學(xué)鏡片。所以，現(xiàn)在消費(fèi)者喜歡雷朋品牌，不僅能受益于它的時(shí)尚設(shè)計(jì)、外觀和佩戴體驗(yàn)等，還能根據(jù)需求在雷朋配到光學(xué)太陽(yáng)鏡（帶度數(shù)的太陽(yáng)鏡）。我認(rèn)為，在中國(guó)這樣的特定市場(chǎng)，最重要的就是產(chǎn)品創(chuàng)新，例如為雷朋和暴龍等提供高質(zhì)量的光學(xué)太陽(yáng)鏡，或者是未來的智能眼鏡——可以通過鏡框里內(nèi)嵌的電池一鍵切換太陽(yáng)鏡，這些都是我們正在計(jì)劃或者已經(jīng)在推進(jìn)的事情。并且，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)越來越細(xì)分，消費(fèi)者的需求也會(huì)越來越多。一些細(xì)分市場(chǎng)會(huì)以視力護(hù)理為導(dǎo)向，一些以時(shí)尚為導(dǎo)向，還有以便利和價(jià)格為導(dǎo)向的。因此，兩個(gè)品牌合并后，我們還打算按照細(xì)分的消費(fèi)者需求做不同的推廣'即使雷朋和暴龍都是以太陽(yáng)鏡著稱的品牌，它們依然擁有不一樣的消費(fèi)群體。

Yi：在中國(guó)，眼鏡的飾品屬性越來越強(qiáng)，很多年輕人可能為了不同的穿搭去購(gòu)買眼睛，依視路是如何把握這一趨勢(shì)的？

V：依視路的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是研發(fā)與制造光學(xué)鏡片，并將其銷售給專業(yè)眼鏡店，我們也很注重業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面的拓展創(chuàng)新。如果想要發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，必須緊跟市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，不僅要滿足消費(fèi)者的視光需求，還要滿足他們的時(shí)尚需求，以及滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，包括對(duì)太陽(yáng)鏡和成品眼鏡的選擇。仔細(xì)觀察目前鏡框市場(chǎng)的發(fā)展情況，能發(fā)現(xiàn)之前流行較大的鏡框，而現(xiàn)在人們更喜歡金屬質(zhì)感的、更加輕便的框架?，F(xiàn)在暴龍的很多鏡框都在朝這個(gè)方向發(fā)展，持續(xù)推出更加輕便的鈦質(zhì)地鏡框。我們還與中國(guó)一些本土的零售眼鏡品牌與公司深入合作，例如我們收購(gòu)了暴龍、陌森的母公司廈門雅瑞光學(xué)50%的股份，又將業(yè)務(wù)版圖拓展至深圳，收購(gòu)了光合作用科技有限公司50%的股份，它的旗下?lián)碛辛闶燮放颇揪攀OJO等。這些舉措從長(zhǎng)期來看，都是為了更加貼近消費(fèi)趨勢(shì)。同時(shí)，我們還注意到之前人們只在意眼鏡的外觀，但現(xiàn)在他們?cè)絹碓疥P(guān)注自己的眼健康需求。

Yi：AI對(duì)鏡片產(chǎn)業(yè)會(huì)產(chǎn)生哪些影響？依視路目前研發(fā)到什么階段？

V：我們?cè)谥袊?guó)建立了創(chuàng)新中心，這也是我們?nèi)虻谒膫€(gè)創(chuàng)新研發(fā)中心，主要圍繞兩個(gè)主題展開：近視管理和數(shù)字化發(fā)展，其中也包括人工智能等。依視路還與溫州醫(yī)科大學(xué)共同研發(fā)近視發(fā)生的預(yù)測(cè)模型以及與近視相關(guān)的解決方案。過去10年，我們積累了很多消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能夠讓未來的預(yù)測(cè)越來越精準(zhǔn)。例如，當(dāng)一位消費(fèi)者有近視傾向時(shí)，能更加提前地知道并預(yù)測(cè)他患近視的幾率;當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者六七歲時(shí)，可以根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)10歲時(shí)的眼健康狀況。最復(fù)雜的鏡片可能是完全數(shù)字化的，當(dāng)消費(fèi)者在線下檢查眼健康時(shí)，門店會(huì)收集消費(fèi)者的臉部信息，比如臉型等來調(diào)整鏡架和鏡片，再將這些信息以數(shù)字化的形式發(fā)送到法國(guó)研發(fā)中心，然后根據(jù)實(shí)際情況，為消費(fèi)者創(chuàng)建鏡片模型，并將這些信息錄入到制作鏡片的自動(dòng)化、智能化的設(shè)備中。在全球其他地方，已經(jīng)有越來越多根據(jù)訂單定制的數(shù)字化鏡片出現(xiàn)。

Yi：依視路與旗下代理商是如何合作的？

V：依視路希望通過幫助人們改善視力來改善生活，因此，在中國(guó)和全球都開展了廣泛的合作。他們豐富了依視路集團(tuán)的產(chǎn)品選擇，另—方面依視路也為他們帶來了全球先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新技術(shù)。依視路與這些合作伙伴之間，一方面大家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，另一方面也保持相對(duì)獨(dú)立，擁有各自的特點(diǎn)。例如，丹陽(yáng)是世界上最大的眼鏡生產(chǎn)基地之一，對(duì)依視路來說，它也是最大的制造商，所以這是一個(gè)非常重要的城市，我們同丹陽(yáng)當(dāng)?shù)氐幕锇楹献鞫嗄辏Ｍ龠M(jìn)眼鏡業(yè)的發(fā)展，提高鏡片質(zhì)量，提高制造能力，我們?cè)诘り?yáng)也設(shè)立了質(zhì)量和研發(fā)中心。從某種程度上說，我們也推動(dòng)了丹陽(yáng)的發(fā)展，為每個(gè)人提供可接受的價(jià)格和產(chǎn)品也很重要。這些基礎(chǔ)產(chǎn)品同樣帶給人們良好的視野，這對(duì)于人們的日常生活至關(guān)重要。