企業(yè)銷售工作中的精細(xì)化管理策略

在企業(yè)的發(fā)展過程中，最為核心的目標(biāo)是盈利，只有以盈利為目標(biāo)，企業(yè)才能夠具有充足的動力去發(fā)展，因此，盈利能力的提升是每一個企業(yè)必須要考慮的重點內(nèi)容。

銷售工作對于企業(yè)而言具有重要意義，必須要開展精細(xì)化管理，實現(xiàn)科學(xué)化、現(xiàn)代化、綜合化與透明化，合理配置營銷資源，充分提高商品市場競爭力，從而獲得更大的銷量，得到更多的利益分配。

一、銷售工作中精細(xì)化管理的內(nèi)涵

所謂精細(xì)化管理，最為核心的目的在于人的思維模式的轉(zhuǎn)變，要由傳統(tǒng)的粗放型管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)節(jié)化管理模式，因此，企業(yè)的高層管理者必須要跟上時代的步伐，革新工作理念，積極引入精細(xì)化工作策略，要在公司范圍內(nèi)向全體員工灌輸精細(xì)化管理的意義、必要性和可持續(xù)性，在潛移默化之中讓員工掌握精細(xì)化本質(zhì)，從思想根源上培養(yǎng)員工的細(xì)節(jié)注意力和責(zé)任心。

其次，企業(yè)要注重培養(yǎng)人才，建立一支高素質(zhì)的工作隊伍，這也是精細(xì)化管理的本質(zhì)要求，員工只有具備足夠的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，才能夠關(guān)注到工作細(xì)節(jié)，將責(zé)任感融入自己的工作習(xí)慣之中，實現(xiàn)人才資源利用的最大化。企業(yè)要制定科學(xué)合理的考核、獎勵與懲罰措施，有效推動員工不斷學(xué)習(xí)，積極奮進，推進精細(xì)化管理。

最后，企業(yè)要制定科學(xué)合理的精細(xì)化管理目標(biāo)，將總體目標(biāo)進行拆解，劃分為一個個階段性小目標(biāo)循序漸進，細(xì)水長流，從而讓每一個腳步扎扎實實，讓精細(xì)化管理得到有效構(gòu)建。

在企業(yè)銷售工作中，銷售管理質(zhì)量高低將會直接影響到企業(yè)盈利的多少，很多成功企業(yè)非常注重細(xì)節(jié)和精細(xì)化管理，在業(yè)務(wù)運行過程中，能夠看到常人難以發(fā)現(xiàn)的小事，從而贏得客戶的好感，將競爭對手打壓下去，逐漸積累自身的競爭優(yōu)勢。通過全面精細(xì)化管理，能夠提升整個銷售系統(tǒng)行為的一致性、規(guī)范性和統(tǒng)一性，讓企業(yè)建立獨特的工作氛圍和標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，因此，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)仍然需要不斷探索提高執(zhí)行力的有效手段，加強精細(xì)化管理工作的落實，構(gòu)建積極向上的團隊文化，開展科學(xué)有效的報表管理以及定時定期的財務(wù)檢查等等，這也是精細(xì)化管理的必然要求。

二、銷售工作中精細(xì)化管理的流程

（一）做好精細(xì)化管理計劃

精細(xì)化管理始于計劃，計劃是一切工作的重中之重，只有制定科學(xué)合理的計劃，才能夠維持目標(biāo)有效前進，做到有的放矢，集中精力干大事。與此同時，我們必須要認(rèn)知到任何一個優(yōu)秀的計劃并不是一蹴而就的，而是一項長期的過程，相關(guān)的工作人員要充分考察企業(yè)的內(nèi)部工作要素與外部發(fā)展環(huán)境，綜合平衡各項影響因素來制定計劃，高層管理者要以執(zhí)著踏實的心態(tài)面對企業(yè)工作，深入研究行業(yè)發(fā)展特點與宏觀經(jīng)濟環(huán)境，并結(jié)合自身的優(yōu)勢所在，揚長避短，調(diào)動一切積極有效的資源來優(yōu)化企業(yè)發(fā)展，推動企業(yè)進步。

計劃必須要具有可執(zhí)行性與真實性，不能夠天馬行空，計劃是整個業(yè)務(wù)活動開展的指導(dǎo)和前奏，其核心在于實事求是，勇敢面對問題和解決問題，從這個角度上來看，只有制定策略明確的精細(xì)化管理規(guī)則，才能夠真正產(chǎn)生實際的作用效果，激勵銷售人員主動投身于工作進程之中，貢獻出自己的一份力量。精細(xì)化管理要求方法簡單、程序透明，從而讓人一目了然，易于執(zhí)行和易于檢查，考核工作也將會更加順利與公平。在目標(biāo)分解過程中，要做到定性定量，不能夠存在模糊不清的狀況，要將切實可行的行動方案明確到各個部門工作之中，并且將具體的責(zé)任劃分到個人，從而激活員工責(zé)任心與工作動力。必要時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)開展相應(yīng)的討論和培訓(xùn)，確保各個部門能夠清楚業(yè)務(wù)經(jīng)營和營銷戰(zhàn)略，并且不斷提升員工的業(yè)務(wù)水平，加強與客戶的溝通能力，另外，應(yīng)當(dāng)注重聽取基層一線員工的意見和建議，并且選擇部分員工參與到具體營銷目標(biāo)和計劃的制定工作之中，加強他們的個人認(rèn)同感，增強職責(zé)意識。

（二）構(gòu)建科學(xué)合理的銷售系統(tǒng)

企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)必須要具有足夠的科學(xué)性，要立足于整體計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)來開展相應(yīng)的規(guī)劃工作，綜合考慮各項管理內(nèi)容，制定科學(xué)合理的管理項目與目標(biāo)，盡可能實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的精簡化，考查內(nèi)容的細(xì)節(jié)化與量化，明確考核指標(biāo)以及相應(yīng)的計量方法，并且嚴(yán)格落實相關(guān)的規(guī)章和制度，嚴(yán)厲杜絕假公濟私狀況的發(fā)生。要針對考察結(jié)果，設(shè)定相應(yīng)的獎勵與懲罰標(biāo)準(zhǔn)，對于那些銷售業(yè)績良好的員工，應(yīng)當(dāng)及時給予資金方面的獎勵，對于那些銷售業(yè)績不佳的員工，則應(yīng)當(dāng)進行一定程度的警告，從而在銷售部門建立積極向上的工作氛圍，形成科學(xué)良好有效的管理制度。

要將執(zhí)行環(huán)節(jié)、管理環(huán)節(jié)、考核環(huán)節(jié)三個層次的內(nèi)容綜合起來進行研究，建立以制度考核、用標(biāo)準(zhǔn)激勵的銷售管理系統(tǒng)，明確銷售任務(wù)，建立規(guī)范化的工作流程，并且定期開展評估與抽查，保障關(guān)鍵業(yè)務(wù)處于良好的運行狀態(tài)。

（三）明確分工，明確任務(wù)

在企業(yè)銷售工作中，開展精細(xì)化管理策略意味著銷售人員要充分與客戶進行溝通和交流，了解客戶的心理特點、想法與實際訴求，盡可能滿足客戶的需求，從而完成大量的訂單。

另外，要及時對客戶的意見和建議進行總結(jié)，并給公司提供反饋，從而為開發(fā)和設(shè)計新產(chǎn)品提供有效支撐。要從營銷計劃與客戶使用的雙重角度考慮問題，不能夠僅僅局限于各職能部門分工之間的界限，因此，企業(yè)內(nèi)部各個部門之間要加強溝通與聯(lián)系，實現(xiàn)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)接口，減少內(nèi)耗，實現(xiàn)高效的工作。

三、銷售工作中精細(xì)化管理的開展策略

（一）制定科學(xué)合理的計劃

計劃是企業(yè)銷售工作中的重要工作內(nèi)容，只有制定科學(xué)合理的計劃，才能夠做到有的放矢，提高工作效率和質(zhì)量。計劃是運營體系運轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，企業(yè)的高層管理者必須要充分認(rèn)知到制定計劃的重要價值，并且努力推動計劃的按時執(zhí)行，鼓勵全體員工正確對待計劃，發(fā)揮組織體系的力量，集中力量辦大事，共同完成既定的目標(biāo)。

一個完善的銷售組織體系對于企業(yè)成長和建設(shè)而言有基礎(chǔ)性作用，其能夠?qū)﹃P(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)加以提煉，并且明確核心職能，從而提高企業(yè)產(chǎn)品對于市場需求的契合程度，加強企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，建立良好的競爭優(yōu)勢，提高市場占有率，加強企業(yè)盈利。

同時，科學(xué)有效的產(chǎn)品管理平臺能夠推動計劃的有效實施，加強企業(yè)發(fā)展自信，優(yōu)化發(fā)展前景。如果企業(yè)缺乏良好的銷售組織體系，則會導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部各項工作內(nèi)耗嚴(yán)重，運營系統(tǒng)效率低下，雖然耗費了大量的時間和精力，卻無法取得理想的銷售業(yè)績，這也會讓銷售業(yè)務(wù)與其他部門工作之間產(chǎn)生較大的隔閡，內(nèi)部發(fā)展環(huán)境將會變得混亂，最終讓銷售工作處于一種不利地位。

（二）明確銷售工作的業(yè)務(wù)流程

要想有效加強企業(yè)銷售工作的有效性，就必須對業(yè)務(wù)運作過程進行嚴(yán)密的監(jiān)管與控制，要派遣一支專業(yè)化的技術(shù)小組，定期審查相關(guān)的工作文件與工作進展，同時，銷售系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)立足于整體銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求來加以優(yōu)化，制定出關(guān)鍵管理制度，并且嚴(yán)格落實相關(guān)的規(guī)章政策，明確業(yè)務(wù)流程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，加強員工工作積極性與工作有效性。對于相關(guān)的業(yè)務(wù)銷售結(jié)果，進行科學(xué)合理的評價，確保銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。必須要加強績效指標(biāo)的明確指向性，與總體銷售計劃進行切實有效的關(guān)聯(lián)，讓全體銷售業(yè)務(wù)人員充分認(rèn)知關(guān)鍵業(yè)務(wù)的重要價值，提升關(guān)注程度，從而提高業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

（三）開展科學(xué)合理的績效考核

通過科學(xué)有效的績效考核，我們能夠在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建積極向上的企業(yè)文化，激勵員工更加積極主動地投身于工作之中，充分認(rèn)知到自身的重要價值，提高他們的工作滿意度，增強團隊凝聚力，建立和諧愉悅的人際關(guān)系，同時，員工也能夠把公司作為人生的第二家庭，積極給公司發(fā)展提出自己的意見和建議，并且表達自己的工作愿望和相應(yīng)的期望。實際上，銷售人員是公司營銷策略重要的執(zhí)行單位，其工作性質(zhì)具有特殊性，績效考核對于銷售部門而言具有更為關(guān)鍵性的意義，要保持公開、公平、公正的原則，倡導(dǎo)競爭，獎勵進步，鞭策后進，我們可以從以下幾個方面來開展工作，制定清晰規(guī)范的考核指標(biāo)：嚴(yán)格按照規(guī)范進行審查與量化；注重定量指標(biāo)與定性指標(biāo)的融合；具體問題具體分析，立足于公司發(fā)展現(xiàn)狀和市場背景，制定相應(yīng)的績效改進計劃。

（四）加強現(xiàn)代化信息系統(tǒng)的構(gòu)建

當(dāng)企業(yè)構(gòu)建完成規(guī)范化的組織體系之后，相關(guān)的業(yè)務(wù)流程在實際運行過程中仍然可能存在職責(zé)不明和缺乏溝通的狀況，因此，我們?nèi)匀恍枰訌姮F(xiàn)代化信息系統(tǒng)的構(gòu)建，利用計算機技術(shù)和云端數(shù)據(jù)庫技術(shù)為企業(yè)員工提供高效的溝通與交流平臺，有效加強各項業(yè)務(wù)流程的推動，明確工作標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)文件和工作接口，從而將公司各部門之間緊密聯(lián)系起來，合成一個統(tǒng)一的整體，實現(xiàn)高質(zhì)量的銷售管理。

總而言之，精細(xì)化管理在企業(yè)銷售工作中占有非常重要的地位，我們必須要充分研究市場、貼近市場，并且立足于企業(yè)的實際工作現(xiàn)狀來開展工作，優(yōu)化精細(xì)化管理的相關(guān)工作思路，從而提高企業(yè)市場競爭力，生產(chǎn)出更加符合用戶需求的產(chǎn)品，促進企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。

（本文作者單位：山東省地質(zhì)勘查開發(fā)局第六地質(zhì)大隊。作者簡介：安剛，學(xué)歷：山東黨校本科。職稱：中級經(jīng)濟師。）