劉德治：敢為人先的電商援疆創(chuàng)業(yè)者

楊小雪

劉德治是一位地地道道的浙江省溫州市人，出生在溫州農(nóng)村的他，生在溫州，長在溫州，身上流淌著溫州人“敢為人先，特別能創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”的創(chuàng)業(yè)精神。2003年，大學(xué)畢業(yè)后的劉德治孤身一人到福建創(chuàng)業(yè)，從事鞋服營銷工作。經(jīng)過10年的創(chuàng)業(yè)歷練，堅(jiān)持腳踏實(shí)地、艱苦奮斗的劉德治早已從初出茅廬的大學(xué)生蛻變?yōu)橛幸欢▌?chuàng)業(yè)思路的新時(shí)代青年創(chuàng)業(yè)者。

創(chuàng)業(yè)緣起

劉德治的很多親朋好友在新疆維吾爾自治區(qū)經(jīng)商，因此經(jīng)常聽到他們的成功創(chuàng)業(yè)故事。在這些親友的耳濡目染下，2014年，一次親戚間的春節(jié)聚會(huì)，讓劉德治萌生了到新疆闖蕩的念頭，從此劉德治正式開啟了他的赴疆創(chuàng)業(yè)之路。

去新疆闖蕩的決心下定之后，劉德治便利用各種機(jī)會(huì)關(guān)注新疆，逐漸對(duì)新疆有了基本的了解。劉德治綜合分析后，選擇從當(dāng)時(shí)熱門的“農(nóng)村電商”切入。劉德治認(rèn)為，當(dāng)時(shí)新疆是西部開發(fā)、一帶一路、精準(zhǔn)扶貧的交匯點(diǎn)。從國家層面來講，國家在推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)和電商進(jìn)農(nóng)村政策；從地方層面來講，各地在如火如荼開展對(duì)口支援新疆工作；從行業(yè)角度來講，當(dāng)時(shí)食品安全事件層出不窮，國家對(duì)食品安全越來越重視，消費(fèi)者渴望吃到健康安全的食品。而新疆日照長，輻射強(qiáng)，晝夜溫差大，擁有得天獨(dú)厚的光熱資源，純凈無污染的自然生態(tài)系統(tǒng)，造就了這里的特色優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)。阿克蘇地區(qū)是“塞外江南”，農(nóng)業(yè)資源得天獨(dú)厚，又是浙江省對(duì)口支援城市，而杭州是電商之都，消費(fèi)潛力巨大。親朋好友的熏陶，地方資源的碰撞，行業(yè)市場的需求，種種情況綜合考量過后，劉德治認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)條件初步具備了，他決心到阿克蘇闖一闖。

2014年8月，劉德治在杭州市援疆指揮部的牽線搭橋下，踏上了電商援疆的征程，成功注冊阿克蘇豐果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)專業(yè)合作社，成為全國首家以電子商務(wù)命名的農(nóng)民專業(yè)合作社。為解決新疆優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品“賣貨難”和消費(fèi)者渴望健康食品這兩個(gè)主要“痛點(diǎn)”，劉德治希望利用電商援疆的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)在阿克蘇復(fù)制杭州電商成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而改變落后的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，讓祖國的最西部也能搭上電商的“翅膀”，夢想著讓電商“引進(jìn)來”，讓優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品“走出去”。網(wǎng)上絲路，從杭州出發(fā)。以前知青是帶著“鋤頭”下鄉(xiāng)，現(xiàn)在劉德治是要帶著“手機(jī)和鼠標(biāo)”下鄉(xiāng)。

關(guān)鍵抉擇

初心很美好，理想很豐滿，但現(xiàn)實(shí)很骨感。當(dāng)劉德治真正進(jìn)入農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域后，一個(gè)個(gè)“創(chuàng)業(yè)坎”接踵而至，心血和學(xué)費(fèi)一個(gè)也少不了。

面對(duì)創(chuàng)業(yè)艱辛，選擇堅(jiān)守還是放棄？來新疆之前，新疆給人感覺既神秘又比較有風(fēng)險(xiǎn)。來新疆之后，令劉德治既興奮又擔(dān)心。一方面，人生地不熟，背井離鄉(xiāng)，水土不服；另一方面，新疆瓜果飄香，風(fēng)景漂亮，農(nóng)民好客，劉德治被這里的風(fēng)土人情深深吸引。劉德治最終沒有被各種困難所嚇倒，他決心選擇堅(jiān)守。讓劉德治印象最為深刻的是2015年9月18日新疆拜城煤礦暴恐事件，家人擔(dān)心他的安危，紛紛勸他回浙江。但他深知，現(xiàn)在回去等于前功盡棄，相信黨和政府的治疆政策會(huì)越來越有效，形勢會(huì)越來越好。

面對(duì)電商援疆，選擇“默默無聞”還是“全國知名”？千里迢迢闖新疆，人生地不熟，面對(duì)“無場地、無人員、無渠道”的“三無”窘境，電商市場幾乎一片空白，電商創(chuàng)業(yè)又如何突圍？劉德治深知，只有創(chuàng)新才能走出困境。他一邊摸索，一邊學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)合作社團(tuán)隊(duì)不斷成長。劉德治創(chuàng)業(yè)初期就意識(shí)到：沒有社員加入，合作社等于“空殼”。劉德治覺得自己千里迢迢來新疆電商援疆，不做出一定成績以后無臉回家。他痛下決心，一定要把合作社從默默無聞打造成為明星合作社。目標(biāo)和方向已確立，劉德治開始第一步工作——吸引農(nóng)戶。為此，他做了很多工作：爭取阿克蘇政府、杭州市援疆指揮部的認(rèn)可和支持，拿到政府背書；制作合作社宣傳手冊，讓農(nóng)戶直觀地理解加入合作社的益處；利用各種活動(dòng)，為合作社造勢，提高知名度；實(shí)實(shí)在在為農(nóng)戶排憂解難，通過電商銷售農(nóng)產(chǎn)品；通過電商培訓(xùn)、開設(shè)網(wǎng)店、杭州展銷中心、杭州前倉等一系列電商建設(shè)舉措，帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和青年紛紛加入電商的行列。

后來在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，劉德治又不斷碰到各種售后服務(wù)和品質(zhì)問題，他再次深深體會(huì)到：沒有完善的供應(yīng)鏈，電商也只能是“空中樓閣”。他明白光做好電商還不行，還要搞好產(chǎn)地品控?！疤炀€”和“地線”要結(jié)合，線上和線下要并軌。為此，劉德治經(jīng)常在阿克蘇和杭州兩地來回奔波，一邊不斷引進(jìn)電商經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，一邊不斷深入田間地頭，同農(nóng)戶打成一片，搞好基地建設(shè)，搞好品控。功夫不負(fù)有心人，在劉德治的帶領(lǐng)下，合作社初步建立了“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+互聯(lián)網(wǎng)”體系，并成功創(chuàng)建“基地農(nóng)戶+合作社+龍頭企業(yè)+全國線上線下終端”的經(jīng)營模式。

通過幾年的努力，合作社順利承擔(dān)起“疆果東送、浙產(chǎn)西進(jìn)”的重任，一步一個(gè)腳印，成為了當(dāng)?shù)孛餍呛献魃纭：献魃缫灿稍瓉淼?人增加到100多名社員，由“菜鳥”一步步升級(jí)為市級(jí)-自治區(qū)級(jí)-全國示范社，由最開始的默默無聞成長為市級(jí)-自治區(qū)級(jí)-國家級(jí)電商示范企業(yè)。

面對(duì)電商扶貧，選擇“單打獨(dú)斗”還是“帶農(nóng)增收”？劉德治大力發(fā)展合作社的同時(shí)，深切體會(huì)到：合作社宗旨就是互幫互助，光自己做好還不行，只有大家好才是真的好，幫助別人就是幫助自己。他積極推進(jìn)電商扶貧，積極向貧困戶和少數(shù)民族的農(nóng)民朋友們收貨，解決他們“賣貨難”的問題。同時(shí)，劉德治還積極組織優(yōu)秀農(nóng)戶參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)并引導(dǎo)潛力農(nóng)戶開設(shè)微店、淘寶店直銷，同時(shí)劉德治的合作社還積極引導(dǎo)社員進(jìn)行農(nóng)業(yè)電商規(guī)劃、設(shè)計(jì)、運(yùn)營、推廣、客戶等服務(wù)。劉德治在電商產(chǎn)業(yè)園設(shè)立辦公地點(diǎn)，并設(shè)立了農(nóng)戶電商咨詢處，及時(shí)解決他們在生產(chǎn)過程中的問題。此外，劉德治還投入建設(shè)阿克蘇特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)服務(wù)中心和杭州展銷中心，并設(shè)立杭州前倉。實(shí)現(xiàn)資源與社員共享，初步解決了當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品物流瓶頸和賣貨難問題，提高了用戶購物體驗(yàn)，增加了農(nóng)民收入。因合作社的工作起了很好的示范帶動(dòng)作用，劉德治也成了當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)創(chuàng)新示范帶頭人。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

總結(jié)劉德治創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，離不開他在各個(gè)環(huán)節(jié)方面的創(chuàng)新，尤其是在探索并完善“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+互聯(lián)網(wǎng)”經(jīng)營模式上。

一是在運(yùn)營模式上的創(chuàng)新。運(yùn)營模式為“基地+合作社+龍頭企業(yè)+全國終端”。以“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+互聯(lián)網(wǎng)”為平臺(tái)，以合作社為載體，建立阿克蘇特色農(nóng)產(chǎn)品基地，利用電子商務(wù)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為工具，整合原產(chǎn)地供應(yīng)鏈，線上線下同步推進(jìn)。

二是在銷售渠道上的創(chuàng)新。推動(dòng)渠道建設(shè)創(chuàng)新，線上線下融合。首先利用線下渠道招商：利用上海中食展、成都糖酒會(huì)等展會(huì)資源招商，開拓流通市場、商超、特供、專賣店等渠道。其次是建立線下電商體驗(yàn)店。在杭州設(shè)立阿克蘇品牌電商體驗(yàn)店，同時(shí)積極參與政府“十城百店”工程，線上線下并軌進(jìn)行。再次是利用傳統(tǒng)線上平臺(tái)渠道開拓市場。合作社利用天貓、京東、電視新媒體等渠道，不斷開拓銷售渠道。最后是利用社交電商開拓市場。充分挖掘微商、網(wǎng)紅直播、朋友圈、拼多多、社區(qū)團(tuán)購等新型社交電商，對(duì)品牌進(jìn)行圈粉，在新生代消費(fèi)群體中形成良好的口碑。特別是2018年參加淘寶“人民的寶貝”總決選，開辟了“淘寶鄉(xiāng)紅”專題會(huì)場，淘寶直播TOP10主播聯(lián)袂獻(xiàn)上了“精準(zhǔn)扶貧阿克蘇核桃直播”，阿克蘇核桃銷售300噸，助力農(nóng)產(chǎn)品上行，帶農(nóng)增收，顯著帶動(dòng)了阿克蘇核桃銷售，并積極傳遞了電商扶貧正能量。

三是在供應(yīng)鏈建設(shè)上的創(chuàng)新。合作社建章立制，規(guī)范運(yùn)作，不斷完善供應(yīng)鏈建設(shè)。合作社實(shí)施了“統(tǒng)一種植”等“六個(gè)統(tǒng)一”；提供了“農(nóng)資服務(wù)”等“六個(gè)服務(wù)”；并初步建立“安全可預(yù)警”等“六個(gè)可以”，初步解決了社員“賣貨難”和消費(fèi)者“食品安全”問題。合作社在江浙滬建立了完整的供應(yīng)鏈，建立冷鏈倉儲(chǔ)、體驗(yàn)店、物流體系、經(jīng)銷店等，倉庫前置，大大突破了新疆疆果東送的物流瓶頸，提高了客戶的電商體驗(yàn)感。合作社積極開展“三品一標(biāo)”認(rèn)證，積極參加企業(yè)創(chuàng)建品牌活動(dòng)，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行第三方檢測。

四是在示范帶動(dòng)方面的創(chuàng)新。合作社根據(jù)實(shí)際情況和所面臨的機(jī)遇，依托農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)，在供應(yīng)端建立可靠的產(chǎn)地檢測、源頭追溯體系，在營銷端打造優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈和營銷平臺(tái)。合作社多次組織優(yōu)秀農(nóng)戶和創(chuàng)業(yè)青年到杭州培訓(xùn)學(xué)習(xí)，多次幫扶當(dāng)?shù)厍嗄陝?chuàng)業(yè)就業(yè)，多次接待了各地參訪團(tuán)等，多次組織參加各種展會(huì)，多次得到中央和地方等領(lǐng)導(dǎo)視察和肯定，多次被中央電視臺(tái)等各媒體采訪和報(bào)道，展示了杭州電商援疆成果，帶動(dòng)了農(nóng)戶脫貧致富，合作社起了很好的示范帶動(dòng)作用。

砥礪前行

經(jīng)過近6年的拼搏創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，合作社在理事長劉德治的帶領(lǐng)下，取得了矚目的成績。合作社從2014年零起步，現(xiàn)在已發(fā)展成為擁有社員188人、種植土地20000多畝的較大規(guī)模，并直接或間接解決農(nóng)戶就業(yè)2000人，帶動(dòng)相關(guān)農(nóng)戶平均收入增加20%以上。合作社陸續(xù)建立起核桃、紅棗、蘋果原產(chǎn)地基地，打通了電子商務(wù)、新媒體購物、商超賣場等線下和線上渠道，源源不斷地將阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品銷往全國。合作社也因此獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)：2015年—2017年，被阿克蘇市政府授予“電子商務(wù)應(yīng)用示范企業(yè)”“優(yōu)秀農(nóng)民專業(yè)合作社”“優(yōu)秀參展企業(yè)”；2016年，被新疆維吾爾自治區(qū)商務(wù)廳授予“自治區(qū)電子商務(wù)示范企業(yè)”“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”示范企業(yè)（省級(jí)），獲得第七屆新疆農(nóng)產(chǎn)品北京交易會(huì)產(chǎn)品金獎(jiǎng)；2017年，獲得“自治區(qū)第四批農(nóng)民合作社示范社”（省級(jí)）、被國家商務(wù)部授予“2017—2018年度全國電子商務(wù)示范企業(yè)”（國家級(jí)）；合作社理事長劉德治被新疆科技廳授予“2016年度新疆維吾爾自治區(qū)青年科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才”（省級(jí)）；2018年，合作社獲得阿克蘇地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化突出貢獻(xiàn)企業(yè)；2019年，被國家評(píng)為“國家農(nóng)民合作社示范社”。

在劉德治心里，自己從農(nóng)村電商援疆創(chuàng)業(yè)的道路上一路走來，有喜悅有彷徨，他深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的艱辛和不易，更深知自己創(chuàng)業(yè)過程所取得的成績，離不開黨的好政策，離不開當(dāng)?shù)卣?、浙江省援疆指揮部的指導(dǎo)和支持，更離不開阿克蘇廣大電商小伙伴們的踴躍參與和廣大農(nóng)戶朋友的密切配合與支持。對(duì)于這一切，劉德治無比感恩。榮譽(yù)已經(jīng)屬于過去，創(chuàng)業(yè)永不止步。如今，讓合作社致力于優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，為消費(fèi)者提供健康、原產(chǎn)地、原生態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品，已經(jīng)成為了劉德治最大的心愿和夢想，當(dāng)然這也是劉德治始終如一、一直堅(jiān)守的不變初心和使命。