新時期保險銷售的創(chuàng)新發(fā)展探討

張東雪 中國大地財產(chǎn)保險股份有限公司黑龍江分公司

伴隨著我國居民生活水平的逐年提升，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加速普及，對于保險銷售行業(yè)來講，傳統(tǒng)的保險銷售模式已經(jīng)無法滿足市場的整體要求，因此有必要基于當前時代特征，對營銷策略進行改進，只有這樣，才能切實提升保險銷售行業(yè)從業(yè)者的經(jīng)濟效益，因此，充分認識新時期的相關(guān)特征，了解目前保險銷售工作中，較為常見的創(chuàng)新路徑，并且結(jié)合自身經(jīng)驗，優(yōu)化保險銷售工作模式，是保險銷售行業(yè)從業(yè)者必須要高度重視的課題。

一、新時期保險銷售工作特征概述

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度普及的背景下，因為與傳統(tǒng)營銷模式進行對比，網(wǎng)絡(luò)營銷運營成本更低、操作更加方便、溝通更為便利，所以使其快速在市場中占據(jù)了一席之地，對保險銷售行業(yè)來說，依托互聯(lián)網(wǎng)能夠有效降低店鋪的租賃成本，對于消費者來說，更能夠通過網(wǎng)絡(luò)來全方位了解相關(guān)保險產(chǎn)品，所以，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，給保險的銷售方和購買方都帶來了便利，并且成為當前保險銷售工作的主要模式之一。整體來說，新時期背景下的保險銷售和傳統(tǒng)的保險代理人、保險經(jīng)紀人等模式相比，具有以下獨有特征。

第一，運營成本更低。在互聯(lián)網(wǎng)時代，依托網(wǎng)絡(luò)進行保險銷售，通過固定宣傳點（保險公司官方網(wǎng)站），讓消費者瀏覽、咨詢以及購買保險產(chǎn)品，在這一模式下，針對網(wǎng)站的運營維護費用遠遠低于傳統(tǒng)的保險銷售模式經(jīng)濟投入。需要注意的是，保險公司的官方網(wǎng)站網(wǎng)址不可隨意更改，且需要長期有效。

第二，對保險銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)開展時間和開展范圍進行了延展。在傳統(tǒng)保險銷售模式下，銷售人員必須要在規(guī)定的時間和規(guī)定的區(qū)域進行保險銷售工作，其中任何一個因素若發(fā)生變化，都有可能會對保險行業(yè)的成本造成比較大的影響，而在新時期背景下，依托互聯(lián)網(wǎng)，其間和區(qū)域的概念便得到了淡化，這讓保險銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)開展時間和開展范圍都得到了極大程度的延展，倒逼保險銷售行業(yè)需要改進自己的銷售模式和銷售觀念。

第三，保險行業(yè)業(yè)務(wù)擴展。在新時期背景下，保險銷售行業(yè)的最大特征就是保險公司和消費者之間能夠進行直接的交流，跨越了中介機構(gòu)或代理等第三方部門，所以，客戶依靠保險公司的官方網(wǎng)站便能夠及時了解保險產(chǎn)品的最新信息，還能夠就相關(guān)問題聽取最為權(quán)威的解答，這不僅讓保險銷售行業(yè)的社會公信力得到了提升，也有效激發(fā)了消費者和保險公司互動的熱情，讓消費者對保險公司進行二次消費的可能性得到了大幅度提升。

第四，增加客戶群拓展路徑。從互聯(lián)網(wǎng)的屬性進行分析，其本身就是為人類提供交流互動的重要平臺，與現(xiàn)實生活相似，網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上并非單一的、與世隔絕的個體，每一個消費者背后都會有人際交往圈子，依托互聯(lián)網(wǎng)，保險行業(yè)可以通過每一個消費者著手，對其身邊的潛在消費者進行深度挖掘，體現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)，構(gòu)建客戶資料數(shù)據(jù)庫，將客戶群進行拓展。

二、新時期背景下保險銷售模式創(chuàng)新路徑

（一）依托搜索引擎的保險銷售模式

依托搜索引擎的保險銷售模式，就是依靠互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的大數(shù)據(jù)傳播來進行客戶挖掘和保險業(yè)務(wù)覆蓋，其在具體運營的過程中，需要從如下幾個方面進行控制。

第一，施行差異化策略。保險公司需要定位自身在官方網(wǎng)站宣傳工作中的側(cè)重點，可以是為消費者提供交流的渠道，也可以是進行產(chǎn)品銷售的平臺。另外，保險公司還需要通過對大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用，確定消費者搜索網(wǎng)站的習慣。

第二，確定保險產(chǎn)品的重點。針對搜索引擎進行優(yōu)化，主要是針對關(guān)鍵詞進行優(yōu)化，在設(shè)計好自身產(chǎn)品關(guān)鍵詞之后，保險公司就需要憑借建立網(wǎng)頁標簽、數(shù)據(jù)index等形式，增加消費者對本公司搜索的精確性，讓消費者依靠關(guān)鍵詞可以迅速找尋企業(yè)網(wǎng)站。

第三，施行整合營銷戰(zhàn)略。從理論上來講，如果一個網(wǎng)站被其他網(wǎng)站分享鏈接次數(shù)越多，那么該網(wǎng)站的關(guān)鍵指數(shù)就會提升。鏈接策略選取的核心是在保險公司經(jīng)濟運行以及國家法律法規(guī)政策允許的情況下，最大限度提升網(wǎng)站的搜索量和網(wǎng)站本身的建設(shè)質(zhì)量。

第四，做好成本管理和預(yù)算管理。在新時期背景下，作為一種軟件產(chǎn)品，搜索引擎大多是需要進行付費搜索的，雖然網(wǎng)絡(luò)中也有免費引擎產(chǎn)品，但是見效相對緩慢，需要更多的時間成本，所以依托搜索引擎進行產(chǎn)品銷售，適當?shù)慕?jīng)濟成本投入是無可厚非的。

（二）依托電子郵件的保險銷售模式

使用電子郵件和消費者進行聯(lián)系與溝通屬于保險公司維護客戶關(guān)系的重要內(nèi)容之一。但是因為目前電子郵件在許多情況下都過多過猛，無法有效引起客戶的興趣，因此該種銷售模式主要適合針對老用戶的管理與維護中使用，由此提升客戶滿意程度，增加重復(fù)投?？赡苄?。而在實踐過程中，需要注意以下一些問題。

第一，明確目標消費者，正確進行消費者選擇是網(wǎng)絡(luò)營銷中的核心內(nèi)容，因此，保險公司不僅需要對老客戶的電子郵箱進行收集，還需要對保險公司官方網(wǎng)站的注冊和瀏覽者的個人信息進行收集，依托各類優(yōu)惠活動獲得郵箱地址，還可以和市場上基于消費者需求提供電子郵箱地址的服務(wù)商進行聯(lián)系，嘗試與其進行合作，來獲得更多潛在消費者信息。

第二，設(shè)計發(fā)送方案。針對發(fā)送方案的設(shè)計同樣是新時期網(wǎng)絡(luò)保險銷售的一項重要內(nèi)容，若盲目進行高頻率信息的發(fā)送，可能導致消費者的反感，并且內(nèi)容過多可能導致消費者難以在短時間內(nèi)接受，所以，保險銷售企業(yè)需要和專業(yè)營銷設(shè)計工作人員進行合作，制定完善的發(fā)送內(nèi)容，優(yōu)化發(fā)送時間間隔等問題。

第三，人性化的電子郵件銷售。實際上，保險銷售是一個與消費者交流互動的過程，給予老客戶進行一定程度的優(yōu)惠，并且針對老客戶的生日送出一些禮物和祝福，不僅能夠讓保險公司獲得消費者的認同和好感，更能讓這些老客戶的忠誠度提升，并且讓老客戶主動挖掘身邊的潛在客戶。

以上是新時期背景下的一些較為普遍的保險銷售創(chuàng)新路徑，實際上，還有許多的新型保險銷售方法，礙于篇幅限制，本文便不再一一贅述。

三、新時期對保險銷售工作的意見建議

（一）保險公司需要適當增加網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投資

在新時期背景下，互聯(lián)網(wǎng)將成為保險銷售的重要渠道，進行一定量的資金投入是非常具有必要性的，這些投入涉及有網(wǎng)站建設(shè)、工作人員培訓等，這不僅能夠提升保險行業(yè)的理賠效率，更能有效保障保險公司自身的財產(chǎn)安全。

（二）強化對專業(yè)人才培養(yǎng)

在新時代背景下，對保險公司工作人員具有更高的能力要求。不但需要具備完善的保險行業(yè)知識，更需要具有一定的計算機操作技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)使用技術(shù)，因此，保險公司需要通過定期開展培訓等方式，來強化對保險銷售行業(yè)人才的培養(yǎng)。

（三）網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售模式融合

保險公司在營銷方向中，不能放棄傳統(tǒng)線下渠道，只有網(wǎng)絡(luò)和線下相結(jié)合，才能讓保險公司的產(chǎn)品更好的推向市場，目前保險行業(yè)傳統(tǒng)營銷模式為電話銷售，盡管該方法的市場占有率變得越來越低，但是仍然有客觀的資源能夠得到開發(fā)。

四、結(jié)束語

整體來講，在新時期背景下，網(wǎng)絡(luò)銷售成為保險行業(yè)所重點關(guān)注的話題，因此保險公司需要通過優(yōu)化線上銷售路徑，打通線上銷售渠道，讓本公司適應(yīng)社會發(fā)展潮流，并以此獲得更加豐厚的經(jīng)濟利益和社會效益。