探討國內(nèi)車用潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

周羽祥

（甘肅昆侖好客銷售分公司，甘肅 蘭州 730030）

在市場競爭中，國際原油價格持續(xù)走低，潤滑油基礎油價格也隨著原油價格走低、使得很多小品牌潤滑油生產(chǎn)廠如雨后春筍般生長，想在潤滑油市場分得一杯羹，這將會給大品牌如昆侖、長城、美孚、殼牌等產(chǎn)品將受到挑戰(zhàn)，勢必對原有銷售渠道進行沖擊，激烈的競爭同時會發(fā)生價格戰(zhàn)，這樣將會減少各環(huán)節(jié)，尤其是分銷渠道的利潤空間。面對這種情況，潤滑油各生產(chǎn)企業(yè)有必要對原有的分銷渠道進行重新規(guī)劃和管控。

1 中國車用潤滑油銷售渠道的現(xiàn)狀

目前，車用潤滑油銷售渠道主要分為區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域分銷商、互聯(lián)網(wǎng)線上渠道、汽車4S 店、汽修廠、加油站、大型綜超、潤滑油經(jīng)營門店等，其中，經(jīng)銷商以批發(fā)為主，優(yōu)勢是價格低于其他渠道，汽車4S 店、汽修廠以終端為主，直接面對需求者，可以滿足產(chǎn)品+服務的需求，是車用客戶的首選，加油站、大型綜超也是直接面對需求者，但缺點是不能直接提供換油服務，但可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，能做到貨真價實，避免產(chǎn)品以次充好，潤滑油經(jīng)營門店一般經(jīng)營的是潤滑油低端產(chǎn)品，也可以提供簡單的換油服務。雖然各個渠道都有它的優(yōu)劣勢，但是，隨著汽車行業(yè)和新能源及可替代能源的發(fā)展，車用潤滑油渠道勢必也要跟上相應的發(fā)展，負責將會被淘汰出局。

1.1 隨著技術的發(fā)展品牌之間競爭激烈將會弱化

除進口品牌美孚、殼牌、嘉實多、國內(nèi)品牌中國石油昆侖、中國石化長城品牌外，具不完全統(tǒng)計，還有近一千個其他品牌的潤滑油。由于中國一些潤滑油品牌的自主銷售與設計能力不足，營銷策劃能力并不完善，不能有效滿足產(chǎn)品升級和顧客的多元化需求。在中國消費升級的背景下，假如企業(yè)擁有良好的管理能力，可以迅速提升性能，否則，將會有一部分潤滑油生產(chǎn)的中小企業(yè)逐步被市場淘汰，其主要原因是由于這些企業(yè)通常是生產(chǎn)低附加值以及低價的產(chǎn)品，獲得的利潤較少，并且隨著科技的快速進步，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些小潤滑油生產(chǎn)廠設備會跟不上技術發(fā)展步伐。生產(chǎn)企業(yè)不能將這些成本轉(zhuǎn)移到下游的產(chǎn)業(yè)鏈，將會造成一些企業(yè)破產(chǎn)甚至淘汰。

1.2 經(jīng)銷商存在的問題

由于中國潤滑油市場的不斷發(fā)展，經(jīng)銷商的團隊規(guī)模也在不斷壯大，因此，容易出現(xiàn)良莠不齊、魚龍混雜的狀況。一些經(jīng)銷商投機取巧與短期行為十分嚴重，并且還經(jīng)常出現(xiàn)

竄貨亂價、低價傾銷的狀況。為了獲得短時間的利益，甚至銷售了大量的假冒偽劣產(chǎn)品，對正常的市場秩序形成了極大的干擾。還有一些經(jīng)銷商因為沒有渠道忠誠度，反復更換門庭、唯利是圖，所以無法和制造商形成長期的合作關系。

1.3 缺乏完善的服務系統(tǒng)

隨著時代的不斷發(fā)展，目前，快餐式文化消費已經(jīng)不能滿足消費者的有效需求，因此，市場競爭的激烈性對銷售行為提出了更高的要求，即銷售服務。利用拉長銷售過程來創(chuàng)造銷售優(yōu)勢。例如，在我國各行業(yè)各中，人們越來越重視銷售服務，如我國著名的海底撈公司，許多客戶戲稱，海底撈銷售的不是產(chǎn)品是服務，由此可見，服務的重要意義。又如國內(nèi)的海爾公司，就利用五星級服務水平獲得第一桶金，而在其他各個行業(yè)中，也持續(xù)推廣幾年包修、售后服務等各項活動。服務變成了銷售產(chǎn)品的重要推動力，并形成了銷售服務的大市場。然而，在潤滑油企業(yè)產(chǎn)品銷售方面具有各種問題，產(chǎn)品銷售缺乏完善的服務就是其中之一，企業(yè)有必要對這一問題引起高度重視，制作完善的服務體系，讓客戶能夠獲得優(yōu)質(zhì)服務，加強客戶的忠誠度。

2 現(xiàn)代社會潤滑油銷售渠道的發(fā)展趨勢

一般情況下，傳統(tǒng)潤滑油銷售模式都是產(chǎn)品推介，渠道開發(fā)，廣告宣傳、現(xiàn)場推介、初裝油專供，銷售量難以增長，而加油站渠道有必要對潤滑油的銷售渠道進行創(chuàng)新，不斷推動潤滑油銷售方式的改進，增加服務鏈，豐富產(chǎn)品種類，可多品牌經(jīng)營。隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，潤滑油銷售渠道也越來越豐富，有關企業(yè)可結合傳統(tǒng)銷售模式不斷優(yōu)化潤滑油銷售渠道，以此來推動潤滑油銷售。潤滑油銷售渠道具體可分為以下幾種。

2.1 互聯(lián)網(wǎng)絡銷售渠道

企業(yè)可以選擇網(wǎng)絡銷售渠道進行潤滑油銷售，連鎖加盟到埃索、BP 等世界大石油石化公司。這一模式主要是通過連鎖經(jīng)營，創(chuàng)建穩(wěn)定的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡，提高產(chǎn)品的銷量。并利用具有專業(yè)性、標準性與信息化的管理手段來節(jié)約成本，以此來形成更高銷量的分銷網(wǎng)絡，在擴大規(guī)模效益的同時提高企業(yè)的競爭能力。與此同時，還能利用連鎖經(jīng)營的特許權轉(zhuǎn)讓來得到特許收入。此外，還可以使用網(wǎng)絡銷售模式，其主要特點為客戶能夠在網(wǎng)絡上瀏覽需要的產(chǎn)品，并且不受時間與空間的約束，這種方法可以不斷降低市場壁壘以及市場在開拓時的各種障礙。不少國外潤滑油企業(yè)已經(jīng)相繼創(chuàng)建了很多潤滑油電子市場，并開辟了全新的網(wǎng)絡營銷渠道，我國潤滑油公司有必要向著這方面發(fā)展。

2.2 經(jīng)銷商銷售渠道

自從1992 年以后，中國潤滑油市場開發(fā)以來，殼牌、美孚、BP 等國際潤滑油品牌利用極為強大的品牌和技術，在中國選擇了優(yōu)質(zhì)的潤滑油經(jīng)銷商，并和他創(chuàng)建牢固的合作伙伴關系，以此占據(jù)中國較大的銷售市場，以此來獲得巨大的競爭優(yōu)勢。這種合作營銷渠道關系，讓廠商和經(jīng)銷商一起努力提升產(chǎn)品質(zhì)量、節(jié)約管理成本，不但實現(xiàn)了廠商對渠道的控制，讓分散的經(jīng)銷商能夠變成一個整體。

2.3 4S 店銷售渠道

企業(yè)可以選擇和4S 店合作銷售方式推動潤滑油銷售。由于在現(xiàn)實生活中，大部分人在更換潤滑油時都會選擇在4S店進行更換，因此，企業(yè)有必要抓住這一渠道，加強和4S店的合作，提高潤滑油銷售。由于4S 店具有完善的銷售體系，并且能夠確保潤滑油的質(zhì)量，為此能夠有效實現(xiàn)產(chǎn)品、服務、品牌的一致性，確保專業(yè)性和可靠性。此外，在4S 店中，還具有完善的管理系統(tǒng)和服務保障，能夠為消費者留下良好的影響，并在更換潤滑油的過程中獲得優(yōu)質(zhì)的服務，不用消費者操心，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法實現(xiàn)的內(nèi)容。

2.4 社區(qū)便利店銷售渠道

另外，企業(yè)還可以與社區(qū)便利店進行合作，利用社區(qū)便利店渠道的便利性、從資源共享的角度出發(fā)，對渠道覆蓋進行考慮，有效利用低成本的渠道擴展策略，經(jīng)過跨界合作，把異界門店發(fā)展為渠道擴張、用戶開發(fā)和產(chǎn)品推廣的有效補充。此外，還應該處理門店的生存壓力，提高門店產(chǎn)品寬度。通過對消費者數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)營商可以獲得大量有關客戶、消費、套餐等數(shù)據(jù)，經(jīng)過對消費者偏好及購買傾向的分析判斷，明確對目標客戶的業(yè)務信息批量推送，并將數(shù)據(jù)分析結果鑲嵌在便利店業(yè)務受理系統(tǒng)中，在消費者在便利店進行消費時，營業(yè)人員應立即進行精確銷售。

2.5 汽車修理廠銷售渠道

由于車用潤滑油市場中具有大量的商機，所以吸引了更多的企業(yè)加入，銷售渠道越來越多樣化。通常，客戶購買的汽車類型都具有一定的區(qū)別，并且缺少相關的汽車保養(yǎng)知識，因此，每個人更換潤滑油的手段也各不相同，一些顧客選擇去4s 店保養(yǎng)換油，還有一些客戶選擇自己購買潤滑油進行更換，而我國大部分的汽車司機會選擇在汽車修理廠進行潤滑油更換，企業(yè)有必要與汽車修理廠建立良好的合作關系，不斷加強潤滑油銷售利益的增長，實現(xiàn)雙方共同發(fā)展。然而，大部分人選擇汽車修理廠更換潤滑油的主要原因是，與4S 店相比，汽車修理店更換潤滑油的成本較低，并且工作人員具有專業(yè)的技術和能力，能夠有效滿足顧客需求。

3 結語

綜上所述，隨著汽車行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，潤滑油企業(yè)同樣獲得了良好的發(fā)展，以后，汽車行業(yè)仍然會不斷進行增長，環(huán)保、節(jié)能等課題也在對潤滑油的發(fā)展方向形成影響。所以，潤滑油生產(chǎn)企業(yè)有必要牢牢把握發(fā)展機遇，利用多元化的潤滑油銷售渠道，積極研究開發(fā)全新的潤滑油產(chǎn)品，不斷優(yōu)化潤滑油產(chǎn)品結構，加強與各個渠道的合作，量身定做各個渠道的產(chǎn)品和服務，以滿足客戶的多元化需求。從而推動車用潤滑油產(chǎn)品和市場的良好發(fā)展。