淺析技術(shù)服務(wù)型公司銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建分析

馬珀 王曉軍 牛文歡 濰坊職業(yè)學(xué)院

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保證。傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)生產(chǎn)有形產(chǎn)品和提供有形服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)是促進(jìn)利益目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵力量。對(duì)于技術(shù)服務(wù)公司來說，銷售團(tuán)隊(duì)在樹立公司形象和品牌形象、傳播企業(yè)文化、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)增值等方面也發(fā)揮著重要作用。

一、技術(shù)服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的作用

基于技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)，技術(shù)服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)不僅要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，具備較強(qiáng)專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，還要具有極強(qiáng)的銷售溝通技巧和公關(guān)能力，快速建立信任并維護(hù)良好的客戶關(guān)系。技術(shù)服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)具有以下作用。

1.銷售是企業(yè)產(chǎn)品交付市場(chǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售團(tuán)隊(duì)是最終達(dá)成交易、將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為價(jià)值和收益的一線力量。

2.銷售團(tuán)隊(duì)是溝通市場(chǎng)與客戶的橋梁和紐帶，在傳播企業(yè)文化、樹立企業(yè)形象和品牌形象方面發(fā)揮著重要作用。

3.銷售團(tuán)隊(duì)是維護(hù)分銷渠道、保持客戶滿意度和忠誠(chéng)度、確保分銷渠道高效運(yùn)行的重要力量。

4.銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)著開發(fā)新市場(chǎng)、拓展新業(yè)務(wù)的重要任務(wù)。

5.銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期在市場(chǎng)上工作，是跟蹤產(chǎn)品使用效果、開展后續(xù)服務(wù)的具體實(shí)施者。

銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的寶貴財(cái)富，是企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的具體實(shí)施者和參與者。銷售團(tuán)隊(duì)的員工合作精神、進(jìn)取精神、進(jìn)取精神、協(xié)作精神、專業(yè)能力和發(fā)展能力，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、技術(shù)服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)面臨的挑戰(zhàn)和困難

技術(shù)服務(wù)型公司產(chǎn)品有較強(qiáng)的技術(shù)指向，其服務(wù)產(chǎn)品往往專業(yè)性強(qiáng)，在其營(yíng)銷過程中，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合能力要求很高，但實(shí)際情況中，銷售人員的專業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)人員的銷售能力往往不能兼得，這就對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提出了更高的要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的人員組成結(jié)構(gòu)、客戶溝通策略、客戶后期維護(hù)等方面，都要做合理的研究和安排。其中任何一項(xiàng)出現(xiàn)脫節(jié)，都會(huì)對(duì)銷售過程產(chǎn)生不良影響。需要重點(diǎn)關(guān)注以下問題。

1.人員構(gòu)成單一化

銷售團(tuán)隊(duì)都是業(yè)務(wù)出身的銷售人員，人員在技術(shù)方面知之甚少，只能跟客戶進(jìn)行淺層次的技術(shù)溝通，無法與客戶產(chǎn)生深度共鳴，從而挖掘客戶的社層次技術(shù)需求。

2.價(jià)值觀念多元化

不同年齡段的員工具有不同的價(jià)值觀、做事方式、人際溝通等方面，這使得銷售團(tuán)隊(duì)的文化也呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)。

3.個(gè)人能力差異化

銷售人員性格各異，與客戶溝通時(shí)各有所長(zhǎng)也各有所短，因此導(dǎo)致的客戶成交效果差異很大。技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品銷售周期長(zhǎng)，售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)都需要業(yè)務(wù)人員的深入?yún)⑴c和跟蹤。這種個(gè)人能力的差異直接導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)績(jī)效的起伏。

4.市場(chǎng)理念差異化

個(gè)人市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品認(rèn)知的差異，使商務(wù)人員在思維和市場(chǎng)運(yùn)作思維上存在較大差異。比如，進(jìn)攻型業(yè)務(wù)人員的渠道思維和市場(chǎng)思維比較鮮明，而邏輯型業(yè)務(wù)人員的交易思維比較活躍，對(duì)價(jià)格和市場(chǎng)比較敏感，因此業(yè)務(wù)人員需要在業(yè)務(wù)認(rèn)知上進(jìn)一步趨同。

5.激勵(lì)方式單一

目前，各行各業(yè)的相關(guān)企業(yè)在績(jī)效考核過程中過于重視銷售業(yè)績(jī)。不僅如此，還極大地忽視了市場(chǎng)的具體變化，考核過程缺乏靈活性與實(shí)際性。另外，企業(yè)在發(fā)展的過程中，對(duì)有關(guān)員工的激勵(lì)性因素過于忽視，局限用一個(gè)角度來對(duì)其進(jìn)行考量。

三、技術(shù)服務(wù)型公司銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建要點(diǎn)

與一般的組織相比，銷售組織團(tuán)隊(duì)的實(shí)際運(yùn)作方式將重心主要放到了成員之間的相互互補(bǔ)、發(fā)揮協(xié)作方面，主要追求對(duì)集體績(jī)效的充分發(fā)揮。基于此，一定要對(duì)銷售組織團(tuán)隊(duì)的人力資源管理方式進(jìn)行充分的調(diào)整與優(yōu)化。對(duì)于管理階層的員工來說，需要及時(shí)地感知與觀察各方面的變化，靈活的從多個(gè)角度建立合理有效的方案以及規(guī)劃，積極地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)有效組件以及實(shí)際運(yùn)作相關(guān)工作的開展。

1.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)構(gòu)建

團(tuán)隊(duì)成員在知識(shí)背景、能力等方面存在一定的差異，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)目標(biāo)存在一定的差異。只有保持統(tǒng)一的目標(biāo)指引與激勵(lì)，才能不斷地提高員工的包容心以及自我調(diào)整方面的能力，才能逐漸地適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。對(duì)于銷售組織來說，要不斷增強(qiáng)員工之間的信任，接受團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的合理目標(biāo)，盡可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員集體協(xié)商的作用充分地發(fā)揮出來，確認(rèn)與建立集體與員工個(gè)人都會(huì)認(rèn)可的目標(biāo)。

2.高效的團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建

高效的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，其中包含詳細(xì)的角色和職責(zé)。通過對(duì)員工的不同技能特長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行分析與掌握，將其與團(tuán)隊(duì)的實(shí)際任務(wù)性質(zhì)與時(shí)限等具體情況進(jìn)行充分的結(jié)合，并且將他們進(jìn)行優(yōu)勢(shì)搭配組合，將每一個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)都充分地發(fā)揮出來，合理準(zhǔn)確地為員工尋找最符合自身實(shí)際的，可以發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的角色定位。

3.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力基礎(chǔ)構(gòu)建

信任是合作開展的一個(gè)重要基礎(chǔ)，只有保證團(tuán)員之間的相互信任才能不斷地提高團(tuán)隊(duì)之間的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，這主要指的是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)階層利用自身領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力，進(jìn)而獲取成員信任。另外，團(tuán)隊(duì)成員也要主動(dòng)獲取團(tuán)隊(duì)的信任，通過協(xié)作能力、溝通能力等方式體現(xiàn)，以及在銷售組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中做好自己的本職工作來硬的團(tuán)隊(duì)信任。

4.考核激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建

企業(yè)的獎(jiǎng)勤、罰懶基本上是通過績(jī)效考核來實(shí)現(xiàn)的。銷售部績(jī)效管理工作的不足表現(xiàn)為：規(guī)劃趨于表面，無法實(shí)現(xiàn)合理科學(xué)的指導(dǎo)；工作計(jì)劃缺乏量化，實(shí)施環(huán)節(jié)控制松散，導(dǎo)致結(jié)果偏差大；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)單一，激勵(lì)作用不明顯；績(jī)效評(píng)估缺乏系統(tǒng)性，缺乏針對(duì)性考量，片面的將職能部門與銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理相掛鉤，管理、激勵(lì)、約束效果低下。員工激勵(lì)需要更豐富手段和形式，需要嚴(yán)密的績(jī)效指標(biāo)和規(guī)劃配合。

四、小結(jié)

各行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于技術(shù)服務(wù)型企業(yè)與客戶之間的交流與溝通顯得尤為重要，有助于從客戶的角度出發(fā)，為客戶提供更好的服務(wù)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是技術(shù)服務(wù)型企業(yè)的基石，它將帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)影響力的提升。