淺談小微金融業(yè)務(wù)的客戶營銷管理

王建兵 山西轉(zhuǎn)型綜合改革示范區(qū)投資開發(fā)控股集團(tuán)有限公司

一、充分認(rèn)識營銷工作的重要性

客戶營銷是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)性的工作，俗話講“營銷從拒絕開始”，不能因?yàn)榭蛻舻木芙^而對營銷工作知難而退，進(jìn)而對自己所從事的事業(yè)產(chǎn)生懷疑。

融資擔(dān)保業(yè)傳統(tǒng)的獲客通道來源于銀行推薦和企業(yè)主動上門咨詢，但近五年的從業(yè)經(jīng)歷，讓我們深刻認(rèn)識到，銀行推薦的客戶均是在銀行渠道無法直接獲得貸款的企業(yè)，企業(yè)質(zhì)量參差不齊，所從事的行業(yè)千差萬別，與我公司的市場定位和細(xì)分相去甚遠(yuǎn)。所以我們必須走出去主動挖掘客戶，根據(jù)公司的市場定位和管委會賦予的使命，以服務(wù)科技型中小微企業(yè)為己任，以完善山西綜改示范區(qū)科技金融工作體系為目標(biāo)，以服務(wù)“雙創(chuàng)”和科技成果轉(zhuǎn)化為工作重心，積極開展客戶營銷，嚴(yán)格控制金融風(fēng)險，打造示范區(qū)小微金融服務(wù)品牌。

二、樹立反向思維，解決信息不對稱

我們的客戶經(jīng)理在營銷工作當(dāng)中，普遍存在盲目的“掃樓”現(xiàn)象，當(dāng)然會面對一次次的“拒絕”，人與人之間打消顧慮需要經(jīng)過一定時間的了解，方可逐步建立信任。誠然客觀原因有前幾年太原市場上大街小巷遍布的以擔(dān)保之名行非法集資之實(shí)的“投資擔(dān)保公司”，嚴(yán)重破壞了融資擔(dān)保市場的公信力，給我們正常的客戶營銷工作造成很大障礙。但我們大多數(shù)客戶經(jīng)理在拜訪客戶前未做足功課，對企業(yè)的了解只停留在根據(jù)公司名稱和經(jīng)營范圍而篩選拜訪，對該企業(yè)所處的行業(yè)未深入了解，對企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)一知半解，甚至沒有做到提前預(yù)約，從而造成營銷難，業(yè)績增長慢，進(jìn)而影響了團(tuán)隊(duì)士氣。

所謂信息不對稱，是指我們所提供的金融產(chǎn)品與客戶的需求是否一致，對自己的小微金融產(chǎn)品是否充分理解并做到有效搭配，這就需要重構(gòu)我們的營銷思維，即反向思維。

我們的營銷服務(wù)模式應(yīng)該是“擔(dān)保+”，是為中小微企業(yè)提供以擔(dān)保為核心的解決方案，是幫助客戶解決現(xiàn)實(shí)的融資方案問題，而不是將自己的產(chǎn)品冷冰冰地推給客戶。

當(dāng)前，示范區(qū)內(nèi)的金融服務(wù)平臺除融資擔(dān)保公司外，還有小額貸款公司、天使投資基金、風(fēng)險投資基金、融資租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺等機(jī)構(gòu)，就高新區(qū)融資擔(dān)保公司本身除傳統(tǒng)銀行流動資金貸款擔(dān)保外，還有債券擔(dān)保、“融耀卡”、應(yīng)急周轉(zhuǎn)金、投標(biāo)保函和履約保函等產(chǎn)品。我們在為客戶設(shè)計(jì)融資計(jì)劃書時，是否站在客戶的角度思考，從而根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況做融資結(jié)構(gòu)診斷，做到直接融資和間接融資相結(jié)合、長中短期資金相匹配，既能有效解決客戶的資金需求，又最大程度節(jié)省融資成本。這樣與客戶做到心與心的交流，取得客戶的信任，培養(yǎng)了客戶粘性和忠誠度。

三、加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，打造融資顧問品牌

打鐵還需自身硬，小微金融從業(yè)者應(yīng)是綜合性人才，除金融知識外，還需具備一定的法律、財(cái)務(wù)、投資和管理等知識，否則面對形形色色的客戶需求和具體經(jīng)營情況，不能做出正確的融資診斷，就無法提供切合客戶實(shí)際需求的金融產(chǎn)品組合，從而帶來業(yè)務(wù)風(fēng)險。

此外我們的客戶經(jīng)理還需具備基金投資經(jīng)理的基本素質(zhì)，傳統(tǒng)融資擔(dān)保服務(wù)停留在客戶以住經(jīng)營業(yè)績靜態(tài)數(shù)據(jù)分析和反擔(dān)保措施的基礎(chǔ)上做出判斷，而沒有分析客戶的成長性、技術(shù)壁壘、行業(yè)競爭、投資理性、未來市場增量及國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整變化所帶來的影響，某種程度上對客戶成長性的判斷甚至比足夠的抵質(zhì)押物等反擔(dān)保措施更重要，我們要的是客戶安全如期還款，而不是處置大量的抵質(zhì)押資產(chǎn)。

要成為一名合格的融資顧問，首先必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，利用一切碎片時間提升自身的綜合素質(zhì)，我公司良好的學(xué)習(xí)激勵機(jī)制將保障每一位員工的能力提升訴求，做到與公司共同成長，一支充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)將是公司穩(wěn)健發(fā)展的重要基石。

四、多措并舉開展?fàn)I銷工作

我公司作為山西綜改區(qū)的國有融資服務(wù)平臺，經(jīng)過近五年的發(fā)展，已經(jīng)在太原乃至山西擔(dān)保業(yè)中樹立了良好的市場口碑，借助品牌優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，與示范區(qū)內(nèi)的工商、稅務(wù)、財(cái)政和科技等部門有效合作，有針對性地篩選企業(yè)并多維度了解企業(yè)信息，有的放矢地開展客戶營銷工作。

根據(jù)綜改示范區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局和支持政策，積極開展會議營銷、專項(xiàng)補(bǔ)貼營銷、高企認(rèn)定營銷等工作，結(jié)合我公司的營銷合作渠道建設(shè)，通過“雙輪驅(qū)動”促進(jìn)營銷工作的質(zhì)量提升。與此同時為存量客戶持續(xù)提供高品質(zhì)增值服務(wù)，通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式增加獲客渠道，使真正高質(zhì)量的客戶進(jìn)入我們的營銷視野，在提升業(yè)績的同時，保證公司存量客戶的穩(wěn)定性和安全性，為下一步的投貸聯(lián)動和認(rèn)股期權(quán)業(yè)務(wù)的開展建立投資項(xiàng)目儲備庫。

不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹！要成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理進(jìn)而成長為合格的融資顧問，需要沉下心來，腳踏實(shí)地的辛勤付出，通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐錘煉自己，向下扎根，向上生長。

讓我們共同努力，在此播種耕耘，期待歡呼收獲！