新形勢(shì)下煤炭貿(mào)易企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新

李燕芝 山西晉煤集團(tuán)宏圣煤炭物流貿(mào)易有限公司

因?yàn)槊禾抠Q(mào)易企業(yè)被國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、國(guó)際能源市場(chǎng)等多方面因素影響，呈現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)方面的情況并不是很好。煤炭的價(jià)格也沒(méi)有因?yàn)槭袌?chǎng)的限制有個(gè)較為穩(wěn)定的定價(jià)，所以，基于新形勢(shì)下的煤炭貿(mào)易企業(yè)創(chuàng)新銷售管理工作在煤炭這一行業(yè)已成為必然的趨勢(shì)。本篇文章以新形勢(shì)為背景，展開(kāi)對(duì)煤炭貿(mào)易企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新的分析。

一、在銷售管理方面煤炭貿(mào)易企業(yè)存在的問(wèn)題

（一）銷售煤炭的方式較為單一

現(xiàn)今煤炭貿(mào)易企業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要有兩類，一類是將煤炭銷售給利用煤炭進(jìn)行發(fā)電或是以煤炭充當(dāng)化工原料的大客戶；另一類是將煤炭銷售給規(guī)模中小型的客戶，這類客戶一般為居民或企業(yè)。由于第一類銷售對(duì)象在煤炭方面上有著較大的需求量，所以有著充足的資金，又因?yàn)榭蛻粼诔鰞r(jià)上較為穩(wěn)定，由此市場(chǎng)對(duì)于煤炭的定價(jià)不會(huì)受到較多影響。但是，因?yàn)楹笠环N銷售對(duì)象在出價(jià)方面受市場(chǎng)影響較不穩(wěn)定，煤炭?jī)r(jià)格時(shí)常會(huì)被其影響，產(chǎn)生較大波動(dòng)，因由如果煤炭企業(yè)在同時(shí)面對(duì)大客戶及小客戶的訂單時(shí)，小客戶的訂單一般會(huì)被企業(yè)所忽略，也就造成了煤炭?jī)r(jià)格在市場(chǎng)上時(shí)常會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)測(cè)的浮動(dòng)的情況，并且中小客戶對(duì)于煤炭行業(yè)的影響不僅如此，極容易使原先秩序的市場(chǎng)呈現(xiàn)出欠缺秩序的競(jìng)爭(zhēng)情況。

（二）在煤炭市場(chǎng)上欠缺有效需求的調(diào)研

唯有根據(jù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，才能有效調(diào)控市場(chǎng)、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展。煤炭貿(mào)易企業(yè)于煤炭市場(chǎng)的需要狀態(tài)應(yīng)具備較為清晰的認(rèn)知及其了解，進(jìn)而有效按照煤炭市場(chǎng)的需要將對(duì)應(yīng)科學(xué)的銷售管理制度建立起來(lái)，利于企業(yè)在規(guī)劃及其發(fā)展上的進(jìn)步。針對(duì)煤炭市場(chǎng)的有效準(zhǔn)確的信息調(diào)研能使企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的制定時(shí)具備良好的信息數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。然而，由于現(xiàn)今的煤炭貿(mào)易企業(yè)在進(jìn)行銷售目標(biāo)的制定時(shí)沒(méi)有精準(zhǔn)科學(xué)的煤炭銷售量及需求量的估算，過(guò)于注重目前的利益，欠缺了對(duì)長(zhǎng)期方面的考慮，采取盲目的銷售措施導(dǎo)致煤炭銷售管理的后續(xù)工作時(shí)常有各類問(wèn)題出現(xiàn)，無(wú)法推進(jìn)銷售管理工作向前發(fā)展，也造成了強(qiáng)制性將煤炭產(chǎn)品價(jià)格壓低的情況出現(xiàn)，這對(duì)于煤炭貿(mào)易企業(yè)無(wú)疑是極大打擊，嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、新形勢(shì)下煤炭貿(mào)易企業(yè)銷售管理工作的創(chuàng)新方式

（一）對(duì)煤炭貿(mào)易企業(yè)的銷售方式進(jìn)行創(chuàng)新

銷售煤炭產(chǎn)品的方式需要契合具體的煤炭需要，進(jìn)而使銷售煤炭的渠道得到拓展。在銷售方式上企業(yè)進(jìn)行預(yù)估銷量環(huán)節(jié)應(yīng)置于銷售之前，不需要過(guò)于考慮煤炭產(chǎn)品的輸出問(wèn)題，而需要做到銷售的計(jì)劃性及其謀略性，以有效應(yīng)對(duì)銷售的各類情況，面對(duì)銷售煤炭的重點(diǎn)地區(qū)及其重要的客戶時(shí)需要運(yùn)用具有針對(duì)性及有效性的銷售方式；面對(duì)偏小型的客戶時(shí)需要做到不因其較小的購(gòu)買量而疏忽，對(duì)其重要性加以注重，在這方面的管理也需要制定對(duì)應(yīng)有效的公約，防止極大的波動(dòng)出現(xiàn)于煤炭?jī)r(jià)格上。

（二）按照市場(chǎng)模式，進(jìn)行相應(yīng)管理制度的構(gòu)建

基于市場(chǎng)下的煤炭貿(mào)易企業(yè)展開(kāi)工作時(shí)需要分析煤炭這一產(chǎn)品需求量的數(shù)據(jù)，著手于市場(chǎng)的需求，進(jìn)行銷售方式的轉(zhuǎn)換，降低各方面因素對(duì)煤炭?jī)r(jià)格的影響。在將煤炭銷售出去的過(guò)程中不斷累積客戶及銷售經(jīng)驗(yàn)，制定科學(xué)有效的煤炭產(chǎn)量目標(biāo)，以使企業(yè)生產(chǎn)要素中的投入及生產(chǎn)壓力降低。煤炭貿(mào)易企業(yè)想要做到這方面，需要使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率有所提升，將以往煤炭產(chǎn)品的銷售方向進(jìn)行科學(xué)轉(zhuǎn)變，借助有效的市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行相應(yīng)管理制度的有效構(gòu)建，讓自身能夠在市場(chǎng)大環(huán)境下有效運(yùn)營(yíng)、向著高經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展。在銷售煤炭時(shí)需借助局部市場(chǎng)的優(yōu)化方式，應(yīng)將對(duì)應(yīng)的規(guī)則制定方式完善起來(lái)，以使煤炭貿(mào)易企業(yè)在市場(chǎng)中創(chuàng)新出新型有效的銷售管理方式。

（三）創(chuàng)新以往煤炭貿(mào)易企業(yè)的管理觀念

任何觀念都需要與時(shí)俱進(jìn)，而煤炭貿(mào)易企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展更需要注重管理觀念的創(chuàng)新，需有效聯(lián)系目前的市場(chǎng)情況，拒絕一成不變情況的出現(xiàn)。煤炭貿(mào)易企業(yè)在運(yùn)營(yíng)時(shí)需將較為完備的運(yùn)營(yíng)觀念建立起來(lái)，盡早做好行業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范措施。銷售煤炭的市場(chǎng)中最關(guān)鍵的一部分當(dāng)屬煤炭經(jīng)銷商，這部分在整個(gè)銷售過(guò)程中上系前端煤炭企業(yè)，尾連市場(chǎng)客戶，有承上啟下的作用。另外，煤炭經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)不同類型的客戶將各個(gè)層次的管理制度建立起來(lái)，使市場(chǎng)的誠(chéng)信度得到提升，做到企業(yè)與客戶之間的交流對(duì)接，有利于客戶在后期過(guò)程的反饋環(huán)節(jié)，讓企業(yè)對(duì)于客戶的當(dāng)前需要更為了解，進(jìn)而將對(duì)應(yīng)的銷售策略及管理制度制定出來(lái)。

（四）重視專業(yè)人才的培養(yǎng)

煤炭貿(mào)易企業(yè)面對(duì)剛進(jìn)入這一行業(yè)的實(shí)習(xí)人員時(shí)，可以讓其跟隨著業(yè)務(wù)能力超高的企業(yè)老員工，讓其學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)豐富員工的技巧，進(jìn)而緩步提升實(shí)習(xí)人員的業(yè)務(wù)水平。煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)借助各類專項(xiàng)技能活動(dòng)的開(kāi)展，便于企業(yè)正式及實(shí)習(xí)人員在過(guò)程中互相學(xué)習(xí)與溝通，進(jìn)行技能及經(jīng)驗(yàn)的探討。企業(yè)方面可以利用開(kāi)展這些活動(dòng)使企業(yè)人員的學(xué)習(xí)專業(yè)能力的興趣增多，讓其視野更為開(kāi)闊，提升其銷售能力及思維層次上的邏輯性。

（五）對(duì)煤炭貿(mào)易企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范方面采取科學(xué)措施

煤炭貿(mào)易企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中無(wú)疑會(huì)遇見(jiàn)特別多需要面對(duì)及其處理的問(wèn)題，像企業(yè)的運(yùn)營(yíng)不時(shí)便會(huì)被暴增或暴減的煤炭?jī)r(jià)格影響的問(wèn)題。煤炭貿(mào)易企業(yè)需要將完備、科學(xué)的預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)措施有效制定出來(lái)，實(shí)現(xiàn)將市場(chǎng)中的煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)有效規(guī)避的目標(biāo)。煤炭貿(mào)易企業(yè)的對(duì)應(yīng)部門及其人員需根據(jù)市場(chǎng)中的行情，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的情況或信息加以掌握，進(jìn)而分析、篩選、研究市場(chǎng)所反饋的信息，有效制定出科學(xué)合理的防范市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)的措施。

簡(jiǎn)而言之，煤炭貿(mào)易企業(yè)需按照現(xiàn)今市場(chǎng)情況進(jìn)行新式銷售管理工作方式的建立，以使在煤炭這一行業(yè)中企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有效提升，讓企業(yè)能夠在可持續(xù)性的方向推進(jìn)發(fā)展，向著高經(jīng)濟(jì)效益的方向行進(jìn)。