國際工程市場營銷策略及營銷管理研究

孫同同 西安康本材料有限公司

對于一個企業(yè)來說，市場營銷是非常重要的，尤其是對于國際工程。因此，為使工程更加適應(yīng)當前的經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，應(yīng)科學(xué)的制定營銷策略并開展有效的營銷管理，不斷提升營銷水平，從而提高國際工程企業(yè)的核心競爭力。

一、研究國際工程市場營銷策略

（一）國際工程市場產(chǎn)品營銷策略

企業(yè)在國際工程市場中開展營銷活動時，應(yīng)先對自身產(chǎn)品進行科學(xué)、明確的定位。營銷定位指的是企業(yè)通過分析自己的產(chǎn)品，根據(jù)分析的結(jié)果精準的選擇市場以及營銷對象。通過清晰、明確的營銷定位，能夠有效幫助開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，避免盲目發(fā)展給企業(yè)造成損失。尤其是在進行國際工程市場營銷時，明確的營銷定位能夠?qū)κ袌鲞M行基本的整理與控制，進而提高企業(yè)在國際工程市場中的影響力。不僅如此，通過該影響力，能夠?qū)崿F(xiàn)國際工程市場營銷的合理化資源配置。對于出口營銷而言，適銷對路的產(chǎn)品策略是營銷中的關(guān)鍵，所以，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀以及特點，對營銷的產(chǎn)品以及方向進行定位，避免與較為強大的競爭對手進行市場競爭。通過開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，采取差異化的產(chǎn)品營銷策略。

（二）國際工程市場價格營銷策略

價格營銷策略是我國在國際工程市場中主要的競爭、營銷手段[1]。主要是因為我國人力資源豐富，勞動力價格較低，且缺乏成熟的工程核心技術(shù)，導(dǎo)致在國際工程項目中，只能采取價格策略，但較低的價格極易引發(fā)惡性競爭?，F(xiàn)階段，我國國際工程企業(yè)深陷惡性價格競爭的主要原因就是過度競爭以及核心技術(shù)的缺失，次要原因是市場機制不健全以及大部分企業(yè)未形成甚至沒有切實有效的產(chǎn)權(quán)約束機制。因此，我國企業(yè)應(yīng)通過高度自覺性共同規(guī)范當前國際工程市場的營銷秩序，減少、避免惡性競爭的出現(xiàn)。若想要在國際工程市場中成功打造中國品牌，我國企業(yè)首先要做到的就是團結(jié)。通過企業(yè)間的合作，能夠有效將工程競爭高度同質(zhì)化，減少競爭差異，進而使企業(yè)在定價時能夠按照競品的價格或是成本定價。不僅如此，還可以根據(jù)國際企業(yè)的具體需求以及實際能力進行科學(xué)定價。最后，我國企業(yè)還可以按照工程的具體概念以及營銷模式定價，進而提高我國在國際工程市場中競爭的秩序性，避免惡性競爭的出現(xiàn)。

除此之外，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，我國的廉價勞動力正逐漸消失，這導(dǎo)致企業(yè)無法通過較低的價格優(yōu)勢進行價格營銷。因此，我國企業(yè)應(yīng)挖掘自身優(yōu)勢，引進、學(xué)習先進的工程技術(shù)，通過樹立良好的企業(yè)形象，增強企業(yè)在國際工程市場上的核心競爭力。

（三）國際工程市場文化營銷策略

對于企業(yè)而言，文化是最重要的營銷策略，無論是對于企業(yè)產(chǎn)品的營銷還是技術(shù)的營銷，都需要優(yōu)質(zhì)文化提高企業(yè)在國際工程市場中的競爭力。企業(yè)市場形象的塑造以及市場購買力的提高都離不開文化營銷策略。因此，我國企業(yè)應(yīng)通過傳達優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化，使國際工程合同施工地的企業(yè)文化與該行業(yè)的文化相銜接，進而構(gòu)建、開展有效的文化策略。通過該策略的實施，幫助企業(yè)合理配置相關(guān)資源，實現(xiàn)資源管理的科學(xué)性。但在此過程中，企業(yè)需要注意規(guī)避文化風險，尊重文化差異性，進而構(gòu)建強勢的企業(yè)文化，進而實現(xiàn)國際工程市場中的文化營銷策略，進而最大限度的獲得國際工程市場競爭中的經(jīng)濟效益和社會效益。

二、研究國際工程市場營銷管理措施

（一）開展科學(xué)的國際市場調(diào)研

企業(yè)在國際工程市場中開展大客戶營銷時，需要對當前的市場情況進行研究并跟蹤有關(guān)項目，進而找到開拓國際工程市場的有效切入點[2]。由于現(xiàn)階段我國工程企業(yè)與國際上的部分企業(yè)在競爭力方面仍存在著一定的差距，所以，企業(yè)更應(yīng)該對國際市場進行調(diào)研，挖掘自身優(yōu)勢。雖然我國廉價的勞動力正在減少，但由于我國人口較多，目前仍具有較多的廉價勞動力，這對于提高我國企業(yè)承包國際工程以及促進勞務(wù)合作方面具有極大的作用。因此，我國企業(yè)在進行國際工程市場營銷管理時，應(yīng)對當前市場進行綜合調(diào)研，掌握國際市場的發(fā)展趨勢，并制定相應(yīng)的措施。通過把握市場情況，進而有所側(cè)重的挖掘自身優(yōu)勢，發(fā)揮我國企業(yè)的比較優(yōu)勢，主要是勞動力優(yōu)勢、加工優(yōu)勢以及技術(shù)的相對優(yōu)勢等。

（二）建立營銷渠道，加強市場營銷管理

在加強企業(yè)在國際工程市場中的營銷管理時，需要收集、分析與之有關(guān)的市場信息，所以，工程企業(yè)在開展營銷活動前，最重要的就是獲取該工程項目的有關(guān)信息。對于國際項目，我國企業(yè)通過各國的官方網(wǎng)站或是政府白皮書等方面獲取有關(guān)信息，進而把握各國的市場容量以及掌握工程項目的信息概況。通過獲得的信息，進而建立符合企業(yè)自身發(fā)展的營銷渠道。當企業(yè)在收集到有效或是感興趣的工程項目信息時，通過科學(xué)、合理的分析以及實地考察后再決定是否進行投資。對于國際工程市場中規(guī)模較大的項目，企也可以通過網(wǎng)絡(luò)等平臺密切關(guān)注項目計劃，進而進行投標。需要注意的是，企業(yè)在建立營銷渠道時，需要全面分析市場現(xiàn)狀，不僅是國際上的市場環(huán)境，還包括國內(nèi)的市場環(huán)境，并對自己的營銷渠道進行科學(xué)的審視。不僅如此，企業(yè)還應(yīng)針對收集到的有關(guān)信息，制定營銷方案，一般分為短期和長期，進而提高企業(yè)營銷計劃的有效性，科學(xué)選擇營銷渠道。

（三）加強企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用

國際工程企業(yè)不僅要將目光放置在國際工程市場，同時還要緊抓國內(nèi)市場，這樣才能夠在國際工程市場中渠取得優(yōu)勢地位?，F(xiàn)階段，對于工程的承包類型我國主要有兩種，分別是對外承包和對內(nèi)承包。若是將兩者有效結(jié)合，加強企業(yè)間的橫向聯(lián)系，能夠進一步發(fā)揮我國企業(yè)在國際工程市場上的優(yōu)勢。因此，我國企業(yè)應(yīng)提高聯(lián)合意識，通過建立和諧的合作關(guān)系，實現(xiàn)信息的共享，不僅降低有關(guān)風險，還能夠提高綜合競爭力。

三、結(jié)論

綜上所述，制定科學(xué)的國際工程市場營銷策略以及開展有效的營銷管理對于我國工程企業(yè)的發(fā)展具有極強的現(xiàn)實意義。因此，應(yīng)明確自身定位、合理運用有關(guān)策略，并建立營銷渠道，加強企業(yè)間的橫向聯(lián)系，進而增加企業(yè)自身優(yōu)勢，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。