基于SMC為核心的誠信互助小組長效機(jī)制建設(shè)研究

劉洋 袁海超 劉蕊 張春光 王建忠 朱傳恒

摘要：本文緊緊圍繞省局（公司）“把誠信互組小組建設(shè)作為基礎(chǔ)工程，健全自組織、自運(yùn)行、自提升的長效機(jī)制，構(gòu)筑價(jià)格自律“銅墻鐵壁”，”這一要求，通過對卷煙零售客戶誠信互助小組建設(shè)現(xiàn)實(shí)意義的闡述，針對當(dāng)前卷煙零售客戶誠信互助小組在運(yùn)行過程中存在的問題，立足建立小組運(yùn)行長效機(jī)制，分別從建立誠信互助小組標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行體系、建立小組運(yùn)行管理機(jī)制和搭建小組運(yùn)轉(zhuǎn)平臺(tái)等方面提出了解決問題的措施。

關(guān)鍵詞：誠信互助小組;長效運(yùn)行

近年來，隨著誠信互助小組建設(shè)的全面推進(jìn)，小組覆蓋面已經(jīng)已達(dá)到 90% 及以上，零售客戶綜合毛利率實(shí)現(xiàn)了快速增長，基本達(dá)到了合理水平。核心問題已經(jīng)從如何建設(shè)轉(zhuǎn)化為如何長效運(yùn)行，繼續(xù)鞏固煙草行業(yè)網(wǎng)建市場基礎(chǔ)。

一、誠信互助小組長效機(jī)制建設(shè)研究意義

（一）鞏固前期成果的需要

探索建立誠信互助小組運(yùn)行長效機(jī)制，把前期小組建設(shè)運(yùn)行中的成功做法和經(jīng)驗(yàn)加以制度化、流程化，固定下來，堅(jiān)持下去，使小組建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為經(jīng)常之舉，有利于鞏固和擴(kuò)大小組建設(shè)成果。

（二）解決發(fā)展中問題的需要

前期的自律互助小組建設(shè)取得了明顯成效，解決了一些問題，特別是一些突出問題，但不可以畢其功于一役。小組建設(shè)運(yùn)行中的一些問題需要逐步解決，這就需要探索建立長效機(jī)制。

（三）真正實(shí)現(xiàn)自律的需要

任何成功的經(jīng)驗(yàn)從來都是歷史的，具體的，小組對于行業(yè)發(fā)展的作用從來不是一勞永逸的，而是與時(shí)俱進(jìn)的。誠信互助小組的使命是隨著行業(yè)形勢、市場形勢的變化而不斷豐富和發(fā)展的。誠信互助之路無止境。零售戶保持一時(shí)的自律易，保持長期的自律難。這就需要建立一個(gè)長效機(jī)制，使零售戶長期受教育，把誠信互助變?yōu)椤凹∪庥洃洝?，融進(jìn)血液。

二、誠信互助小組建設(shè)的現(xiàn)狀

（一）基本現(xiàn)狀

當(dāng)前，聊城煙草系統(tǒng)已建設(shè)誠信互助小組1613個(gè)，覆蓋率100%。（表1）

（二）開展誠信互助小組工作的指導(dǎo)思想

以總書記新時(shí)代中國特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，全面貫徹黨的十九大和十九屆二中、三中、四中全會(huì)精神，落實(shí)行業(yè)上級部署要求，實(shí)踐新發(fā)展理念，著眼高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，實(shí)事求是，因地制宜，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，選準(zhǔn)側(cè)重點(diǎn)，把握關(guān)鍵點(diǎn)、突破薄弱點(diǎn)，構(gòu)建誠信互助小組管理運(yùn)行長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)誠信互助小組自組織、自運(yùn)行、自提升。

（三）建立健全相關(guān)機(jī)制

重新修訂《卷煙零售戶誠信互助小組誠信經(jīng)營公約》、《卷煙零售戶誠信互助小組章程》、《卷煙零售戶誠信互助小組建設(shè)實(shí)施方案》等。

（四）運(yùn)行模式

自誠信互助小組建設(shè)運(yùn)行以來，致力于把小組建設(shè)為服務(wù)零售戶、品牌培育、學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)。目前小組運(yùn)行以工作人員扶持為主，小組長配合為輔，會(huì)議內(nèi)容主要由專銷人員結(jié)合職能分工，進(jìn)行相關(guān)法律、政策宣傳。從運(yùn)行模式來看，小組運(yùn)行依賴性強(qiáng)、自主性弱，受人員精力、客戶素質(zhì)參差不齊等多重因素影響，小組運(yùn)行無序，組織形式單一， 難以滿足零售戶的需求，零售戶參與小組活動(dòng)積極性不高。

三、誠信互助小組長效運(yùn)行面臨的問題

誠信互助小組自建設(shè)推廣以來，拉近了煙草部門與零售戶之間的距離，充分調(diào)動(dòng)了零售戶參與市場監(jiān)管、開展終端共建的積極性，但是隨著生活方式的變化，誠信互助小組建設(shè)也面臨著發(fā)展中的問題。

（一）誠信互助小組未建立標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行體系

“標(biāo)準(zhǔn)化”即，為了在一定范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對現(xiàn)實(shí)問題或潛在問題制定共同使用和重復(fù)使用的條款的活動(dòng)。按照現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)規(guī)劃，各卷煙營銷主體單位自我加壓、積極主動(dòng)，成了以營銷牽頭，相關(guān)科室為成員的組織機(jī)構(gòu)，制定了卷煙零售客戶誠信互助小組建設(shè)方案，明確了基層各執(zhí)行主體在推進(jìn)本項(xiàng)工作中的目標(biāo)、要求和推進(jìn)時(shí)間表，但在具體落實(shí)中，存在“重建設(shè)、輕運(yùn)行”、“不管不理”，小組命名方式凌亂、實(shí)際運(yùn)行不規(guī)范以及相關(guān)配套管理制度不健全等問題。溝通頻次嚴(yán)重不足、平臺(tái)搭建流于形式，誠信互助小組組織無序、議程散亂、紀(jì)律散漫，會(huì)議形式以工作人員宣講灌輸為主，零售客戶只能被動(dòng)接受，小組會(huì)議的凝聚、抱團(tuán)、共贏等功能未能充分實(shí)現(xiàn)。

（二）誠信互助小組成員人員組成復(fù)雜

誠信互助小組成員年齡層次不均，從事工作多種多樣，就會(huì)出現(xiàn)以下問題：1.誠信互助小組會(huì)議的內(nèi)容有時(shí)不能準(zhǔn)確傳達(dá)給老年零售客戶;2.對從事工作比較繁忙的零售客戶難以抽出時(shí)間參與誠信互助小組會(huì)議;3.一些小組成員借誠信互助小組微信群作宣傳侵占公共資源。

（三）誠信互助小組活動(dòng)組織量大于質(zhì)

從各誠信互助小組組織情況來看，小組會(huì)議質(zhì)量主要依賴于參會(huì)專賣、營銷人員的授課能力。從整體軟硬件投入來看，大部分小組活動(dòng)在村支部委員會(huì)、基層單位會(huì)議室，少部分在卷煙零售客戶店內(nèi)，局限的活動(dòng)場所，無任何儀式感的活動(dòng)安排，不健全的配套激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致卷煙零售客戶參與誠信互助小組活動(dòng)的積極性不高，直接影響小組活動(dòng)的開展質(zhì)量，誠信互助小組的職能發(fā)揮也大打折扣。

（四）“專銷零”共建共享信息平臺(tái)流于形式

誠信互助小組會(huì)議是促進(jìn)客戶成長、規(guī)范經(jīng)營行為、保障客戶盈利的平臺(tái)，高頻低效的組織會(huì)議會(huì)造成小組成員的反感，因此日常的“專銷零”信息共享將顯得尤為重要，由于缺乏配套管理措施，響應(yīng)紀(jì)律要求，零售客戶反饋的相關(guān)市場信息、價(jià)格信息未能第一時(shí)間進(jìn)行分析與挖掘，各基層單位搭建的“專銷零”三方聯(lián)動(dòng)信息平臺(tái)流流俗于常規(guī)微信群，工作人員對于信息的處理能力和反饋能力不穩(wěn)定，大大降低誠信互助小組的運(yùn)行效率。

四、誠信互助小組長效運(yùn)行對策研究

誠信互助小組運(yùn)行中的問題如果不能得到根治，小組很有可能漸漸流于形式，其作為市場狀態(tài)穩(wěn)定器的功能將從此停滯，前期我們所作的一切探索實(shí)踐與工作成果將前功盡棄，因此，必須與時(shí)俱進(jìn)地研究與探索誠信互助小組長效機(jī)制，使其歷久彌新地持續(xù)發(fā)揮作用。針對上述誠信互助小組在運(yùn)行過程中存在的問題，提出以SMC為核心內(nèi)容的誠信互助小組長效機(jī)制建設(shè)構(gòu)想（注：SMC即標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)Standerdized Management System、管理機(jī)制Management Mechanism、溝通平臺(tái)Communication platform的英文簡稱）。

（一）建立小組標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行體系

標(biāo)準(zhǔn)化是科學(xué)管理的基礎(chǔ)，通過標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)現(xiàn)誠信互助小組建設(shè)的持續(xù)改進(jìn)。

1完善建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

按照標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的要求，對“誠信互助小組之家”運(yùn)行實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括小組命名、形象標(biāo)識(shí)、軟硬件建設(shè)、小組活動(dòng)等方面。修訂出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)版的章程，規(guī)范小組組委、違約處理等自選動(dòng)作，推動(dòng)小組自主制定符合法律、政策的個(gè)性化章程和公約。制定統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)，實(shí)施“五統(tǒng)一”。即 徽標(biāo)、名稱、公約、物品擺放和宣傳展示等，并在活動(dòng)場所設(shè)置公開欄，公開小組成員和專賣、營銷工作人員信息。

2優(yōu)化運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)

在現(xiàn)有五項(xiàng)制度（市場巡查、投訴受理、違約處理、小組例會(huì)、評優(yōu)評先）的基礎(chǔ)上補(bǔ)充完善 “專銷零”信息反饋機(jī)制和傳遞流程，制定各方的工作職責(zé)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，保障自律小組的順暢運(yùn)行，增強(qiáng)信息溝通效率，提高市場監(jiān)管效能。依托積分制上線實(shí)施，抓好線上小組之家的痕跡化管理，做到小組月例會(huì)、月巡查、月活動(dòng)全面規(guī)范可查。

3規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)

建立跨區(qū)域、跨市場的巡查和交流管理辦法、小組檔案 管理辦法、“黨建 + 小組”管理辦法、農(nóng)村市場散戶托管辦法， 明確管理形式、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。

4完善評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

不斷豐富基于例會(huì)、活動(dòng)、檔案、陳列、舉報(bào)等評價(jià)維 度的小組誠信分評價(jià)體系，作為小組、小組長、小組成員評 先評優(yōu)的主要依據(jù)，激發(fā)小組活力。

5探索后臺(tái)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)

探索營銷職能轉(zhuǎn)型，廣泛收集小組意見，因時(shí)制宜、因事施策，優(yōu)化客戶分檔、積分兌換等業(yè)務(wù);探索客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型，完善以小組為中心的“望、聞、問、動(dòng)、說”五步拜訪法。

（二）完善三項(xiàng)管理機(jī)制

1探索以市場為導(dǎo)向的暢銷品牌價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制

探索建立基于市場導(dǎo)向的價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制，對部分供過于求、事件營銷暢銷品牌，適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，讓市場說話，按規(guī)律辦事，以退為進(jìn)，鞏固整體價(jià)格穩(wěn)定大局。

2探索四維價(jià)格檢查常態(tài)化監(jiān)督機(jī)制

本著提升小組自律和自治的原則，拓寬暗訪渠道，挖掘組內(nèi)互監(jiān)和組間互查潛力，探索建立“組內(nèi)互監(jiān)+組間互查+全員暗訪+第三方暗訪”的四維立體監(jiān)督機(jī)制，常態(tài)化開展交叉檢查，構(gòu)建不想違約、不敢違約、不能違約的無縫管控機(jī)制。

3探索“1+3”自律互助小組運(yùn)行模式

以零售客戶積分制管理為契機(jī)，探索基于積分制管理前提的“1+3”小組運(yùn)行模式，即，明確規(guī)范自律“1”個(gè)基礎(chǔ)功能，延伸挖掘組團(tuán)拼購、組間互查、組內(nèi)交流“3”個(gè)增值功能，增強(qiáng)小組“自提升”能力;在條件成熟時(shí)，延伸黨建觸角，發(fā)動(dòng)零售客戶加入黨小組活動(dòng)，發(fā)揮黨組織宣傳群眾、發(fā)動(dòng)群眾的作用，激發(fā)小組活力。

（三）豐富“互聯(lián)網(wǎng) +”功能，小組運(yùn)轉(zhuǎn)有力保障

1健全兩個(gè)平臺(tái)，打通兩個(gè)渠道。

豐富微信公眾號(hào)內(nèi)容，促進(jìn)線上小組發(fā)揮品牌培育、終端建設(shè)等作用，建立違法、違規(guī)、違約實(shí)名舉報(bào)渠道;豐富企業(yè)微信功能，建立專賣、內(nèi)管、營銷、物流檢查等 市場巡防行為的信息互通渠道。

2采集大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)調(diào)控。

促進(jìn)云POS、終端軟件掃碼銷售功能的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集，掌握市場動(dòng)態(tài);同時(shí)做好零售客戶的二次標(biāo)簽，運(yùn)用好貨源投放模型，實(shí)現(xiàn)貨源精準(zhǔn)投放。

3建立兩個(gè)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)兩層監(jiān)管。

建立基于地圖化的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)監(jiān)管系統(tǒng)，為市場把脈，評估市場狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)市場監(jiān)管。建立基于煙草、工商 監(jiān)管協(xié)作的工作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)大戶監(jiān)管取締到位。

結(jié)語

誠信互助小組建設(shè)是一項(xiàng)長期性工作，我們應(yīng)該建立完善相關(guān)機(jī)制，不斷提升誠信互助小組建設(shè)水平，為小組建設(shè)注入源源不斷地源頭活血，更好地發(fā)揮誠信互助小組的功能及作用，為聊城煙草實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級夯實(shí)基礎(chǔ)。

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