建筑市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理及標(biāo)書(shū)編制技巧

陳 怡

(中國(guó)華西企業(yè)股份有限公司第十二建筑工程公司, 四川成都 610000)

目前，新冠病毒疫情防控仍然在關(guān)鍵期，內(nèi)防反彈外防輸入依然是我們的首要工作。從宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、換動(dòng)力的攻關(guān)期，這場(chǎng)疫情無(wú)疑增加了轉(zhuǎn)、調(diào)、換的難度和困難。一手抓疫情防控，一手抓發(fā)展，考驗(yàn)著所有企業(yè)和管理者，建筑市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)也在其中。筆者結(jié)合自己多年參與建筑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)工作的體會(huì)，分別從對(duì)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心和對(duì)內(nèi)標(biāo)書(shū)編制兩個(gè)方面，總結(jié)相關(guān)管理方法，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。

1 如何深入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作

1.1 充分地信息收集和市場(chǎng)調(diào)研

經(jīng)營(yíng)工作對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要精心策劃和深入調(diào)研，在收集大量信息資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析和策劃，才能得出優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)方案和科學(xué)的決策。一般建筑工程的信息都來(lái)自建設(shè)相關(guān)部門(mén)公開(kāi)發(fā)布的招標(biāo)信息，但這種情況在現(xiàn)實(shí)中往往更加適合公共投資建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)，而一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程，往往很多企業(yè)在招標(biāo)信息發(fā)布以前就開(kāi)始關(guān)注和跟進(jìn)項(xiàng)目，所以易取得對(duì)方的認(rèn)可或者直接以議標(biāo)的形式確定了中標(biāo)。比如華西十二公司在承接仁和實(shí)業(yè)集團(tuán)系列工程竣工交付后的幾年里，依然緊跟其工程開(kāi)發(fā)信息，隨時(shí)保持聯(lián)系，跟進(jìn)開(kāi)發(fā)愿景和節(jié)假日關(guān)懷問(wèn)候，通過(guò)各種渠道提前了解到仁和新城的開(kāi)發(fā)規(guī)劃，根據(jù)自身實(shí)力做好充足的投標(biāo)準(zhǔn)備，贏得先機(jī)最終拿下項(xiàng)目。所以在任何工程項(xiàng)目有建設(shè)的初衷開(kāi)始，誰(shuí)掌握了信息誰(shuí)就能有多一些機(jī)會(huì)。一方面一定要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，通過(guò)新聞媒體、政府用地、土地拍賣(mài)、設(shè)計(jì)招標(biāo)等渠道，充分了解市場(chǎng)動(dòng)向和各企業(yè)的發(fā)展方向；另一方面，建立全員經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)揮好企業(yè)每一位員工的主人翁精神。通過(guò)自身、家人及朋友等社會(huì)資源，快捷高效獲取市場(chǎng)信息，為下一步工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.2 有效的過(guò)程溝通和深入發(fā)展

建筑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作，看似把對(duì)方的工程項(xiàng)目承接回來(lái)，實(shí)則卻是把自己和企業(yè)推薦給對(duì)方并讓其接受。所以，不管是在項(xiàng)目工程中標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中還是中標(biāo)后，還是工程施工過(guò)程中、工程竣工驗(yàn)收交付使用后，與對(duì)方有效的溝通和關(guān)系的深入發(fā)展都至關(guān)重要。首先，在與對(duì)方溝通前，要想好彼此溝通的內(nèi)容和目的，比如對(duì)方最關(guān)心的是項(xiàng)目的成本和效益，那我們就深入介紹企業(yè)人才隊(duì)伍和管理優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的紅利；對(duì)方關(guān)心工程質(zhì)量、創(chuàng)杯奪獎(jiǎng)和企業(yè)信譽(yù)，那我們便重點(diǎn)介紹企業(yè)技術(shù)力量和獲得的魯班獎(jiǎng)、天府杯項(xiàng)目情況。其次，要在短暫的溝通時(shí)間內(nèi)，把要想表達(dá)的內(nèi)容和主張說(shuō)清楚，特別針對(duì)業(yè)主特殊要求和專(zhuān)用條款內(nèi)的一些針對(duì)性?xún)?nèi)容，開(kāi)誠(chéng)布公的與對(duì)方交流和溝通，對(duì)一些雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一的內(nèi)容，采取合理化建議和優(yōu)化設(shè)計(jì)，利用自身專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)積極為對(duì)方做好推薦和參謀作用。最后，面對(duì)雙方交流之間存在的不同意見(jiàn)和異議，一定要用科學(xué)的交流技巧說(shuō)明和解釋清楚，最終達(dá)到目標(biāo)一致的結(jié)果。

1.3 優(yōu)質(zhì)的工程業(yè)績(jī)和企業(yè)文化

建筑企業(yè)面對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)僧多粥少的局面，要沖出重圍占領(lǐng)市場(chǎng)就需要絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，而競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自哪里？來(lái)自于“打鐵還需自身硬”！對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目就是一座豐碑、也是一張經(jīng)營(yíng)的名片。在經(jīng)營(yíng)工作中有一個(gè)說(shuō)法叫“二次經(jīng)營(yíng)”，就是通過(guò)干好一個(gè)工程，順利承接下一個(gè)工程。比如四川航空廣場(chǎng)項(xiàng)目，甲方正是在對(duì)茂業(yè)天地項(xiàng)目的有序施工、現(xiàn)場(chǎng)整潔、安全零事故、質(zhì)量感官優(yōu)良、工期如約完成等的認(rèn)可，主動(dòng)找到我們施工企業(yè)而承接到的工程。這看似輕松順利，但這期間是全體參戰(zhàn)員工的努力和奮斗，為經(jīng)營(yíng)工作起到了積極的推進(jìn)作用。對(duì)合同條款的履約完成、過(guò)程管理的到位、工程質(zhì)量的保證、成本管理的控制、社會(huì)效益的體現(xiàn)等等，形成的一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)工程。這體現(xiàn)了企業(yè)的管理能力，更是一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)文化，正如華西集團(tuán)“秉德從道，善建天下”的企業(yè)精神，不投機(jī)不取巧，踏踏實(shí)實(shí)向著“打造中國(guó)一流建設(shè)集成商”的目標(biāo)而努力，通過(guò)一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)工程與無(wú)數(shù)業(yè)主形成戰(zhàn)略合作伙伴，這也是經(jīng)營(yíng)工作的最高境界。

2 編制投標(biāo)文件的重點(diǎn)

2.1 梳理招標(biāo)文件內(nèi)容并具體分解

(1)投標(biāo)函部分：這部分是用以證明投標(biāo)單位履行合法手續(xù)及招標(biāo)單位了解投標(biāo)單位的文件。一般包括投標(biāo)函、投標(biāo)函附錄、投標(biāo)單位的法定代表人證明書(shū)、授權(quán)委托書(shū)、有聯(lián)合體投標(biāo)的單位還應(yīng)提供聯(lián)合體協(xié)議書(shū)、投標(biāo)保證金收據(jù)證明、企業(yè)的資質(zhì)、資信證明、企業(yè)業(yè)績(jī)等。

(2)商務(wù)標(biāo)部分：即是投標(biāo)報(bào)價(jià)，這是投標(biāo)文件的核心，全部報(bào)價(jià)文件必須完全按照招標(biāo)文件規(guī)定的格式編制，不允許有任何改動(dòng)。如有任何改動(dòng)或漏項(xiàng)，則被廢標(biāo)。即使是未按招標(biāo)文件清單順序放置，把清單的前后順序放顛倒了，也會(huì)被廢標(biāo)。

(3)技術(shù)標(biāo)部分：包括全部施工方案的編制，用以評(píng)價(jià)投標(biāo)單位的技術(shù)管理能力和施工管理經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)要求復(fù)雜的工程對(duì)技術(shù)部分的編寫(xiě)內(nèi)容及格式均有詳細(xì)要求，投標(biāo)單位一是認(rèn)真按照規(guī)定要求編寫(xiě)，二是結(jié)合施工技術(shù)要求提出科學(xué)合理的創(chuàng)新增效的施工工藝工法，提高競(jìng)爭(zhēng)力。三是人員配備，招標(biāo)單位要求投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括擬派出的項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員的簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)和擬用于完成本項(xiàng)目的機(jī)械設(shè)備等。這樣的規(guī)定有利于招標(biāo)單位控制工程發(fā)包以后所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，保證工程順利實(shí)施。項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人和主要技術(shù)人員是在項(xiàng)目施工中起關(guān)鍵作用的重要因素，機(jī)械設(shè)備是完成任務(wù)的重要工具，這一工具的技術(shù)裝備直接影響了工程的施工工期和質(zhì)量。

2.2 研究投標(biāo)報(bào)價(jià)控制工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

(1)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：施工過(guò)程中材料價(jià)格及人工費(fèi)的波動(dòng)，國(guó)家及地方行政主管部門(mén)政策法規(guī)調(diào)整導(dǎo)致的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，而這種的波動(dòng)直接影響著工程總價(jià)的和施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。了解市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，盡可能的在投標(biāo)過(guò)程中掌握最適宜的人材機(jī)的價(jià)格走勢(shì)，這個(gè)不僅需要材料部門(mén)的配合，更需要在企業(yè)內(nèi)部建立起對(duì)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)的監(jiān)測(cè)，掌握更新更全的價(jià)格信息。

(2)招標(biāo)文件所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)：根據(jù)招標(biāo)文件的要求，響應(yīng)招標(biāo)文件是應(yīng)遵守的基本原則，尤其是在固定總價(jià)的報(bào)價(jià)方式，招標(biāo)單位為了規(guī)避工程量計(jì)算錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，招標(biāo)清單文件中的工程量是不允許改變的，投標(biāo)單位只能根據(jù)相關(guān)配套文件及企業(yè)的自身狀況產(chǎn)生的綜合單價(jià)報(bào)價(jià)來(lái)競(jìng)標(biāo)，這樣造成在實(shí)際施工中實(shí)際工程量與清單工程量不符的風(fēng)險(xiǎn)。還有工程承包范圍不清楚,承包內(nèi)容不明確，工程設(shè)計(jì)缺乏完整、詳細(xì)，造成互相扯皮,增加項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于投標(biāo)工作時(shí)間緊、任務(wù)重，短期內(nèi)不能掌握工程造價(jià)的有效確定方法。

(3)業(yè)主方帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)：業(yè)主草擬的合同一般是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的法律專(zhuān)家和工程咨詢(xún)單位起草的，合同的含金量很高，能有效地避免以及轉(zhuǎn)移業(yè)主方所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，并一定程度上隱含了一部分對(duì)承包方不利的條款，這種情況下，承包方往往受制于業(yè)主，缺乏對(duì)合同的辨別力以及對(duì)業(yè)主方權(quán)利的限制，不自覺(jué)的接受了合同中大量隱含的風(fēng)險(xiǎn)，增加了合同履行的風(fēng)險(xiǎn)性，降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3 結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)以上兩方面總結(jié)和分析，要使企業(yè)一邊占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，一邊健康發(fā)展壯大，就必須要求企業(yè)不斷提高經(jīng)營(yíng)思維，不斷提升基礎(chǔ)管理工作，不斷創(chuàng)新技術(shù)手段，不斷打造企業(yè)品牌，才能讓企業(yè)真正外樹(shù)形象內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，成為建筑行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，成為真正的百年老店。