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    經(jīng)銷商“吸金”八原則

    2020-01-03 17:08:53
    農(nóng)家參謀 2020年7期
    關(guān)鍵詞:產(chǎn)品類別吸金產(chǎn)品組合

    新品和老品如何選擇?如何創(chuàng)造利潤最大化的產(chǎn)品組合?如何保證用最少的資金,進(jìn)行最快的周轉(zhuǎn)?這一系列的問題,經(jīng)常讓經(jīng)銷商頭疼不已。本文將介紹八大“吸金”原則,幫助經(jīng)銷商快速解決難題。

    分清各品類的目標(biāo)

    在實(shí)際的產(chǎn)品組合中,成功的秘訣不是賺每一種產(chǎn)品的錢,而是賺每一批產(chǎn)品的錢。

    比較成功的品類組合方法是“三個(gè)三分之一”,即:三分之一的產(chǎn)品略虧,三分之一的產(chǎn)品略賺,三分之一的產(chǎn)品多賺。這是什么意思呢?按照產(chǎn)品類別來講,有的產(chǎn)品類別在市場上已經(jīng)非常成熟,渠道和消費(fèi)者對其價(jià)格已經(jīng)非常敏感,就不要圖這類產(chǎn)品能賺多少錢,而應(yīng)該盡量讓它們來“帶貨”。那三分之一略賺的產(chǎn)品,往往是那些處在上升期的產(chǎn)品,其利潤稍高,但要取得好的銷售業(yè)績,必須進(jìn)行市場的開發(fā)和投入,這樣下來賺到的不一定多,但經(jīng)銷商需要有這樣的產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品線,也是防止成熟品類老化而做的預(yù)先準(zhǔn)備。至于說多賺的那些產(chǎn)品類別,其實(shí)就是一些新的產(chǎn)品品類或者新產(chǎn)品,甚至是偏門產(chǎn)品,它們的利潤最高,價(jià)格不透明,將它們與成熟產(chǎn)品混搭銷售,就能賺取高額利潤。

    品類組合要有關(guān)聯(lián)性

    有的經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí),沒有規(guī)律性,發(fā)現(xiàn)市場上什么產(chǎn)品類別好賣就賣什么類別,最后常常導(dǎo)致自己投入大,最終利潤卻不一定高。真正的產(chǎn)品類別組合,需要有關(guān)聯(lián)性、相似性和互補(bǔ)性。

    渠道重合原則

    品類的合理組合,更重要的是渠道的共享和通用,各個(gè)品類之間,可以共用一條渠道,組合在一起時(shí),不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規(guī)模的調(diào)整,這樣,就能對經(jīng)銷商的資源進(jìn)行最大化利用。

    渠道模式相似原則

    在食品行業(yè),不同的企業(yè)所采用的渠道模式常常不同。有的企業(yè)采用的是深度分銷的模式,有的企業(yè)還在采用粗放式的渠道模式,又有的企業(yè)采用“聯(lián)銷體”的模式。這幾種不同的渠道模式,常常不能兼容。

    如果把不同渠道類型企業(yè)的產(chǎn)品組合在一起,就容易導(dǎo)致銷售人員難以有效分工,但是又不可能分產(chǎn)品、分渠道、分隊(duì)伍進(jìn)行市場操作,最終就常常導(dǎo)致經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂,顧此失彼。

    淡旺季組合的原則

    每個(gè)產(chǎn)品類別的銷售淡旺季常常不同,經(jīng)銷商在組合產(chǎn)品類別時(shí),最好讓各類別的淡旺季互補(bǔ)。也就是說,將它們的淡旺季錯(cuò)開,然后組合在一起,就能保證在全年都有產(chǎn)品賣,保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

    產(chǎn)品互斥的原則

    大家都知道“只有競爭,才能良性發(fā)展”的道理,但在實(shí)際的產(chǎn)品組合過程中,有的偏遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商認(rèn)為“天高企業(yè)遠(yuǎn)”,企業(yè)的管理鞭撻不到,所以就代理同類的產(chǎn)品,而這兩個(gè)同類產(chǎn)品之間,又是很激烈的競爭關(guān)系,這樣的結(jié)局常常是兩頭都做不好。

    產(chǎn)品生命周期互補(bǔ)的原則

    將不同生命周期的產(chǎn)品組合,保證各個(gè)生命周期的互補(bǔ),這也能夠大大地降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。說得直接些,就是當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí),成長期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期,新產(chǎn)品也就進(jìn)入了成長期,如此,就形成了完整的產(chǎn)品成長梯隊(duì),從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣,在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

    不斷創(chuàng)造驚喜的原則

    創(chuàng)造驚喜就是要發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼前一亮的產(chǎn)品,這個(gè)就是新品種、季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品,快速成長的產(chǎn)品,能很快流行并取得可觀利潤的產(chǎn)品。

    綜上所述,不管產(chǎn)品組合的原則怎么多,怎么復(fù)雜,作為一個(gè)有經(jīng)營頭腦的經(jīng)銷商,要始終堅(jiān)持一個(gè)大原則,就是要給自己先定好位:是做渠道最專業(yè)的經(jīng)銷商,還是渠道種類最全的經(jīng)銷商,或者是渠道下沉最徹底的經(jīng)銷商。只要給自己定好位,才能用好上述八個(gè)原則,成為一個(gè)合格的經(jīng)銷商。

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