由外銷到內(nèi)需大陸銷售新思維

丁鯤華

在第一波強(qiáng)烈衝擊後，中美貿(mào)易戰(zhàn)漸趨長期化、全面化，由貨物貿(mào)易擴(kuò)及科技、貨幣等更多層面，如果算上美國近來的全球戰(zhàn)略以及對中國科技崛起的壓制，更明顯是「冷戰(zhàn)防堵」的格局。與此同時(shí)，英國陷於硬脫歐的困境，歐盟各國自顧不暇；日本、東南亞天災(zāi)頻仍，即使是臺商最看好的越南也面臨不可測的風(fēng)險(xiǎn)，原因是美國川普總統(tǒng)不止一次發(fā)出警告，除非越南完全投身美國陣營，否則將對其加征關(guān)稅。臺灣在這一波中美貿(mào)易衝突中，雖因臺商回流及部分大陸輸美商品改由臺灣出口僥倖略得實(shí)惠，但兩岸關(guān)係嚴(yán)峻，2020選舉局勢混沌，未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)仍多，臺商只能靜觀其變，不敢抱有過度樂觀的期待。

找準(zhǔn)特色莫因「水土不服」貽誤商機(jī)

前些天我到蘇州參觀朋友的食品物流與加工基地，得知他在短短10年間，由一個(gè)製作香腸的小作坊成長為年?duì)I業(yè)額近10億人民幣、在新三板上市的食物系統(tǒng)供應(yīng)商，提供包括學(xué)校及軍隊(duì)食堂、工廠員工餐廳、速食店等客戶現(xiàn)場烹調(diào)的團(tuán)餐食材、配輔料、半成品和成品等，並不斷研發(fā)新菜色，提供食材配方代購、製作、冷凍、物流配送等服務(wù)。我們在零下18℃的冷庫裏看到一包包「煎荷包蛋」、「巴沙魚片」、「宮保雞丁」、「炸排骨」裝箱待運(yùn)，這些產(chǎn)品從臺灣食品企業(yè)的眼光來看或許並無特殊之處，但全臺團(tuán)膳市場合計(jì)只有約230萬客戶群，而該公司以蘇州為核心，僅周邊100公里內(nèi)即有700萬客戶群，2020年更將擴(kuò)大為1000萬，完全凸顯規(guī)模競爭的優(yōu)勢，發(fā)展速度令人讚歎。

觀察中美貿(mào)易戰(zhàn)下的大陸現(xiàn)況，臺商家具製造業(yè)外銷雖受影響，但內(nèi)銷客制化家具的需求仍在成長，單價(jià)及毛利率都有所提高。化妝品、保養(yǎng)品、面膜市場已趨飽和，整形美容卻一枝獨(dú)秀。醫(yī)療養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)經(jīng)過醫(yī)養(yǎng)結(jié)合、社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老等各種嘗試後，現(xiàn)在最有利潤的是結(jié)合地產(chǎn)與生活、文化、娛樂的「銀髮社區(qū)」模式。傳統(tǒng)幼教市場包括幼稚園、雙語小學(xué)等已被投資較少、利潤更高的課後輔導(dǎo)及各種寒暑假才藝班滲透分化。傳統(tǒng)廣告媒體大量向網(wǎng)路行銷、網(wǎng)紅培訓(xùn)、電商媒體靠攏，利用直播、熱點(diǎn)打卡或微信朋友圈的方式縮短銷售的中間環(huán)節(jié)，打造全國知名度。諸如此類都顯示大陸市場已發(fā)展出自己的特色。臺商朋友在大陸內(nèi)銷如果不能虛心以最接「地氣」的方式了解並融入市場，可能會因「水土不服」貽誤商機(jī)。

三大特點(diǎn)凸顯大陸市場商機(jī)

1.規(guī)模的思維：大陸具有13.7億人口的市場，和臺灣的成本思維絕對不同，只要主推一個(gè)有競爭力的特色產(chǎn)品，哪怕單價(jià)再低、利潤略薄，一旦成功就是難以想象的大發(fā)展。因此，大陸創(chuàng)業(yè)主大多是摸著石頭過河，邊走邊看，隨時(shí)調(diào)整；而一旦發(fā)現(xiàn)潛力商品或能精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，就可以大膽投資並且抓住風(fēng)口積極造勢，因此就算還沒完整建構(gòu)產(chǎn)品系列，就一碗重慶小面、一片武漢鍋盔也可快速擴(kuò)展為全國規(guī)模。

2.市場趨同化：我們以往認(rèn)知大陸幅員廣闊，各省市區(qū)域都有自己的生活方式，品味喜好大不同。但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)普及，大陸手機(jī)擁有率世界第一；淘寶、京東、百度、美團(tuán)、抖音……各種APP挾規(guī)模與資金優(yōu)勢鋪天蓋地而來，他們利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)行銷，不停推送最新產(chǎn)品、熱門話題、時(shí)尚趨勢，人手一機(jī)之下，「資訊+物流+線上支付」已使全大陸變成一個(gè)逐漸趨同的大市場。上海流行的事物，東三省也知道；貴州特色小吃在北京也能帶動(dòng)排隊(duì)人潮；偏鄉(xiāng)僻壤的有機(jī)農(nóng)作透過網(wǎng)路更是賣到脫銷。尤其重要的是，網(wǎng)路消費(fèi)既沒有閉店打烊的時(shí)間限制，商品銷售管道也不需要區(qū)域劃分，只要跟緊社會流行趨勢，利用目標(biāo)客群感興趣的方式、聽得懂的語言，在他們經(jīng)常尬聊的媒體集中投放信息，就可能在消費(fèi)大趨勢中應(yīng)時(shí)而興、乘勢而上。

3.資金跟上營運(yùn)：臺商的資金運(yùn)作通常較為保守，且以設(shè)備投資、產(chǎn)品品質(zhì)、降本增效、售後服務(wù)為投資重心，但依大陸現(xiàn)下的電商行銷形態(tài)，流通與流行產(chǎn)品往往功能性單一，單價(jià)低、淘汰快，並不要求高規(guī)格的配置，也不需要太長的使用年限或龐大的維修系統(tǒng)，且電商貨款回收快，臺商若能跳出製造業(yè)傳統(tǒng)思維，多分配一些資金在銷售、宣傳和電商媒體上，更易立竿見影，且有加快資金循環(huán)的實(shí)效。

整體來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)大勢反轉(zhuǎn)向下而大陸內(nèi)需持續(xù)增長，擴(kuò)大投資深耕內(nèi)地市場將是大陸臺商今後數(shù)年的最佳選擇。但大陸消費(fèi)跟進(jìn)流行的速度遠(yuǎn)勝於臺灣，而市場的「蝴蝶效應(yīng)」也會帶動(dòng)更多產(chǎn)品分化，其間的震盪起伏既是風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)會。臺商朋友面對大陸市場必需有更開放、更彈性的思維，不妨多聽、多看、多學(xué)習(xí)大陸商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的手法，大膽突破傳統(tǒng)框架，順勢積極融入，只要站穩(wěn)大陸市場第一波，就能搶在世界最前頭。