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    加速變革 前進中抓機會

    2019-12-28 02:53:10江蘇光芒熱能科技有限公司總經(jīng)理王曉
    現(xiàn)代家電 2019年21期
    關鍵詞:導購員精裝經(jīng)銷商

    江蘇光芒熱能科技有限公司總經(jīng)理 王曉

    整體來講,今年的市場形勢并不是太好,包括熱水器行業(yè)中的一些知名品牌龍頭企業(yè)的增長壓力都極大,線下基本都是下滑的;同時,廚衛(wèi)電器零售市場在不同程度上還受到房地產(chǎn)全裝精裝發(fā)展的影響。不過,從整體全裝精裝市場的數(shù)據(jù)來看,至今年8月,同比增長約17%,全聯(lián)房地產(chǎn)商會全裝修分會九月的杭州論壇上給出的信息是:由于各地房地產(chǎn)的限價,下半年到明年不少項目可能會暫時放棄全裝精裝!由此,未來的一斷時間,全裝精裝房對熱水器和廚衛(wèi)行業(yè)零售市場的影響可能會有所緩和,這對零售市場也許是個好消息。

    不過,客觀來講,全裝精裝房的發(fā)展,對于二三線品牌的影響不大。因為,大部分房地產(chǎn)企業(yè),一般都會參考百強房企,優(yōu)選行業(yè)內(nèi)前幾名品牌合作,真正能全面參與全裝精裝房市場的,幾乎都是有影響力的一線品牌或區(qū)域性的強勢品牌。因此,對于二三線品牌來講,現(xiàn)有的零售渠道才是自己的立足之本,把零售渠道進一步深耕激活,加強線上營銷,才是自己的發(fā)展機會。

    市場進入新一輪變革期

    從光芒自身來看,一直聚焦發(fā)展江、浙、皖區(qū)域,當然,其他省份也有表現(xiàn)很好的區(qū)域。從過去10個月市場走訪的情況來看,大部分地區(qū)的經(jīng)銷商做的不錯,對大形勢看的很清楚,在積極變革中;但也有不少經(jīng)銷商處于迷茫求生存的階段。

    這也說明,行業(yè)進入了再一輪的市場變革期。九十年代末至本世紀初期,蘇寧、國美、五星電器等這些家電專業(yè)渠道發(fā)展起來時,當時對其他家電渠道所形成的沖擊也極為巨大。這兩年的線下渠道變化其實跟當年也有類似之處。而不同之處在于,以前是全國性家電連鎖在各地的跑馬圈地基本集中在一二線城市,以及經(jīng)濟相對發(fā)達的三線市場,只是對這些市場的渠道商形成極大沖擊。而現(xiàn)階段的沖擊則體現(xiàn)出兩種勢力的發(fā)展。

    第一是蘇寧、京東、五星、國美等這些行業(yè)巨頭,把積累的資源進一步下沉到全國的線下三四五級市場。這些市場在過去是巨頭們不太顧及到的區(qū)域,現(xiàn)在正逐漸深耕,成為受到?jīng)_擊最大的市場,依靠這些市場生存發(fā)展的經(jīng)銷商、代理商、渠道商都面臨著是被收編加盟、自變抵抗或選擇放棄這三種抉擇。

    第二是來自互聯(lián)網(wǎng)線上的沖擊。高性價比的物流的通順安全到達,第三方全國性安維保服務公司的形成,解決了大家電的物流及安裝、維護服務的問題,讓消費者越來越適應在移動互聯(lián)網(wǎng)上購買大家電產(chǎn)品,不再有顧慮。因此,今年大家電的線上銷售增長速度雖然放緩,但勢頭不錯,還會繼續(xù)增長。

    全方位給渠道賦能

    在這種市場狀況下,品牌方需要全方面給渠道賦能。個人認為,做好幾個基礎點非常重要。

    一是企業(yè)的產(chǎn)品力打造要適合自身品牌的消費群。對于制造企業(yè)來講,如何面對自身品牌的消費群體細分,如何在保證品質(zhì)穩(wěn)定基礎上去優(yōu)化成本,開發(fā)性價比更高的產(chǎn)品,更好的去解決用戶的痛點問題,并在此基礎上去設計滿足90后、00后的審美觀,重新定義產(chǎn)品。品牌商通過產(chǎn)品升級擴新的方式給渠道賦能,通過產(chǎn)品力升級,提高競爭力,增量提效。

    二是加大對經(jīng)銷商的培訓。通過培訓,讓經(jīng)銷商適應市場趨勢,及時應變,實施行動。尤其是,要讓經(jīng)銷商學會經(jīng)營核算,學會去管理成本??陀^來講,對于區(qū)域性品牌來講,不少經(jīng)銷商客戶都是中小規(guī)模企業(yè),大多是比較粗放式的管理,對于自身的經(jīng)營能力和成本管理能力比較弱。因此,品牌企業(yè)給渠道賦能,非常重要的一點就是提升經(jīng)銷商的管理能力,讓經(jīng)銷商有成本意識,學會管理自己的經(jīng)營費用。

    三是,經(jīng)營模式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)不太適合現(xiàn)在以及未來的市場。尤其是5G時代的到來,物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所帶來的便捷性、方便性,消費者的購買行為發(fā)生極大的變化。比如,京東在整合線上線下的優(yōu)勢,打造無界零售。在這種情況下,品牌商一定要培養(yǎng)渠道商的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。以前是開店,在賣場做產(chǎn)品形象展示,派駐導購員,在消費者到店后,用他們的能力去說服消費者購買產(chǎn)品。未來,一定是主動出擊,從品牌企業(yè)全員,從經(jīng)銷商老板、導購員和服務人員開始,都要會運用互聯(lián)網(wǎng)的方式去做營銷,聯(lián)合各級合作伙伴員工,每個人都形成一個戰(zhàn)斗的獨立單元,去發(fā)展形成各自的能力圈,去影響到自己身邊的人,再進一步去裂變,不斷外擴能力圈。未來,經(jīng)銷商的營銷是通過情商+文化+產(chǎn)品力,把更多的潛在消費者或者是老客戶引到店中來(線上店+線下店)。品牌企業(yè)要做好策劃傳播賦能。

    品牌商自身要加速變革

    目前,在主動出擊方面,與不同品牌的經(jīng)銷商溝通時,依然有很多經(jīng)銷商的危機感不夠強烈。有的經(jīng)銷商至今還規(guī)定導購員上班時間不能玩手機,這樣的管理要求放在以前是對的,但到了今天,經(jīng)銷商需要與時俱進!因為在沒有顧客進店的情況下,導購員在店內(nèi)的時間成本由店老板支付,在沒有顧客進店時,讓他們用移動互聯(lián)網(wǎng)的形式去吸引、去抓住更多消費者,能帶來一些新的增長機會。

    因此,給渠道賦能中,讓經(jīng)銷商從思想理念上轉(zhuǎn)變,形成全員互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式,這應該是渡過市場低迷期的一種有效方式。當然,品牌商也需要將營銷費用的投入,做一些新嘗試和新變化的投資。所以,渠道賦能不僅僅是針對經(jīng)銷商,品牌商自身也要及時調(diào)整。

    因為,經(jīng)銷商所掌握的全面信息量有限,很難及時采取自我變革,工廠要適時拿出推動經(jīng)銷商思維轉(zhuǎn)變的可行性方案,通過引導,培訓讓經(jīng)銷商去做一些變革,甚至給經(jīng)銷商提供一些工具,提供一些平臺讓他們?nèi)プ兏铩_@些改變對一些老的經(jīng)銷商更難,時間更長,關鍵是要團隊年輕化!他們更需要品牌商的推動,要有相應資源給到他們,跟上互聯(lián)網(wǎng)化營銷發(fā)展的步伐。相對而言,一些新加入家電行業(yè)的年輕經(jīng)銷商,從進入這個行業(yè)時就已經(jīng)開始用互聯(lián)網(wǎng)的方式做生意,做生意的思維邏輯也是基于互聯(lián)網(wǎng)和新新消費心態(tài)。

    在這一輪的變革期中,如果跟得上、抓得住,未來可能會生存的更好,畢竟經(jīng)濟低迷是有時間段的,很多城市新房子量收縮,但老房重裝、老小區(qū)改造過程中,新老客戶的二次銷售量在未來幾年會持續(xù)增長。在此過程中,我們會對經(jīng)銷商一邊培訓一邊說服。從自身來講,也會往互聯(lián)網(wǎng)化運營的方向轉(zhuǎn),去打通渠道,無界營銷,帶領能接受、能跟上的經(jīng)銷商一起走,發(fā)展一些新生代的家電經(jīng)銷商,走向全國。

    畢竟市場就在那里,市場也是留給有準備的人,不進則退,慢進也是退,必須要加速變革。

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