將襪子放在化妝品店里賣(mài)

張子昊

FALKE鷹客目前已是歐洲最大的襪子生產(chǎn)商，一年銷售額可近兩億歐元。在一次電視采訪中，應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的要求，F(xiàn)ALKE鷹客全球副總裁保羅說(shuō)起了過(guò)去品牌的戰(zhàn)略調(diào)整。

FALKE鷹客是德國(guó)家族品牌，最早生產(chǎn)男襪。當(dāng)初，市面上的襪子一般幾塊錢(qián)一雙，最貴也就十幾元。而經(jīng)過(guò)商議后，保羅直接將襪子定價(jià)五十元。襪子做工精美，選用最好的原材料，無(wú)論是外觀還是手感都超過(guò)市面上的其他品牌。保羅相信，這種襪子上市后一定會(huì)十分受歡迎。

第一批貨發(fā)給經(jīng)銷商后，被放到商場(chǎng)的柜臺(tái)里出售?？勺尡Ａ_沒(méi)有意料到的是，襪子銷售狀況很糟糕，一天只賣(mài)一兩雙，有時(shí)還賣(mài)不出去。因此保羅去了商場(chǎng)，他想了解一下顧客的需求。保羅在柜臺(tái)邊站了一上午，發(fā)現(xiàn)逛商場(chǎng)的大多是女性，男性一般陪女性，他們幾乎沒(méi)有購(gòu)物需求。

保羅找到一個(gè)男顧客，向他了解他有沒(méi)有購(gòu)襪子的想法。男顧客直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“非常抱歉，我從來(lái)不在商場(chǎng)里買(mǎi)襪子，價(jià)格貴不說(shuō)，還耽擱時(shí)間。我喜歡在小商小販那里買(mǎi)，十塊錢(qián)三雙，方便便宜。”保羅明白了，他們生產(chǎn)的襪子放錯(cuò)了賣(mài)的地方：逛商場(chǎng)的一般是女性，她們愛(ài)去服飾和化妝品專柜；男性則很少逛商場(chǎng)，更不會(huì)為了買(mǎi)襪子專門(mén)到商場(chǎng)。這導(dǎo)致襪子的銷量上不去。

保羅又去了女性化妝品專柜觀察，發(fā)現(xiàn)那里的客流量很大，而且盡管化妝品價(jià)格昂貴，女顧客也舍得埋單。保羅因此突發(fā)奇想，覺(jué)得可以跟化妝品商家合作，買(mǎi)化妝品送襪子。相信女顧客買(mǎi)化妝品后，順便給陪她的男士買(mǎi)一雙襪子，加些錢(qián)也愿意。有了這個(gè)想法后，保羅在公司內(nèi)部開(kāi)會(huì)討論，得到了同事的支持，之后便撤掉商場(chǎng)里自家的柜臺(tái)，跟化妝品商家合作，將襪子放在化妝品店里賣(mài)?？恐@個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)意，F(xiàn)ALKE鷹客的男襪漸漸被顧客接受，后來(lái)成為奢侈品，賣(mài)到了全球。

你想做什么樣的人，就需要跟什么樣的人交往。同樣，你想做什么樣的產(chǎn)品，就需要跟什么樣的產(chǎn)品合作。FALKE鷹客能夠成為奢侈品，除了抓住顧客的心理外，還與跟奢侈品的合作分不開(kāi)。

摘自《思維與智慧》