許偉：醫(yī)?！办`魂砍價(jià)手”解讀談判技巧

在日前結(jié)束的醫(yī)保談判現(xiàn)場，有一段視頻被網(wǎng)友點(diǎn)贊為“靈魂砍價(jià)”。通過這次醫(yī)保談判，多個(gè)全球知名的貴族藥最終開出了平民價(jià)，而且很多進(jìn)口藥品給出了全球最低價(jià)。通過本文的主人公，來了解醫(yī)保談判背后的故事。

他是誰呢？他是國家醫(yī)保藥品準(zhǔn)入談判專家許偉，浙江省醫(yī)療保障局醫(yī)藥服務(wù)管理處處長。他告訴記者，談判專家對進(jìn)入談判目錄的藥品，以及藥品的談判底價(jià)都一無所知。許偉對此解釋：“保密原則是很重要的，如果之前我們所有的談判專家已經(jīng)知曉了這個(gè)藥品，可能里面有一些風(fēng)聲或者是有些信息容易透露給企業(yè)。”談判從11 月11 日開始，為期三天，被大家稱為“靈魂砍價(jià)”的一幕出現(xiàn)在第三天的上午。進(jìn)入談判會(huì)場，通過現(xiàn)場抽簽，決定談判小組進(jìn)入哪個(gè)談判房間，之后，談判小組才能拿到資料。

還原現(xiàn)場 價(jià)格要一分一分地談

11 月13 日上午，由許偉擔(dān)任組長的醫(yī)保專家小組第一場次談判的藥品是達(dá)格列凈片，一種治療2 型糖尿病的特效藥。與企業(yè)代表你來我往六個(gè)來回，最終將藥從5.62 元砍到了4.36 元這樣的全球最低價(jià)。

一粒藥多降一分錢，背后的分量有多重呢？一分錢，對于全國來講，可能就是幾十萬甚至幾百萬。我們再回到當(dāng)時(shí)的談判現(xiàn)場，同時(shí)聽聽醫(yī)保專家許偉親身解讀每一步的談判技巧。

許偉：“你們可以第一輪報(bào)價(jià)，根據(jù)報(bào)價(jià)情況我們再給你一些提示，報(bào)價(jià)有兩次。如果兩次都達(dá)不到我們的心理價(jià)位，或者超出底價(jià)的15%，那就要直接出局?！?/p>

藥企談判代表：“明白，最大的誠意，我們的第一輪報(bào)價(jià)是5.62 元，10 毫克5.62 元?！?/p>

許偉：第一輪肯定不會(huì)拿出它最后的底牌，這個(gè)價(jià)格跟我們底價(jià)還是有很大差距的。

記者：為什么要給他們這個(gè)提示？

許偉：因?yàn)閲业囊笫俏覀兊變r(jià)的15%之內(nèi)才有繼續(xù)談的可能，規(guī)則很明確，如果第二次報(bào)價(jià)不在我們規(guī)定范圍之內(nèi)，企業(yè)是直接出局的。

記者：出局又怎樣？

許偉：我覺得最大的損失是，老百姓用不到這個(gè)藥。

經(jīng)過提示，藥企代表現(xiàn)場調(diào)整了報(bào)價(jià)方案，給出了第二輪報(bào)價(jià)，每10 毫克4.72 元，比第一輪報(bào)價(jià)低了0.9 元，這個(gè)報(bào)價(jià)達(dá)到了繼續(xù)談判的標(biāo)準(zhǔn)。

許偉：“首先恭喜你們可以納入到我們底價(jià)15%的范圍之內(nèi)了。”

藥企談判代表：“謝謝。”

第三次報(bào)價(jià)，藥企代表給出了4.62 元的報(bào)價(jià)，再降0.1 元。

許偉：“中國市場這么大，你們跟CEO 再去申請下吧，給你5 分鐘好吧？”

許偉：“5 分鐘也是給他們一個(gè)心理的壓力，如果時(shí)間太長，他們喋喋不休在外面商量，不一定會(huì)有很好的一個(gè)價(jià)格，只有一個(gè)時(shí)間的限制?！?/p>

藥企談判代表：“所以我們現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)格是4.5 元?！?/p>

記者：您那個(gè)時(shí)候什么表情？

許偉：我面無表情。

記者：能做到面無表情嗎？

許偉：盡量，因?yàn)槿绻氵^多的表情比如你臉上有那么一絲喜悅，或者有一絲高興的表情可能會(huì)給他一個(gè)提示，已經(jīng)肯定在我的底價(jià)之內(nèi)了，可能下一步再談判的余地我就沒有了。

藥企談判代表：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)比韓國還要低了，韓國是4.62 元?！?/p>

許偉：“但你有沒有想過韓國多少人口，中國多少人口，現(xiàn)在是我們整個(gè)一個(gè)國家來跟你進(jìn)行一個(gè)談判。”

記者：這個(gè)時(shí)候您說了一句話，這是整個(gè)國家在跟你談判？

許偉：對。

記者：為什么會(huì)說出這句話？

許偉：我覺得也是很自然脫口而出的，當(dāng)時(shí)好像也沒多想，因?yàn)槲矣X得這次國家談判，我們底氣更足，不但是醫(yī)保準(zhǔn)入的跟你談，也是進(jìn)入我們整個(gè)醫(yī)院招采平臺的跟你談，對企業(yè)來說，今后能夠第一時(shí)間進(jìn)入我們醫(yī)院，能夠進(jìn)入到我們病人手中，對他的時(shí)間也是很有作用的，所以這一點(diǎn)來說這是有底氣的。

藥企談判代表：“利潤空間越來越小了，所以現(xiàn)在是報(bào)4.4 元，再降一毛錢。”

許偉：他們當(dāng)時(shí)也是在關(guān)注我，直接盯住我的眼神，看這4.4能不能簽約，也是一種比較殷切的希望，好像很想簽下來用這個(gè)價(jià)格，所以當(dāng)時(shí)我都可以判斷差不多了，再往下走估計(jì)余地是不大的。

記者：既然如此，為什么還要一分一分往下繼續(xù)砍4 分錢？

許偉：我在想這時(shí)候能還一分，真的是一分，我當(dāng)時(shí)測算，如果我們中國人民有1000 萬的病人用這個(gè)企業(yè)的藥品，一分錢，其實(shí)每一天，我們?nèi)珖嗣窨梢允?0 萬塊錢，如果放到一年365 天那就是3600 多萬，如果是4 分錢其實(shí)就一個(gè)多億，對老百姓也好，對我們醫(yī)?；鹨埠檬呛艽笠还P錢，不能小看這一分錢，所以我當(dāng)時(shí)想能還幾分那就是幾分。

背后故事 希望老百姓能看得起病

達(dá)格列凈片醫(yī)保談判的最終價(jià)格為4.36元。對照某家電商每粒10 毫克14.64 元的售價(jià)，按照4.36 元這個(gè)價(jià)格進(jìn)入醫(yī)保目錄之后，降價(jià)幅度超過了70%。

在為期三天的談判中，150 個(gè)談判藥品中，最終有97 個(gè)藥品談判成功，價(jià)格平均降幅超過了60%，這將直接帶動(dòng)使用這些藥物的患者負(fù)擔(dān)水平降至原來的20%以下，個(gè)別藥品甚至降至原來的5%以下。

對于這樣的談判成果，作為參與談判的專家之一，許偉感到欣慰，不僅是因?yàn)橥瓿闪藝艺勁兴x予的職責(zé)，還因?yàn)樵诔蔀獒t(yī)保專家之前，他有過8 年的腦外科醫(yī)生的經(jīng)歷?；颊咭蚪?jīng)濟(jì)原因而放棄治療的艱難處境給許偉留下了深刻的印象。

怎樣才能幫到更多的病人呢？2001 年，許偉看到了一則浙江省醫(yī)保的招聘啟事。

許偉：我去報(bào)名去了，當(dāng)時(shí)我是個(gè)什么想法，我覺得做醫(yī)生確實(shí)可以救死扶傷，但是他救治的病人可能這一輩子就一個(gè)兩個(gè)或者日積月累幾十個(gè)幾百個(gè)，但是我覺得進(jìn)入醫(yī)保能夠給老百姓更多的保障，讓他們有錢，能夠看得起病，可能會(huì)惠及到成千上萬的一些病人，可能惠及面會(huì)更廣，所以我就踏上醫(yī)保的專業(yè)。

許偉從事醫(yī)保行政工作的20 年，經(jīng)歷了中國醫(yī)保制度不斷完善，基本醫(yī)保完成全民覆蓋的過程，最近幾年，通過醫(yī)保藥品準(zhǔn)入的談判，長期存在的用藥難、用藥貴的難題也正在得到逐步改善。