我國汽車營銷模式存在的問題及對(duì)策研究

文/周娜，山東省交通職業(yè)學(xué)院

當(dāng)前我國汽車市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)汽車的消費(fèi)需求持續(xù)需要，傳統(tǒng)的汽車營銷模式已經(jīng)不滿足市場(chǎng)需要，還要進(jìn)一步對(duì)汽車營銷方式進(jìn)行改進(jìn)。

1 我國汽車銷售的主要模式

1.1 4S店模式

4S店模式是汽車特許經(jīng)營的代表模式，主要由汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商達(dá)成合作協(xié)議，由生產(chǎn)商授權(quán)經(jīng)銷商在一定的地域范圍內(nèi)從事指定品牌汽車的銷售活動(dòng)。汽車制造商對(duì)經(jīng)銷商的銷售方式，宣傳方式與具體銷售活動(dòng)有嚴(yán)格的規(guī)定。汽車4S店模式給消費(fèi)者提供服務(wù)有新車銷售、配件銷售、維護(hù)保養(yǎng)、信息反饋等，還有4S店從事品牌二手車置換的業(yè)務(wù)，我國大部分汽車銷售以4S店方式進(jìn)行，這也是我國汽車營銷的主要模式。

1.2 汽車超市

汽車超市的規(guī)模相對(duì)較大，區(qū)域性配置特征明顯，汽車超市可以代理多個(gè)品牌銷售和服務(wù)工作。汽車超市是與汽車代理營銷不同的銷售模式，具備多種汽車資源整合的能力。相比之下汽車超市的成本較4S店更低，適合進(jìn)行小型、商務(wù)或低端車型的銷售，是汽車市場(chǎng)發(fā)展到成熟階段的產(chǎn)物。汽車超市可以滿足消費(fèi)者比較判斷的需要，而且有一站式服務(wù)優(yōu)勢(shì)，可以提供車展、銷售、保養(yǎng)等綜合性一站式服務(wù)功能。汽車超市更是汽車文化的重要載體，可以實(shí)現(xiàn)服務(wù)拓展延伸的目標(biāo)。

1.3 汽車園區(qū)

汽車園區(qū)是一種更大規(guī)模的汽車銷售模式，它有現(xiàn)代化、主題化和花園式的特點(diǎn)。現(xiàn)代汽車園區(qū)可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要，汽車園區(qū)有較強(qiáng)的文化底蘊(yùn)，可以充分的展示汽車文化魅力，可以用于進(jìn)行汽車科普教育，汽車科技交流，以及城市擴(kuò)展與文化傳播，對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)的象征性與示范性作用，汽車園區(qū)可以使汽車品牌文化得到更好的傳播展示。

1.4 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷得到快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們了解汽車產(chǎn)品的主渠道，消費(fèi)者更多的從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解汽車市場(chǎng)行情，汽車經(jīng)營注重通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商與消費(fèi)者的直接聯(lián)系?；诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以直接整合各種汽車銷售資源，有助于進(jìn)行在線交流，可以基于3D技術(shù)和在線互動(dòng)構(gòu)建完美服務(wù)體系，從而滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，達(dá)到提高汽車營銷效率的目標(biāo)。

2 我國汽車營銷模式的主要問題

2.1 營銷模式單一

當(dāng)前我國汽車品牌營銷主要采用鞋店模式，生產(chǎn)商以品牌經(jīng)營為主，經(jīng)銷商以品牌為單位，根據(jù)廠家的要求進(jìn)行銷售，雖然鞋店的規(guī)模較大，但是營銷的成本相對(duì)較高，而且形成區(qū)域性的壟斷經(jīng)營，不利于汽車營銷的長(zhǎng)期發(fā)展，還需要改變汽車營銷的模式，開辟汽車營銷的新服務(wù)路徑。

2.2 售后服務(wù)不足

當(dāng)前我國汽車營銷模式還主要集中在售前咨詢與售中服務(wù)上，對(duì)售后服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，售后服務(wù)系統(tǒng)較弱，汽車營銷沒能基于售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值，不能圍繞著解答消費(fèi)者問題，提供優(yōu)質(zhì)的車輛維修保養(yǎng)服務(wù)等進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，不利于提高用戶的滿意度，沒能達(dá)到培養(yǎng)用戶忠誠度目標(biāo)。

2.3 銷售人員專業(yè)性低

我國汽車營銷行業(yè)的銷售人員的專業(yè)性不足，很多營銷人員懂得豐富的營銷技巧，具有一定的營銷經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)汽車專業(yè)知識(shí)了解的較為有限，僅能圍繞汽車品牌和當(dāng)季產(chǎn)品性能進(jìn)行介紹，不能深入的闡釋汽車品牌文化，不能針對(duì)客戶的需求做針對(duì)性的銷售，沒能滿足客戶對(duì)汽車越來越專業(yè)的提問，這在一定程度上影響銷售，不利于滿足客戶的購買需要。

2.4 交易市場(chǎng)建設(shè)盲目

當(dāng)前我國汽車營銷市場(chǎng)的建設(shè)不足，汽車營銷市場(chǎng)建設(shè)的規(guī)模性與科學(xué)性較低，當(dāng)前很多汽車營銷市場(chǎng)追求規(guī)模大、種類齊，強(qiáng)調(diào)在價(jià)格方面進(jìn)行一定的優(yōu)惠，但是汽車交易市場(chǎng)的配套設(shè)施不完善，在購置服務(wù)中的速度較慢，汽車服務(wù)存在盲目性，汽車交易市場(chǎng)的規(guī)模較大，日常運(yùn)轉(zhuǎn)的成本較高，有時(shí)嚴(yán)重的浪費(fèi)財(cái)力，因此給企業(yè)造成較大的壓力。

3 優(yōu)化我國汽車營銷模式的措施

3.1 創(chuàng)新營銷方式

提高汽車營銷的有效性，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新采用多元營銷方式，注重實(shí)現(xiàn)多元化的汽車營銷，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，注重以鞋店為基點(diǎn)，建立線上線下互動(dòng)的營銷體系，強(qiáng)調(diào)基于推廣汽車文化，充分了解用戶的具體需要，圍繞著提高消費(fèi)者的滿意度，購買推廣平臺(tái)多元，推廣方式多樣的營銷體系。

3.2 加強(qiáng)跟蹤服務(wù)

提高汽車營銷的質(zhì)量，有效的滿足消費(fèi)者需要，實(shí)現(xiàn)汽車品牌收益的增長(zhǎng)，還要建立跟蹤服務(wù)體系，切實(shí)完善售后服務(wù)系統(tǒng)，能夠根據(jù)車主的需要制定針對(duì)性的售后服務(wù)政策機(jī)制，注重圍繞著車輛的正常使用，車主的維修保養(yǎng)需要，以及企業(yè)客戶資料做出針對(duì)性的售后服務(wù)工作，耐心的幫助客戶解決問題，切實(shí)讓客戶了解產(chǎn)品，從而達(dá)到改善營銷模式，滿足客戶現(xiàn)實(shí)需要，全面提高營銷活動(dòng)有效性和營銷質(zhì)量目標(biāo)。

3.3 加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)

做好技術(shù)營銷工，在創(chuàng)新營銷模式的同時(shí)，還要加強(qiáng)營銷服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，促進(jìn)營銷人員了解汽車文化，懂得新型銷售方式，嘗試與客戶建立廣泛的聯(lián)系體系，加強(qiáng)政策與技能培訓(xùn)工作，從而達(dá)到提高客戶滿意度，形成綜合營銷體系，促進(jìn)客戶快速發(fā)展，提高營銷質(zhì)量目標(biāo)。

4 結(jié)論

我國汽車營銷應(yīng)當(dāng)形成完善的體系，促進(jìn)營銷工作針對(duì)性的不斷提高，注重構(gòu)建一體化、專業(yè)化、全面化的營銷載體，切實(shí)滿足汽車營銷的現(xiàn)實(shí)需要。