分享經(jīng)濟(jì)背景下微商朋友圈精準(zhǔn)鍛造術(shù)

文/張彩云，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院

李克強(qiáng)總理在2016年達(dá)沃斯會議上提到：目前全球分享經(jīng)濟(jì)呈快速發(fā)展趨勢，眾人創(chuàng)富，形成財富合理分配的格局。消費(fèi)者角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變，升級成為了微商。微商打破了傳統(tǒng)的 “品牌商—省代理—廣告商—店鋪經(jīng)營者”的經(jīng)營模式，通過資源整合，成為了一個新的商業(yè)主體，即由消費(fèi)主體轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷主體。因此，在終端消費(fèi)中，誰擁有并鎖定消費(fèi)者，誰就能賺錢。競爭消費(fèi)者的過程，就是擁有和鎖定消費(fèi)者的過程，也是一個使消費(fèi)者從分散走向聯(lián)盟的過程。在這個過程中，不是由生產(chǎn)商來完成，也不是由流通商來完成，而是由消費(fèi)者來完成。

1 建立廣泛的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

人脈即錢脈。人脈積累是微信營銷非常關(guān)鍵的一步。因?yàn)槲⑸掏ㄟ^個人視頻平臺，打造自己的個人IP，提高粉絲量，引流過來的粉絲的成交率是比較高的，目前也有比較多的成功的案例。

首先，微商的產(chǎn)品要賣的好，一定是要有人脈。因?yàn)榫退闶桥笥讶Πl(fā)的內(nèi)容再好，沒有人看也是空的。所以，建立好自己的人脈資源網(wǎng)絡(luò)是財富積累的基礎(chǔ)。

其次，經(jīng)營好自己的朋友圈。因?yàn)槲⑸淌峭ㄟ^朋友圈把商品賣出去，從而產(chǎn)生利潤。微商在經(jīng)營自己的朋友圈時要先了解以下幾個問題：微商賣貨是否=刷屏？每天拼命的產(chǎn)品刷屏，努力的轉(zhuǎn)發(fā)，你賣了多少貨？效果怎么樣？很多人都不理想，這是為什么呢？因?yàn)樘嗳诉€在用傳統(tǒng)的方式發(fā)朋友圈，用傳統(tǒng)的方式刷屏。我們先來思考一下，為什么你每天那么努力的在朋友圈刷產(chǎn)品，拍視頻，朋友們就是不買單？你覺得是什么原因呢？其實(shí)，生意的本質(zhì)就是需求。你要考慮你微信里的好友的需求是什么？你的微信好友們真正需要的是你的產(chǎn)品嗎？如果你朋友圈都是一些對我們產(chǎn)品沒有需求的，那成交率就會很低。如：我賣的產(chǎn)品是洗發(fā)水，雖然每個人都要洗頭，洗發(fā)水是生活必需品。我賣的洗發(fā)水效果好，價格還很低，就是我的成本價，不賺錢，為什么還是沒有人買呢？相信很多人都有過這樣的經(jīng)歷。這個其實(shí)就是沒有認(rèn)真考慮過你的微信朋友圈的需求。如他們喜歡哪個價格段的產(chǎn)品？你的好友做什么類型的工作？收入大概是多少？家庭情況如何？他們使用產(chǎn)品的過程中會出現(xiàn)什么困惑？為什么會出現(xiàn)這么多的問題呢？是因?yàn)槟銢]有做朋友圈的市場調(diào)查，也不知道你的目標(biāo)用戶喜歡什么，不喜歡什么。你每天在朋友圈瘋狂的刷屏，在做自嗨型的廣告。雖然你發(fā)的都是你覺得好的，一直在曬各種產(chǎn)品圖片和反饋，這些根本不是你微信好友需求的信息，最后得到的結(jié)果是什么呢？當(dāng)然是屏蔽你。所以發(fā)朋友圈需要技術(shù)含量。那么，微商應(yīng)該如何做才能不讓好友屏蔽，怎么做才會讓你的好友主動找你買單呢？答案就是把傳統(tǒng)微商的思路轉(zhuǎn)型為內(nèi)容微商。

最后，要學(xué)會管理好自己的微信群和自己的團(tuán)隊。

微商一般都會建立自己的微信群，做過3個月微商的人，朋友圈的人數(shù)應(yīng)該有2000人左右。微商要管理好自己的群和自己的團(tuán)隊，首先要把微信好友進(jìn)行分類，一般將顧客按消費(fèi)情況、意向程度、客戶來源和好友種類分為四類。

第一類：按消費(fèi)情況分類：將顧客按消費(fèi)情況進(jìn)行分類，它和傳統(tǒng)企業(yè)的消費(fèi)升級有點(diǎn)類似，只不過是在前面給它加了一個推薦的標(biāo)志。消費(fèi)情況的區(qū)分可以分為四個階段。

D類顧客：這類是從來都沒有購買過產(chǎn)品的顧客。這類顧客就像是被打入“冷宮”的妃嬪一樣，每次深挖顧客價值時即做活動時要掃一遍的顧客，也即留之無用，棄之可惜之類。

C類顧客：有過且只有一次購買經(jīng)歷的顧客。只購買一次的顧客有這么幾種情況：一是產(chǎn)品沒有用完；二是產(chǎn)品不好用；三是購買產(chǎn)品只是礙于情面或者其他目的。這些用戶主要是還沒有養(yǎng)成網(wǎng)上購買東西的習(xí)慣，所以需要進(jìn)一步去培養(yǎng)，去溝通。

B類顧客：有過購買且不止一次購買的顧客。從信任基礎(chǔ)看，對方已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，所以后續(xù)的服務(wù)過程中需要將服務(wù)做好。只要產(chǎn)品不出現(xiàn)問題，正常情況下，這類顧客不會流失。

A類顧客：有過購買且介紹過顧客。之所以比重復(fù)購買還排在前面，是因?yàn)樗幸粋€推薦的動作。這個動作不僅能幫助你增長粉絲，還有可能增加銷量。另外，從她推薦的這個舉動，也可以看出她是一個熱心的人，而且周邊有市場，如果溝通得當(dāng)，發(fā)展一個代理也是不錯的。這是最為直觀區(qū)分顧客種類的方式，這樣的分類比較全面和細(xì)心。

管理好自己的團(tuán)隊一般分三個方面：一是維系老顧客，二是轉(zhuǎn)化潛力顧客，三是轉(zhuǎn)化意向顧客。

1.1 微商在維系老客戶時，應(yīng)有針對性的發(fā)朋友圈。如節(jié)假日的問候和平時的促銷活動都應(yīng)有針對性的發(fā)朋友圈。針對老客戶，應(yīng)一個一個點(diǎn)對點(diǎn)的問候，一年至少一次。針對意向代理或意向零售客戶在朋友圈進(jìn)行標(biāo)記，在發(fā)朋友圈的時候，可以通過標(biāo)簽來有針對性的發(fā)送信息，從而提高成交率。

1.2 轉(zhuǎn)化潛力顧客時，應(yīng)提高顧客的信任度。當(dāng)一名“陌生”的顧客通過交流后愿意加你的微信時，不用說，你們之間就有了第一層的信任，因?yàn)轭櫩褪怯匈徺I的沖動才會加你的威信，在這個基礎(chǔ)之上再進(jìn)行新一步的營銷也就更加容易。雖然對方?jīng)]有立即成交，但還是有成交的可能。從另一個角度來看也可以說是我們的“內(nèi)功”還不夠，還需要逐步提升。

1.3 轉(zhuǎn)化意向顧客時，應(yīng)提升交流的技巧。根據(jù)之前提到過的幾種引流方法，包括干貨輸出、專業(yè)價值輸出等引流方式吸引過來的微信朋友，需要微商與顧客進(jìn)行及時的溝通與交流，幫助對方解決問題，在某種程度上進(jìn)一步提高對你的信任感。因?yàn)檫@類用戶之所以加你，是被你所吸引，想進(jìn)一步向你學(xué)習(xí)的。

微信朋友圈作為微商創(chuàng)業(yè)的平臺，在營銷的過程中起著舉足輕重的作用。學(xué)會對微信朋友進(jìn)行分類，并維系和發(fā)展好朋友圈是微商必須公關(guān)的課題。