中小銀行零售業(yè)務發(fā)展策略探討

榮丹

（吉林銀行股份有限公司長春東盛支行，吉林 長春 130000）

中小銀行在我國銀行業(yè)中占據(jù)較大比例，以中小銀行的發(fā)展推動我國銀行業(yè)的發(fā)展具有積極作用，所以中小銀行具有一定的市場份額與市場地位，但仍舊需要中小銀行自身形成核心競爭優(yōu)勢，才能夠在市場中占有一席之地，得到長遠發(fā)展。中小銀行以零售業(yè)務促進自身發(fā)展，在零售業(yè)務上需要進行創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品種類，擴大業(yè)務規(guī)模，降低業(yè)務風險。所以中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展本質上具有復雜性，當前在中小銀行零售業(yè)務發(fā)展中還存在一定難題，需要優(yōu)化完善才能夠真正提升中小銀行市場競爭力。

一、中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展特點及意義

中小銀行零售業(yè)務對于業(yè)務對象的選擇較為廣泛，業(yè)務金額數(shù)量范圍也較廣，以零售業(yè)務促進中小銀行經(jīng)營效益具有良好作用，在中小銀行中發(fā)展零售業(yè)務，其具有特殊性，主要體現(xiàn)在以下幾點：

（一）分散性。中小銀行零售業(yè)務是針對不同的業(yè)務對象進行的，業(yè)務對象廣泛且分散，在資金上也較為分散，業(yè)務風險也較為分散。一般中小銀行零售業(yè)以個人及家庭為業(yè)務對象，這使得單筆業(yè)務的成本高于公司業(yè)務，成本與風險的分散性促進中小銀行零售業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。

（二）多樣性。中小銀行在零售業(yè)務上具有業(yè)務多樣化的特點，其需要不斷創(chuàng)新業(yè)務及產(chǎn)品、服務等，才能夠不斷吸引客戶的關注與參與，所以在零售業(yè)務特點上，其還具備多樣性。

（三）營利性。中小銀行零售業(yè)務是獲得經(jīng)營利潤的良好方式，也是中小銀行實現(xiàn)利潤最大化的有效途徑，其能夠提供給中小銀行較大的利潤空間，同時也提高了中小銀行的核心競爭力。

（四）交融性。中小銀行零售業(yè)務能夠在銀行其他業(yè)務活動中實現(xiàn)交錯，共同為業(yè)務對象提供服務，這使得中小銀行在金融資源的利用上更加高效，能夠合理配置資源，從而為業(yè)務對象提供高質量的金融服務。

從金融市場角度上來看，多元化的融資渠道給企業(yè)融資提供了良好途徑，中小銀行在企業(yè)融資業(yè)務上減弱，所以零售業(yè)務的發(fā)展變?yōu)橹攸c，也逐步提高了零售業(yè)務的利潤水平。所以中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展具有現(xiàn)實意義，其不僅是對中小銀行而言的，更是對金融行業(yè)乃至社會市場都具有現(xiàn)實意義。

二、中小銀行零售業(yè)務發(fā)展中存在的問題

中小銀行零售業(yè)務發(fā)展具有創(chuàng)新優(yōu)勢，能夠推動中小銀行自身發(fā)展水平的提升，占有更多的市場份額。但同時也需要認識到，中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展也存在有多種問題，這應從中小銀行自身對零售業(yè)務的重視性與針對性措施中進行討論。

（一）零售業(yè)務的創(chuàng)新意識局限

零售業(yè)務是中小銀行獲得經(jīng)營利潤、擴大市場份額的主要業(yè)務，中小銀行在零售業(yè)務的發(fā)展思想上應形成不斷革新，創(chuàng)新發(fā)展。但我國中小銀行在零售業(yè)務中的探索與探究還不深入，零售業(yè)務發(fā)展體系還不完善，所以在創(chuàng)新意識上較為局限。當前中小銀行零售業(yè)務中，大部分以存款儲蓄為主，業(yè)務種類的創(chuàng)新思想不足，沒有實現(xiàn)零售業(yè)務的擴大發(fā)展，造成中小銀行零售業(yè)務發(fā)展進入低速期。另外，在零售業(yè)務的類型上較為統(tǒng)一，業(yè)務及產(chǎn)品、服務都具有較高的相似度，沒有建立起中小銀行的獨立品牌，多個銀行間相互模仿零售業(yè)務，創(chuàng)新意識缺乏，對于市場需求的研究也不夠深入，這就造成客戶流失，中小銀行零售業(yè)務發(fā)展也難以形成持續(xù)性。

（二）零售業(yè)務營銷模式不合理

中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展需要以完善的營銷體系提供營銷服務，而這種營銷體系需要形成良好的組織結構設計，才能夠實現(xiàn)信息的快速傳遞與決策的快速制定。但當前在中小銀行零售業(yè)務的營銷體系上，還未建立較為完善的體系結構，組織架構混亂，層級較多，跨地區(qū)或跨部門的營銷服務難以實現(xiàn)有效管理。例如在營銷服務渠道的建立上，中小銀行以網(wǎng)絡、電話、柜臺等服務渠道形成與客戶的交流，但營銷服務渠道的安全性、隱私性、客戶信息共享、賬務實時更新等還存在較大的不足，給營銷服務渠道的發(fā)展形成了較多難題。

（三）專業(yè)性人才不足

中小銀行零售業(yè)務具有廣泛性、分散性的特點，其客戶對象多樣，客戶數(shù)量較多，這需要中小銀行在零售業(yè)務中具有較多專業(yè)的人才，能夠提供針對性的服務。但當前在中小銀行人才資源上還存在一定不足，主要體現(xiàn)在兩個方面。一方面，人才專業(yè)性不強。中小銀行零售業(yè)務需要工作人員具有較強的專業(yè)性，并且能夠以較強的人際交往能力與客戶良好溝通與交流。但當前銀行工作人員類型中，大多僅能夠適應常見金融業(yè)務，對于中小銀行零售業(yè)務如基金、保險、期貨等，在專業(yè)性上不強，難以同客戶形成深入的分析，在客戶需求的滿足上存在不足。另一方面，人才數(shù)量不足。由于中小銀行零售業(yè)務的人才需求量較高，而當前具有良好專業(yè)知識與專業(yè)素養(yǎng)的人才較少，所以現(xiàn)有的人才數(shù)量難以滿足中小銀行零售業(yè)務發(fā)展需求，局限了中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展。

三、中小銀行零售業(yè)務發(fā)展策略分析

中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展需要具有針對性，應重視零售業(yè)務對于中小銀行的重要性，以創(chuàng)新思想與內(nèi)部完善的手段，構建中小銀行自身的品牌優(yōu)勢，擴大零售業(yè)務市場，從而推動零售業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。

（一）零售業(yè)務思想觀念的轉變

中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展需要進行思想上的轉變，以創(chuàng)新思想對中小銀行零售業(yè)務發(fā)展形成深入探討。在思想上，需要建立客戶-銀行-市場的基本框架，中小銀行零售業(yè)務應落實以客戶為中心，以市場為導向的發(fā)展理念。一方面，加強對客戶的關注，以產(chǎn)品與服務留住原有的客戶，并吸引更多的客戶。這就需要中小銀行對產(chǎn)品與服務形成創(chuàng)新意識，可以建立起專門的設計團隊，為零售業(yè)務設計新的業(yè)務種類與產(chǎn)品，探索具有客戶價值與客戶需求的產(chǎn)品與服務。另一方面，需要滿足市場需求，以市場為導向，在零售業(yè)務發(fā)展中不斷更新業(yè)務種類，分析自身的發(fā)展優(yōu)勢，從而構建較為長遠的目標，形成對于自身定位的明確，以對市場環(huán)境中中小銀行零售業(yè)務發(fā)展趨勢的探討形成自身的調整與轉變，積極適應市場。只有在發(fā)展觀念與思想上形成轉變，才能夠真正將創(chuàng)新應用于自身發(fā)展中，推動零售業(yè)務的快速發(fā)展。

（二）內(nèi)部組織結構改革與完善

中小銀行零售業(yè)務對其自身發(fā)展具有積極作用，所以中小企業(yè)需要形成自身組織結構的完善與改革，促進內(nèi)部組織結構穩(wěn)定發(fā)展，從而提供給零售業(yè)務更加穩(wěn)定的發(fā)展空間及環(huán)境。當前在中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展上，可以采用分權制的組織結構，將零售業(yè)務管理模式分為事業(yè)部與產(chǎn)品線管理兩塊，在不同模塊下執(zhí)行不同的管理權責。如事業(yè)部中落實對于零售業(yè)務的管理、組織與研發(fā)，做出經(jīng)營決策等，而基層網(wǎng)點以營銷服務方式，擴大業(yè)務。同時，在業(yè)務流程中需要設置風險點預警機制，對零售業(yè)務從研發(fā)到推出、售后形成風險管理與控制。通過中小銀行內(nèi)部組織結構的完善，能夠提高零售業(yè)務流程的規(guī)范性，減少業(yè)務風險，也有利于推動零售業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。

（三）建設高素質人才隊伍

中小銀行在零售業(yè)務發(fā)展中需要專業(yè)型人才隊伍提供業(yè)務服務，所以從人才培養(yǎng)與團隊建設的角度入手，形成對于零售業(yè)務人才的專業(yè)性培養(yǎng)，為中小銀行提供高素質人才隊伍，在人才專業(yè)性與綜合素養(yǎng)上進一步提升具有重要作用。一方面，需要形成對于現(xiàn)有人才的培訓。從理論培訓到業(yè)務培訓，全面滲透于零售業(yè)務工作人員中，如前臺人員的業(yè)務培訓，需要提高業(yè)務人員的綜合素養(yǎng)，在面對客戶詢問與業(yè)務辦理時，能夠形成以最好的服務態(tài)度對客戶提供服務。同時，需要提高柜員的服務能力與營銷意識，通過與對零售業(yè)務內(nèi)容的了解，提供給客戶更多的選擇，更好地滿足客戶需求。另一方面，需要形成構建完善的績效考核機制。以績效考核的形式提高工作人員積極性，在零售業(yè)務中發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高自身服務價值。中小銀行需形成對于工作人員培養(yǎng)計劃的制定，在非管理類員工的聘任制度上也需要優(yōu)化完善，提供給工作人員更廣闊的發(fā)展空間，從而提高人才崗位意識，增強綜合素養(yǎng)?？梢哉f，從人才角度上進行不斷提升，有利于為中小銀行零售業(yè)務提供高素質人才隊伍，為中小銀行零售業(yè)務發(fā)展提供良好人才基礎。

四、結語

中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展是在人們對于銀行零售業(yè)務需求增加的條件下產(chǎn)生的，這也基于社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展與國民生產(chǎn)總值的穩(wěn)步提升，所以中小銀行零售業(yè)務的發(fā)展具有必然性。人們在自身財富積累增多的條件下，對于消費信貸、證券保險、投資等具有更加強烈的需求，這極好的促進中小銀行零售業(yè)務發(fā)展。當前在中小銀行零售業(yè)務發(fā)展中存在一定不足，需要從中小銀行自身的發(fā)展理念中入手，創(chuàng)新發(fā)展理念，完善內(nèi)部組織結構，培養(yǎng)人才隊伍，從而為零售業(yè)務提供更有利的保障，也推動中小銀行經(jīng)營效益與競爭優(yōu)勢的提升。