關(guān)于中小型建材企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的探討

杜銘銘

（合肥雅麗泰建筑產(chǎn)品有限公司，安徽 合肥 230000）

目前，中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款延期收回現(xiàn)象比較普遍，造成應(yīng)收賬款賬齡長、金額高；而另一方面，企業(yè)購買原材料要現(xiàn)金支付，銷售方拒收票據(jù)或貼現(xiàn)票據(jù)，造成現(xiàn)金流不平衡、現(xiàn)金短缺現(xiàn)象嚴(yán)重,因此，如何提高中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是擺在中小建材企業(yè)面前一道重要而緊迫的難題。為此，論文就中小建材企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題展開了研究。

一、中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

在我國，2016年頒布的中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，把職工人數(shù)3000人以下；企業(yè)銷售額30000萬以下；資產(chǎn)總額40000萬以下界定為中小型企業(yè)。中小型建材企業(yè)具有生產(chǎn)規(guī)模小、從業(yè)人員少、數(shù)量大、分布范圍廣等特點(diǎn)。在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，存在激烈的商業(yè)競爭。競爭機(jī)制的作用迫使企業(yè)通過各種手段擴(kuò)大銷售、增加盈利。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、營銷手段外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售、消化庫存、增長盈利而進(jìn)行的投資。由于賒銷并不增長企業(yè)的變動成本，反而由于擴(kuò)大銷售、消化庫存增長了企業(yè)利潤，提高了企業(yè)收益，增大了企業(yè)的市場份額。但是另一方面，企業(yè)提供賒銷不僅向購買方提供了商品，也在合同約定的時間內(nèi)占用了中小建材企業(yè)大量資金，使得中小建材企業(yè)付出了一定的機(jī)會成本。除了機(jī)會成本以外，應(yīng)收賬款還會產(chǎn)生其他信用成本，如管理成本等，如果賒銷企業(yè)管理不當(dāng)，一旦應(yīng)收賬款無法收回，還將給企業(yè)造成壞賬損失。

可見，應(yīng)收賬款既能給中小建材企業(yè)帶來收益，同時也會給企業(yè)帶來信用成本。因此，中小建材企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)就是在其所帶來的收益和成本之間進(jìn)行權(quán)衡，最終，在賒銷活動發(fā)生前確定最佳的信用標(biāo)準(zhǔn)，在賒銷發(fā)生過程中確定最佳的信用政策，在賒銷活動發(fā)生后確定最佳的收賬政策。

二、中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

中小型建材企業(yè)是城市建設(shè)中的中堅(jiān)力量，為眾多的政府亮化工程、重大工程提供材料，因此此類企業(yè)的應(yīng)收賬款的形成就有了自己固有的特點(diǎn)，整個行業(yè)也有自己固有的特點(diǎn)。如，中小型建材企業(yè)很大一部分是以招投標(biāo)形式銷售，以招投標(biāo)方式中標(biāo)的工程有“產(chǎn)量大、工期緊、利潤薄、回款延期”等特點(diǎn)。由于客戶有很大的議價(jià)能力，控制權(quán)一開始就掌握在客戶手中，很多時候合同中約定的轉(zhuǎn)賬回款經(jīng)過簡單協(xié)商就變成了票據(jù)支付。中小建材企業(yè)原材料的提供一般都服務(wù)于大中型工程的購買方，大中型工程的購買方有著預(yù)付款、進(jìn)度款、驗(yàn)收款等多個環(huán)節(jié)，歷時跨度較大，即便工程進(jìn)度款到位之后，大部分購買方也有拆借款或人工費(fèi)用支付，材料款僅僅按比例支付，最后自然形成了材料款的延后支付。

上述原因?qū)е轮行⌒徒ú钠髽I(yè)應(yīng)收賬款存量較大，在企業(yè)總資產(chǎn)中的占比較高，因此對于中小型建材企業(yè)而言，應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要。歸納起來，目前中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題有以下幾個方面：

（一）沒有完善的信用政策造成應(yīng)收賬款金額大、賬齡期長

由于中小建材企業(yè)原材料銷售大多門檻低，幾個人搭伙就可以組成銷售團(tuán)隊(duì)。為了迅速搶占市場份額，大多企業(yè)選擇以賒銷方式獲得更多的銷售業(yè)績。賒銷之前銷售團(tuán)隊(duì)很少去收集客戶信用情況，長期下來，形成老款未清又添新債的局面。很多欠款企業(yè)手上有很多工程項(xiàng)目，A項(xiàng)目欠款未清又成為B項(xiàng)目的欠款單位，甚至C項(xiàng)目D項(xiàng)目，應(yīng)收款如同壘房子一般，越壘越高，金額越來越大。另外，由于大多數(shù)購買方手上有很多項(xiàng)目，項(xiàng)目在合同中約定預(yù)付賬款、進(jìn)度款、驗(yàn)收后付款的幾個付款時點(diǎn)。為了應(yīng)付更多新的項(xiàng)目的預(yù)付賬款，購買方會用少付進(jìn)度款、延期支付驗(yàn)收款等方法為自己企業(yè)多做項(xiàng)目贏得最大的資金占用率，于是，就直接使得中小建材企業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡期延長。

（二）沒有按照既定的合同條款嚴(yán)格執(zhí)行合同

很多中小型建材企業(yè)在執(zhí)行合同時，會遇到客戶以緊急施工、進(jìn)度款未到位等種種理由要求發(fā)貨。企業(yè)基于友好合作，人情化處理等原因違背合同條款及時發(fā)貨。但發(fā)了貨之后對方貨款遲遲不能兌現(xiàn)；又甚至合同約定貨到工地驗(yàn)收后付款，驗(yàn)收后卻被告知暫時資金周轉(zhuǎn)不開，需要容后幾天，這個容后幾天有可能會拖到幾個月后，也可能幾年之后。某公司就有相同的例子：2017年與某施工單位簽訂材料加工銷售合同，金額約8萬元。由于合同金額小，合同約定貨到工地付款。當(dāng)日，相關(guān)交貨人員把貨卸下車，被告之資金實(shí)在周轉(zhuǎn)不開，一周內(nèi)一定支付，并在交貨單上簽字蓋章注明款未付。交貨人員實(shí)在無法，請示銷售相關(guān)管理人，管理人員考慮到合同金額小，利潤薄，材料是按圖紙定做，運(yùn)回來之后只能作為廢品處理，來回運(yùn)費(fèi)要額外承擔(dān)等綜合因素后決定同意延后支付該筆貨款。結(jié)果，這筆款從2017年拖到2018年，從2018年拖到2019年，仍未支付，現(xiàn)下已經(jīng)交給律師處理。此類事件多不勝舉。

（三）沒有制定完善的收賬政策

有很大一部分建材企業(yè)不去核算收賬產(chǎn)生的成本與壞賬損失的大小，一味地為了節(jié)約收賬成本不注重應(yīng)收賬款整理、對比、不形成應(yīng)收賬款計(jì)劃回款和實(shí)際回款對比報(bào)表。應(yīng)收賬款管理上松散，需要資金時才會急催某一筆款，而不是定時定期定人專人管理應(yīng)收賬款。

三、應(yīng)對中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的對策

針對中小建材企業(yè)應(yīng)收賬款面臨的難題，如何管理、克服和解決，本文提出了以下幾點(diǎn)建議：

（一）追加制定完善的信用標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)可追加設(shè)定信用指標(biāo)體系，建議采取“二優(yōu)先，一跟進(jìn)，一暫?！钡膽?yīng)收款管理風(fēng)險(xiǎn)管控策略。

二優(yōu)先即政府亮點(diǎn)工程材料采購優(yōu)先發(fā)貨、款到發(fā)貨工程材料采購優(yōu)先發(fā)貨。

一跟進(jìn)即年銷售量較大，工程項(xiàng)目較雜，實(shí)際墊款較多，合同付款期不能及時兌現(xiàn)的采購方企業(yè)，應(yīng)及時完善對賬手續(xù)，按合同約定付款期跟蹤回款情況，定期出具回款額、回款率的計(jì)劃及實(shí)際回款情況對比表。

一暫停即零散銷售中的人情管理盡量降到最低比例。對于一些多次聯(lián)系反復(fù)推脫的客戶，回款前禁止以后所有非現(xiàn)款現(xiàn)貨的訂單。對于之前積壓貨款應(yīng)及時走法律程序。

（二）嚴(yán)格按照合同條款執(zhí)行

中小建材企業(yè)在建立信用標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)嚴(yán)格按合同執(zhí)行收款條款。在銷售中遭遇客戶以緊急施工、進(jìn)度款未到位等種種理由要求發(fā)貨時，企業(yè)可根據(jù)客戶在企業(yè)留底的信用檔案級別決定是否能夠發(fā)貨，并且未按合同條款發(fā)貨在銷售管理人員同意并備案后至多不能超過一次。信用級別比較低的客戶必須要求足夠的預(yù)付款才能下圖紙定做產(chǎn)品。

（三）建立完善的應(yīng)收賬款收款政策

基于目前中小型建材企業(yè)面臨的實(shí)際情況，企業(yè)應(yīng)該建立應(yīng)收賬款管理制度，運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理中廣泛運(yùn)用的“抓重點(diǎn)、照顧一般”ABC的管理理念，找出適合自己的管理方法。成立專人管理的清賬小組，及時清理老賬，建立全新的應(yīng)收賬款管理制度迫在眉睫。首先，對賬面的應(yīng)收賬款進(jìn)行分類：按賬齡分類、銷售額情分類；然后，根據(jù)分類出的結(jié)果分析出重點(diǎn)管理單位，次重點(diǎn)管理單位，非重點(diǎn)管理單位；最后，再分人管理。重點(diǎn)管理單位由專人專管，定時出具回款額、回款率計(jì)劃數(shù)據(jù)和實(shí)際回款情況，通過對比反映回款情況；次重點(diǎn)管理單位和非重點(diǎn)管理單位由客服售后人員及銷售人員協(xié)同管理，定時出具回款額、回款率計(jì)劃數(shù)據(jù)和實(shí)際回款情況，通過對比反映回款情況。具體分類為：

首先，按賬齡分類。即賬齡超出三年的應(yīng)收賬款，設(shè)為重點(diǎn)催款對象,分類出質(zhì)量保證金和貨款，貨款以訴訟為主；專人定點(diǎn)定時出具回款額和回款率數(shù)據(jù)及報(bào)表；賬齡超出一年不足三年，設(shè)為次催款對象，以專人跟蹤為主，發(fā)律師函為輔；專人定點(diǎn)定時出具回款額和回款率數(shù)據(jù)及報(bào)表；賬齡不足一年，按合同約定付款方式，以客服售后人員及銷售人員對該類應(yīng)收款跟蹤、協(xié)同管理為主，定期出具回款額和回款率數(shù)據(jù)及報(bào)表。

其次，按銷售額情分類大型客戶。即年銷售量10萬平方以上，利潤較薄，訂立合同時按固定格式合同條款約定好付款方式和付款時點(diǎn),并按合同嚴(yán)格執(zhí)行；中型客戶為年銷售5萬平方以下，以核算成本價(jià)格銷售。此類訂單銷售量大、工期緊，多是為了維持工廠固定成本，基本沒有利潤，訂立合同時必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，或者，允許延期付款一期，后期款到發(fā)貨。小型客戶為零散銷售，平方不拘。該類訂單由公司銷售新員工或熟悉老客戶走的零單，有利潤少、成本大、延期付款等特點(diǎn)。由于客情維護(hù)及培養(yǎng)新員工的積極性的需要，公司必須保留此類訂單。而此類訂單之前更多的是人情管理，合同形同虛設(shè)，或是不訂合同，造成大量應(yīng)收款積壓，資金流受到很大阻撓，因此此類應(yīng)收款是管理控制中的重中之重。

另外，成立專人小組，專人管理重點(diǎn)催款單位。由于重點(diǎn)催款單位風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)形成，收回應(yīng)收賬款是唯一的應(yīng)對策略。企業(yè)在具體評估時應(yīng)吸收財(cái)務(wù)和法務(wù)共同對此類應(yīng)收賬款重點(diǎn)討論，形成報(bào)告，對是否走法律程序做出正確判斷。

最后，企業(yè)應(yīng)定期考核應(yīng)收賬款管理的完成情況，并對相關(guān)負(fù)責(zé)部門和人員實(shí)施獎懲。企業(yè)應(yīng)定期對風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施情況和有效性進(jìn)行考核，建立明確的權(quán)責(zé)利相結(jié)合的獎懲制度，以保證風(fēng)險(xiǎn)管理活動的持續(xù)性和有效性。

四、結(jié)語

本文首先從中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款的形成目的闡述了應(yīng)收賬款對企業(yè)擴(kuò)大銷售、消化庫存、增加利潤的功能，表明了目前中小型建材企業(yè)應(yīng)收賬款形成的因素及特點(diǎn)以及建立管理應(yīng)收賬款制度的重要性，然后，從中小建材企業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，提出了如何管理應(yīng)收賬款的對策。綜上所述，應(yīng)收賬款的管理對中小型建材企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)如何制定好的應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格把控應(yīng)收賬款的額度和比例，用嚴(yán)謹(jǐn)和發(fā)展的目光執(zhí)行應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理政策，甩掉包袱，輕裝上陣，為企業(yè)長久發(fā)展起決定性意義。