唯品會(huì)零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)分析

胡欣艷

企業(yè)簡(jiǎn)介：唯品會(huì)信息科技有限公司成立于2008年8月，總部設(shè)在廣州，旗下網(wǎng)站于同年12月8日上線。唯品會(huì)主營(yíng)業(yè)務(wù)為互聯(lián)網(wǎng)在線銷售品牌折扣商品，涵蓋名品服飾鞋包、美妝、母嬰、居家等各大品類。2012年3月23日，唯品會(huì)在美國(guó)紐約證券交易所（NYSE）上市。目前唯品會(huì)已成為中國(guó)第三大電商。

銷售模式分析：

唯品會(huì)在銷售模式上采用多種模式結(jié)合的方式主要的模式有以下幾種：

1、限時(shí)折扣搶購(gòu)模式，這種模式可減小供應(yīng)商方的壓力，限時(shí)特賣的產(chǎn)品有量的限制，而且特賣的商品一般是反季節(jié)產(chǎn)品，可降低與本品牌實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。另一方面，由于是低價(jià)搶購(gòu)，可吸引更多的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更多銷量，一定程度上解決了商品積壓?jiǎn)栴}，降低經(jīng)營(yíng)成本，獲得更多利潤(rùn)。

2、線上銷售模式，供應(yīng)商可通過(guò)唯品會(huì)APP等平臺(tái)進(jìn)行線上銷售，同時(shí)由于唯品會(huì)與品牌方、廠商之間，在長(zhǎng)期合作過(guò)程中建立了友好的合作關(guān)系，有許多的合作模式，如跨季度的商品采購(gòu)、大批量采購(gòu)、獨(dú)家專供等，來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠化。唯品會(huì)還上線了“唯品倉(cāng)”APP，主要面向?qū)I(yè)代購(gòu)、中小型批發(fā)商。這種模式可降低一部分產(chǎn)品成本，另外擴(kuò)大它的銷售渠道。

3、線下銷售模式，唯品會(huì)在這幾年也紛紛在各個(gè)城市建立了線下“唯品會(huì)”專賣店，又從另一方面拓寬了銷售渠道，加大了消費(fèi)者購(gòu)買力，擴(kuò)大銷路。

銷售策略分析：

1、促銷策略

（1）會(huì)員專享策略。唯品會(huì)對(duì)于注冊(cè)成為會(huì)員的消費(fèi)者可尊享他們的各種服務(wù)，例如：7天無(wú)理由退貨、退貨返唯品幣、貨到付款、金牌客服的服務(wù)，這些服務(wù)也吸引了消費(fèi)者成為會(huì)員，引發(fā)消費(fèi)。

（2）唯品幣促銷。消費(fèi)者可以通過(guò)購(gòu)買商品等方式得到唯品品，而這些唯品幣又可以用來(lái)兌換商品，促使消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

（3）節(jié)假日的促銷。逢節(jié)日時(shí)不僅有折扣還為消費(fèi)者贈(zèng)送節(jié)日性的小禮品與賀卡。

（4）廣告策略。唯品會(huì)依靠口碑傳播，互聯(lián)網(wǎng)SNS模式相結(jié)合，為用戶提供多種互動(dòng)平臺(tái)，在這些平臺(tái)進(jìn)行推廣，采用多種方式與渠道結(jié)合進(jìn)行推廣。

（5）"名品折扣+限時(shí)搶購(gòu)"促銷，這一促銷策略是唯品會(huì)的最大亮點(diǎn)之一，各大品牌限時(shí)折扣，不僅有好品牌還有低價(jià)格，很好的利用了消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的心理，使各品牌的忠實(shí)粉絲前來(lái)?yè)屬?gòu)。

2、產(chǎn)品策略

（1）注重時(shí)尚，跟進(jìn)時(shí)代變化。唯品會(huì)創(chuàng)立之初，即推崇精致優(yōu)雅的生活理念，倡導(dǎo)時(shí)尚唯美的生活格調(diào)，致力于提升中國(guó)乃至全球消費(fèi)者的時(shí)尚品味，與其合作的大都是各類時(shí)尚品牌。

（2）產(chǎn)品種類齊全。唯品會(huì)目前匯集上千家一、二線品牌商品，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品，奢侈品，旅游等品類。

（3）產(chǎn)品品牌策略。唯品會(huì)的定位是打造品牌折扣網(wǎng)站，每天都有多個(gè)品牌授權(quán)特賣，既是好品牌又有低價(jià)格，吸引了大量消費(fèi)者。

（4）注重商品質(zhì)量。其銷售的所有商品都有正品保險(xiǎn)，消費(fèi)者可以放心購(gòu)買。

3、價(jià)格策略

無(wú)論是對(duì)供貨商還是消費(fèi)者，唯品會(huì)都采用最低折扣價(jià)，不僅吸引供貨商入駐平臺(tái)，也促進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)買力。

4、渠道策略

（1）唯品會(huì)目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進(jìn)行拓展。不僅有總部還有分公司，進(jìn)行其業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)拓展以及客戶服務(wù)。在移動(dòng)端的擴(kuò)張，開(kāi)發(fā)安卓客戶 端、iphone 客戶端等；唯品會(huì)的渠道較多，銷售方式多種多樣，具有優(yōu)勢(shì)。

（2）大區(qū)物流中心，集中發(fā)貨。唯品會(huì)在多個(gè)地方設(shè)有物流中心，消費(fèi)者下單后可根據(jù)距離較近的物流中心發(fā)貨，降低了從總部發(fā)貨的繁瑣性，提高配送效率。

存在的問(wèn)題：

（1）履行費(fèi)用較高

唯品會(huì)的閃購(gòu)模式雖有優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也造成了大量退貨的情況，根據(jù)唯品會(huì)財(cái)報(bào)披露，唯品會(huì)的退換貨率在20%左右，這高于大部分電商企業(yè)。唯品會(huì)履行費(fèi)用占總營(yíng)收的比重為12.2%，略高于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和亞馬遜。

（2）行業(yè)門檻較低

唯品會(huì)定位為品牌折扣在線零售，和其它在線零售商并無(wú)實(shí)際區(qū)別；唯品會(huì)主要以服裝為主，而服裝網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域的進(jìn)入門檻也不高，導(dǎo)致平臺(tái)上的產(chǎn)品質(zhì)量令人擔(dān)憂。

（3）增長(zhǎng)或受挑戰(zhàn)

唯品會(huì)向其它品類擴(kuò)張，其優(yōu)勢(shì)暫未顯現(xiàn)。目前主流的網(wǎng)站都已經(jīng)開(kāi)設(shè)了團(tuán)購(gòu)或閃購(gòu)頻道，這將和唯品會(huì)形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，唯品會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展或?qū)⑹艿教魬?zhàn)。

解決方法：

1、高端品牌的受眾群體相對(duì)較少，可逐步拓展更多領(lǐng)域，打造適合大眾的產(chǎn)品；

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高網(wǎng)站流量，要快速發(fā)展會(huì)員；

3、與供貨商簽署的“獨(dú)家銷售協(xié)議”，增強(qiáng)唯品會(huì)對(duì)供應(yīng)商的掌控力；

4、面向不同的對(duì)象，差異化發(fā)展。