代理營銷模式下房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)資金風險防控研究

■張振業(yè)（湖北工業(yè)大學）

現(xiàn)出來與之前營銷代理傳統(tǒng)模式之間的不同新的特點。為此，通過結(jié)合代理營銷模式所獨特的銷售環(huán)節(jié)的所呈現(xiàn)的不同的風險的特點，可以有效幫助到房地產(chǎn)的開發(fā)商重新認識到營銷環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的出現(xiàn)的問題，并且可以及時轉(zhuǎn)變策略確保企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，最終實現(xiàn)經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。

一、代理營銷模式下關(guān)于房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)對于資金風險的研究和分析

（1）代理公司首先在進行購房資格審查工作，可以會存在造假風險。在進行購房資格審查的工作中，房地產(chǎn)企業(yè)和所貸款的銀行會進行對購房者的資格進行合理的審查工作，這個環(huán)節(jié)是十分重要的過程，但是在市場上由于購房資格的問題，其造假的事跡層次不窮。通過分析得出以下兩個重要的原因，第一、希望能通過造假，可以有效地獲取本不應該屬于自己的購房資格；第二、希望能通過造假的來實現(xiàn)原本不屬于自己的銀行貸款資格。結(jié)合當下的代理營銷的模式，代理的營銷工作人員成為了建筑房地產(chǎn)與購房者之間的重要途徑，同時也是當下的購房者作為一個合理的貸款人以及相應的貸款的銀行之間的重要橋梁。如果代理的營銷者為了謀取利益或者是為了能達到銷售額，而是用造假的手段加入到造假的行列中來，這為房地產(chǎn)的開發(fā)商在評選合適的購房者帶來很大的困難，同時為后期購房者還不起房貸的問題，埋下安全隱患。

（2）房地產(chǎn)在進行預售期間，其營銷的模式所存在的支付違約風險。房地產(chǎn)在進行商品房建設(shè)完成之后，為了達到預售的標準，國家通過制衡房地產(chǎn)的發(fā)展所衍生出來的一種新的產(chǎn)品，同時為了能確保房地產(chǎn)能在合格的條件下開始進行預售的活動，房地產(chǎn)開發(fā)商會出現(xiàn)無息的使用以及為購房者所提供出預繳的金額以及后續(xù)所產(chǎn)生的按揭款項，并不是為了承擔由于房屋所出現(xiàn)的存貨的現(xiàn)實問題。現(xiàn)如今，在眾多的代理機構(gòu)之下，營銷代理機構(gòu)是不能與房地產(chǎn)開發(fā)商感同身受的。在獲取了穩(wěn)定的傭金費用和服務(wù)的相關(guān)收費之間，代理營銷的機構(gòu)是為了能在最大的程度之下，通過迎合房地產(chǎn)的開發(fā)商所存在的問題事項。那么如果房地產(chǎn)出現(xiàn)了資金問題，就需要銷售端口進行資金流動支持，如果出現(xiàn)代理營銷機構(gòu)出現(xiàn)了以主導型的代理營銷模式是不能在最短的時間內(nèi)得到回應，那么企業(yè)則會面臨出現(xiàn)支付違規(guī)的情況和風險。

（3）代理公司為獲取最大利益，一般會采取夸大事件的形式來虛增營銷費用。根據(jù)當下的代理營銷中在現(xiàn)實中所扮演的角色之下，許多的代理營銷公司僅僅是為了獲取到更多的市場份額，在實際的代理活動之下營銷者就會通過夸大事實的行為增加了營銷的相關(guān)費用，最終實現(xiàn)自己經(jīng)濟最大化。在如此代理模式之下，代理營銷的機構(gòu)是不再需要支付有關(guān)營銷的其他類型的費用支出。然而代理機構(gòu)為了能從企業(yè)中獲取到更多的相關(guān)的利益，對于營銷的環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的其他的費用或者是要報銷的其他費用。當相關(guān)的監(jiān)管部門出現(xiàn)了監(jiān)督不到位的情況時，代理機構(gòu)也會通過夸大的形式來從中獲取到更多屬于自己的經(jīng)濟利益。

二、關(guān)于代理營銷模式下房地產(chǎn)在進行銷售環(huán)節(jié)，由于資金所形成風險的具體原因分析

（一）代理機構(gòu)會協(xié)助購房者造假的情況，房地產(chǎn)難以第一時間被發(fā)現(xiàn)

在如此代理市場發(fā)展的情況下，代理營銷機構(gòu)成為了當下房地產(chǎn)的主導地位，如果代理的營銷的相關(guān)機構(gòu)出現(xiàn)了造假的動機，這個過程就會轉(zhuǎn)化會實際的行為，那么房地產(chǎn)企業(yè)是很難在第一時間發(fā)現(xiàn)購房者出現(xiàn)造假的行為和情況。那么就只有等到購房者在后期進行銀行還款的時候出現(xiàn)了還款較難的問題，房地產(chǎn)企業(yè)才會發(fā)現(xiàn)情況。這個時候在進行造假問題追究時，對于代理營銷的相關(guān)機構(gòu)其責任的劃分是比較難以把握的。很大的原因在于造假發(fā)現(xiàn)的時間比較短，當開發(fā)商企業(yè)要想追究營銷代理機構(gòu)的職責時問題時，代理營銷機構(gòu)就不能很好地進行與開發(fā)商之間的合作。在這種情況下，就是由于代理營銷機構(gòu)跟房地產(chǎn)的之間沒有形成相對明確的利益關(guān)系，那么營銷代理的機構(gòu)就會找到各種理由進行推脫，以此來維護自己的利益[1]。

（二）營銷代理機構(gòu)沒有和企業(yè)共同來承擔有關(guān)支付違約的風險把控

在現(xiàn)在的營銷代理模式之下，代理機構(gòu)僅僅是通過將營銷的目標放在首要的位置，也就是可以通過這個環(huán)節(jié)獲取到相關(guān)的服務(wù)初期的費用或者是相應的傭金費用。房地產(chǎn)在進行預售的期間是可以向購房者收取相應的費用，這個收取的預售款是可以對營銷人員進行獎勵機制的，由于代理機構(gòu)為房地產(chǎn)的企業(yè)進行活動的相關(guān)策劃時，對于活動所產(chǎn)生的策劃、廣告以及市場營銷的形式，可以為服務(wù)收取大量的費用。

企業(yè)是否會因為巨大的資金流動的問題，對于代理機構(gòu)的市場營銷，沒有進行相關(guān)的規(guī)定進行獎勵的措施，這對于預售的房地產(chǎn)的后期的銷售階段，銷售人員就不會按照相應的規(guī)定進行操作，這種危險意識并沒有引起房地產(chǎn)企業(yè)的過多關(guān)注，很大的原因在于代理機構(gòu)與開發(fā)企業(yè)之間并沒有存在一定合同約束問題，那么雙方就會很難在一定程度上達成一致性。然而，營銷代理機構(gòu)只要是按照相應的規(guī)定進行房產(chǎn)銷售，根據(jù)已有的規(guī)定任務(wù)及時完成，就可以收取到相應的報酬，是沒有責任和義務(wù)為開發(fā)商承擔資金風險。

當營銷機構(gòu)出現(xiàn)了銷售困難的情況時，那么企業(yè)將會面臨資金困難或者支付違約的情況。如若沒有及時進行激勵手段進行激勵的話，那么營銷代理機構(gòu)是很難為房地產(chǎn)企業(yè)做好相關(guān)的營銷宣傳的手段。

（三）代理營銷進行目標的確認時，出現(xiàn)不對等的情況就會增加營銷成本

如今的營銷代理模式之下，代理的相關(guān)的營銷代理機構(gòu)其主要的職責是為房地產(chǎn)的相關(guān)企業(yè)家來獲取到更多的銷售的利益，從而為獲取的相關(guān)的抽成。為了能有效完成既定的相銷售的目標，代理機構(gòu)是通過各種途徑來加大宣傳，獲取到更多的報酬，這在一定的程度上可以讓企業(yè)獲取跟更好的發(fā)展空間。因此，營銷代理機構(gòu)在進行銷售營銷的活動組織和開展的過程中，首先就應該從房地產(chǎn)那里得到更多的營銷費用，使得自己在進行銷售服務(wù)的同時能得到更大的發(fā)展空間，方能最好地維護自己的利益。根據(jù)以上的營銷代理機構(gòu)對房地產(chǎn)的銷售案例進行分析的過程，可以總結(jié)得出代理營銷機構(gòu)可能存在虛報營銷費用來為此墊付出自己企業(yè)后期所需要的正常的資金的運作。所以，代理營銷機構(gòu)為了能獲取導致自身的全面發(fā)展發(fā)展。在對當下的營銷成本方面可以做到很多的方式與最終的經(jīng)營目標不對稱的[2]。

三、代理營銷模式下關(guān)于房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)資金風險的應對建議

（一）完善全面監(jiān)督機制確保房款回籠

在代理的營銷模式之下，代理營銷的機構(gòu)在對購房者資格以及購房者的付款能力進審查的時候會表示一個主動和關(guān)鍵的角色。通建立起全面的監(jiān)督機制來確保代理營銷機構(gòu)能具備足夠?qū)I(yè)以及可靠的誠信度，并且能從開發(fā)企業(yè)家的方面進行考慮和整合，那么就確保了購房的審核機制的有效性質(zhì)。在代理營銷模式之下，在開展的相關(guān)的活動費用是對當下的潛在的購房者進行分析，代理認識還可以相關(guān)輕松進行自由的開展營銷工作，從而可以發(fā)展?jié)撛诘馁彿空邽槟康?，并且達成相應的條款。如此自由的方式使得代理人缺乏相應的約束，在當下的樓房不景氣的情況下，有些代理人是比較懈??；而從另一方面自由度的問題進行分析，這就給代理人員出讓很大的操作空間，這就是來自代理人出現(xiàn)制造假象的動機。那么房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是很難發(fā)現(xiàn)造假的問題和情況。所以房地企業(yè)就需要長期建立起一套完整的機制為代理人員的營銷一方的工作進行合理的約束和監(jiān)督。

（二）結(jié)合科學合理的條款防范支付違約

在很大程度上，開發(fā)企業(yè)出來要對自己的資金鏈可能會出現(xiàn)的實際問題進行監(jiān)督之外，還要在進行銷售的具體環(huán)節(jié)中做好自己監(jiān)督的職責，對在代理營銷機構(gòu)所簽訂的所有的合同都是要經(jīng)過嚴格的要求和約束的，為了能有效保持應有的工作態(tài)度和工作素養(yǎng)。制定合理的規(guī)章制度為公司以及機構(gòu)的規(guī)范其營銷行為。房地產(chǎn)開發(fā)公司應該在進行深入的調(diào)查，將可能會引發(fā)有關(guān)資金風險的相關(guān)條款明確表示出來，根據(jù)實際情況進行規(guī)制制度的制定，將有關(guān)的條款寫入其中。從法律的合同的層次來暗示代理營銷機構(gòu)如果是盲目地進行不負責的吹噓，可能會為此付出應有的代價，使得其根據(jù)謹慎地為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)家完成樓層銷售工作，以及相應的購房者的資格審查的工作[3]。

總而言之，由于房地產(chǎn)的行業(yè)的快速發(fā)展，其政府通過增量貨幣發(fā)行的方式來進行快速的擴張，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之間以及相應的樓盤項目之間的也會存在很大競爭。在如此的市場環(huán)境下，資金密集型的相關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)就應該特別重視自己的樓盤的營銷意義，保證自身的資金流安全。