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    “三板斧”揮出加速度

    2021-04-14 07:25:32田文淵郭士洲
    加油站服務(wù)指南 2021年3期
    關(guān)鍵詞:峨山三板斧創(chuàng)效

    文/田文淵 郭士洲

    云南峨山站以深耕服務(wù)、全員發(fā)動(dòng)、精準(zhǔn)營銷“三板斧”為創(chuàng)效加分,跑出了“加速度”。

    中石化云南玉溪石油峨山高速路加油站,位于玉元高速公路峨山服務(wù)區(qū)內(nèi)。2019 年,該條線路系統(tǒng)內(nèi)外加油站開展柴油點(diǎn)對(duì)點(diǎn)活動(dòng)。該站受到上下夾擊,機(jī)發(fā)銷量銳減,同比降幅達(dá)60.0%。2020 年,“同一條高速路原則上不搞價(jià)格營銷”的政策落地,該站一手抓疫情防控,一手抓生產(chǎn)經(jīng)營,以深耕服務(wù)、全員發(fā)動(dòng)、精準(zhǔn)營銷“三板斧”為創(chuàng)效加分,跑出了創(chuàng)效“加速度”。

    2020 年,該站機(jī)發(fā)銷售同比增幅131.6%,非油基礎(chǔ)品類銷售同比增幅31.2%,員工人均勞效同比增幅154.6%,人均收入同比增幅47.4%,在攻堅(jiān)創(chuàng)效的舞臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了量效雙收。

    第一板斧: 深耕服務(wù)

    該站在入口及車道安排了專人引車,在高峰時(shí)期安排骨干在汽油車道加油機(jī)旁固定站位,及時(shí)引導(dǎo)車輛就位加油,提高車輛加油速度,縮短加油時(shí)間,不讓顧客因等候時(shí)間長而流失,有效提高了客戶滿意度,吸引了不少車輛進(jìn)站加油。2020 年,該站日均進(jìn)站車次增加45 輛/天。站里及時(shí)張貼服務(wù)承諾,向過往司乘人員公開承諾進(jìn)站90秒內(nèi)有人問候服務(wù)。

    有次加油站來了一支緬甸來的賽車車隊(duì),20 輛左右,由于交通堵塞耽誤了行程,急著趕路。加油站站長在了解車隊(duì)長要求后,立馬對(duì)最里側(cè)加油通道進(jìn)行疏導(dǎo),并安排2 名員工操作2 臺(tái)4 槍機(jī)為車隊(duì)快速加油,站長及副站長主動(dòng)參與疏導(dǎo)、加油。得益于熟練的“流水線”作業(yè),加油員不到5 分鐘就給20 多輛賽車全部加滿了油。

    “我想著至少要20 分鐘以上,沒想到5 分鐘就搞定了。這是我們車隊(duì)加油時(shí)間最短的一次,你們效率真高!”臨走前,車隊(duì)長對(duì)峨山加油站的加油效率贊不絕口。該站積極推行大班制優(yōu)化排班,減少非高峰時(shí)期上班人數(shù),增加高峰時(shí)期上班人數(shù),組建機(jī)動(dòng)班組應(yīng)對(duì)加油高峰期,確保車到人到。

    縣區(qū)公司管理團(tuán)隊(duì)利用空余時(shí)間和節(jié)假日時(shí)間到站幫扶,為加油站現(xiàn)場指揮疏導(dǎo)車輛,引導(dǎo)車輛加油、辦理IC 卡,幫助便利店鋪貨擺貨,減輕油站員工的壓力,提高工作效率,更好地服務(wù)客戶。

    第二板斧:專項(xiàng)促銷

    “師傅,這回拉的是什么貨啊,滿滿的一車?”峨山站加油員小李每次見到大貨車司機(jī)都會(huì)主動(dòng)與司機(jī)聊天,從聊天中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

    “是一批輪胎,拉到版納去。來幫我搭把手,把這尾氣處理液加了?!彼緳C(jī)邊說邊從駕駛艙后排座椅上搬下一桶尾氣處理液,張羅著往車?yán)锛幼ⅰ?/p>

    “尾氣處理液買了放車上,多占地方,不方便睡覺呀!”小李疑惑地問。

    原來這尾氣處理液是在別處加油站買的,因?yàn)楦慊顒?dòng)所以多買了幾桶。一次用不完,所以就一直放在車上。

    ◇歡迎來到云南峨山站。 攝影/郭士洲

    “要是您放心,就把車上的兩桶放我宿舍里,下次用得差不多了就到我們站,尾氣處理液、柴油一起就加了,省得麻煩。使用優(yōu)惠券,我們的尾氣處理液也不貴,干脆以后就在我們站上買算了。我們站代存,既實(shí)惠又方便?!本瓦@樣,小李成功收獲了一位忠實(shí)客戶,每年尾氣處理液至少50 桶以上。

    加油站根據(jù)員工的性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系,劃分了各營銷小組,對(duì)各類營銷活動(dòng)進(jìn)行專項(xiàng)公關(guān)。站里單獨(dú)成立了尾氣處理液小組和賴茅酒營銷小組。其中,尾氣處理液營銷組安排與物流企業(yè)熟悉且性格外向的員工進(jìn)行推銷,有效帶動(dòng)了尾氣處理液的銷售,同比增幅達(dá)152.0%。賴茅酒營銷小組利用社會(huì)人脈關(guān)系,業(yè)余時(shí)間走親訪友、穿梭于非機(jī)發(fā)客戶中,實(shí)現(xiàn)賴茅酒銷售同比增幅127.6%,打破了高速路站點(diǎn)難以銷售酒類的困局。

    通過設(shè)立比學(xué)趕超擂臺(tái),專項(xiàng)促銷活動(dòng)期間,各班組之間相互比拼。站內(nèi)微信工作群每天發(fā)布各班組的銷售業(yè)績及今日點(diǎn)評(píng),比學(xué)趕超氛圍濃厚,2020 年“易享節(jié)”單站銷售17 萬元,突破了高速路站點(diǎn)在專項(xiàng)營銷活動(dòng)中的局限性。

    為了增加每日的非油品店銷量,加油站各小組員工出點(diǎn)子、想辦法、定措施。在商品陳列、氛圍營造下功夫,便利店SKU 數(shù)達(dá)到1014 個(gè),是市公司平均水平的2 倍。設(shè)立易積分兌換專區(qū),讓“高速流動(dòng)”的顧客不花錢也能帶走便利店商品。旅游大巴進(jìn)站時(shí),他們用小推車裝滿商品到游客面前吆喝,不放過任何一次增加銷售的機(jī)會(huì),日均小推車銷售非油品1500 元。

    一個(gè)個(gè)點(diǎn)子、一條條措施,為非油品銷售注入了活力。該站2020 年非油品店銷同比增幅31.2%。

    第三板斧:找回流失客戶

    2019 年,受到高速路系統(tǒng)外油站點(diǎn)對(duì)點(diǎn)政策的影響,有幾家當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)企業(yè)去其他低價(jià)油站加油了,其中峨山貨運(yùn)就是其中一家。為了爭取客戶回流,2020 年4 月,根據(jù)分工,峨山加油站站長做足了營銷政策的“備課”,直奔這家貨運(yùn)公司。

    “喲,小施站長怎么來了?來來來,趕緊坐。”貨運(yùn)公司油料負(fù)責(zé)人張師傅有點(diǎn)驚訝地說道。

    “我再不來就要去喝西北風(fēng)去咯。你走后這幾個(gè)月,我們站的銷量就像我這頭發(fā)似地嘩嘩掉,再不來就得出家了?!笔┱鹃L半認(rèn)真半打趣地答道。

    “哈哈哈,瞧你這話說的,那不是其他加油站價(jià)格便宜得多。為了效益,也是迫不得已嘛?!?/p>

    “我這會(huì)可是帶著福利來的,按照你們公司去年的消費(fèi),可以開通大客戶積分優(yōu)惠,還可以享受加水服務(wù)。那個(gè)站‘點(diǎn)對(duì)點(diǎn)’政策取消之后,價(jià)格比起我們來也沒便宜多少,您就趕緊‘歸隊(duì)’吧?!碑吘故抢峡蛻?,施站長直爽地說。就這樣,因“價(jià)”流失的峨山貨運(yùn)公司很快“歸隊(duì)”了。

    加油站通過分級(jí)完善客戶檔案,分掛車、非掛車(四軸及以下)、巴士健全檔案及信息,2020 年新增客戶300 余戶,日均增量7 噸。對(duì)進(jìn)站加水貨車開展市場調(diào)研,梳理貨運(yùn)企業(yè)9 戶,開通大客戶積分優(yōu)惠5 戶,提供定點(diǎn)加油服務(wù)。2020 年,該站本地IC 卡柴油客戶加油約6300 噸,同比增幅371.2%。

    該站變“客戶走進(jìn)來”為“員工走出去”,梳理流失客戶,全年累計(jì)走訪客戶526 人次,挽回流失柴油機(jī)發(fā)客戶103 戶,全年流失客戶回流柴油量1337 噸;瞄準(zhǔn)版納高快旅游巴士進(jìn)站休息契機(jī),通過各種親情、人脈搭上聯(lián)系,成功引入旅游巴士車進(jìn)站補(bǔ)油,旅游旺季日均為150 輛旅游巴士二次補(bǔ)油,全年旅游巴士車?yán)塾?jì)加油757 噸。

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