人際語用學(xué)視角下的信任關(guān)系建構(gòu)?

姚曉東 王涵

（北京林業(yè)大學(xué)，北京 100083）

提 要：作為人際交往關(guān)系中的重要維度，“信任”是交際成功的必要條件?；谌穗H語用學(xué)視角，從影響主體可信性的3個(gè)維度（才能、誠信和善意）出發(fā)，結(jié)合語料，本研究揭示交往主體如何借助話語和行為等手段操控信任關(guān)系，建立、鞏固、修復(fù)彼此間的信任關(guān)系進(jìn)而實(shí)現(xiàn)交往目的。研究發(fā)現(xiàn)，信任關(guān)系的協(xié)商具有動(dòng)態(tài)性、流動(dòng)性和目的性，話語策略和修辭實(shí)踐在這一過程中發(fā)揮重要的作用。這一發(fā)現(xiàn)可為人際語用學(xué)的發(fā)展提供新的維度，進(jìn)而拓展語用學(xué)的研究視域。

1 引言

近年，語用研究的“關(guān)系轉(zhuǎn)向”（Spencer?Oatey 2011：3565－3578）在強(qiáng)調(diào)交往主體間關(guān)系維度的同時(shí)，把研究視域拓展到不／禮貌、面子等經(jīng)典議題之外的關(guān)系研究，探討諸如人際關(guān)系的和諧管理模式、關(guān)系建構(gòu)以及沖突話語中的關(guān)系處理等議題（Spencer?Oatey 2008：11－47，Arundale 2013：12－26）。語用研究也從理性概括轉(zhuǎn)向特定情境下的人際關(guān)系和身份建構(gòu)分析，在關(guān)注日常交際中個(gè)人意圖的同時(shí)，注重社群關(guān)聯(lián)紐帶的動(dòng)態(tài)建構(gòu)（Locher，Graham 2010；Senft 2014）。

信任關(guān)乎交際成敗，影響人際關(guān)系走向，信任關(guān)系作為人際交往的重要維度和核心要素之一理應(yīng)得到語用學(xué)研究者的重視。而當(dāng)前除了作為言語交際的背景條件被零星提及外，信任議題在語用學(xué)著述中近乎缺席（Fuoli，Paradis 2014：52－69）。鑒于贏取對方信任對實(shí)現(xiàn)交際目標(biāo)的決定性作用這一事實(shí)，說話人如何借助話語等修辭手段取得受眾的贊許、洽同，哪怕是“順許”應(yīng)當(dāng)是重要的語用議題（劉亞猛2016：14－23）。信任關(guān)系的建構(gòu)、維系以及修復(fù)的動(dòng)態(tài)過程尚有廣闊的充實(shí)空間，信任的語用研究亟需提上日程（Coutinho 2017：112，姚曉東 秦亞勛2018）。

2 人際語用學(xué)與信任關(guān)系

Mayer等（1995：712）建立了信任模型，把信任定義為一方愿意接受另一方行動(dòng)的結(jié)果，基于對他人的期待，他會(huì)實(shí)施對信任方來說非常重要的特定行動(dòng)，而不去考慮自己能否管控另一方。這一行為體現(xiàn)出信任的“脆弱性”（vulnerability），即，在信任他人的同時(shí)，把自己置于可能的風(fēng)險(xiǎn)或損失之中。不過，信任不是冒險(xiǎn)行為本身，而是愿意冒險(xiǎn)的意愿，信任方明確意識(shí)到并且認(rèn)定風(fēng)險(xiǎn)的存在。Schoorman等（2007：347）強(qiáng)調(diào)信任是“愿意接受來自另一方可能傷害的意愿”。信任程度影響我們在信任關(guān)系中冒多大風(fēng)險(xiǎn)。

作為雙方行為，信任一方面與信任方的人格特征有關(guān)，取決于他在多大程度上愿意或傾向于相信他人。這一特性可能是相對穩(wěn)定的，而冒險(xiǎn)的傾向（risk propensity）則體現(xiàn)出一定的情景相對性（Sitkin，Pablo 1992：9－38）。另一方面又取決于被信任方的才能（ability）、誠信（integrity）和善意（benevolence）（Mayer et al.1995）。Mayer 等學(xué)者從眾多的信任度評判要素中凝練出上述3個(gè)維度，構(gòu)成更為簡約經(jīng)濟(jì)的可信性（trustworthi?ness）模型。不難發(fā)現(xiàn)，他們對信任要素的界定跟亞里士多德在《修辭學(xué)》中的論述異曲同工。亞里士多德認(rèn)為，受眾基于如下3個(gè)方面對言說者的“修辭人格”（speaker's ethos）做出判斷：智性（intelligence），人格（character，可靠性、誠實(shí)），好意（goodwill，對聽者有利的意向），分別對應(yīng)于可信性模型中的才能、誠信與善意。

上述3個(gè)維度為信任關(guān)系的形成提供不同的感知視角。在信任關(guān)系形成的不同階段，它們的凸顯度存在差異，比如在尚未展開互動(dòng)的雙方關(guān)系早期，誠信的作用可能會(huì)更突出，而隨著時(shí)間推移，善意因素的作用逐步提升。作為信任的前提，才能要素使信任關(guān)系隨著被信任者、關(guān)涉領(lǐng)域的變化而改變（Schoorman et al.2007：346）。信任關(guān)系不是簡單的二分，信任與否構(gòu)成這一復(fù)雜關(guān)系連續(xù)統(tǒng)的兩端。

當(dāng)今，話語分析領(lǐng)域的研究主要借助敘事分析、會(huì)話分析、互動(dòng)社會(huì)語言學(xué)、社會(huì)／心理分析等視角，對醫(yī)療、教育、金融、科技、法律等領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)會(huì)話或文本中的信任關(guān)系進(jìn)行考察（Candlin，Crichton 2013；Pelsmaeker et al.2014），更多地關(guān)注宏觀事件和危機(jī)公關(guān)中的信任修復(fù)，較少涉及具體語言使用中交際主體如何借助修辭手段和非語言行為進(jìn)行信任關(guān)系構(gòu)建。對信任關(guān)系的建立、維系，信任喪失和修復(fù)等動(dòng)態(tài)過程的系統(tǒng)考察無疑是人際語用學(xué)的重點(diǎn)關(guān)注。Leech（1983），Brown和Levinson（1987）等人的禮貌和面子研究涉及到語言使用中的人際關(guān)系建構(gòu)，人際語用學(xué)研究的“關(guān)系轉(zhuǎn)向”凸顯出關(guān)系的動(dòng)態(tài)協(xié)商和建構(gòu)性。對信任這一人際交往中的重要關(guān)系維度的研究合理而且必要。

其實(shí)自學(xué)科成立之始，不同語用學(xué)派盡管沒有直接討論信任問題，但間接指涉到交往主體之間的信任關(guān)系，對話語主體提出可信性的要求。在合作原則中，質(zhì)的準(zhǔn)則位列各會(huì)話準(zhǔn)則之首，謊言被排除在會(huì)話含義理論的考察范圍之外，說話人的“隱秘意向”不被允準(zhǔn)，Grice強(qiáng)調(diào)虛假信息“算不上不好的信息，而根本就不是信息”（Grice 1989：27，371）。鑒于虛假信息可能具有的誤導(dǎo)作用，它比單純的沒有信息還要壞（姜望琪2016：18）。Horn（1984：12）強(qiáng)調(diào)如果質(zhì)的準(zhǔn)則不成立，整個(gè)會(huì)話及其含義的機(jī)制就會(huì)崩潰。關(guān)聯(lián)論也在極力壓縮會(huì)話準(zhǔn)則的同時(shí)保留質(zhì)的準(zhǔn)則：如果缺乏信任，聽眾根本不會(huì)花費(fèi)力氣解讀明示刺激；交往者相信，說話人已設(shè)法使自己的話語具有盡可能大的關(guān)聯(lián)性，聽者在處理話語時(shí)也信任說話人的這一努力，對一句話意欲包含的關(guān)聯(lián)性判斷，決定其準(zhǔn)備付出多少努力去尋找話話的隱含意義（Sperber，Wilson 1995：159）。Haugh（2013：44）認(rèn)為Grice把真實(shí)性期待設(shè)為準(zhǔn)則，暗指話語明顯的規(guī)范和道義特性。Baker（1991：13－14）和Senft（2014：186）都提到信任概念，強(qiáng)調(diào)信任要素在交往秩序中的重要意義：當(dāng)我們和他人一道參與基于協(xié)約的合作舉動(dòng)時(shí)，這一依從性包含著信任；長遠(yuǎn)來看，人類彼此信任的自然傾向是必要的、有益的。

自Locher和Graham（2010）提出人際語用學(xué)概念以來，相關(guān)研究迅速成為熱點(diǎn)。2013年《語用學(xué)雜志》出版?？杏懻撨@一語用學(xué)研究的新趨勢。研究對象從最初關(guān)注特定社交場合下如何使用語言協(xié)商人際關(guān)系，拓展到從語用學(xué)角度研究交往互動(dòng)中的人際關(guān)系這一界面。人際語用學(xué)探究非語言本質(zhì)的其他方面，如面子、禮貌、關(guān)系等，關(guān)注人際關(guān)系的建立、維持與改變，其分析始于語境，聚焦所有參與者、互動(dòng)過程，以及交際中的社會(huì)文化因素，多采用自下而上的話語分析方法，從人際關(guān)系、人際態(tài)度／情緒、人際評價(jià)3個(gè)方面展開研究，在探究語言對人際關(guān)系的作用的同時(shí)，兼顧非語言因素的交際推動(dòng)作用，重點(diǎn)關(guān)注參與者的身份、地位、關(guān)系、文化背景等因素在話語中的體現(xiàn)及其對交際策略選擇的影響（Haugh et al.2013：2－4，O'Driscoll 2013：170－181；劉平 2017）。

這一語用學(xué)研究的關(guān)系轉(zhuǎn)向?yàn)榻煌械男湃窝芯刻峁┢鯔C(jī)。語言使用過程中的關(guān)系協(xié)商和信任建構(gòu)無處不在，交往主體可以借助話語和行動(dòng)實(shí)施信任關(guān)系的動(dòng)態(tài)協(xié)商。信任可以建構(gòu)、強(qiáng)化，也可以在破壞之后進(jìn)行修復(fù)。Fuoli和Paradis（2014）建立信任修復(fù)模型，提出信任修復(fù)的兩種策略：強(qiáng)化積極因素（emphasize the positive）和中和消極因素（neutralize the negative），由此開啟語用學(xué)研究中信任關(guān)系協(xié)商的先例?？尚判砸氐念愋图捌涫軗p方式不僅影響損害的可修復(fù)程度，也影響修復(fù)策略的有效性。

3 信任的動(dòng)態(tài)協(xié)商

信任并非個(gè)體擁有或賦予他人的一種資源，也不是具體的事件和狀態(tài)。它是特定條件下主體間的“關(guān)系過程”和“基于復(fù)雜話語運(yùn)作的辨證過程”（Coutinho 2017：112－114），話語參與者可以借助動(dòng)態(tài)關(guān)系過程建立信任，更新先前的信任關(guān)系，強(qiáng)化或削弱對可信度的感知。時(shí)間因素在信任關(guān)系流變中具有重要作用，可信性的3個(gè)變量在不同時(shí)段的作用也有差異，體現(xiàn)信任關(guān)系的動(dòng)態(tài)性、可變性和目的性特征。

在社會(huì)情境和機(jī)構(gòu)語境中，信任關(guān)系隨著主體的期待發(fā)展變化。原則上，當(dāng)情勢發(fā)展與主體的期待相匹配，交往者之間就會(huì)產(chǎn)生信任；而一旦預(yù)期得不到滿足，先前建立的信任關(guān)系就會(huì)受到影響，甚至喪失。鑒于這一人際關(guān)系的動(dòng)態(tài)性和建構(gòu)性特征，主體會(huì)借助特定的手段操控其發(fā)展過程，或打破、或建立、鞏固、修復(fù)這一人際關(guān)系維度。話語和修辭實(shí)踐在這一過程中發(fā)揮重要作用，交往主體借助對才能、誠信以及善意維度的操控，協(xié)商并改變彼此間的信任關(guān)系。

3.1 才能維度

“才能”即技能、能力和特質(zhì)，它賦予被信任方在某一專業(yè)領(lǐng)域的影響力。相較于專門知識(shí)（expertise）和能力（competence），才能突出因任務(wù)和情形而異的相對性（Mayer et al.1995：717），即，主體的可信度在不同專業(yè)領(lǐng)域存在差異，信任關(guān)系因被信任方和關(guān)涉領(lǐng)域的變化而不同。

《史記·平原君虞卿列傳》“毛遂自薦”為說明才能與信任之間的消長關(guān)系提供明證。秦國圍攻邯鄲，趙國派平原君聯(lián)盟楚國解圍。毛遂在平原君門下三年有余，未曾得到他人稱頌，因而平原君覺得他資質(zhì)平庸，并非賢士。所以當(dāng)沒有足夠的門客隨行前往，毛遂上前自薦時(shí)，平原君則以錐處囊中作比，懷疑其能力。毛遂極力爭取展現(xiàn)才能的機(jī)會(huì)，夸贊自己的才能，稍稍改善平原君的認(rèn)知，得以前往。臨行時(shí)，其他門客依然對他不屑一顧。到達(dá)楚國后，毛遂分析形勢對策，以辯才獲得同行門客信服，進(jìn)一步強(qiáng)化了信任關(guān)系。當(dāng)平原君與楚國商議合縱無果時(shí)，已深得信任的毛遂被同行門客推到前臺(tái)。毛遂面對楚王的呵斥，毫無懼色地“按劍而前”，指出此刻楚王的命運(yùn)掌握在他的手里。隨后以先賢作比，強(qiáng)調(diào)楚國擁有霸王天下的資本卻屢屢喪失城池并多次遭到秦國羞辱，反客為主，讓楚王答應(yīng)合縱，并當(dāng)機(jī)立斷迫使楚王“歃血而定從”，不給后者反悔的機(jī)會(huì)。其膽識(shí)和才能讓平原君贊許、悅服道：“毛先生使趙重於九鼎大呂……以三寸之舌，強(qiáng)於百萬之師”，毛遂因而被奉為上客。

這里可見才能和信任關(guān)系之間的動(dòng)態(tài)變化過程：毛遂主動(dòng)請?jiān)?，爭取建功立業(yè)的機(jī)會(huì)，并以自己辯才、膽量和謀略促成平原君合縱楚國的目的；平原君對毛遂由最初的質(zhì)疑到將信將疑，再到推崇有加。同行門客也經(jīng)歷由嘲笑到逐步信任，再到最后的心悅誠服這一轉(zhuǎn)變過程。作為贏取信任的因素，才能與信任呈現(xiàn)出正相關(guān)的互動(dòng)關(guān)系，才能可被視為信任關(guān)系的重要前提。

3.2 誠信因素

當(dāng)主體遵守信任者認(rèn)同或者接受的一系列行為準(zhǔn)則時(shí)，就在后者心目中樹立起誠信和正直的形象，誠信概念強(qiáng)調(diào)對原則的遵守以及原則的可接受性，前者屬于“個(gè)人誠信”（personal integri?ty），后者屬于“道義誠信”（moral integrity）。誠信與主體的道義和倫理價(jià)值相關(guān)，比如他的誠實(shí)、公正和真誠程度等（同上：719－720）。

誠信的確立需要一段過程，信任喪失后的修復(fù)也非一日之功?！妒酚洝贰捌皆萸淞袀鳌敝?，平原君門客失而復(fù)得的事件即為一例。一個(gè)跛子從平原君樓下路過，被公子的美人嘲笑，于是他次日登門要求平原君處死這位姬妾。理由是平原君看重人才，賢士們才前來投奔，而其家人非但不同情殘疾人的遭遇，反而嘲笑其丑態(tài)。平原君當(dāng)面答應(yīng)之后卻沒有兌現(xiàn)，一年時(shí)間內(nèi)門下舍人離開過半，其原因無非是對平原君的誠信產(chǎn)生懷疑。在這一事件中，平原君的誠信至少在兩個(gè)方面受到影響：（1）他喜士、貴士而賤妾的聲譽(yù)與實(shí)事不符；（2）做出承諾之后食言。得知原委后平原君殺妾賠罪，門客才逐漸回歸。這一過程體現(xiàn)信任關(guān)系的動(dòng)態(tài)建構(gòu)性，以及時(shí)間在信任建構(gòu)中的作用，即信任效果的產(chǎn)生具有一定的延遲。

針對信任缺失這一嚴(yán)峻的形勢，平原君選擇直面問題。他一方面強(qiáng)調(diào)自己的積極姿態(tài)，突出自己對門客方方面面不曾失禮，同時(shí)向門客求教以凸顯自己不恥下問、虛心求解的形象。另一方面，他努力中和消極因素，在間接指涉跛子“要求過分”的同時(shí)糾正自己的初始評判，果斷采取補(bǔ)救措施，“斬笑躄者美人頭，自造門進(jìn)躄者，因謝”，表現(xiàn)出足夠的誠意。利用“強(qiáng)調(diào)積極因素”和“中和消極因素”兩種修辭策略，結(jié)合行動(dòng)上對士人的禮遇，平原君逐漸恢復(fù)在門客心中的誠信印象，再次贏得信任。這里基于誠意的信任修復(fù)體現(xiàn)出交往主體人際意義的建構(gòu)性與流動(dòng)性。

3.3 善意維度

“善意”是指一方相信對方在自我中心的利益驅(qū)動(dòng)之外，把他人利益放在心中，想要對他者做出善舉的程度（同上：718－719）。這一概念表明，被信任方可能會(huì)對自己抱有好感，懷有善意。在交往中，一方借助語言、行為等修辭資源向?qū)Ψ絺鬟f善意和關(guān)照，塑造一種“好人”形象或修辭人格，進(jìn)而贏得好感和信任，為實(shí)現(xiàn)自己的交往目的做鋪墊。

日常交往中，身份塑造和關(guān)系建構(gòu)之間存在著直接的關(guān)聯(lián)?！摆A得信任需要說服他人”，信任管理因而也具有一定的“政治意義”（Locher 2008：509－540，Miyazaki 2016：489）。亞里士多德把“訴諸人格”視為贏得信任／說服的方式之一，交際者借助言說和行動(dòng)等修辭手段，塑造正面形象和樹立威望，在贏得信任之后實(shí)施說服活動(dòng)，影響受眾的認(rèn)知和行為，實(shí)現(xiàn)交際目的。這一過程中所塑造的言說者修辭人格在說服活動(dòng)和信任關(guān)系建構(gòu)中發(fā)揮重要作用。如劉亞猛（2004：165）所言，修辭人格作為一種“勢”，主要是指言說者由于個(gè)人品德、聲望或所屬機(jī)構(gòu)賦予他的身份和地位而獲得的說服效力；言說者相對于其目標(biāo)受眾在智力、道義、專業(yè)等方面享有的信用和權(quán)威，可以令其無需訴諸道理就能實(shí)現(xiàn)說服。

修辭人格的塑造類似于“語用身份”的建構(gòu)過程，這一過程在《戰(zhàn)國策》“魏王遺楚王美人”一文里得到明確的體現(xiàn)。鄭袖借言行舉止在楚王心中塑造一個(gè)“深明大義”“寬容仁厚”的夫人形象；同時(shí)，魏女感念于鄭袖的“善意”而對其喪失警惕。一方面，鄭袖深知楚王喜歡新美人，做出“不但沒有嫉妒，反而對其關(guān)愛有加”姿態(tài)，處處盡己所能投其所好，展現(xiàn)出難能可貴的善意，塑造出“愛之甚于王”的表象。這一作態(tài)使楚王對鄭袖贊嘆不已，認(rèn)為此舉乃“孝子所以事親，忠臣之所以事君也”。鄭袖的“善舉”贏得楚王的信任。另一方面，新人魏女對鄭袖傳遞的“善意”產(chǎn)生信任，對她疏于防范，不假思索地接受她“見王掩其鼻”的“善言”。

面對美人的怪異舉動(dòng)，正是基于對鄭袖努力構(gòu)筑的修辭人格的感知，楚王愿意聆聽鄭袖有關(guān)魏女對他的任何不善之言，而對鄭袖的“其似惡聞君王之臭”的污蔑更是深信不疑，勃然大怒并“令劓之，無使逆命”。我們可以看到，楚王從最初的喜歡魏女到最終毫不憐憫地令人割其鼻子，對其信任降至極點(diǎn)。整個(gè)故事體現(xiàn)出所謂的“善意”和信任之間的動(dòng)態(tài)變化過程，其凸顯和隱現(xiàn)在這一關(guān)系變化過程中的作用不容小覷，相關(guān)各方借助話語、行為層層鋪墊，推動(dòng)人物之間的信任關(guān)系發(fā)展。須要指出的是，我們這里只聚焦信任關(guān)系的動(dòng)態(tài)實(shí)現(xiàn)，而沒有涉及這一關(guān)系建構(gòu)背后的道義維度。

同樣，《左傳》“燭之武退秦師”一文也體現(xiàn)出善意對信任建構(gòu)和說服的作用。僖公三十年，晉文公和秦穆公聯(lián)合圍攻鄭國，鄭國處于危難之中。當(dāng)鄭伯接受佚之狐的建議，請求燭之武會(huì)見秦伯時(shí)，燭之武以自己“老邁無所作為”為由推辭。此時(shí)，鄭文公在為自己早年沒有重用燭之武、危難之際才求助于他表達(dá)歉意的同時(shí)，也利用后者的家國情懷，向他傳遞“善意”：“鄭亡，子亦有不利焉”。鄭文公從燭之武的角度出發(fā)，設(shè)身處地為其著想，贏得信任，使其答應(yīng)前往說服秦伯。

在面見秦伯之時(shí)，燭之武同樣巧妙地利用影響可信性的善意維度，協(xié)商建構(gòu)鄭、秦兩國之間的信任互利關(guān)系。燭之武從秦國的未來著想，表達(dá)善意：（1）給晉國增加土地，增強(qiáng)其力量，會(huì)相對削弱秦的勢力；（2）鄭國可以為在途的秦國人員提供物資幫助；（3）直陳晉國領(lǐng)土擴(kuò)張可能造成對秦國的威脅。這里，燭之武處處為秦國的安?？紤]，言辭懇切，于是“秦伯說，與鄭人盟”。

須要注意的是，燭之武策略性地把晉國納入視域，借助第三方表達(dá)了對秦國的未來處境和安?？紤]的所謂“善意”，在一定程度上提升游說的客觀性與可信性，得到秦伯的認(rèn)同。

4 結(jié)束語

作為人際交往關(guān)系中的重要維度，信任關(guān)系的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的話語建構(gòu)過程。交往主體立足“才能”“誠信”和“善意”等可信性要素，借助話語和行為等資源和語用交際策略，主動(dòng)建立、維持、強(qiáng)化彼此間的信任關(guān)系，或者修復(fù)業(yè)已喪失的信任，實(shí)現(xiàn)交際目的。這一協(xié)商過程也體現(xiàn)出信任關(guān)系的動(dòng)態(tài)性、建構(gòu)性和目的性特征。探討交往中的信任關(guān)系可為人際語用學(xué)的發(fā)展提供新的維度，進(jìn)而拓展語用學(xué)的研究視域。