山東家具展會定位分析

汪震

摘要：從20世紀90年代，中國踏上了世界會展大國的旅程，會展業(yè)在我國取得了長足的發(fā)展。伴隨著全球展會業(yè)專業(yè)化發(fā)展，我國展會業(yè)專業(yè)化水平大幅提升，不論是綜合性展會還是專業(yè)性展會，展覽的題材、組織運營、觀眾等方面的專業(yè)化程度都在不斷提高，行業(yè)集中度不斷增強，展會正在向?qū)I(yè)化發(fā)展。山東家具展會行業(yè)的發(fā)展就是促進我國會展行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的重要推動力?；谏綎|家具會展行業(yè)的良好的市場和發(fā)展前景，為了更好的服務(wù)于家具市場，山東家具展會面臨著重新定位，產(chǎn)品的調(diào)整等局面。山東家具展會的發(fā)展，既是我國展會行業(yè)發(fā)展的必要，同時也是山東家具行業(yè)發(fā)展的需求。

關(guān)鍵詞：山東家具展會;展會行業(yè);市場定位

一、市場定位

（1）經(jīng)銷商定位

展會招商人員以山東為核心，每年進行三輪地毯式客戶邀約，邀請范圍覆蓋山東、河南、江蘇、安徽、河北、京津、東三省、山西、廣東、上海、寧夏、青海等等省份，通過市場走訪、商城合作，將展會信息進行下沉式推廣，逐步夯實，一對一重點客戶邀約模式確保了專業(yè)買家質(zhì)和量。媒體綜合推廣和招商實地邀約兩種模式雙管齊下、互動配合、無縫對接，實現(xiàn)了展會信息的有效傳達和展會客商的精準邀約，真正為參展商布局全國二、三、四級市場打通渠道。2018年青島國際家具展參展商共389個，其中山東省有188個參展商，可以看到山東家具展會的參展商主要以山東本土家具企業(yè)為主，也就是說參展的家具產(chǎn)品大多都是山東本地生產(chǎn)，那么經(jīng)銷商的選擇就會更多的偏向山東的家具。

（2）個體消費者定位

個體消費者大多來自本地或者周邊地區(qū)，其目的：第一，展會所提供的產(chǎn)品是豐富多樣的，可供選擇較多，并且方便對比;第二，展會所展出的產(chǎn)品大多會有優(yōu)惠，用比較合適的價格得到所需的家具;第三，出于娛樂、逛街、現(xiàn)場體驗的需要。因此，家具展會可以從這幾個方面入手，對個體消費者加以引導，提升家具展會的活躍度，實現(xiàn)其家具展銷會的本質(zhì)作用。

二、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位是企業(yè)對選擇怎樣的產(chǎn)品特征及產(chǎn)品組合以滿足特定市場需求的決策。從山東各個家具展會的舉辦情況可以看出，展會主要展出產(chǎn)品有：實木家具、軟體家具、紅木家具、板式家具、辦公家具等、木工機械、原輔材料、家居飾品、設(shè)計趨勢等。

（1）產(chǎn)品種類

實木家具是山東家具，產(chǎn)業(yè)最具優(yōu)勢的產(chǎn)品種類，其中實木臥房家具系列、書房家具系列、餐桌椅系列等均有較高知名度，山東本土家具品牌青島一木、山東歐克等為全國實木家具領(lǐng)軍品牌。以濟南雅仕達、青島裕豐漢唐等企業(yè)為代表的板式家具增長趨勢較快，櫥衣柜等定制化家具發(fā)展前景良好。因此山東家具展會應(yīng)該堅持在展示全產(chǎn)業(yè)鏈的同時，依靠本土的產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢，形成了實木家具和木工機械兩大最具特色的產(chǎn)品門類，成為展會核心優(yōu)勢，打造全國最大的實木家具展示平臺和木工機械展示平臺。

（2）產(chǎn)品特點

現(xiàn)代實本家具的主要特點是少棱角而多柔和的弧線造型。設(shè)計極為簡潔，在大造型上直來直去，而在細節(jié)上則保留了弧線轉(zhuǎn)角，整體感覺既現(xiàn)代又占典。中式實本家具，既可選擇傳統(tǒng)的占香占色的紅木家具，也可選擇融合了更多的時尚元素的實木家具。利、素美式實木家具，在家具設(shè)計卜，美式家具力求與大自然零距離接觸，美式實本家具給人的整體感覺是十分大氣，特點是豪華氣派、高貴典雅中帶著利、素和粗獷、裝飾性強。主要材料是胡桃木和櫻桃木，適合‘般的裝修風格，耐用而且不易過時，反映出追求自由生活的氣息。

三、競爭定位

國內(nèi)的家具展會市場格局為最具影響的是廣州三大家具展和上海兩大區(qū)域勝大型家具展，各地家具展中規(guī)模較大的有成都、沈陽、青島、大連、蘇州、哈爾濱、西安等，形成了一個較為成熟和穩(wěn)定的會展格局。2018年展會作為自接競爭對手是國內(nèi)鄭州、沈陽、長春、武漢、哈爾濱、成都等地舉力、的家具展會，這幾個地區(qū)主要以國內(nèi)二、三、四級市場為主，一、二線品牌渠道下沉為輔，與山東家具展會具有相同的目標經(jīng)銷商。而廣州和上海這兩個區(qū)域的家具展會的市場定位主要集中在國內(nèi)一、二級市場和國際巾.場，雖然不直接產(chǎn)生競爭關(guān)系，但也會有渠道下沉二、三、四市場的可能，對于山東家具展會市場存在潛在的競爭關(guān)系。從“大驅(qū)離”這樣的社會現(xiàn)實，我們可以預(yù)測中檔家具市場會越來越小，低檔家具市場會越來越大。相反的，高檔市場，在量方面不會增加很多，但會追求更高釣、追求極品，因為貧富懸殊拉大了，那一小撮富有份徽會越來越有錢，他們追求奢侈。因此，山東家具展會可以借助山東省家具產(chǎn)業(yè)聚集的優(yōu)勢，穩(wěn)固二三四級市場，開發(fā)北方各地區(qū)一、二級家具市場，重點扶持具有發(fā)展?jié)摿?、有特色的家具企業(yè)。

四、結(jié)論

從市場定位、產(chǎn)品定位、競爭定位三個方面進行分析，得出以下結(jié)論：

第一，北方各地區(qū)的經(jīng)銷商對山東家具展會相對較認可，并且二三級市場經(jīng)銷商參與意愿相對較強烈，四級市場會比較在意距離與路費問題。山東省家具展的舉辦應(yīng)該將主要目標群體放在北方

二、

三、四級市場，加快國內(nèi)北方市場布局，借助優(yōu)勢山東省產(chǎn)業(yè)集聚化優(yōu)勢，提高市場占有率。

第二，發(fā)揮山東家具產(chǎn)品種類優(yōu)勢，以發(fā)展實木為主，其它各類家具次之，提高實木家具的設(shè)計水平和文化內(nèi)涵，擴大山東實木家具在國內(nèi)為的整體影響力。重點支持以山東歐克、青島一木、臨沂聯(lián)邦、寧津德克、山東中匯、博興天龍、山東福王等實木家具，企業(yè)的快速發(fā)展。

第三，山東家具展會的直接競爭對手主要是國內(nèi)鄭州、沈陽、長春、武漢、哈爾濱、成都等地舉辦的家具展會，潛在競爭對手是國內(nèi)最具影響力的廣東三大家具展和上海兩大區(qū)域性家具展，山東家具展會需要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，穩(wěn)固二三四級市場，開發(fā)北方一二級市場。