淺談保險公司產(chǎn)品管理之定價

摘 要：現(xiàn)如今，大眾的保險意識越來越強，從以前的被動被推銷到如今的主動了解產(chǎn)品購買，保險公司間的競爭也日趨激烈，合理科學地對產(chǎn)品進行定價，為消費者的利益著想，做好企業(yè)產(chǎn)品管理，對保險公司來說尤為重要。

關(guān)鍵詞：保險公司產(chǎn)品管理;定價方式;價格歧視;科學定價

保險公司的產(chǎn)品管理定價是指保險人在開發(fā)保險產(chǎn)品的過程中，依據(jù)保險標的所面臨風險的規(guī)律性（壽險主要指死亡率、財產(chǎn)險主要指損失概率等）、保險公司的經(jīng)營費用及經(jīng)營狀況、保險市場供求狀況等因素而確定單位保險金額所應(yīng)收取的保險費的行為。保險費率是保險商品的價格，是用于計算投保人向保險人轉(zhuǎn)嫁風險以取得保險保障所應(yīng)付出的代價，即保險費的依據(jù)，也是形成保險人用于承擔賠償或給付責任的物質(zhì)基礎(chǔ)即保險基金的依據(jù)，保險費率的厘定是否科學、公平、合理，直接影響保險供求雙方的切身利益。

第一部分 保險公司產(chǎn)品管理之定價方式

每個保險產(chǎn)品都有一個生命周期，從產(chǎn)品的概念提出，到產(chǎn)品的設(shè)計，到費率的定價，到面向市場的推出，最后根據(jù)市場的反饋再進一步完善產(chǎn)品內(nèi)容，形成一個閉環(huán)節(jié)。涉及到產(chǎn)品的設(shè)計和精算定價，一般會受到幾個因素的影響，比如保險公司的經(jīng)營環(huán)境，再保險公司的支持，監(jiān)管環(huán)境的要求等。

一、保險公司的經(jīng)營環(huán)境

產(chǎn)品管理的設(shè)計和定價，離不開保險公司當下的經(jīng)營環(huán)境。而保險公司的經(jīng)營環(huán)境可以進一步細分為經(jīng)營的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。

1、外部環(huán)境

外部環(huán)境主要由三方面構(gòu)成，分別是經(jīng)濟的大環(huán)境、外部的股東要求和市場競爭環(huán)境。

（1）經(jīng)濟的大環(huán)境

比如說通脹的預期，匯率的波動，投資的預期等等。舉個常見的例子，保險公司對未來投資的預期，直接反應(yīng)在產(chǎn)品的定價上面，因為精算現(xiàn)值就是對未來不確定性現(xiàn)金流現(xiàn)值的期望值，而計劃書上面的數(shù)字都是可以按照一定預期貼現(xiàn)回現(xiàn)值的。理論上，預期投資收益越高，當前保費的定價就會越低。

（2）保險公司股東的要求

這里會涉及股東期望公司的凈利潤是多少，新業(yè)務(wù)價值是多少，資產(chǎn)回報率等等概念。簡單舉例，在新興市場，股東對保險公司的預期回報往往會更高一些;而在香港這類成熟的經(jīng)濟體，因為市場競爭激烈，人工成本高，產(chǎn)品的利潤率本來就很低，所以股東的要求也會低一些，而要求低最終也會反映在產(chǎn)品的定價上面。

（3）市場的競爭環(huán)境

比如整個市場投資標的的風險，投資渠道的管控，稅收成本，脫退率，競爭對手的產(chǎn)品等因素。舉個例子，同類型保險產(chǎn)品，相同保額的情況下，為何香港保單的費率會比內(nèi)地較為便宜呢？很大一個原因就是香港的脫退率比較低，脫退的成本比較高（退保/斷繳保費的概率比較低）。相比于香港，內(nèi)地某些保險公司的脫退率高達40%以上，因為內(nèi)地的傭金不回退，所以對于一些保險公司來說，每賣一張100元的保單，保單中途退保/理賠失敗，保險公司還要再倒貼50塊錢。在此情況下，為了彌補當下的損失，保險公司只能提升定價費率，來讓其他的消費者分攤脫退的風險成本。而市場競爭對手的產(chǎn)品設(shè)計，也會引導其他保險公司的設(shè)計思路，比如最近幾年頻頻爆出的N次賠付/多倍保功能的產(chǎn)品，不能說不好，但是總感覺產(chǎn)品的設(shè)計仿佛也陷入了一個怪圈。

2、內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境主要是保險公司不同階段的發(fā)展目標和內(nèi)部部門協(xié)調(diào)溝通的結(jié)果。

（1）發(fā)展目標的制定

事實上，不同階段保險公司的競爭策略和發(fā)展目標很大程度上會有所不同。要規(guī)模（市場份額）還是要效益（凈利潤），是一個值得保險公司慢慢規(guī)劃，仔細思考的終極問題，需要結(jié)合股東要求，市場競爭的激烈程度來判斷。

如果保險公司選擇了重視規(guī)模，那雖然報表上，每年其營業(yè)收入非常高，但是落到實處的凈利潤可能并沒有很多。而一些小規(guī)模的保險公司，雖然市場規(guī)模不大，但是卻可以通過靈活的經(jīng)營策略，結(jié)合高利潤的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)效益的增值。目標的制定，對保險公司的產(chǎn)品設(shè)計和定價策略無疑是很有影響的。

（2）內(nèi)部部門的協(xié)調(diào)溝通

在產(chǎn)品的設(shè)計和定價上，一個產(chǎn)品的問世，離不開精算部、核保部、業(yè)務(wù)拓展部、前線銷售企劃等各個部門的支持與溝通。例如怎么吸引渠道推廣產(chǎn)品？產(chǎn)品的理賠風險會不會很高？客戶比較喜歡什么樣的產(chǎn)品？但是需要注意的是，在實操過程中，確實有一些產(chǎn)品，因為設(shè)計的親民，最后賠穿了，不得不緊急下線。所以，內(nèi)部的協(xié)調(diào)溝通，最終還是要結(jié)合發(fā)展目標來確定。

二、再保險公司的支持

如果沒有再保險公司的存在，保險公司破產(chǎn)的概率一定會大大增加。

再保險公司的存在，不僅可以形成規(guī)模的經(jīng)濟，還可以幫助保險公司提高其承保能力。更重要的價值在于再保險公司的專業(yè)技術(shù)服務(wù)，比如向保險公司提供新產(chǎn)品，市場的實時資訊，提供核保/精算方面的培訓和相關(guān)系統(tǒng)的開發(fā)，當保險公司遭遇巨大危機時，再保險公司會在風險控制方面，提供必要的支援。

一個穩(wěn)健的再保險公司和一個激進的再保險公司，一個規(guī)模大的再保險公司和一個小規(guī)模的再保險公司，當然會對保險公司的產(chǎn)品設(shè)計和定價，起到不可磨滅的影響。

三、監(jiān)管環(huán)境的要求

我們常說的監(jiān)管，包括了償付能力監(jiān)管，資金運用限制，精算規(guī)定和市場行為的監(jiān)管。

1、償付能力監(jiān)管層面

中國償二代C-ROSS體系的設(shè)計，在國際上是領(lǐng)先的。但是實操起來，理論和實踐還是需要慢慢磨合的。國內(nèi)的監(jiān)管更嚴格，從理論上來說，在一定程度上降低了保險公司發(fā)生風險的概率，但是可以肯定的是，嚴格的監(jiān)管，也增加了保險公司產(chǎn)品定價的成本。舉個例子，為了償付能力的動態(tài)監(jiān)管，保險公司也需要定時上報自己的償付能力信息，而這些都需要審計成本。

2、資金運用限制，精算規(guī)定和市場行為的監(jiān)管層面

過于嚴格的監(jiān)管要求，也會增加保險公司的壓力和成本。一方面預期的投資收益下降了，這樣貼現(xiàn)率也會下降，最后導致產(chǎn)品的定價會更貴，消費者的購買成本過高。另一方面，過多的條條框框，也是有空可循的，有些保險公司可能為了符合監(jiān)管上的要求，而推出一些不符合市場需求的產(chǎn)品（比如高利潤的保險產(chǎn)品，來提升其償付能力），從這一點出發(fā)，也會導致產(chǎn)品的設(shè)計脫離市場。

第二部分 ?保險公司產(chǎn)品定價的價格歧視

價格歧視是指商品或服務(wù)的提供者在向不同的受眾提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時，對不同受眾實行不同的銷售價格或收費標準。價格歧視可以分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視，通俗解釋，我們可以回憶一下身邊的一些商業(yè)現(xiàn)象：

比如電影院針對白天場和夜間場制定不同的價格，這就是一種價格歧視。

再比如電力公司收取電費分峰時電費和谷時電費，而且還制定了三級階梯電價，超過一級就要收取更高的電費，這也是一種價格歧視。

還有肯德基會在某些雜志上發(fā)放一些優(yōu)惠券，憑券消費的可以享受到更低的價格;亦或是一些商家搞活動，在某些APP上付錢可以享受更低的價格，這也是一種價格歧視。

所以，價格歧視是非常重要的定價策略和市場競爭行為，其本身并沒有任何貶義，只要注意不違法即可。那么保險公司根據(jù)被保人的身體健康狀況，制定不同的價格，亦或是作出不同的核保決定，屬于價格歧視嗎？答案是肯定的。保險公司針對不同的人群制定不同的價格，并非違法行為，而是合理的定價方式。

那么為什么保險公司要制定不同的價格呢？這是因為不同的人群，發(fā)生賠付的概率不同。

接下來就要引入中國人壽保險業(yè)經(jīng)驗生命表的概念了。這是我國保險公司依據(jù)一段時期內(nèi)被保險人實際的死亡統(tǒng)計資料編制而成的，廣泛應(yīng)用于壽險產(chǎn)品定價、現(xiàn)金價值計算、準備金評估、內(nèi)含價值計算、風險管理等各個方面。

2016年7月，保監(jiān)會已經(jīng)發(fā)布了第三套人身保險業(yè)生命表，但并沒有強制執(zhí)行，目前保險業(yè)很多采用的還是第二套生命表（2000-2003）。

以此為例，可以查到20歲男性的死亡概率是0.0612%，而40歲男性的死亡概率則是0.1715%。如果對他們收取一樣的保費，顯然是不公平的。

當年齡相同、性別相同的情況下，身體健康的比身體不健康的人群又要享有更低的費率。因為當身體已經(jīng)暴露出某些隱患的時候，即使看來并不是什么大毛病，但是和沒有這些隱患的人群相比，長期來看，發(fā)生理賠的概率就要增加，此時保險公司就可能會對被保人進行加費處理。當然，這里的加費并不是隨隨便便處理，保險公司是根據(jù)核保結(jié)果，進行加減分評點，結(jié)合經(jīng)驗發(fā)生率，最后給出準確的加費結(jié)論。

所以說，保險公司根據(jù)不同人群制定不同的價格，的確是價格歧視，但卻是合法、合理的行為。將不同風險的人群分在不同的組，分別收取不同組別的保費，是確保健康體投保公平性的重要方式。

第三部分 ?保險公司如何更科學定價

保險產(chǎn)品在外呈現(xiàn)的通常是保險責任和價格，但真要看它值不值得消費者考慮，有沒有性價比，還是要深挖產(chǎn)品背后的骨架，影響保險定價的老三樣：預定利率、預定費用率和預定發(fā)生率。

一、預定利率越高，價格越低

預定利率和產(chǎn)品類型有關(guān)，比如分紅型產(chǎn)品通常是2.5%，非分紅的傳統(tǒng)型產(chǎn)品通常是3.5%。換句話說，在投入相同保費的情況下，分紅型產(chǎn)品可購買的基本保額更低，通過后期保單分紅彌補與傳統(tǒng)型產(chǎn)品基本保額的差距。

二、預定費用率越低，價格越低

預定費用率主要與保險公司的營銷管理水平有關(guān)，同時受銀保監(jiān)會頒布的精算規(guī)定限制，有最高上限要求。目前市場上有不少新產(chǎn)品在定價時將預定費用率設(shè)置的非常低，甚至為零。

三、預定發(fā)生率越低，價格越低

預定發(fā)生率和保險公司本身的風控要求有關(guān)，目前已經(jīng)實現(xiàn)了自由定價。例如：重疾責任覆蓋重疾種類有50種，有些公司定價時會使用50種重疾對應(yīng)的發(fā)生率，也有些公司選擇使用銀保監(jiān)會公布的標準25種重疾發(fā)生率，因為與這最高發(fā)生的25種比起來，保險公司認為其他疾病的發(fā)生概率實在太低，對定價充分性無實質(zhì)影響。

若保險公司在產(chǎn)品定價方面下功夫，降低了保費，但不免也會有疑問，這樣保險公司不虧嗎？

參考目前保險行業(yè)的整體投資回報率水平，其實對于不分紅的產(chǎn)品來講，使用3.5%定價利率，長期也能實現(xiàn)利差盈余。為了長久給大家服務(wù)，保險公司通常不做賠本的生意。

另外，如果保險公司的產(chǎn)品全流程（開發(fā)、上線、核保、保全、理賠）管理效率還不錯，并且能有效減低銷售渠道費用和管理津貼，使用0%預定費用率，可能短期內(nèi)會出現(xiàn)小額費差損，長期看對產(chǎn)品利潤的影響也可以忽略不計。

關(guān)于這種策略，對保險公司來說，只是少賺，不是不賺，只是把一部分利益轉(zhuǎn)讓給消費者，幫消費者省錢，長期來講也有助于形成良性循環(huán)，占領(lǐng)更大的消費者市場，畢竟現(xiàn)今，國民可選擇的保險產(chǎn)品越來越多了。

作者簡介：

（郭宇甜），性別-女，出生年（1994-），籍貫（河南省洛陽市人），民族（漢），職稱（無），學歷（本科）.