新形勢(shì)下商業(yè)銀行跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略

蔣雨含

【摘 要】 隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)步，我國(guó)居民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有了較大提升，越來(lái)越多的居民滋生了個(gè)人金融業(yè)務(wù)需求，商業(yè)銀行也紛紛創(chuàng)新了適合個(gè)人的金融產(chǎn)品，但是，商業(yè)銀行對(duì)盈利的需求是非常旺盛的，單一的個(gè)人金融業(yè)務(wù)也能不能為商業(yè)銀行帶來(lái)廣闊的利潤(rùn)空間。而個(gè)人金融業(yè)務(wù)內(nèi)部的跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)具有非常大的潛力，從長(zhǎng)期看能為商業(yè)銀行拓寬利潤(rùn)空間，因此，發(fā)展跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的不二之選。

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù) 銀行轉(zhuǎn)型

如今，商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融、民間融資的影響下，其盈利來(lái)源出現(xiàn)流失，為了重?zé)ㄉ鷻C(jī)、使得盈利穩(wěn)中求進(jìn)，許多商業(yè)銀行將目光放在研發(fā)個(gè)人金融業(yè)務(wù)上面。但是越來(lái)越多的商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了此業(yè)務(wù)必然導(dǎo)致個(gè)人金融業(yè)務(wù)這塊的盈利空間被瓜分，商業(yè)銀行仍難有更大盈利。而跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)尚未得到深度開(kāi)發(fā)，其發(fā)展?jié)摿Υ螅瑯I(yè)務(wù)面也非常廣泛，符合商業(yè)銀行時(shí)下的需求。為此，商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型過(guò)程中要注重把握跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)，以便順利轉(zhuǎn)型。

一、跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)分析

（一）業(yè)務(wù)量多且有發(fā)展?jié)摿?。跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)是指銀行根據(jù)需要出境旅游、留學(xué)、出境投資、出國(guó)務(wù)工等人員的需要而為其開(kāi)展的儲(chǔ)蓄存款、留學(xué)貸款、信用卡辦結(jié)等類型的金融業(yè)務(wù)?，F(xiàn)如今，“出國(guó)熱”儼然成為我國(guó)社會(huì)生活的一大特色，越來(lái)越多的居民走出國(guó)門(mén)去學(xué)習(xí)、工作、游玩。而這些人出國(guó)則意味著要在國(guó)外進(jìn)行消費(fèi)，商業(yè)銀行趁機(jī)推出豐富的跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)能夠滿足跨境者的實(shí)際需求，也能吸引其他打算出國(guó)的客戶。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，僅2018年我國(guó)出國(guó)留學(xué)的人數(shù)就達(dá)到了僅67萬(wàn)人次，出境旅游人數(shù)更是高達(dá)15萬(wàn)人次，可見(jiàn)跨境熱潮之高。為此，商業(yè)銀行開(kāi)展跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)必然能挖掘到廣闊的市場(chǎng)空間，更容易從該業(yè)務(wù)中獲利。

（二）高端客戶多、利潤(rùn)空間大。市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，辦理跨境個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶大多是白領(lǐng)階層及更高的階層，這些階層往往素質(zhì)較高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，是商業(yè)銀行所有客戶中較為優(yōu)質(zhì)的客戶，也是銀行們非常青睞的客戶群。這些客戶往往能夠?yàn)殂y行帶來(lái)大額交易，或者為銀行帶來(lái)大額儲(chǔ)蓄存款，這些都是增加銀行業(yè)務(wù)收入的良好渠道，所以，開(kāi)展跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)能夠使得銀行的客戶層次更加豐富，使得客戶對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度不斷上升，也能為銀行帶來(lái)廣闊的利潤(rùn)空間。

（三）能夠督促銀行提升業(yè)務(wù)能力。據(jù)上文所述，商業(yè)銀行跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)所針對(duì)的客戶群體是高端客戶群，這種客戶群也是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取的對(duì)象。所以，為了吸引這些客戶群體，商業(yè)銀行必須推出完善的、本外幣一體化的綜合性服務(wù)才能獲得客戶的賞識(shí)和青睞，如果不能創(chuàng)新出完善的跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)那么也不能獲得客戶資源。另外，許多辦理跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)的客戶是常年奔走于國(guó)內(nèi)外的，他們對(duì)于跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)的需求是長(zhǎng)期的。留住這些客戶才能為商業(yè)銀行帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，才能使得資金穩(wěn)步注入商業(yè)銀行。而這些高端客戶群對(duì)銀行的業(yè)務(wù)能力、金融產(chǎn)品及服務(wù)都較為挑剔，倒逼商業(yè)銀行提升自身的業(yè)務(wù)能力?？梢哉f(shuō)，跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)能夠督促商業(yè)銀行不斷發(fā)展創(chuàng)新、不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。銀行通過(guò)本外幣一體化的完善系統(tǒng)服務(wù)吸引客戶，通過(guò)提升自己的服務(wù)品質(zhì)留住高端客戶，使得客戶對(duì)自身品牌的忠誠(chéng)度、滿意度提升。反過(guò)來(lái)，銀行的服務(wù)品質(zhì)提升、高端客戶群體變多也能樹(shù)立良好的口碑，從而吸引更多的客戶群，這樣便形成了一個(gè)良性循環(huán)，最終促進(jìn)商業(yè)銀行創(chuàng)收。

二、國(guó)內(nèi)銀行跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的不足分析

（一）業(yè)務(wù)不夠細(xì)化。金融市場(chǎng)上的跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)不外乎負(fù)債類、資產(chǎn)類和中間業(yè)務(wù)類這三類業(yè)務(wù)。首先，負(fù)債類業(yè)務(wù)一般表現(xiàn)為外匯儲(chǔ)蓄;資產(chǎn)類業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)為外匯貸款，外匯貸款又以留學(xué)貸款居多，也正因如此，外匯貸款的客戶群體較為年輕，這是與其他業(yè)務(wù)最大的不同。中間業(yè)務(wù)類主要包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和資金匯兌業(yè)務(wù)。前者是銀行為滿足客戶對(duì)其外匯資產(chǎn)保值、增值需要而為其提供的理財(cái)服務(wù);后者是指將客戶的人民幣兌換為外幣的業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源。由此可見(jiàn)，我國(guó)現(xiàn)有的跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)不夠細(xì)化，種類也不夠豐富，亟待完善。

（二）配套服務(wù)不完善。這些跨境個(gè)人金融產(chǎn)品的問(wèn)題就在于其配套服務(wù)不完善。首先，購(gòu)買跨境個(gè)人金融產(chǎn)品的客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，所以他們更加青睞完善化、系統(tǒng)化的服務(wù)，更加希望購(gòu)買跨境個(gè)人金融產(chǎn)品的體驗(yàn)?zāi)軌蛲昝阑軌蚬?jié)約時(shí)間、提高效率。但現(xiàn)有的跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)并沒(méi)有達(dá)到客戶的這一目標(biāo)，相關(guān)配套服務(wù)不健全甚至缺乏配套服務(wù)成為商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)最大的問(wèn)題。這一問(wèn)題如果不能盡快解決將導(dǎo)致客戶群的流失，還可能導(dǎo)致商業(yè)銀行與客戶出現(xiàn)不必要的糾紛與麻煩。因此，商業(yè)銀行跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)一定要著重解決該問(wèn)題。

三、商業(yè)銀行跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作全面化、廣泛化以盡快占據(jù)市場(chǎng)。因?yàn)榭缇硞€(gè)人金融業(yè)務(wù)還在成長(zhǎng)階段，所以金融界任何商業(yè)銀行都未能壟斷該業(yè)務(wù)，所以說(shuō)，只有盡快營(yíng)銷、廣泛營(yíng)銷才能盡可能多地占據(jù)該市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行需要線上線下聯(lián)動(dòng)，使得不同的分支機(jī)構(gòu)都能同時(shí)推進(jìn)該業(yè)務(wù)。此外，還要使得不同分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷差異化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，并做好記錄，這樣能夠了解到金融市場(chǎng)更加青睞何種金融服務(wù)，商業(yè)銀行便能根據(jù)這些數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整，使得不受歡迎的金融產(chǎn)品及服務(wù)盡快下架，使得暢銷產(chǎn)品擴(kuò)大發(fā)展渠道。最后，互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展，商業(yè)銀行尤其要重視在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)，使得網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行也盡快將跨境個(gè)人金融產(chǎn)品交易品種推送給廣大客戶，這樣既能減少線下商業(yè)銀行的工作壓力，還能最大化地營(yíng)銷跨境個(gè)人金融產(chǎn)品，一舉兩得。

（二）推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)多樣化。金融市場(chǎng)的跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)尚未形成固定的局面，所以一切商業(yè)銀行都有成為業(yè)內(nèi)佼佼者的可能。商業(yè)銀行既要提升跨境金融服務(wù)的品質(zhì)，還要不惜余力對(duì)跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷，商業(yè)銀行可以在各種紙媒、網(wǎng)絡(luò)媒體上推廣自己的跨境金融業(yè)務(wù)。必要時(shí)可以聯(lián)合各留學(xué)機(jī)構(gòu)、大學(xué)學(xué)府，定期召開(kāi)小型的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)以提升跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)的知名度。此外，商業(yè)銀行還要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)判，有針對(duì)性地打造金融產(chǎn)品和服務(wù)，而不能盲目創(chuàng)新。具體來(lái)說(shuō)，我國(guó)的留學(xué)人數(shù)與日俱增，商業(yè)銀行便可著重開(kāi)發(fā)留學(xué)類金融產(chǎn)品以便更廣泛地營(yíng)銷出去。最后，商業(yè)銀行還可以與一些中介公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，依托中介公司進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，使得商業(yè)銀行關(guān)于跨境個(gè)人金融產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)更加多樣化。

（三）業(yè)務(wù)更加精細(xì)化、增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。如上文說(shuō)述，商業(yè)銀行跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)針對(duì)的對(duì)象大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、素質(zhì)較高的高端客戶群，這些客戶能夠?yàn)殂y行帶來(lái)大量業(yè)務(wù)和大量資金，如果這些客戶對(duì)銀行的服務(wù)滿意，甚至還會(huì)介紹其商業(yè)合作伙伴進(jìn)入該銀行。因此，商業(yè)銀行需要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留著這些客戶。具體來(lái)說(shuō)，要先使得其業(yè)務(wù)更加精細(xì)化以便滿足不同客戶的不同需求。其次，對(duì)客戶進(jìn)行分層管理也同樣重要，商業(yè)銀行可以先對(duì)客戶進(jìn)行合理分類，再根據(jù)這些分類為客戶帶來(lái)不同類型的、有特色的服務(wù)內(nèi)容。具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行需要調(diào)查了解不同客戶的工作內(nèi)容、資產(chǎn)情況及投資偏好，為客戶度身定制一套服務(wù)方案。最后，商業(yè)銀行需要為客戶帶來(lái)縝密、系統(tǒng)的服務(wù)。如果僅僅開(kāi)展各種辦理業(yè)務(wù)是很難培養(yǎng)忠實(shí)的客戶的，也容易導(dǎo)致客戶流失，同時(shí)，現(xiàn)在的金融市場(chǎng)也缺乏綜合的、一條龍式的跨境服務(wù)方案，如果商業(yè)銀行率先搭建起該方案，那么才能搶占先機(jī)，迅速吸引客戶的目光。

（四）創(chuàng)新跨境個(gè)人業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)化。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化，我國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)向境外投資、辦跨國(guó)公司，而企業(yè)跨境投資必然涉及到跨境個(gè)人業(yè)務(wù)問(wèn)題。整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要跨境金融業(yè)務(wù)的幫助，企業(yè)個(gè)人，例如企業(yè)發(fā)起人、股東等，也需要兌換外幣，也需要多種多樣的跨境個(gè)人業(yè)務(wù)來(lái)為其理財(cái)。因?yàn)槠髽I(yè)跨境經(jīng)營(yíng)涉及到對(duì)公和對(duì)私兩方面的外匯業(yè)務(wù)需求，所以商業(yè)銀行需要進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)，使得對(duì)公和對(duì)私的外匯業(yè)務(wù)相互配合、共同推進(jìn)。具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行要綜合考慮一個(gè)企業(yè)和其內(nèi)部人員對(duì)于跨境金融業(yè)務(wù)的需求及企業(yè)、人員的實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)縝密考慮后為他們提供咨詢服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)和產(chǎn)品、業(yè)務(wù)推薦服務(wù)，這樣才能留住企業(yè)、留下優(yōu)質(zhì)客戶。此外，由于企業(yè)及企業(yè)內(nèi)部人員的跨境金融業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性，所以商業(yè)銀行要為帶來(lái)定制化服務(wù)，切忌跨境金融業(yè)務(wù)同質(zhì)化。最后，商業(yè)銀行還要為企業(yè)及企業(yè)內(nèi)部人員帶來(lái)配套服務(wù)，嚴(yán)格保障跨境個(gè)人金融服務(wù)的質(zhì)量的水平，使得跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)足發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)是以客戶為核心的，全面滿足客戶的合理需求是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的宗旨，也是使得商業(yè)銀行贏得客戶的關(guān)鍵?？缇硞€(gè)人金融業(yè)務(wù)是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的分支，所以跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)自然也要為客戶作出全面的考慮和貼心的服務(wù)。但是我國(guó)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)尤其是跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)都還不成熟，所以以跨境個(gè)人金融業(yè)務(wù)的不足之處為切入點(diǎn)，并提出了相關(guān)建議，希望我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)能夠不斷完善，最終推進(jìn)金融業(yè)的蓬勃發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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