化重為輕的云視科技

施楊

“提升服務(wù)”一直是零售業(yè)永恒的話題。無論是物流倉儲管理、空間陳列設(shè)計還是商品采購營銷，縱觀全球成功的零售品牌，無一不是將提升用戶體驗作為企業(yè)發(fā)展的核心目標(biāo)。

比如躋身世界500強(qiáng)的德國零售巨頭奧樂齊（ALDI），起初只是一家雜貨店，誰也沒想到如今的它已發(fā)展成為全球排名第三的零售業(yè)巨擘。2019年端午節(jié)，奧樂齊更是橫跨半個地球登陸中國，在上海靜安商圈火爆開業(yè)。

奧樂齊成功的秘訣之一，在于“對多樣化商品說NO”。通過在采購時對商品進(jìn)行嚴(yán)格挑選，奧樂齊減少了賣場品牌的繁復(fù)，讓顧客能不假思索地選擇優(yōu)質(zhì)商品，這恰恰在無形中提升了顧客的購物效率和體驗。

而現(xiàn)在，隨著大數(shù)據(jù)分析與物聯(lián)網(wǎng)等概念的成熟，在合作伙伴云視科技的幫助下，奧樂齊愈發(fā)對“多樣化商品說NO”的策略有了更為精準(zhǔn)的把控。

為了對每一個貨架進(jìn)行貨品關(guān)注度分析，云視科技在奧樂齊安裝了大量3D雙目傳感器。通過記錄每個品類區(qū)域的熱力數(shù)據(jù)，展現(xiàn)店鋪整體布局陳列對客流分布的影響。利用積累的大數(shù)據(jù)信息，云視科技從商品吸引率、吸引人數(shù)、吸引時長等維度對顧客的消費行為進(jìn)行分析解碼，以此幫助奧樂齊提高坪效，并為挑選與采購商品提供建議。

如今，無論是華潤萬象匯、中糧大悅城、阿里巴巴親橙里、萬科商業(yè)，還是泰國的正大集團(tuán)與日本的伊藤洋華堂，這些國內(nèi)外零售巨頭都已經(jīng)成為云視在智慧商業(yè)領(lǐng)域的賦能對象。不過，北京云視科技的創(chuàng)始人劉一泓認(rèn)為，云視雖崛起于商業(yè)，但絕不局限于此。

根據(jù)GSMA的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在全球范圍內(nèi)，除了零售業(yè)，物聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)還對制造業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、公共事業(yè)、教育醫(yī)療及交通物流領(lǐng)域有著重大影響。近年來，云視在智慧商業(yè)之外深入多個智慧城市領(lǐng)域深耕賦能，還參與了北京大興國際機(jī)場等標(biāo)桿公共事業(yè)項目的系統(tǒng)設(shè)計和建設(shè)實施。

“智慧商業(yè)只是云視的起點。不同于負(fù)重前行的‘硬件商與職能有限的‘軟件商，云視是一家‘化重為輕的以物聯(lián)網(wǎng)人工智能為基礎(chǔ)的大數(shù)據(jù)整體解決方案服務(wù)商。而我們的終極目標(biāo)是以‘智慧的手段，幫助不同行業(yè)的客戶解決最急切的訴求，令技術(shù)與數(shù)據(jù)真正體現(xiàn)出應(yīng)有的價值?！眲⒁汇缡钦f。

云視科技通過多樣的數(shù)據(jù)采集手段，將餐飲中小B的“用戶、菜品、場景”進(jìn)行數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)，再通過“數(shù)據(jù)+算法”圍繞業(yè)務(wù)場景，為客戶提出店鋪數(shù)字化、智能化的高效改造升級建議。

而云視的戰(zhàn)略正是從服務(wù)中小B品牌起家；在一定的技術(shù)積累之后轉(zhuǎn)向服務(wù)大B端企業(yè)，深耕智慧商業(yè)；同時，云視以智慧城市概念為核心，積極參與政府標(biāo)桿級項目的實施，在智慧交通、智慧展館、智慧物流、智慧教育等各領(lǐng)域發(fā)力；最終通過逆向思維回歸中小B端，對潛在市場進(jìn)行賦能，以此實現(xiàn)可持續(xù)的規(guī)?；l(fā)展。

技術(shù)起家

to小B階段，鞏固技術(shù)能力，完善軟件的基礎(chǔ)搭建與硬件服務(wù)商合作。

物聯(lián)網(wǎng)是通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的拓展應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)延伸，它利用感知技術(shù)與智能裝置對物理世界進(jìn)行識別，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸互聯(lián)，進(jìn)行計算、處理和知識挖掘，實現(xiàn)人與物、物與物的信息交互和無縫對接，達(dá)到對物理世界實時控制、精確管理和科學(xué)決策的目的。

不過，在劉一泓踏入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成立云視科技的2013年，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還處于萌發(fā)階段。就在那一年，國家出臺了《關(guān)于推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)有序健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，旨在實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在各領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，推動社會經(jīng)濟(jì)智能化和可持續(xù)發(fā)展。

劉一泓在大學(xué)時主修互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，是澳大利亞悉尼科技大學(xué)的IT碩士，同時擁有思科、微軟與華為等多家科技大廠的資深工程師認(rèn)證。談到為什么會將創(chuàng)業(yè)賽道定位于物聯(lián)網(wǎng)，劉一泓坦言，原因之一是這個領(lǐng)域的綜合技術(shù)壁壘較高，在當(dāng)時還是一片藍(lán)海。當(dāng)然，除了與自己的研究領(lǐng)域極度匹配之外，另一原因是當(dāng)時移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展。

“當(dāng)年‘互聯(lián)網(wǎng)+的概念深入人心，我想是不是能夠利用自己的技術(shù)去做一些創(chuàng)新?！眲⒁汇谝慌椖渴莵碜圆惋嬵I(lǐng)域的中小B品牌。這些新興的網(wǎng)紅餐飲企業(yè)擁有良好的互聯(lián)網(wǎng)思維，但在實際擴(kuò)張過程中，店鋪的加盟與管理成為欠缺實操經(jīng)驗的餐飲中小B最大的痛點。

而云視科技通過多樣的數(shù)據(jù)采集手段，將這些餐飲中小B的“用戶、菜品、場景”進(jìn)行數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)，再通過“數(shù)據(jù)+算法”圍繞業(yè)務(wù)場景，為客戶提出店鋪數(shù)字化、智能化的高效改造升級建議。

“當(dāng)時，我們做了一個基于SaaS的巡店系統(tǒng)，讓店主不僅能夠?qū)崟r掌握銷售情況，還可以了解店內(nèi)的客單價、客流進(jìn)店率、新老顧客比、坪效等經(jīng)營指標(biāo)。系統(tǒng)還能對店內(nèi)所有基于收銀POS系統(tǒng)、客流系統(tǒng)及相關(guān)第三方數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉對比，一鍵生成報表。”劉一泓介紹，隨著客戶需求的增加，云視逐步打造出了一套完整的智慧連鎖店鋪解決方案。當(dāng)時，包括網(wǎng)紅黃太吉、漫咖啡在內(nèi)的多家互聯(lián)網(wǎng)餐飲企業(yè)都是云視科技的客戶。

然而，在劉一泓眼中，為中小B企業(yè)進(jìn)行智慧商業(yè)的賦能是云視的起點，但絕非終點。

首先，在服務(wù)過程中，云視從0到1搭建起了技術(shù)底層大后臺，這是起點。劉一泓表示：“雖然我們研發(fā)的一站式解決方案包括客流系統(tǒng)、無線系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)等等，看上去體系很龐大，但實則都是圍繞云視科技的底層大后臺延伸而來。這個大后臺目前已經(jīng)迭代了三輪，現(xiàn)在我們會根據(jù)不同客戶的需求嫁接不同場景，通過數(shù)據(jù)采集分析為其提供富有針對性的建設(shè)、運維及增值服務(wù)。”

然而，通過兩年的公司經(jīng)營反而讓劉一泓意識到，在財務(wù)方面，中小企業(yè)自身穩(wěn)定性存在不確定性，收款延遲是常態(tài)，劉一泓甚至遇見過到了收款時間，品牌卻已經(jīng)倒閉的情況；在企業(yè)的發(fā)展方面，未來的物聯(lián)網(wǎng)人工智能與大數(shù)據(jù)所推動的智慧城市發(fā)展絕不僅限于餐飲，然而要深入其他領(lǐng)域，需要有服務(wù)大企業(yè)的經(jīng)驗，以提升云視自身的優(yōu)勢壁壘。所以，云視科技不能僅僅將目標(biāo)鎖定為中小B端客戶。

“很幸運，2015年正值物聯(lián)網(wǎng)、人工智能與大數(shù)據(jù)概念站上風(fēng)口之時，我們乘上了這股東風(fēng)，許多大型商業(yè)地產(chǎn)公司開始有意愿將注意力轉(zhuǎn)向?qū)χ腔凵虡I(yè)的打造，云視科技自此也開始了從服務(wù)中小B企業(yè)到服務(wù)大B企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。”劉一泓說。

似重若輕

to大B與to G的階段，以標(biāo)桿項目為核心，完善作為整體解決方案服務(wù)商的角色。

眾所周知，特步是一家大型運動時尚體育用品上市企業(yè)，現(xiàn)有國內(nèi)門店8 000多家。而云視科技與特步的“結(jié)緣”歷經(jīng)了一年多的時間。

劉一泓介紹，通過前期大量方案、工勘、測算等基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，云視在一個半月時間內(nèi)就完成了特步分布于全國63個縣市的200家直營門店的硬件安裝與數(shù)據(jù)采集工作。最終，云視科技從眾多的競爭對手中脫穎而出，為特步提供從方案設(shè)計、設(shè)備部署、軟件開發(fā)、項目交付到高品質(zhì)售后支持的全流程專業(yè)化服務(wù)。

實際上，從行業(yè)角度來看，許多商業(yè)巨頭比如華為與?？低曇策M(jìn)入了物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域多年，但似乎不適合服務(wù)特步這樣的連鎖品牌企業(yè)。究其原因，是由于這些巨頭以售賣硬件起家，其次才是以這些硬件為基礎(chǔ)提供相關(guān)維保服務(wù)。然而，客戶的需求是隨市場的變化而多變的，有時這些巨頭的硬件技術(shù)適用范圍有限，無法靈活地滿足客戶的訴求。

“其實，客戶要的并不只是硬件，而是在了解其訴求的基礎(chǔ)上，提供一套可執(zhí)行落地的完整解決方案?！痹趧⒁汇壑?，提供物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的智慧服務(wù)就像賣一臺寶馬車。“車主并不是單單想要一個輪胎或者方向盤，他要的是一輛整車來為他解決日常舒適通勤的問題?！碧夭叫铝闶鄹呒壙偙O(jiān)李波就曾表示，云視不僅分享了自身眾多智慧商業(yè)的優(yōu)秀實踐案例，更重要的是深入理解了特步對于新零售的探索需求與心得。

“特步只是我們眾多案例中的典型，如今云視的主要客戶都已是大型企業(yè)。那么問題來了，曾有人問我，你們只是一家成立6年的中小型公司，卻能服務(wù)不止一家商業(yè)巨頭甚至多個政府標(biāo)桿項目，云視到底是怎么做到的？其實，問題的答案就是我們的最強(qiáng)壁壘。”劉一泓口中的“最強(qiáng)壁壘”即云視科技特有的“化重為輕”的戰(zhàn)略理念。

超級買手：嚴(yán)格的遴選與準(zhǔn)入 為大B企業(yè)和品牌提供富有針對性的智慧解決方案看似一件很“重”的事，但云視科技以一種極為“輕巧”的運營模式進(jìn)行應(yīng)對。

“既然我們將服務(wù)目標(biāo)定位于大型企業(yè)，那就要明白這些身處金字塔頂端客戶的特點?！?劉一泓強(qiáng)調(diào)，大B企業(yè)經(jīng)費充足，但對于產(chǎn)品技術(shù)的要求、服務(wù)能力的要求、服務(wù)反饋時間的要求、能力覆蓋范圍的要求也更高。

“尤其是在智慧零售領(lǐng)域，客戶對數(shù)據(jù)的價值越來越重視，所以你會發(fā)現(xiàn)這些大的購物中心在客流系統(tǒng)招標(biāo)時，對傳感器的準(zhǔn)確率要求都在95%以上，這不是隨便一家硬件廠商就能滿足的條件?！弊鳛橐患摇败浖汀惫?，云視科技擅長的是對不同硬件傳感器的評估，能夠把資源與數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，幫助客戶解決現(xiàn)實棘手問題，提供針對性服務(wù)。但在做到這一點之前，首先需要精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的硬件傳感器進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。

而從全球范圍內(nèi)遴選優(yōu)質(zhì)的硬件供應(yīng)商進(jìn)行合作，是云視由重入輕的第一步?！皠?chuàng)業(yè)初期我們不生產(chǎn)高精尖的硬件，我們是為客戶服務(wù)的超級買手。”在劉一泓眼中，采購能滿足客戶訴求的高性價比硬件，實際上正是云視的一站式智慧解決方案中最重要的服務(wù)之一。

“創(chuàng)業(yè)初期我們不生產(chǎn)高精尖的硬件，我們是為客戶服務(wù)的超級買手?！痹趧⒁汇壑校少從軡M足客戶訴求的高性價比硬件，實際上正是云視的一站式智慧解決方案中最重要的服務(wù)之一。

劉一泓認(rèn)為，將全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源整合后靈活互補(bǔ)才能提供更好的服務(wù)，而這才是云視科技創(chuàng)業(yè)初期的壁壘之一。目前，云視的硬件合作伙伴來自中國、美國、瑞士、英國、日本、俄羅斯等國家，云視會根據(jù)客戶需求選擇最匹配的硬件產(chǎn)品來做數(shù)據(jù)采集與分析。

“比如人臉識別算法我們挑選與曠視及商湯合作，客流傳感器硬件則會選擇一家美國的上市公司。這些企業(yè)只是提供某一算法或某種硬件，而它們的技術(shù)如何跟客戶的業(yè)務(wù)緊密相連，這是云視的任務(wù)?！眲⒁汇硎?，在硬件的選擇過程中，穩(wěn)定性也是重要的考量因素之一。優(yōu)質(zhì)的硬件雖然采購成本較高，但穩(wěn)定性極高，故障率偏低，如此一來就降低了我們后期的運維成本，尤其在客戶數(shù)量急劇增長的創(chuàng)業(yè)成長期，大量的線下已部署硬件如何做好后期在線管理及現(xiàn)場維護(hù)成為很多同類企業(yè)的擴(kuò)張瓶頸。

云視的服務(wù)運營理念不僅受到許多傳統(tǒng)零售商業(yè)巨頭的認(rèn)可，經(jīng)過在阿里巴巴為期半年的交流、對比測試、方案論證，云視最終被選擇成為阿里的第一個線下實體購物中心——親橙里的唯一客流系統(tǒng)平臺服務(wù)商。

劉一泓介紹，為了實時監(jiān)測購物中心主出入口以及每一樓層的到訪人數(shù)，并顯示各區(qū)域的滯留人數(shù)，云視在親橙里安裝了精準(zhǔn)率高達(dá)98%的美國FLIR公司研發(fā)的Brickstream 3D傳感器。通過云視自主研發(fā)的INT-FORCE 4.0大數(shù)據(jù)平臺精準(zhǔn)的客流采集與多維度數(shù)據(jù)分析，云視完美地為阿里商業(yè)運營團(tuán)隊全方位掌握各時間段、區(qū)域、店鋪，甚至商品貨架陳列在消費者中的受歡迎程度提供了可靠的研判依據(jù)。

超強(qiáng)背書：向標(biāo)桿級項目進(jìn)軍 2019年夏，北京大興國際機(jī)場的主要工程項目如期竣工并通過驗收。作為國家重大標(biāo)志性工程，大興機(jī)場將成為目前世界最大的航空港。而云視科技為北京大興國際機(jī)場量身打造的“智慧客流系統(tǒng)平臺”，也順利通過國家驗收，全面進(jìn)入運營籌備期。這也標(biāo)志著云視吹響進(jìn)軍to G端市場標(biāo)桿級項目的號角。

“在競標(biāo)時，我們呈現(xiàn)了這幾年積累的項目經(jīng)驗，以及我們對航站樓客流監(jiān)測高標(biāo)準(zhǔn)特殊要求的理解，之所以能夠中標(biāo)并通過驗收，是因為云視提出的方案最為靈活，也最符合大興機(jī)場對于高并發(fā)客流系統(tǒng)的要求，對于現(xiàn)場工程實施、傳感器調(diào)試和數(shù)據(jù)平臺搭建，公司幾年來培養(yǎng)出的工程師團(tuán)隊更是發(fā)揮了重要作用?！眲⒁汇f道。

“實際上，做硬件很難，對資金的要求也非常高，云視建廠并非要轉(zhuǎn)型做硬件開發(fā)商，而是圍繞‘服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略布局?！?/blockquote>

實際上，云視搭建的“智慧客流系統(tǒng)平臺”是大興機(jī)場“Airport 3.0”的重要組成部分。無論是對旅客途經(jīng)的主要區(qū)域進(jìn)行把控預(yù)警、提供機(jī)場業(yè)務(wù)智能處理建議和可視化集中管理，還是為機(jī)場其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)開展實時監(jiān)測數(shù)據(jù)，這套解決方案都將在未來成為云視在智慧交通領(lǐng)域可參考、可復(fù)制的獨家模板?；诖?，云視還申請了算法發(fā)明專利，在未來的競爭中構(gòu)筑了優(yōu)勢壁壘。

云視科技在智慧展館領(lǐng)域參與的政府重大項目是對北京中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)展示中心的重塑。其中，云視設(shè)計了創(chuàng)新性的展館升級改造整體思路、業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)架構(gòu)方案，并聯(lián)合曠視科技在展示中心部署了“城市天眼系統(tǒng)”，利用人臉識別、人形識別、視頻結(jié)構(gòu)化等AI技術(shù)與傳統(tǒng)前端物聯(lián)感知網(wǎng)絡(luò)疊加，真正地實現(xiàn)了用機(jī)器感知世界、識別萬物。通過云視部署的智能中控系統(tǒng)，可將各信息子系統(tǒng)界面進(jìn)行多屏切換，為管理運營人員提供對系統(tǒng)全局的掌控。

而在智慧教育領(lǐng)域，云視為安徽某市的教育部門建立了全市第一個智慧教育云平臺。這個平臺不僅能為整個城市50萬名從小學(xué)到高中的學(xué)生提供線上名師課堂，還能夠通過學(xué)校智慧課堂所安裝的人臉識別、體態(tài)識別系統(tǒng)分析學(xué)生上課的專注力。系統(tǒng)還能夠通過電子校牌追蹤軌跡，一旦學(xué)生離校后發(fā)生意外，就能夠迅速調(diào)取記錄，保障孩子們的人身安全。

“目前全國有兩百多座機(jī)場，而北京大興國際機(jī)場是唯一的國際標(biāo)準(zhǔn)智慧機(jī)場，我們獨有的成功經(jīng)驗，無疑將大大提升未來在智慧機(jī)場新建或改造項目中的中標(biāo)率；城市智慧教育云平臺前期盈利能力并不明顯，卻是一個巨大的潛在市場，提前布局能令云視先聲奪人；在智慧展館方面，我們有中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)展示中心作為經(jīng)典案例，無論是技術(shù)還是經(jīng)驗，云視科技都將在相關(guān)領(lǐng)域更勝一籌。”

劉一泓認(rèn)為，榜樣的力量是無窮的，正是云視所助力的這些政府標(biāo)桿級項目為云視的技術(shù)能力、服務(wù)能力與資源整合能力進(jìn)行了強(qiáng)力背書。而這也是越來越多看似很“重”的公共事業(yè)項目會選擇云視這樣一家“輕小”公司的主要原因。

“降維”服務(wù)

回歸服務(wù)小B市場，通過“降維服務(wù)”的逆向思維，賦能與培育潛在市場。

如今，云視科技通過6年的“升級”之路，已經(jīng)完全擁有了自我造血能力。然而，在劉一泓的邏輯中，想要更上一個臺階，并非依靠融資，而是逆向?qū)嵭小敖稻S服務(wù)”，重新開辟中小客戶市場。

“云視依然是以解決用戶痛點為核心思想的公司。我們從軟件層面通過功能與架構(gòu)去幫助客戶解決問題，至于軟件應(yīng)該接什么硬件，一方面，在面對要求較高的金字塔頂?shù)腂端與G端客戶時，我們可以作為買手去幫助客戶進(jìn)行評估與挑選；而當(dāng)我們決定為金字塔底部的中小B端企業(yè)提供服務(wù)時，則需要建立一套不同以往的新模式?！?/p>

劉一泓提到的“新模式”就是自建智慧工廠，制造屬于云視自己的基礎(chǔ)版硬件?！皩嶋H上，做硬件很難，對資金的要求也非常高，云視建廠并非要轉(zhuǎn)型做硬件開發(fā)商，而是圍繞‘服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略布局?！?/p>

不可否認(rèn)，目前中小客戶市場的需求的確十分龐大。如今，許多中小企業(yè)急需物聯(lián)網(wǎng)人工智能與大數(shù)據(jù)的賦能，但它們的訴求相對簡單，所用到的硬件技術(shù)也十分基礎(chǔ)。云視自制的硬件成本低且性價比極高，能夠很好地滿足中低端客戶的需求。“起初云視放棄中小B企業(yè)主要是由于回款慢，而如今的云視主要收入并非來自中小企業(yè)，提供自制的基礎(chǔ)款硬件也可以最大限度控制成本，提高利潤率。”

在云視科技《2019～2021年產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃方案》中，單目商用客流產(chǎn)品、雙目商用客流產(chǎn)品以及客流+人臉識別一體機(jī)等多款基礎(chǔ)硬件已被納入研發(fā)與生產(chǎn)計劃。劉一泓相信，運用云視積累的成熟經(jīng)驗，通過自制基礎(chǔ)版硬件實施“降維服務(wù)”，不僅能夠?qū)⒃埔暤漠a(chǎn)品梯隊實行有效區(qū)隔，待未來用戶層級的提升，云視也將收到更為豐厚的回報。

劉一泓堅信：“在云視服務(wù)的中小B端客戶中，肯定有能夠通過自身商業(yè)模式的迭代而存活下來的企業(yè)，到時它們將從云視客戶金字塔的底層向頂層轉(zhuǎn)移，并升級所需要的服務(wù)。而現(xiàn)在，云視所做的正是積蓄這股勢能，為未來的業(yè)務(wù)培養(yǎng)后繼之力。”

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