淺淡汽車配件分銷渠道

湯澤容

摘 要：銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向用戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。本文主要介紹我國(guó)汽車配件分銷渠道主要幾種形式。

關(guān)鍵詞：汽車;配件;分銷

一、通過汽配城的銷售

通常汽配城就是一個(gè)大型的集中的汽配市場(chǎng)，目前管理和經(jīng)營(yíng)模式和電子、通訊等市場(chǎng)是一樣的。打造大型的汽配市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)的汽配銷售最流行做法。很多地方政府把汽配市場(chǎng)的建設(shè)納入到地方發(fā)展的規(guī)劃中。通過汽配城已經(jīng)成為目前國(guó)內(nèi)汽配銷售的主要渠道。它為所有品種的配件都提供了一個(gè)集中交易場(chǎng)所。進(jìn)駐汽配城的汽配經(jīng)銷商形式繁多。主要有三種：一是來自汽車配件生產(chǎn)廠家的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這類汽配經(jīng)銷商往往在汽配城內(nèi)租一間商鋪?zhàn)鳛楸緩S的門市部。他們以本廠的生產(chǎn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，往往經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線的汽配，如專營(yíng)輪胎、玻璃、汽車電瓶等配件。第二類是具有整車生產(chǎn)廠或汽配廠背景的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商往往對(duì)整車生產(chǎn)廠和OEM汽車配件廠特別了解，和它們之間有著良好的社會(huì)交往和人際關(guān)系，也很熟悉整個(gè)汽配行業(yè)和汽車配件標(biāo)準(zhǔn)。這類汽配供應(yīng)商往往以一個(gè)或多個(gè)品牌的汽配供應(yīng)為主。如有一汽大眾背景的汽配供應(yīng)商他們就往往經(jīng)銷捷達(dá)、寶來、速騰、邁騰、奧迪等車型的大部分配件。他們成為4S店的汽配主要競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)樗麄兊呢浽磁c4S店價(jià)的貨源相同，但卻有著很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第三類，是純粹的汽配經(jīng)銷商。這類汽配經(jīng)銷商可能沒有任何汽配的相關(guān)背景，他們只是看好汽配市場(chǎng)的繁榮，因此就投入資金買賣汽車配件。這類供應(yīng)商往往是成為有著較高短期效益的“副廠件”的產(chǎn)品主要經(jīng)銷者。

二、通過4S店銷售

肯德基模式的國(guó)內(nèi)汽車4S店雨后春筍般迅速發(fā)展?！?S店”意思是包括Sale整車銷售、Sparepart汽車配件供應(yīng)、servlce售后服務(wù)和survey信息反饋的綜合性的整車生產(chǎn)廠家加盟店。整車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)4S店的管理模式和肯德基很相似，各自是獨(dú)立的法人。由整車生產(chǎn)企業(yè)為4S店提供配件、技術(shù)支持和統(tǒng)一的VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷規(guī)則和人員培訓(xùn)。4S店主要是在不同地區(qū)為整車生產(chǎn)企業(yè)代理整車銷售和配件銷售業(yè)務(wù)。隨著汽車保有量的逐年快速遞增，汽車事故的頻頻發(fā)生，和“高齡”汽車數(shù)量的增多，汽車配件的需求量也在同步增長(zhǎng)。隨著汽車生產(chǎn)企業(yè)的增多，整車銷售的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，利潤(rùn)空間也在不斷萎縮，因此它們就把目光轉(zhuǎn)向了汽車的后市場(chǎng)。發(fā)展4S店也是整車生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)開拓售后市場(chǎng)的主要手段，希望利用品牌的連鎖效應(yīng)，銷售獲取高額利潤(rùn)的汽配，市場(chǎng)上往往會(huì)有“整車低價(jià)格、配件高價(jià)格”的情況。整車生產(chǎn)企業(yè)在汽配供應(yīng)上對(duì)4S店有很嚴(yán)格的規(guī)定，按照通常的規(guī)定，4S店以整車生產(chǎn)廠家的汽配出廠價(jià)為基礎(chǔ)常稱為A價(jià)，再加上各個(gè)環(huán)節(jié)的管理費(fèi)，如從倉(cāng)庫(kù)中移出時(shí)的“出倉(cāng)費(fèi)”，到開維修發(fā)票時(shí)的“材料管理費(fèi)”，林林總總加在一起，4S店的配件出庫(kù)價(jià)要比“光盤價(jià)”高出30%以上。這里的30%通常說的配件加價(jià)率，這種帶有壟斷色彩的經(jīng)營(yíng)模式，不僅造成上述汽配生產(chǎn)供應(yīng)的形式多樣化，而且給其他汽配產(chǎn)銷渠道創(chuàng)造了更大的發(fā)展空間。

三、汽車維修市場(chǎng)渠道

汽車維修市場(chǎng)渠道有兩種形式：傳統(tǒng)修理和連鎖修理。由于汽車維修企業(yè)直接面對(duì)的是待修的汽車，所以他一直是汽車配件經(jīng)銷商的終端客戶和大客戶。汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性修理廠。近年來，汽車服務(wù)連鎖企業(yè)在中國(guó)發(fā)展迅速，例如德國(guó)博世維修，目前全國(guó)有360多家連鎖店。

四、通過汽配連鎖超市銷售

還有一種汽配銷售形式是以配件連鎖店的形式出現(xiàn)。汽配連鎖超市是美國(guó)流行的一種汽配銷售渠道。該模式在美國(guó)發(fā)展已經(jīng)較為成熟，是國(guó)內(nèi)剛剛出現(xiàn)的一種新的汽配銷售形式。在美國(guó)汽車作為生活必需品，很多汽車消費(fèi)者對(duì)汽車維修技術(shù)熟悉程度不差于我們對(duì)自行車維修的了解，通常情況下很多汽車消費(fèi)者樂于DIY，自己動(dòng)手做些簡(jiǎn)單的維修保養(yǎng)工作，并把它當(dāng)成一種生活樂趣。隨著國(guó)內(nèi)人們生活水平的提高，汽車也逐浙從奢侈品轉(zhuǎn)變成一種大眾化的消費(fèi)商品，因此國(guó)內(nèi)也將會(huì)培育出大量的潛在的DIY。與中國(guó)不同的是美國(guó)有一套規(guī)范的質(zhì)量管理體系，基本上不存在中國(guó)的“副廠件”，這種模式對(duì)于現(xiàn)在流行的那種雜亂無章，良蕎不齊的汽配市場(chǎng)來說，更容易被人們認(rèn)可。另外對(duì)于在4S店內(nèi)銷售的令大眾消費(fèi)者望而生畏的高價(jià)配件來說，它具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又有不差于4S店內(nèi)銷售的配件的質(zhì)量保證。

五、網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)渠道

汽車配件網(wǎng)絡(luò)直銷是汽車配件的生產(chǎn)企業(yè)借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，不通過中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來進(jìn)行汽車配件銷售。汽車配件網(wǎng)絡(luò)直銷的主要方式：直銷企業(yè)建立網(wǎng)站、直接網(wǎng)絡(luò)派送和電子直郵營(yíng)銷。這是一種零級(jí)層的分銷渠道模式。

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