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    從質(zhì)疑到信任,知識產(chǎn)權(quán)咨詢二三事

    2017-06-22 22:43:39韓旭東
    中國知識產(chǎn)權(quán) 2017年6期
    關(guān)鍵詞:客戶關(guān)系咨詢師工程師

    韓旭東

    回想起來,我踏入知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)成為一名咨詢師轉(zhuǎn)眼已經(jīng)幾個(gè)年頭了。在這么多個(gè)日日夜夜地打磨里,專業(yè)能力提升的同時(shí)也悟到了一些“微妙”的道理。

    工作中,我們從技術(shù)角度滿足客戶輔助研發(fā)、挖掘布局、侵權(quán)應(yīng)對等方面的需求,除此之外,在客戶關(guān)系維系方面,也要盡心盡力地為客戶服務(wù),將客戶關(guān)系維持在一個(gè)良好的水平上。

    但客戶維系非“紙上談兵”,在一次次實(shí)踐中摸索過來的人才能明白,咨詢分析師作為戰(zhàn)斗在一線的項(xiàng)目實(shí)施人員,和研發(fā)工程師可謂“相愛相殺”。我們與研發(fā)工程師的關(guān)系總是萬般糾結(jié),既有唇槍舌戰(zhàn),又有把臂言歡;有時(shí)怨念沖天、猶如胸有塊壘;有時(shí)又被他們的工作態(tài)度感動、心生敬服。

    在接觸過程中,我發(fā)現(xiàn)很多研發(fā)工程師對專利都缺乏了解,他們的關(guān)注點(diǎn)只在技術(shù)研發(fā)上。所以和研發(fā)工程師初步溝通的時(shí)候,最主要的任務(wù)其實(shí)是給研發(fā)工程師們普及基本的專利知識,告訴他們專利是怎么用的,對他們有什么用處,怎么把知識產(chǎn)權(quán)或?qū)@麘?yīng)用到整個(gè)研發(fā)過程中,以及怎樣查專利,怎樣寫專利等等。

    出乎意料的是,研發(fā)工程師們的學(xué)習(xí)能力極強(qiáng),基本在兩三次地接觸后,他們就能有效地配合我們的調(diào)研工作了。這里就要講講那些讓我印象深刻的二三事了。

    工程師A

    這是個(gè)急性子的工程師,在與我們溝通的過程中總是表現(xiàn)得很不耐煩。在他看來,研發(fā)與知識產(chǎn)權(quán)是風(fēng)馬牛不相及,配合我們調(diào)研簡直是無稽之談、沒有意義。所以他對我們提出的問題經(jīng)常敷衍了事,以至于那次調(diào)研提前了很多結(jié)束,前期預(yù)設(shè)的部分問題也沒有得到答案。后果就是,我們需要額外投入大量精力,埋頭做功課來彌補(bǔ)調(diào)研的不足。

    這位工程師的不配合,讓我們感到委屈,也讓我們反思。為什么他會有這樣的表現(xiàn)呢?我想,不認(rèn)同知識產(chǎn)權(quán)工作的價(jià)值、不認(rèn)可專利保護(hù)之于研發(fā)的重要性也許是主要原因。要改變這樣的狀況,我們必須真正地“說服”他,這是身為乙方的義務(wù),也是身為知識產(chǎn)權(quán)咨詢師的責(zé)任。與客戶關(guān)系處理得不成功,首先要在自身找原因,溝通能力不夠強(qiáng)、溝通方式不得當(dāng)、專業(yè)知識轉(zhuǎn)化得“不通俗”應(yīng)該是許多咨詢師的硬傷,我們要站在客戶的角度、甚至任何一個(gè)對知識產(chǎn)權(quán)不夠了解的人的角度來思考、組織語言、靈活溝通。

    工程師B

    其實(shí)更多的研發(fā)工程師,雖然對專利不了解,但還是很配合我們工作的,這讓我們雙方建立了互相學(xué)習(xí)、共同提高的良好關(guān)系。

    在我們給工程師講解時(shí),有些工程師會在迷惑時(shí)表達(dá)疑問,我們的溝通就會涉及越來越廣泛的內(nèi)容。在兩三次這種溝通后,研發(fā)工程師們就能依據(jù)學(xué)習(xí)到的“新知識”開始“新工作”了。

    后來,隨著企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)的愈加重視、各企業(yè)內(nèi)IPR對知識產(chǎn)權(quán)工作的推廣,越來越多的研發(fā)工程師開始接觸專利撰寫、專利申請方面的工作。有時(shí)候他們掌握的知識甚至都已經(jīng)超出了我們的預(yù)料范圍。

    前不久請這位工程師幫我們比對專利,他的表現(xiàn)讓我們大吃一驚。原本我們需要工程師協(xié)助比對甲方的技術(shù)方案和目標(biāo)專利技術(shù)方案的異同,我們也預(yù)估了工程師可能會有疑問的一些方面。但工作開展的過程卻異常順利,這位工程師很容易就跟上了我們的工作思路,并且在分析比對過程中,激發(fā)了創(chuàng)新性思維,就他們的技術(shù)方案提出了好幾個(gè)改進(jìn)想法,還同我們探討這些改進(jìn)點(diǎn)有沒有創(chuàng)新性、能不能申請專利、申請什么樣的專利合適。我很震驚,沒想到工程師們的進(jìn)步如此迅速,從起初被我們單向地灌輸普及知識產(chǎn)權(quán)概念,到現(xiàn)在的自主進(jìn)行專利點(diǎn)組合創(chuàng)新、相互碰撞出火花,這個(gè)跨度,不得不讓我們佩服。

    工程師C

    另外,工程師們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,也是我們佩服的一點(diǎn),這或許是所有工程師們的共性。

    我們遇到過很多唯實(shí)求真的工程師,為了一個(gè)問題,多方求證,不馬虎、不推脫。

    在一次和這位工程師比對專利的技術(shù)方案時(shí),在技術(shù)方案的實(shí)施例中有一段介紹,大概是因?yàn)閷@Z言的敘述有歧義,我們與工程師對此的理解也產(chǎn)生了偏差。而這兩種不同的解讀對整個(gè)技術(shù)方案會造成一定的不良影響。當(dāng)時(shí),我們在現(xiàn)場就對這兩種理解思路進(jìn)行了討論,又從專利的技術(shù)背景、對比文獻(xiàn)、解決的技術(shù)問題、專利權(quán)人的技術(shù)研發(fā)現(xiàn)狀等多個(gè)角度進(jìn)行了論證,但最后依然沒有達(dá)成一致。

    這位工程師并沒有以我們非研發(fā)人員為由而強(qiáng)制要求我們接受他的理解,而是讓我們先標(biāo)記這件專利為待處理文件,待他再進(jìn)一步仔細(xì)地研究。同時(shí),也因當(dāng)天工作量較大,還有個(gè)別內(nèi)容沒有當(dāng)場敲定,我們需要等工程師處理好通過郵件發(fā)送過來。

    這件事,我們原以為會等很久,甚至工程師可能將此事拋之腦后,但沒想到,在極短的時(shí)間內(nèi),那位工程師特意致電表示他查閱了大量的資料,認(rèn)可了我們的理解,而他自己的想法不夠全面。我們對如此高效的回復(fù)已經(jīng)感到意外,更沒想到對方會認(rèn)真地查閱資料,坦然承認(rèn)自己的理解失誤。

    本來這件事只是一個(gè)小插曲,一段時(shí)間之后我們了解到那位工程師在我們調(diào)研后的第二天就出差到美國,查資料,補(bǔ)充內(nèi)容都是出差期間犧牲寶貴的休息時(shí)間做完的,又為了不耽誤我們的工作進(jìn)度,直接從美國打來電話。

    面對這樣的客戶,這樣認(rèn)真負(fù)責(zé)的優(yōu)秀工程師,我們除了更加努力地工作,盡自己最大努力為客戶解決問題,還能做什么呢?

    我們與客戶的接觸,多是和客戶內(nèi)部研發(fā)工程師的接觸,在這個(gè)過程中,我也明顯地感受到了一些變化。隨著項(xiàng)目越來越深入,我們之間的交流也越來越深入,客戶對我們也從不理解不信任變成了相信、認(rèn)可我們的工作。將自己的研發(fā)成果放心地交給我們,與我們坦誠地探討交流,一點(diǎn)一滴都是出于信任。

    回顧這些經(jīng)歷,以最大的耐心和真誠的態(tài)度去打動客戶,推動工作的進(jìn)行,正是我們敬業(yè)的體現(xiàn)。而正是憑借認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度以及高超的業(yè)務(wù)水平,才使得我們與客戶的關(guān)系一直處在一個(gè)較高水平之上,才能使工作順利進(jìn)行,從而實(shí)現(xiàn)共贏。

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