基于信任維持的工程總承包人選擇策略建議研究

高明娜 尹貽林 聞檸永

摘要：相比于傳統(tǒng)發(fā)承包模式的項目，工程總承包項目更需要發(fā)包人選擇一個值得信任的總承包人。本研究根據(jù)CAS理論構(gòu)建出發(fā)包人對工程總承包人信任演化模型，并針對信任演化規(guī)律，基于信任維持角度，給出以下工程總承包人選擇策略：拓展信息溝通渠道，提升信任傳遞的有效性;構(gòu)建Partnering項目管理模式，鞏固信任提升與維持的基礎;建立獎懲措施并舉的激勵約束機制，保障信任穩(wěn)定;“套牢”承包人，消除機會主義行為。本研究為發(fā)包人選擇可信任的工程總承包項目總承包人提供了理論支持和實踐指導。

Abstract： Compared with the traditional contracting model project， the general contracting project requires the contractor to choose a trustworthy general contractor. Based on the CAS theory， this paper constructs the trust evolution model of the general contractor of the project， and based on the trust evolution law and the trust maintenance perspective， the following general contractor selection strategy is given： expanding the communication channel and improving the effectiveness of trust transmission; building a Partnering project management model to consolidate the foundation of trust promotion and maintenance; establishing incentive and restraint mechanisms with incentives and penalties to ensure trust stability; "catching up" contractors and eliminate opportunistic behaviors. This study provides theoretical support and practical guidance for the contractor to select the general contractor of the trustworthy engineering general contracting project.

關鍵詞：工程總承包項目;信任維持;選擇策略

Key words： engineering general contracting project;trust maintenance;selection strategy

中圖分類號：F284? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）26-0009-05

0? 引言

近年來，工程總承包模式在國內(nèi)非?；馃帷９こ炭偝邪Ｊ皆诙兰o末興起于國外發(fā)達國家并逐漸得到廣泛的應用，但工程總承包模式在我國的興起相對較晚，市場發(fā)育尚不完善，行業(yè)規(guī)范不健全，沒有形成相對成熟的運營管理體系。加之我國建筑市場對承包人的選擇主要以價格因素為主導，“借牌掛靠”“圍標串標”“釣魚工程”現(xiàn)象非常普遍，使得發(fā)包人選擇出滿足項目需求的承包人較為困難，廣泛存在逆向選擇問題。究其根源，在于中國社會普遍缺乏信任，在建筑市場尤其嚴重，發(fā)承包雙方缺乏信任存在的環(huán)境，初始信任難以形成，發(fā)包人通常會陷入信任兩難困境。因此，如何選擇合適的信任型總承包人成為工程總承包項目成功的關鍵因素。

信任維持是一個長期的過程，一般開始于發(fā)包人對承包人的初始信任初步建立之后，這個階段，發(fā)包人與承包人之間需加強溝通，將信息不對稱的負面影響降到最低來維持雙方的信任關系。本研究根據(jù)CAS理論分析工程總承包項目發(fā)包人與承包人直接信任的產(chǎn)生及演化，構(gòu)建出發(fā)包人對工程總承包人信任演化模型，并基于信任維持角度，針對信任演化規(guī)律，為建立一套適應中國應用情境的工程總承包項目信任型承包人選擇體系，給出工程總承包人選擇策略。本文的研究邏輯如圖1所示。

1? 構(gòu)建基于CAS理論的發(fā)包人對工程總承包人信任演化模型

1.1 復雜適應系統(tǒng)理論

1.1.1 理論核心觀點

復雜適應系統(tǒng)（Complex Adaptive System，簡稱CAS）理論由John·H·Holland教授提出的。CAS是由大量的依據(jù)某些行為規(guī)則并具有主動適應性的發(fā)生相互作用的主體組成。具體描述為：CAS具有復雜動態(tài)性，由獨立、具有多樣性的相互作用的智能體（Agent）組成。主體的適應性是CAS產(chǎn)生復雜動態(tài)性的主要根源。隨著經(jīng)驗和學習的積累，這些主體完善行為規(guī)則，并依據(jù)其行為規(guī)則調(diào)節(jié)行為以適應環(huán)境，最后會導致整個CAS的演化，改變整個系統(tǒng)的行為。

1.1.2 基本分析模型

通過應用CAS理論的內(nèi)部模型，信任主體可分為信任執(zhí)行系統(tǒng)，信任信用分派和信任規(guī)則發(fā)現(xiàn)。在本文中，信任執(zhí)行系統(tǒng)，信任信用分派和信任規(guī)則發(fā)現(xiàn)的過程被定義為主體信任內(nèi)部模型，它反映了主體如何在面對市場環(huán)境的變化時提高其適應性。信任執(zhí)行系統(tǒng)描述了主體對外部環(huán)境作出反應的能力，它由三部分組成：探測器、處理器（IF/THEN規(guī)則集合）和效應器，如圖2。

主體通過探測器從發(fā)承包多主體環(huán)境中感知環(huán)境信息，例如以前的學習經(jīng)驗或關于合作方的資料，并對其進行分類，處理器會將這些信息與規(guī)則集合匹配，如果不匹配則過濾到不需要的信息，如果匹配則可以直接激活效應器從而產(chǎn)生行為，或者激發(fā)其他規(guī)則，即IF（有合適的信息出現(xiàn)）THEN（發(fā)出指定的消息或者產(chǎn)生指定的行為），最后效應器表示信任主體會輸出消息產(chǎn)生行為。圖2中主體會通過探測器收集構(gòu)建信任的信息，并將這些信息進行分類，例如聲譽、能力、關系網(wǎng)絡、沖突解決、知識共享、溝通等，主體會基于這些分類信息構(gòu)建最初的信任規(guī)則，每種類型信息對信任的影響程度是不同的，并會促進某個特定維度信任的建立。

1.2 信任動態(tài)演化機制

發(fā)包人獲取承包人相關信息后，例如，聲譽、財務狀況、過往表現(xiàn)等信息，信息輸入信任執(zhí)行系統(tǒng)進行評估，評估結(jié)果與合作前預期目標相對此，將對比的結(jié)果反饋信息輸入端，評估結(jié)果高于預期目標，則會產(chǎn)生正反饋，若評估結(jié)果低于預期目標，則會產(chǎn)生負反饋。如圖3所示。

在發(fā)承包雙方交互過程中，發(fā)包人會根據(jù)實際雙方合作情況，對在合作前預期的聲譽、技術能力和過往表現(xiàn)等信任影響因素與能力信任、誠信信任、直覺信任的匹配程度進行調(diào)整。例如，在合作的早期階段，高專用性資產(chǎn)投入被認為對應于高的合作意愿。然而，在實際的項目進行過程匯總，發(fā)包人發(fā)現(xiàn)承包人并沒有表現(xiàn)出很高的合作意愿。發(fā)包人此時就會認為之前將高專用資產(chǎn)投入是一種很強烈的合作意愿的想法（規(guī)則集）是不正確的，因此，這種把高專用性資產(chǎn)投入和高合作意愿進行匹配的想法（規(guī)則集），就會被發(fā)包人慢慢弱化。反之將增強。發(fā)包人下次再選取承包人的時候，就會根據(jù)修改后的規(guī)則集來進行預測其是否值得信賴。如圖4所示。

2? 信任維持機制

2.1 信任的脆弱性

信任具有模糊性、脆弱性、動態(tài)性和不穩(wěn)定性特征。信任是一個動態(tài)發(fā)展的過程，在信任動態(tài)演化過程中，往往會出現(xiàn)信任水平的上升和下降、信任破壞違背現(xiàn)象。并且，現(xiàn)有研究表明，在信任的動態(tài)發(fā)展過程中，雙方的信任關系的建立異常艱難，很多項目發(fā)包人與承包人在全生命周期中都是處于不信任的狀態(tài)。

現(xiàn)有研究表明，相較于信任的建立，信任的破壞甚至崩潰很容易。這個原因也很簡單，所謂的“好事不出門，壞事傳千里”也是這個道理，人們往往更傾向于關注和傳播負面信息，并且記憶深刻。這就直接導致在建設工程項目中，一旦發(fā)包人發(fā)覺承包人有任何的機會主義履約行為，就會直覺影響發(fā)包人對承包人的信任關系，降低對承包人的積極預期，甚至轉(zhuǎn)向負面預期。在工程總承包項目承包人選擇過程中，如何保持信任的穩(wěn)定正是所要研究問題。

2.2 信任維持要素

從現(xiàn)有關于信任維持的學者研究來看，信任維持的影響因素眾多，主要包括交流與了解、相互尊重、情感、制度、激勵等[1-4]。

鄭鴻和徐勇[5]對創(chuàng)業(yè)團隊信任的維持機制及其對團隊績效的影響的結(jié)果表明，溝通互動、互惠原則能促進信任的形成與維持，促進合作績效的提升;而資產(chǎn)專用性互換對團隊信任的影響沒有其初期假設那樣顯著，較好地解釋了創(chuàng)業(yè)團隊信任的維持機制。

由于工程總承包項目的特殊性，從發(fā)承包雙方的委托代理問題角度去考慮，激勵約束不可或缺。即本研究在其研究基礎上，增加激勵約束這一因素來研究發(fā)包人與承包人之間信任維持問題。即本研究認為，溝通互動、互惠原則、激勵約束和專用性資產(chǎn)投資是信任維持的要素。

3? 承包人選擇策略

3.1 溝通互動——拓展信息溝通渠道，提升信任傳遞的有效性

3.1.1 規(guī)范并利用第三方信息獲取的渠道

第三方信任推薦是信任傳遞的重要途徑，而信任傳遞直接影響發(fā)包人對于承包人可信任信息的獲取質(zhì)量，直接影響發(fā)包人與承包人信任關系的形成與建立。

在中國建設市場，第三方信息的傳遞還沒有廣泛為業(yè)內(nèi)所應用的渠道，類似于建設部的“四庫一平臺”的信息平臺在各省市都有建立，然而，平臺記錄信息較為單一，還不能成為一個非常有效的第三方信息傳遞平臺，不利于中國建設市場整體信任關系的形成。各種行業(yè)協(xié)會、中介機構(gòu)也在一定程度上起到了第三方信息平臺的作用，然而，各種機構(gòu)水平本身就有限，其推出的類似于協(xié)會會員、資質(zhì)認證、行業(yè)評比等措施本身就存在不具有廣泛可信度的問題，因此，此類機構(gòu)起到的作用很局限。

3.1.2 引入第三方全過程項目管理工具

在項目前期，還未與承包人接洽之前，發(fā)包人可以引入第三方全過程項目管理團隊或者工具，例如，基于BIM的全過程項目協(xié)同管理平臺，將項目各個參與方的信息有效集成起來，進行信息數(shù)據(jù)的交換和傳遞，將工程項目信息的集成與共享，實現(xiàn)工程項目各階段間以及各參與方之間的集成管理，提工程項目的集成管理水平。

3.2 互惠原則——構(gòu)建Partnering項目管理模式，鞏固信任維持的基礎

3.2.1 Partnering項目管理模式的涵義與作用

在傳統(tǒng)模式下，建筑界普遍存在項目各參與方之間缺乏交流和溝通，在各個管理層面上出現(xiàn)對立關系的現(xiàn)象[6]。例如，發(fā)包人與各承包單位，包括設計、施工、材料供應商等均各自簽署相應合同，形成各自獨立的小組織，從而在整個項目組織中，形成線型組織機構(gòu)。但是在Partnering模式打破了傳統(tǒng)組織界面和獨立對立的局面，將項目各參與方組成Partnering工作小組，該小組樹立共同項目目標，小組成員均以項目整體目標為己任，努力提升項目的整體利益;并且通過局域電子信息網(wǎng)絡進行交流，加快各方信息傳遞速度，降低組織成員之間的信息不對稱，加上各方相互信任、積極配合，實現(xiàn)資源和信息的共享，弱化各方的利益沖突。

Partnering模式強調(diào)或隱含了合作、共贏的理念，在兼顧各方利益的條件下，明確團隊的共同目標，通過建立并完善各參與方的信任、合作、協(xié)調(diào)、溝通和激勵管理機制[7]，最終達到項目共贏的目的。具體內(nèi)容如圖5所示。

Partnering模式有利于使項目參與各方形成利益共同體，實現(xiàn)信息共享，改善項目參與各方的對立關系。

3.2.2 Partnering項目管理模式的構(gòu)建

根據(jù)建設項目的組合管理的特點，將Partnering 模式的工作流程劃分為四個階段，分別為策劃階段、建立階段、實施階段和結(jié)束/再循環(huán)階段，具體工作流程圖如圖6所示。

在建設項目組合實施之前，發(fā)包人通過將傳統(tǒng)模式和Partnering模式進行對比分析，決定本項目是否采用伙伴式管理模式。發(fā)包人經(jīng)過與富有經(jīng)驗的管理人員一起進行Partnering模式前期分析，根據(jù)分析的結(jié)果，將伙伴式管理模式的主要思想和相關內(nèi)容在招標文件中表現(xiàn)出來，例如項目組的各參與方應當考慮發(fā)包人提出的Partnering模式，并且應當積極配合發(fā)包人探討項目采用Partnering模式能否帶來預期項目等內(nèi)容。這表明如果施工單位繼續(xù)參與投標，則表現(xiàn)他們已經(jīng)接受了本項目可能采用伙伴式項目管理的思想。

①Partnering模式建立階段。這一階段的主要任務是確定伙伴式管理模式的各參與方、主持人，召開首次Partnering會議以及建立Partnering工作小組。其中對項目有重大影響的各方均可成為Partnering參與方，并且各參與方應當建立在完全信任和相互支持的基礎上。而主持人的工作主要包括策劃、準備、主持工作會議、指導Partnering協(xié)議書編制、明確各參與方職責、制定章程制定，以及組織人員培訓等。

②Partnering模式實施階段。此階段的主要任務包括簽訂Partnering協(xié)議，以及建立Partnering溝通機制、沖突處理機制、績效評價機制。Partnering工作小組依據(jù)Partnering協(xié)議開展工作。主持人定期組織Partnering討論會，各參與方根據(jù)三大機制協(xié)商項目實施過程中出現(xiàn)的問題，通過溝通，及時解決出現(xiàn)的沖突問題，并且對上一階段的工作進行總結(jié)評價。但是，這三大機制并非一成不變，而是通過實踐工作中出現(xiàn)的問題進行反饋檢驗，一旦出現(xiàn)問題，及時完善修正。因此，Partnering模式的應用是一個不斷改進的動態(tài)過程，當Partnering協(xié)議不能適應實際情況時，可以對此協(xié)議提出修改和完善。此外，當有其他項目的參與者想加入此模式時，可以申請加入。這體現(xiàn)了伙伴式項目管理模式的開放性。當項目完成后要開展最后一次研討會，針對伙伴式項目管理的整個實施過程進行總結(jié)評價，為以后采用此模式提供參考。

③Partnering模式結(jié)束。此階段為Partnering模式的最后一個階段，主要負責對項目實施Partnering管理模式的階段性成果分析，以及對未來采用戰(zhàn)略Partnering模式實施的可行性分析。

3.3 激勵約束——建立獎懲并舉的激勵約束機制，保障信任穩(wěn)定

3.3.1 第二價格密封招標機制

第二價格密封招標機制源于拍賣行業(yè)，是由美國經(jīng)濟學家維克里提出的，在拍賣中由最高出價者獲得競拍品，但是最終需要以次低價去支付，這樣一種方式可以有效避免競拍者之間的串標行為。此種機制的本質(zhì)是鼓勵在招標或競拍過程中作為信息優(yōu)勢方式的投標人或競拍者“說真話”。

3.3.2 寬免激勵機制

工程項目的招投標階段也是一段充滿博弈的過程，項目各參與方都有可能存在違法行為。其中，經(jīng)濟違規(guī)是招投標市場中常見的違法行為，也是發(fā)生率最高的違法行為。而對于經(jīng)濟違規(guī)，必須要采取有效的手段加以限制，否則將嚴重影響招投標市場的公平公正。

通常發(fā)包人在對承包人選擇過程進行管理的時候，都需要激勵與懲罰措施并舉，獎罰分明，有利于維護招標市場的長期穩(wěn)定。對于違法行為，早期預防比后期懲治效率更高，在項目前期，可以考慮制訂一些針對承包人的激勵措施，比如寬免激勵制度。

寬免激勵制度的本質(zhì)是要激勵引導已經(jīng)違法違規(guī)的投標人主動將功贖罪。目前寬免激勵的一般做法為，不懲罰第一個主動揭發(fā)者，以鼓勵有人第一個站出來，對于第二個主動揭發(fā)者，大幅度減少處罰，對于第三個一般會給你少量罪責減免，之后的主動揭發(fā)者就沒有任何罪責減免[7]。

因此，確立合理且行之有效的罪責減免制度，可以將違法違規(guī)事件扼殺于萌芽階段，保全個人的利益，減少社會財富的無形損失。寬免機制并不是說就是要不懲罰承包人，而是給承辦人一定的“私人空間”，從而充分調(diào)動承包人的主觀能動性，確保項目績效改善。

3.3.3 “信任高速公路”機制

在工程項目全過程中信任并不是靜態(tài)的，而是一個動態(tài)發(fā)展、不斷演化的過程。值得注意的是，想要建立信任并不容易，要想破環(huán)信任則更加容易[8]。例如，有可能合作之前承包人表現(xiàn)出了極高的初始信任，發(fā)包人由此也高度信任承包人從而放松對承包人的監(jiān)管，但通過雙方的深度合作承包人發(fā)現(xiàn)該發(fā)包人并不是當初自己想象中的樣子，從而產(chǎn)生了機會主義行為，這個時候發(fā)包人的承包人的信任會更加容易破裂，甚至完全喪失對承包人的信任。

信任破壞的研究一般是為了研究信任修復?，F(xiàn)有關于信任修復的研究主要集中在人際關系、電子商務、輿情傳播等領域，認為信任違背之后是可以修復的，研究集中在信任修復的策略方面。然而，工程項目領域不同于其他領域，建設工程項目領域具有單件性，一次性，投資較大，合作周期較長等特點，工程總承包項目更是如此，發(fā)包人對于承包人的選擇會尤其的慎重，一旦承包人出現(xiàn)信任違背，甚至崩潰的情況，可能會直接導致合作破裂，雙方第二次進行合作的可能性極低，很難進行信任修復。尹貽林教授曾經(jīng)提出信任“高速公路機制”，即發(fā)包人可在與承包人正式或非正式契約中設置嚴厲的懲罰機制，約束承包人行為，一旦承包人出現(xiàn)道德風險和機會主義行為破壞信任關系，將面臨嚴苛的懲罰。

3.4 資產(chǎn)專用性投資——“套牢”承包人，消除機會主義行為

“套牢”原本是指股市中，股票交易中，投資者買入后股價一直跌而不漲，投資人等待價格上漲而不敢提前賣出，此種現(xiàn)象被認為是投資人的資金被套牢。“套牢”一次后來被引申為一種“時間、精力或金錢被占用的一種狀態(tài)”。在發(fā)承包雙方關系中，發(fā)承包雙方在簽訂了不完備的合同的情況下，投入資產(chǎn)少的一方對投資專用性資產(chǎn)多的一方進行“敲竹杠”的行為，這一現(xiàn)象被稱為“套牢”，是投入專用性資產(chǎn)較多的一方被較少的一方“套牢”。在現(xiàn)有的研究中認為，針對本項目投入的專用性資產(chǎn)較少一方會處于優(yōu)勢方，投入較多一方會處于劣勢方，這也是傳統(tǒng)缺乏信任的狀態(tài)下的現(xiàn)象、

然而，現(xiàn)有研究表明，其實在當前的工程項目合作中，發(fā)包人傾向于認為只有真正具有誠意進行合作的一方才會針對本項目進行專用性資產(chǎn)投資，那么專用性資產(chǎn)投資其實成為了一種信號，這種信號能向發(fā)包人傳遞其值得信任的信息。

因此，在工程總承包項目中，我們站在發(fā)包人視角去認為發(fā)包人可以采取主動“套牢”承包人的方式，提高發(fā)承包雙方在一次性項目中的投入，強化雙方合作信心，促使信任的提升和穩(wěn)定。

3.4.1 簡單套牢

簡單套牢，即要求承包人增大專用性投資，提高承包人的機會主義行為成本?，F(xiàn)有研究表明，在雙方的合作中，如果一方能在合作的前期增加對于本次合作的專用性資產(chǎn)投資，能有效的讓另一方對其快速產(chǎn)生信任，安心踏實的進行合作。

在工程總承包項目中，發(fā)包人可以要求承包人在締約階段對于本項目進行專用性資產(chǎn)投資，例如，專屬的項目管理團隊、技術團隊、項目專屬機械設備等，以此來作為抵押，形成承包人的巨大沉沒成本，一旦承包人違約或發(fā)生機會主義行為，承包人會面臨懲罰，這些本項目的專有力量投入將會隨著合作失敗而失去意義。換句話說，如果有承包人已對本項目進行了資產(chǎn)專用性的資產(chǎn)投入，那么應該贏得發(fā)包人的信任。

3.4.2 深度套牢

所謂的“深度套牢”，就是要建立信任反饋機制，以加強聲譽對承包人的約束。

承包人的聲譽是指社會公眾對承包人的評價，具體包括承包人的知名度、美譽度等，也是對承包人的一種肯定[9]。聲譽機制作為一種長期的激勵機制，能夠在一定程度上解決由于工程總承包模式而造成的監(jiān)管不足的問題，進而提高合作雙方的利益。發(fā)包人和招標代理機構(gòu)為了選擇聲譽較好的承包商可以通過多種方法實現(xiàn)，其目的是實現(xiàn)對承包人的自我激勵和自我監(jiān)督，進而可讓承包人提高履約效率。

對于聲譽信息的作用，可以遇見的是，其最大的作用是一定程度上解決信息不對稱問題，從而提高整個市場的運作效率。

在進行承包人選擇時，可以參考博弈論中常見的囚徒困境現(xiàn)象。因為在大多數(shù)情況下發(fā)包人和承包商之間的合作關系一般是一次性合作，也可以說如果承包人的信息如果可以在不同的發(fā)包人之間進行準確傳遞，那么就不會存在信息不對稱的問題，也就不會需要合作雙方都要在合作初期試探。

對應到工程總承包項目的承包人選擇機制上，本研究認為可以通過以下幾個方面通過聲譽機制的設計來“深度套牢”承包人：在資格預審環(huán)節(jié)或者評標環(huán)節(jié)加大的承包人聲譽打分的比例;構(gòu)建一系列對于聲譽進行評價的打分體系并對承包人的聲譽進行公示;對于那些聲譽達不到標準的承包人設置負面清單。在這個過程中，可以有效剔除那些能力較強但聲譽較差的承包人，防止這樣的承包人對工程項目造成重大損失。而對于中標人，這樣的機制也可以驅(qū)使其“完美履約”，讓其對工程高度負責。

4? 結(jié)語

本研究基于信任維持角度，針對前述信任演化規(guī)律，結(jié)合信任維持要素“溝通互動、互惠原則、激勵約束、資產(chǎn)專用性”，給出以下工程總承包人選擇策略：拓展信息溝通渠道，提升信任傳遞的有效性;構(gòu)建Partnering項目管理模式，鞏固信任提升與維持的基礎;建立獎懲措施并舉的激勵約束機制，保障信任穩(wěn)定;“套牢”承包人，消除機會主義行為。本章研究主要的貢獻在于提出了信任維持是可以主動開展的，突破了對信任是被動維持的傳統(tǒng)認知，為工程項目中發(fā)包人主動管理信任提供理論和實踐借鑒;研究結(jié)論為發(fā)包人選擇可信任型承包人提供了重要依據(jù)，為相關建設主管部門和行業(yè)協(xié)會進一步完善工程總承包項目相關政策和規(guī)范提供理論參考。

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