合伙人計(jì)劃是重點(diǎn)底層邏輯是S2b2c
——訪樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人韓偉

文/本刊記者 金立剛

2018 年，“寒冬”“收購(gòu)”“關(guān)?！薄芭苈贰背蔀榱酥袊?guó)健身行業(yè)的年度關(guān)鍵詞。2019 年，有人忙著嗟嘆，忙著告別，甚至有人在跑路的前夜還在通過(guò)“低價(jià)辦年卡”等方式瘋狂斂財(cái)。然而，也有人嗅到了春天的氣息。

在很多消費(fèi)者眼里，健身房一向是賺錢(qián)的生意，并不理解它為何倒閉。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士分析，一方面，受國(guó)內(nèi)健身成本逐年抬高的影響，傳統(tǒng)健身房基本依靠年卡銷售作為主要收入來(lái)源，年卡的價(jià)格動(dòng)輒幾千元。更為致命的是，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)健身房盈利模式單一的缺陷一直沒(méi)有消除，主流健身房皆采取年卡+私教模式，客戶群體多為一二線城市的高收入階層，在服務(wù)內(nèi)容上同質(zhì)化較為嚴(yán)重，無(wú)法長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者。

另一方面，消費(fèi)者給健身房打款后，很大一部分錢(qián)都到了推銷人員的賬上，還有一部分錢(qián)用作日常運(yùn)營(yíng)。而且，這些健身房還會(huì)利用一部分資金開(kāi)新店，一旦新店拓展不順，整個(gè)現(xiàn)金流就會(huì)遭受極大影響，根本沒(méi)有任何抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

不過(guò)，在新消費(fèi)鋪天蓋地的大潮下，健身房也開(kāi)始了求變之路，各種不同模式的健身房應(yīng)運(yùn)而生。以超級(jí)猩猩、Keep 為代表的團(tuán)操課和以樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)為代表的月付制健身房是近兩年健身領(lǐng)域發(fā)展最快的門(mén)類。

其中，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)是運(yùn)動(dòng)健身賦能平臺(tái)，線下主打“24 小時(shí)”“月付制”“智能化”的健身房模式。近日，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人韓偉接受了《中國(guó)商界》記者的采訪。就樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)成立的初衷、發(fā)展現(xiàn)狀以及如何依托平臺(tái)賦能場(chǎng)景來(lái)打造健身領(lǐng)域的“S2b2c”商業(yè)模式進(jìn)行了分享。

一篇文章的啟示

2012 年，時(shí)任阿里巴巴集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)韓偉遇到了人生困惑：是繼續(xù)待在現(xiàn)有工作崗位日復(fù)一日，還是迎接人生的新挑戰(zhàn)？經(jīng)過(guò)一番深思熟慮后，他選擇離開(kāi)奮斗了10 年的阿里巴巴赴美游學(xué)。那一年，他37 歲。

旅美期間悠然自得的生活狀態(tài)并沒(méi)有持續(xù)多久，很快他就閑不住了，開(kāi)始懷念在阿里巴巴度過(guò)的那些忙碌的日子，覺(jué)得自己應(yīng)該做一件“有意義的事情”。

當(dāng)時(shí)，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志上的一篇文章引起了他的注意。文章認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)共享模式有三個(gè)領(lǐng)域：出行、住宿和運(yùn)動(dòng)健康。

“這三個(gè)領(lǐng)域的天花板最高，發(fā)展空間巨大，不過(guò)也意味著做起來(lái)相對(duì)復(fù)雜，如果不仔細(xì)思考商業(yè)的本質(zhì)，盲目跟風(fēng)、復(fù)制，最后只能被淘汰?！被貞浧饎?chuàng)業(yè)的初心，韓偉向記者娓娓道來(lái)。

接下來(lái)，韓偉馬上在“出行、住宿和運(yùn)動(dòng)健康”中做出判斷，認(rèn)為運(yùn)動(dòng)健康更符合商業(yè)本質(zhì)，也一定適合中國(guó)。

不過(guò)，很快他又因?yàn)樯虡I(yè)模式再次陷入思考：“是開(kāi)健身房，還是做體育賽事？如果做健身房，究竟做哪一類？先從2.0 模式切入，還是1.0 模式切入？”

經(jīng)過(guò)調(diào)研，韓偉發(fā)現(xiàn)，美國(guó)健身房人口約為21%，而中國(guó)則只有0.7%，相當(dāng)于美國(guó)的3.18%，這意味著中國(guó)健身行業(yè)市場(chǎng)空間巨大。

“當(dāng)時(shí)艾瑞咨詢發(fā)布了《2015年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+體育報(bào)告》，報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)有健身行為的用戶占比約為21%，其中26.7%的人選擇在健身房付費(fèi)健身。但是與火熱的市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的是，消費(fèi)者對(duì)健身館整體滿意度偏低，僅為2.5%。收費(fèi)過(guò)高、推銷過(guò)度等很多問(wèn)題都成了健身行業(yè)發(fā)展之路上亟待解決的攔路虎。”喜歡用事實(shí)說(shuō)話的韓偉發(fā)現(xiàn)，中國(guó)健身模式所暴露出來(lái)的弊端令消費(fèi)者極度生厭，而與當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)上大行其道的傳統(tǒng)大健身房、年卡制相反的是，發(fā)達(dá)國(guó)家流行的小健身房、月卡制將是中國(guó)健身行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，于是他果斷將發(fā)展聚焦于小型健身房和月卡制上。

選擇好了賽道和模式后，韓偉決定離開(kāi)美國(guó)，回國(guó)創(chuàng)業(yè)，并于2015 年4 月創(chuàng)辦了樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)。

韓偉決定從健身房開(kāi)始做起，他說(shuō)：“健身房是所有運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)，如果把它鋪展開(kāi)來(lái)，意義深遠(yuǎn)。”

一鳴驚人的成績(jī)

對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，困難無(wú)處不在，即便選擇好了賽道和模式后，做這件事的難度依然超乎韓偉的想象。

“傳統(tǒng)健身房收年費(fèi)不賺錢(qián)，小健身房按月付費(fèi)的同時(shí)還要提供最好的課程和服務(wù)，更是難上加難?！表n偉表示，阿里巴巴當(dāng)初研究做科技平臺(tái)的時(shí)候也曾遭遇過(guò)各種困難，讓消費(fèi)者到電子商務(wù)上去買(mǎi)東西，沒(méi)有支付寶，沒(méi)有貨運(yùn)，以及接二連三出現(xiàn)假貨。不過(guò)，當(dāng)阿里巴巴成功克服和解決了困難后，最終成就了今天的高度?！耙坏┙鉀Q了這些問(wèn)題，也就意味著你在向成功靠近！”

2015 年4 月，韓偉和幾位阿里人合伙創(chuàng)辦了樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)。最初，他們只投入200 萬(wàn)元，租了一間一室一廳的民房，幾個(gè)人一起辦公。一個(gè)月后，他們?cè)诤贾莸牡谝患业觊_(kāi)業(yè)迎客，火爆程度空前，引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。

關(guān)于為何火爆，韓偉笑答：“273平方米、99 元包月、24 小時(shí)不打烊、不設(shè)浴室和前臺(tái)、一部手機(jī)自助健身等等，很容易獲得廣大健身愛(ài)好者的青睞。另外，與市場(chǎng)上既有的O2O 健身互聯(lián)網(wǎng)公司不同，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)選擇自建線下健身房。”

商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)公司的靈魂，是決定創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵。韓偉對(duì)此深信不疑。

他認(rèn)為，成本、效率和用戶體驗(yàn)是每個(gè)企業(yè)所追求的核心要素，而一個(gè)好的商業(yè)模式應(yīng)該是產(chǎn)品+流量，然后推出正反饋。

“如果商業(yè)模式能夠?qū)崿F(xiàn)低成本、高效率和良好的用戶體驗(yàn)，那么這種模式是成立的，這也是樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)所追求的?！表n偉補(bǔ)充道，“這也恰恰是傳統(tǒng)健身房所缺失的。”

從當(dāng)前的數(shù)據(jù)來(lái)看，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)的人次坪效為傳統(tǒng)健身房的10-40倍。例如，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)賣99 元月卡，而傳統(tǒng)健身房需要賣幾千元一張的年卡。在開(kāi)店成本方面，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)會(huì)充分考慮如何管控好每個(gè)城市的直營(yíng)店，做到不浪費(fèi)，利用率高；而傳統(tǒng)健身房，不管是把自己的每一節(jié)課描繪得有多好，最后消費(fèi)者都會(huì)因其價(jià)格昂貴或因排斥賣幾年的年卡行為而說(shuō)“不”。

商業(yè)模式清晰，口碑良好，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)贏得了包括IDG 資本、頭頭是道、華晟資本等風(fēng)投的數(shù)輪幾億元人民幣的融資。

“投資人之所以把錢(qián)投給我們，與樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)的商業(yè)模式能否成立有著直接關(guān)系。當(dāng)你的項(xiàng)目邏輯好、效率高、成本低、用戶體驗(yàn)高，外加你是一個(gè)靠譜并懂得運(yùn)作的人，投資人沒(méi)有理由不投你。在國(guó)內(nèi)健身領(lǐng)域，能把商業(yè)邏輯梳理得如此細(xì)致的公司，目前也只有樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)?！?/p>

根據(jù)樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)提供的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在自建健身房數(shù)量已超過(guò)500 家，吸引50 余家運(yùn)動(dòng)類機(jī)構(gòu)和明星IP入駐或合作，覆蓋杭州、北京、上海等八個(gè)城市，平臺(tái)上簽約了6000多名教練，擁有350 萬(wàn)累積用戶。從連鎖規(guī)模上看，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)在中國(guó)健身行業(yè)中獨(dú)占鰲頭，在國(guó)際健康、運(yùn)動(dòng)與健身俱樂(lè)部協(xié)會(huì)（IHRSA）的評(píng)選中，樂(lè)刻門(mén)店數(shù)量位列全球第七。

可喜的是，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)目前已基本實(shí)現(xiàn)單店盈利，今年上半年實(shí)現(xiàn)整體盈利。韓偉告訴記者：“樂(lè)刻就算一直不融資也會(huì)活到最后，因?yàn)榈讓蝇F(xiàn)金流一直在增長(zhǎng)。但他也不反對(duì)融資，因?yàn)槿绻懈嗟腻X(qián)，在加大后臺(tái)建設(shè)、供應(yīng)鏈建設(shè)和宣傳等方面的工作就可以再提速，樂(lè)刻要做5000 家店的目標(biāo)也會(huì)實(shí)現(xiàn)得更快?！?/p>

不過(guò)，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)并不想成為下一個(gè)威爾士，他們要成為全健身產(chǎn)業(yè)的O2O 平臺(tái)。韓偉表示：“我們希望把健身的產(chǎn)業(yè)鏈一環(huán)一環(huán)地打開(kāi)，再重新串聯(lián)成一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈?！?3 歲的韓偉已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備。

樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)的商業(yè)邏輯

“曾經(jīng)一度有人質(zhì)疑我用線上平臺(tái)串聯(lián)線下的商業(yè)做法能否成立，我想說(shuō)，‘盒馬鮮生’一上線就證明這是可行的?！彪m然韓偉認(rèn)為樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)和盒馬鮮生所處的領(lǐng)域不同，但二者唯一的區(qū)別在于盒馬鮮生是做標(biāo)準(zhǔn)型新零售，樂(lè)刻是做服務(wù)型新零售。

“如果我在盒馬鮮生買(mǎi)的紅酒是紅酒工廠生產(chǎn)的，那它就是標(biāo)準(zhǔn)型新零售，但服務(wù)新零售是要改造貨品?！表n偉說(shuō)，“樂(lè)刻的使命是要做一個(gè)串聯(lián)起‘人、貨、場(chǎng)’的平臺(tái)，消費(fèi)者可以理解為人，場(chǎng)地可以理解為場(chǎng)，教練課程可以理解為貨?！?/p>

他把商業(yè)分成了1.0、2.0、3.0三個(gè)階段。1.0 是開(kāi)店賺錢(qián)的王府井階段，做的是場(chǎng)，一個(gè)場(chǎng)賺一個(gè)場(chǎng)的錢(qián)，該階段主要做線性增長(zhǎng)；2.0是用平臺(tái)串聯(lián)人和貨，只不過(guò)沒(méi)有場(chǎng)地，淘寶用平臺(tái)串聯(lián)消費(fèi)者和商家，但該階段不做線性級(jí)增長(zhǎng)而做指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

“3.0 就是把市場(chǎng)打通后，再把線下的場(chǎng)拿過(guò)來(lái)，就可以把社會(huì)零售都統(tǒng)一掉，用平臺(tái)串聯(lián)‘人、貨、場(chǎng)’把三環(huán)串聯(lián)起來(lái)，這是阿里新零售的邏輯，也是樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)的商業(yè)邏輯。”韓偉進(jìn)一步做了闡釋，“樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)建平臺(tái)，圈貨、私教、月卡、小團(tuán)課等都是貨，線下開(kāi)設(shè)的門(mén)店都是場(chǎng)?！?/p>

“就好比Uber，它為出租車、巴士、飛機(jī)提供了出行入口，當(dāng)前它解決掉的只有私家車，但未來(lái)會(huì)不斷擴(kuò)充其他出行方式，它做的是租車平臺(tái)，而樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)做的是運(yùn)動(dòng)平臺(tái)，小健身房、未來(lái)的大健身房、馬拉松、羽毛球都是樂(lè)刻的‘場(chǎng)’，無(wú)限延展?！痹驴ā⑺浇?、萊美課程體系及未來(lái)推出的運(yùn)動(dòng)保險(xiǎn)、營(yíng)養(yǎng)餐、蛋白粉、營(yíng)養(yǎng)棒、馬拉松培訓(xùn)、課件研發(fā)、教練培訓(xùn)、耐克等，都是韓偉眼中的“貨”。

“到目前為止，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)可以說(shuō)是阿里新零售‘人貨場(chǎng)’模式下最為出色的實(shí)踐者，也是阿里所謂以數(shù)據(jù)為核心的中央賦能體與場(chǎng)景端結(jié)合的最好案例?！表n偉表示，健身房只是樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)向外呈現(xiàn)的形式，“最核心的還是中央賦能體與其賦能的場(chǎng)景之間形成的聯(lián)系”，即通過(guò)數(shù)據(jù)和算法的方式，將線下場(chǎng)景納入整個(gè)體系中來(lái)實(shí)現(xiàn)能效提升。

“我們是一家S2b2c 公司”

韓偉強(qiáng)調(diào)：“樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)不是健身連鎖，而是一家重點(diǎn)做S 的S2b2c公司?！?/p>

2018 年6 月，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)宣布實(shí)施單店合伙人計(jì)劃，這是其在堅(jiān)持三年門(mén)店自建自營(yíng)后拓店模式上的首次新嘗試。當(dāng)時(shí)，韓偉對(duì)外表示，樂(lè)刻想把摸索出來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)向社會(huì)開(kāi)放，想讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利。

在韓偉看來(lái)，只有讓別人賺錢(qián)，才能把健身市場(chǎng)整體做大。目前樂(lè)刻可以保證門(mén)店百分之百盈利，其中有兩家門(mén)店實(shí)現(xiàn)八個(gè)月回本，年回報(bào)率超過(guò)100%。

他還透露，目前樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)門(mén)店的合伙人每月的現(xiàn)金收益介于6 萬(wàn)到十幾萬(wàn)元之間。

通過(guò)智能匹配算法和綜合調(diào)度中心的大數(shù)據(jù)分析，結(jié)合用戶的使用行為、運(yùn)動(dòng)健康、資源利用優(yōu)化等方面，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)為用戶推薦并提供了更符合需求且更高性價(jià)比的運(yùn)動(dòng)健身服務(wù)，進(jìn)而使用戶獲得更優(yōu)質(zhì)的運(yùn)動(dòng)健身體驗(yàn)。

“樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)已走過(guò)四個(gè)年頭，探索出了盈利的經(jīng)驗(yàn)，并確保盈利方式被外界所承認(rèn)，確保合伙人可以賺到錢(qián)?！?/p>

“只有讓我的合伙人賺錢(qián)，我的市場(chǎng)才能做大，我如果讓一千人賺錢(qián)，我最后賺的錢(qián)會(huì)更多，單筆變少，但總體變多，因?yàn)閿?shù)量變大了?！?/p>

韓偉再一次強(qiáng)調(diào)，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)不是健身房連鎖，而是一家S2b2c公司，樂(lè)刻合伙人機(jī)制的底層便是S2b2c。

“阿里巴巴企業(yè)發(fā)展師曾鳴曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，企業(yè)發(fā)展成大b 以后，社會(huì)組織會(huì)出現(xiàn)一個(gè)S，由這個(gè)S 來(lái)提供基礎(chǔ)設(shè)施。比如說(shuō)淘寶是個(gè)S，提供支付工具、網(wǎng)站、上優(yōu)評(píng)選等，商家可以在淘寶上買(mǎi)東西，S 加上b一起賣給c，這個(gè)模式激發(fā)了兩端的生產(chǎn)活力，讓兩端可以合起伙來(lái)做生意?！?/p>

所以，韓偉表示，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)的合伙人機(jī)制就是樂(lè)刻與合伙人一起做，雙方都努力賺錢(qián)。而且雙方是搭檔關(guān)系。

他還透露，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)在2018 年開(kāi)放合伙人的時(shí)候，共拿到了2046份申請(qǐng)，如果每家收50 萬(wàn)元加盟費(fèi)，就會(huì)有10 億元凈利潤(rùn)。但樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)是想把健身產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)做牢，讓行業(yè)都賺錢(qián)，所以這四年來(lái)一直在腳踏實(shí)地地做事情。

談及接下來(lái)的工作重點(diǎn)，韓偉表示，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)將持續(xù)在供應(yīng)鏈端發(fā)力。“今年8 月，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)正式啟動(dòng)了樂(lè)刻學(xué)院項(xiàng)目，并致力于打通中國(guó)健身行業(yè)的‘產(chǎn)、學(xué)、研’鏈接，讓一萬(wàn)名教練做自己的老板?！?/p>

樂(lè)刻學(xué)院未來(lái)將圍繞兩個(gè)關(guān)鍵核心點(diǎn)打造新課程體系：一是為適應(yīng)未來(lái)中國(guó)健身市場(chǎng)需求，教練應(yīng)具備哪些能力而構(gòu)建的課程體系；二是以健身用戶為核心，打造“產(chǎn)、學(xué)、研”為一體的課程體系，從學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)構(gòu)建教練成長(zhǎng)的生態(tài)鏈，為行業(yè)整合出一個(gè)高效、全面的學(xué)習(xí)平臺(tái)，并形成自我閉環(huán)。

為完成辦學(xué)愿景，樂(lè)刻學(xué)院與遂生學(xué)府、亞健體育、奧力來(lái)運(yùn)動(dòng)健身學(xué)院、IDEAChina 等全球?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同培養(yǎng)師資力量，打造教研團(tuán)隊(duì)，努力為教練創(chuàng)造成長(zhǎng)空間，為健身行業(yè)注入新鮮血液。