數(shù)字認證新局

何己派

全國首張電子保單、首張電子發(fā)票、首份教育電子成績單，它們都來自同一家機構——北京數(shù)字認證股份有限公司（下稱“數(shù)字認證”）。

2001年，數(shù)字認證成立，彼時國內電子認證行業(yè)荒蕪一片。伴隨2005年《電子簽名法》的出臺，行業(yè)開啟從0到1的運轉，數(shù)字認證一路高速發(fā)展，并于2016年登陸創(chuàng)業(yè)板。

電子簽名是通過密碼技術對電子文檔的電子形式的簽名，包含兩個基本功能，一是識別簽名人，二是表明簽名人對內容的認可。隨著數(shù)字化轉型，在企業(yè)和商務領域，這項服務變得越來越重要。根據(jù)中國電子認證服務產業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，2017年我國電子認證服務市場規(guī)模為237億元，2013-2017年的年均復合增長率為26%。市場需求與業(yè)務規(guī)模齊齊上升。

近兩年，美國電子簽名服務商DocuSign的成功上市，使得電子認證市場愈發(fā)被關注，國內也出現(xiàn)了一批新玩家。當創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)CA、OA廠商紛紛入局，數(shù)字認證如何構建護城河？

打通關節(jié)

數(shù)字認證總經理林雪焰，2005年加入公司，聊起電子簽名早期推廣的困難仍記憶猶新。

2010年左右，政策層面的認可漸漸向各行業(yè)滲透，但距離將電子簽名業(yè)務落地仍有距離。彼時數(shù)字認證與企業(yè)客戶談合作，需要先與客戶的法務部門推敲法律條文，而后再與業(yè)務部門溝通，最后還要匯報政府主管部門獲得許可，早期一些企業(yè)客戶的試點工作，準備時間長達一兩年。

嘗試“吃螃蟹”，是從各行業(yè)領軍企業(yè)開始的。

以平安集團為例。2008年汶川地震中，紙質合同大量遺失，各保險公司紛紛啟動“無保單理賠”服務，平安集團開始思考電子保單的價值。這一背景下，數(shù)字認證與平安集團圍繞電子保單進行合作，產生了全國第一張電子保單。

降本增效的結果顯而易見。從紙質到電子化，投保單的處理效率由幾周縮短至30分鐘，業(yè)務簽單也帶來極大提升。目前，平安集團是數(shù)字認證的大客戶之一，每年的電子簽名量高達幾億次。

有代表性的重要客戶，還包括房地產領域的萬科集團。房地產業(yè)務通常會產生大量合同，蓋章與確認的流程冗長復雜，產生大量人力成本和時間損耗。合同電子化后，萬科每年可節(jié)省成本500多萬元，業(yè)務流轉時間節(jié)省6.8萬小時。

走過初期開拓客戶的艱難，數(shù)字認證逐漸擴展政府、企事業(yè)單位、醫(yī)院、金融等多領域客戶，業(yè)務范圍覆蓋全國30多個省、市、自治區(qū)。在壽險市場，80%的企業(yè)都在使用數(shù)字認證的服務產品。衛(wèi)生醫(yī)療領域，近900家醫(yī)院都是數(shù)字認證的客戶。

林雪焰以“業(yè)務創(chuàng)新的引擎”形容電子簽名在各行業(yè)的普適性，并強調占領頭部客戶是公司重要策略。

“頭部公司有足夠資金，認知到位，并能付諸實踐和推動監(jiān)管部門認可。有了產業(yè)龍頭的使用，上下游供應商和相關企業(yè)看到效果，復制經驗和推廣速度就會很快?！绷盅┭娓嬖V《21CBR》記者。

布局未來

圍繞“信任”這一主題，數(shù)字認證的業(yè)務“三分天下”，即電子認證服務、安全產品與集成、安全咨詢與運維服務。

其中，電子認證服務是最大一塊業(yè)務，包括數(shù)字證書和電子簽名，前者主要提供數(shù)字證書的生產和管理，收取年服務費和證書介質費用;后者基于電子簽名提供電子合同管理、證據(jù)保全、司法鑒定等一整套解決方案，按簽名次數(shù)、包年、階梯式定價等模式收費。

2018年財報顯示，數(shù)字認證年營收同比增長約28%，安全產品與集成業(yè)務的增幅達46%。林雪焰認為，公司整體業(yè)務拓展很快，但反映到營收上仍有滯后，這與服務業(yè)屬性有關。此外，客戶認可效果并投放更多新業(yè)務需要一定時間周期?！艾F(xiàn)在我們還處于大范圍拓展客戶階段，未到真正收獲時?！?/p>

沒有前人經驗借鑒，賽道領跑者的產品創(chuàng)新、探索都得靠自己。從10年前網(wǎng)銀U盾、6年前“信手書”手寫簽名、3年前“信步云”移動協(xié)同簽名，再到2019年憑借人臉等生物特征識別身份的“易簽盾”，數(shù)字認證的產品更迭，隨著市場需求逐漸加快了速度。

“創(chuàng)新產品以前是三五年一次，現(xiàn)在縮至一兩年。但競爭對手的模仿抄襲也越來越快了。一旦我們有新產品出來，半年、一年內，友商就都學會了?！绷盅┭嬲f。

新對手多了，作為深耕電子認證18年的老牌玩家，數(shù)字認證并不擔心競爭。林雪焰向《21CBR》記者表示，數(shù)字認證與競爭對手的最大區(qū)別在于核心技術積累和創(chuàng)新能力，是業(yè)內少數(shù)具備牌照且能提供電子認證一體化解決方案的廠商。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，截至2018年，全國有47家獲工信部認證的第三方電子認證服務機構，較2017年僅增加3家。

另一方面，電子簽名是關乎信任的服務，需要長期品牌實力沉淀才能獲得認可，不是低價競爭的生意。林雪焰說：“確實有友商把價格壓得很低，但企業(yè)用戶會判斷服務價值。持續(xù)積累的信任才是最核心的競爭力?！?/p>

公司發(fā)展的挑戰(zhàn)，其實在于滿足企業(yè)用戶不同應用場景需求下，平衡合規(guī)、方便、低成本與安全等多個看似矛盾的因素。

在林雪焰看來，這需要公司提升兩個方向的能力?？v向維度，朝著密碼技術的深處走，挖掘底層技術產生顛覆性創(chuàng)新的可能。橫向維度，擴展自己的完整交付能力，提供給企業(yè)隨需應變的服務?！拔覀兿氡贾鳱O.1去做，希望在多個行業(yè)中，大客戶的占有率都做到第一?！?/p>