為什么是新漢

唐亮

工業(yè)4.0開啟了一場革命，或是工廠里進(jìn)行的一場“魔術(shù)”：

通過云端搜集各種生產(chǎn)設(shè)備的數(shù)據(jù)，用以預(yù)測維修周期、實(shí)施糾錯(cuò)，并建立生產(chǎn)模型，利用大數(shù)據(jù)分析自動(dòng)調(diào)整，提升工廠良品率與耗材優(yōu)化，最后達(dá)到快速、有效、個(gè)性化的產(chǎn)品供應(yīng)。

但是，完成上述“魔術(shù)”，多數(shù)制造業(yè)公司都困囿于“搜集”二字上—生產(chǎn)流程中種類繁復(fù)、生產(chǎn)設(shè)備廠牌獨(dú)立，各自擁有不同的開放程度、通訊協(xié)定、程序語言、連接接口等，指令無法貫穿于設(shè)備之間，OT層與IT層更難以有效銜接。

更通俗的說法，數(shù)據(jù)收不上來，再厲害的“魔術(shù)師”也難有作為。

新漢從2012年起專注研發(fā)工業(yè)4.0解決方案與機(jī)器人，幾年時(shí)間便在兩岸及全球市場建樹豐盈，對工業(yè)4.0涉及的數(shù)據(jù)搜集與反饋收放自如。業(yè)內(nèi)對其評價(jià)為：不是Talking的4.0，而是Working的4.0。

這份成績的取得，源自新漢獨(dú)有的價(jià)值主張與關(guān)鍵業(yè)務(wù)模型。

價(jià)值主張：從廣度到專精

新漢成立于1992年。第一個(gè)十年，主要業(yè)務(wù)是嵌入式主機(jī)板的研發(fā)和制造。第二個(gè)十年，以網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品為始，向系統(tǒng)化、垂直化產(chǎn)品方向邁進(jìn)。2012年，新漢無風(fēng)扇工業(yè)計(jì)算機(jī)平臺(tái)產(chǎn)品的業(yè)績做到了全球第一。

這些經(jīng)歷，為新漢工業(yè)4.0業(yè)務(wù)的研發(fā)與實(shí)施，帶來2個(gè)優(yōu)勢。

優(yōu)勢1：垂直化的落地能力。

新漢面對的工業(yè)4.0客戶，特點(diǎn)在于兼具行業(yè)跨度與定制化細(xì)節(jié)，既要求合作方行業(yè)涉獵的全面，也要求對每一細(xì)分領(lǐng)域的研發(fā)深度。

而新漢的發(fā)展歷史，恰恰是越做越深，越做越全面。

第一個(gè)十年，新漢積累了在IPC領(lǐng)域的深度，對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品熟稔于心。第二個(gè)十年，新漢成功探索了IPC市場模糊的邊界，尤其是無風(fēng)扇系統(tǒng)平臺(tái)業(yè)務(wù)的成功，兼具硬件、軟件的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，使其有足夠的信心轉(zhuǎn)型為垂直行業(yè)定制工控平臺(tái)。

這使得新漢在業(yè)內(nèi)“特立獨(dú)行”—當(dāng)其他IPC廠商執(zhí)著于提供標(biāo)準(zhǔn)的、低價(jià)的產(chǎn)品，新漢卻已經(jīng)開始為客戶量身定做具有較高價(jià)值的定制化產(chǎn)品。

不同的行業(yè)，半導(dǎo)體、機(jī)床、電力、鐵路等，新漢都有針對行業(yè)特性及應(yīng)用差別的專用工控機(jī)。早在2005年，新漢便針對車載、電子多媒體播放專用設(shè)備等產(chǎn)業(yè)的個(gè)性需求，推出了創(chuàng)新性的無風(fēng)扇工控機(jī)，讓客戶的返修率降低到原來的1/10，且產(chǎn)品生命周期更長。正是憑借無風(fēng)扇嵌入式系統(tǒng)，新漢后來一舉攬獲了2012年奧運(yùn)項(xiàng)目之一的倫敦出租車車載電腦系統(tǒng)升級(jí)這樣具有代表性意義的大單。

進(jìn)入工業(yè)4.0時(shí)代，定制化的優(yōu)勢更為突出。面對不同行業(yè)工廠中的各種復(fù)雜設(shè)備，CNC工具機(jī)、非標(biāo)工具機(jī)、自動(dòng)化設(shè)備、工業(yè)機(jī)器人、服務(wù)型機(jī)器人，新漢都能結(jié)合客戶的實(shí)際情況，提供軟硬一體的集成方案。而其他廠商，大多只能提供標(biāo)準(zhǔn)化的方案，適配性差。

優(yōu)勢2：新漢能夠轉(zhuǎn)變客戶的思維。

長年的制造業(yè)耕耘，新漢形成了綿延的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值線，既能滿足客戶自動(dòng)化升級(jí)需求，也能帶來工業(yè)4.0落地的完整解決方案。甚至于，新漢的工業(yè)4.0服務(wù)可以拆解為諸如制造資訊、廠務(wù)視訊、資訊安全、產(chǎn)線監(jiān)控、預(yù)知維護(hù)等細(xì)分模塊。

既全面又細(xì)分，有助于客戶接受新漢的價(jià)值主張，對市場開拓至關(guān)重要。

因?yàn)?，在真?shí)的制造業(yè)里，仍存在大量老舊的工廠，工業(yè)4.0的升級(jí)需求可能兼帶自動(dòng)化需求的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，制造型企業(yè)永遠(yuǎn)是“效益第一”的主體，服務(wù)的模塊化有助于客戶階段性購買，并階段性地評估效益。

比如，新漢創(chuàng)博的產(chǎn)品線里，包括針對折彎機(jī)的自動(dòng)上下料系統(tǒng)，并會(huì)為客戶詳細(xì)說明，除規(guī)避安全事故，一套自動(dòng)上下料系統(tǒng)一年能夠節(jié)省多少人力成本，以及提高多少產(chǎn)能和良品率。當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目開始產(chǎn)生效益，客戶又給了新漢另一個(gè)項(xiàng)目……模塊化產(chǎn)品線會(huì)引導(dǎo)客戶進(jìn)行階段性購買。

以專精為主題，根據(jù)垂直行業(yè)需求特別規(guī)劃模塊化產(chǎn)品線，成為新漢獨(dú)到的商業(yè)模式。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：組織裂變的力量

針對不同行業(yè)、不同客戶的需求，提供定制化的服務(wù)，其挑戰(zhàn)在于企業(yè)成本的增加。對此，以創(chuàng)始人林茂昌為首的管理團(tuán)隊(duì)，對新漢做了相應(yīng)的組織調(diào)整。

其一是企業(yè)當(dāng)?shù)鼗?/p>

從2012年開始，新漢于中國內(nèi)地市場設(shè)立專屬研發(fā)中心、子公司、合資公司，導(dǎo)入總部研發(fā)能力，用新漢全球的標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)地市場研發(fā)同步，以此推進(jìn)定制化服務(wù)的當(dāng)?shù)鼗?/p>

當(dāng)?shù)鼗兄诔杀镜南鳒p，新漢也制定了靈活的市場開拓政策。

比如，2017年，新漢全資子公司上海兟漢科技出資80%，與重慶固高科技在重慶永川成立了合資公司新固興科技，專門研發(fā)、制造工業(yè)4.0相關(guān)產(chǎn)品與各式解決方案。

新漢也通過合作的方式，與深圳嘉熠精密聯(lián)手，拿下了電動(dòng)車電池生產(chǎn)商沃特瑪?shù)墓I(yè)4.0解決方案訂單。

其二是事業(yè)群裂變。

針對不同行業(yè)的客戶需求，新漢設(shè)立了多個(gè)資源共享、獨(dú)立運(yùn)作的事業(yè)部，形成了多個(gè)業(yè)務(wù)線齊頭并進(jìn)的組織架構(gòu)。

事業(yè)群制兼具協(xié)同與專精，有助于成本管控與效益提升。當(dāng)事業(yè)群具備完全生存能力，新漢會(huì)將其獨(dú)立、剝離，成立獨(dú)立的公司。

至2019年2月，新漢已形成7大事業(yè)群，除經(jīng)營傳統(tǒng)IPC業(yè)務(wù)的新漢IPC，還包括：創(chuàng)博機(jī)器人，業(yè)務(wù)為機(jī)器人與智慧機(jī)械；新漢智能，經(jīng)營工業(yè)4.0的完整解決方案；物聯(lián)云公司，工業(yè)4.0教育共享共創(chuàng)平臺(tái)；椰棗科技，物聯(lián)網(wǎng)安全公司；綠基公司，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)為網(wǎng)絡(luò)攝影機(jī)與機(jī)器視覺；以及智慧醫(yī)療事業(yè)群。

事業(yè)群的裂變，意味著新業(yè)務(wù)的拓展，既有機(jī)遇，也存在風(fēng)險(xiǎn)。新漢的優(yōu)勢在于，它可以盡可能地降低風(fēng)險(xiǎn)。

這是因?yàn)?，新漢傳統(tǒng)的IPC業(yè)務(wù)、嵌入式產(chǎn)品，屬于制造業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品，其涉獵的客戶種類及掌握的客戶需求包羅萬象，宛若市場的“探針”，能及時(shí)反應(yīng)市場應(yīng)用的變化及走向。新漢能夠迅速挖掘出真正具有價(jià)值的需求，并迅速形成具有落地能力的新業(yè)務(wù)。

2018年8月，臺(tái)積電遭遇黑客入侵，造成近30億新臺(tái)幣的損失。在此之前，新漢就早已從應(yīng)用層面了解到制造業(yè)數(shù)字化后的網(wǎng)絡(luò)安全需求，研發(fā)出了相關(guān)工業(yè)4.0解決方案模塊。當(dāng)客戶受“臺(tái)積電事件”刺激，紛紛尋找可行的解決方案時(shí)，先行一步的新漢便得以脫穎而出。