國內(nèi)物流機器人企業(yè)“出海”現(xiàn)狀及問題思考

文/本刊記者 任 芳

經(jīng)過近幾年的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)物流機器人行業(yè)不斷發(fā)展壯大，一些企業(yè)開始走出國門，積極開拓海外市場。先行先試的企業(yè)采取了怎樣的“出?！辈呗?，面臨哪些挑戰(zhàn)，有哪些建議？本文匯總了有代表性企業(yè)的觀點以供參考。

根據(jù)國際機器人聯(lián)合會(IFR)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019 年，全球機器人市場規(guī)模預(yù)計將達到 294.1 億美元，2014～2019 年的平均增長率約為12.3%。其中，工業(yè)機器人 159.2 億美元。市場調(diào)研機構(gòu)LogisticsIQ?發(fā)布的數(shù)據(jù)則顯示，2025年倉庫自動化市場將增長至270億美元，其中，AGV/AMR市場份額占比預(yù)計將達到15%。

隨著物流機器人（AGV）的特點和優(yōu)勢逐漸被市場所接納和認可，近幾年在國內(nèi)各行業(yè)得到越來越廣泛的推廣應(yīng)用。各物流機器人公司也在該過程中逐步夯實基礎(chǔ)壯大實力，將業(yè)務(wù)范疇延伸到國外，并取得顯著的成果。

極智嘉成功在日本落地服裝電商ACCA項目。目前，已經(jīng)有7000多臺極智嘉物流機器人應(yīng)用在全球不同項目中

海外項目遍地開花

作為整個中國物流裝備行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，昆船、新松很早便進入物流機器人領(lǐng)域，并成功出口海外。2012年，昆船AGV便成功出口巴西，此后引入了泰國、科威特、比利時、韓國、美國等市場。在新松的眾多產(chǎn)品中，最先走出國門的也是AGV，早在2007年，新松便贏得通用汽車AGV全球招標項目，開啟AGV出海先河。

而近兩年，以極智嘉（Geek+）、快倉等為代表的新興物流機器人公司也開始紛紛布局海外市場，且海外業(yè)務(wù)比重越來越大，火熱程度完全不輸國內(nèi)市場。

例如，近期快倉宣布位于迪拜的中東地區(qū)首個智能機器人物流中心項目正式上線運營，主要業(yè)務(wù)是通過智能機器人和軟件平臺為企業(yè)用戶提供高效創(chuàng)新的供應(yīng)鏈物流解決方案，以及基于智能機器人的供應(yīng)鏈產(chǎn)品及服務(wù)。eWTP（電子世界貿(mào)易平臺）位于吉隆坡機場的中國境外首個超級物流樞紐中啟用的也是快倉物流機器人。目前，快倉已經(jīng)在新加坡、泰國、馬來西亞、印尼、迪拜、捷克、澳大利亞、美國、加拿大、日本、韓國等地區(qū)部署實施了物流機器人倉庫項目，全球累計完成近200個項目，物流機器人出貨量超過8000臺。

7月，牧星智能也宣布大規(guī)模進軍韓國市場，與韓國新世界集團在韓國首爾簽署韓國連鎖超市巨頭易買得旗下Everyday智能物流中心項目采購協(xié)議，易買得將在其物流中心部署數(shù)百臺牧星智能機器人。牧星智能與澳洲Priority達成戰(zhàn)略合作落地AMR機器人項目，也成為其國際化進程中的重要節(jié)點。

極智嘉作為物流機器人行業(yè)的探路者，事實上也早早地便開始布局海外市場。2017年便成功在日本落地服裝電商ACCA項目，這一項目對于整個中國物流機器人領(lǐng)域而言無疑具有重要的里程碑意義。目前，已經(jīng)有7000多臺極智嘉物流機器人應(yīng)用在全球不同項目中。

如果說以上物流機器人企業(yè)正緊鑼密鼓地由國內(nèi)市場開始布局海外市場，兩大市場齊頭并進式地發(fā)展，那么立鏢機器人則顯然將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略焦點成功轉(zhuǎn)移到了海外市場，并打造了一張能夠覆蓋南北美洲、澳洲、亞洲、歐洲等主要市場的全球經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。除此之外，?？禉C器人今年也開始真正意義上地走向海外市場，并依托原來?？翟谌蚧木W(wǎng)點進行快速的拓展。國自機器人在海外也有數(shù)個智能物流機器人項目，僅在美國，截止到2018年末，其STAR SYSTEM便已經(jīng)應(yīng)用于美國6個大型倉庫，部署機器人1000余臺。同時，國自機器人在亞太和歐洲地區(qū)也完成了布局。

縱觀整個物流機器人行業(yè)不難發(fā)現(xiàn)，從國內(nèi)市場往海外市場延伸已經(jīng)成為行業(yè)的共同選擇。物流機器人企業(yè)普遍表示，目前國內(nèi)市場人力成本仍相對較低，用機器人替代人的需求還不夠迫切，因此人力成本更高、回款相對穩(wěn)定、營商環(huán)境較好，并且用戶愿意支付一定成本的海外市場更具吸引力和發(fā)展?jié)摿?。特別是日本、美國、韓國和德國等主要國家對物流系統(tǒng)進行自動化改造的需求激活了物流機器人市場。

快倉宣布位于迪拜的中東地區(qū)首個智能機器人物流中心項目正式上線運營

海外布局的三大模式

目前，國內(nèi)物流機器人走出去主要有以下三種模式。

模式一：OEM

OEM（Original Equipment Manufacturer，貼牌生產(chǎn)或原始設(shè)備制造商）或者ODM（Original Design Manufacturer，原始設(shè)計制造商）。比如2018年9月，牧星智能和全球第二大機器人廠商GreyOrange達成合作進軍國際市場，成為行業(yè)非常具有代表性的ODM模式案例。

模式二：代理模式

即在海外通過代理或者合作伙伴共同開發(fā)目標市場，這種模式下，與代理商或者合作伙伴的合作程度有深淺之分。例如，深度合作模式下，合作方還會參與產(chǎn)品的研發(fā)、市場開發(fā)、售后服務(wù)以及產(chǎn)品標準化等環(huán)節(jié)。有代表性的企業(yè)如立鏢機器人。

模式三：直銷模式

這種模式同樣也需要有合作伙伴的共同參與，通常形式為在海外目標市場或者區(qū)域設(shè)立分公司，并在當?shù)貙で蠛献骰锇檫M行合作銷售。例如，早在2017年，極智嘉便宣布在日本成立日本公司，聚焦電商、運輸和醫(yī)藥行業(yè)需求銷售產(chǎn)品，正式進入日本市場。

國內(nèi)物流機器人公司眾多，在進行海外市場布局時，可能也存在其他商業(yè)模式。此外，以上提到的物流機器人公司所采用的模式也不局限于某一種，而是根據(jù)目標市場的特點和需求靈活調(diào)整，全面布局。就結(jié)果來看，目前進軍海外市場的物流機器人公司均取得了不錯的進展。

進軍海外市場的挑戰(zhàn)

值得注意的是，盡管行業(yè)普遍看好國際市場對物流機器人的需求，但這并不意味著進軍國際市場是一件容易的事情。相反，通往錦繡般前程的道路往往荊棘滿途，各種各樣的問題正擺在眼前。國自機器人銷售總監(jiān)孫開順表示，國外市場特別是發(fā)達國家市場，因為自動化程度、人工成本的不同，客戶對于機器人供應(yīng)商會更加的理性的看待。相比較國內(nèi)市場而言，價格不再是他們考慮的唯一因素，而是會結(jié)合產(chǎn)品本身價值、當?shù)胤?wù)能力、供應(yīng)商綜合實力來多維度考慮。

對于中國物流機器人企業(yè)“出?！边^程中面臨的普遍性挑戰(zhàn)，牧星智能CEO劉明也進行了系統(tǒng)總結(jié)，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

一是來自產(chǎn)品認證的挑戰(zhàn)。

由于物流機器人公司走出去通常涉及多個國家或地區(qū)，而每個目標市場的認證標準有所不同，例如美國UL認證、歐盟CE認證、韓國KC認證等等，從生產(chǎn)控制、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、安全環(huán)保等多方面制定標準。隨著國內(nèi)物流機器人企業(yè)技術(shù)實力的提升，已經(jīng)先后有眾多企業(yè)通過相關(guān)認證。如2018年11月，新松移動機器人整系統(tǒng)獲得TüV南德意志集團頒發(fā)的CE認證。極智嘉、快倉、?？禉C器人、嘉騰、牧星智能等企業(yè)的某一款或多款產(chǎn)品也獲得不同市場的認證獲得出海通行證。

二是對目標市場本土化推廣的挑戰(zhàn)。

當滿足各目標市場的認證要求后，這僅僅是進入該市場的門檻，接下來如何進一步推廣市場，便需要對市場環(huán)境和情況進行充分的了解，如需求來自哪些行業(yè)或領(lǐng)域，客戶的具體需求有哪些，客戶認可怎樣的溝通合作方式等。

三是售后服務(wù)及維護保養(yǎng)的挑戰(zhàn)。

即當產(chǎn)品和軟件售往海外市場后如何保證服務(wù)的持續(xù)落地。例如，當產(chǎn)品需要維修保養(yǎng)時，對于國際通用零部件來說，購買相對容易；但是對于中國本土生產(chǎn)的零部件或者自己開發(fā)的部件來說，難度就更大了。

四是當?shù)胤煞ㄒ?guī)的挑戰(zhàn)。

隨著越來越多的國內(nèi)物流機器人企業(yè)走向海外市場，隨著項目越來越多，在當?shù)毓蛡蛳嚓P(guān)人員進一步開展業(yè)務(wù)成為必然，此時便需要充分了解當?shù)胤煞ㄒ?guī)以及工會的要求等。

先頭部隊的經(jīng)驗建議

對于國內(nèi)物流機器人企業(yè)在布局海外市場過程中遇到的以上種種挑戰(zhàn)，需要采取正確有效的應(yīng)對策略。立鏢機器人運營總監(jiān)馬榮結(jié)合公司的“出?！苯?jīng)驗，提出如下建議：充分理解客戶所在地域的文化和特色并采取不同的策略；滿足各個主要市場對于技術(shù)認證的要求；需尊重當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)等措施以外，尋找適合的、得力的合作伙伴也至關(guān)重要。此外更重要的是，企業(yè)必須具有一定的技術(shù)實力和解決問題的能力，能夠想顧客所想，能夠快速突破面臨的瓶頸滿足客戶需求。

馬榮表示，之所以立鏢機器人能夠快速打開海外市場，離不開公司一直以來對于核心競爭力的塑造—通過技術(shù)的不斷升級來實現(xiàn)高度柔性化的系統(tǒng)部署；另一方面，能夠從物流整體角度加以思考，而不是僅僅滿足單個環(huán)節(jié)的作業(yè)需求，從而幫助客戶縮短物流環(huán)節(jié)，提高作業(yè)效率，降低成本，最終幫助客戶創(chuàng)造價值。此外，他還特別強調(diào)了專利的重要性。由于海外市場對于專利更加保護和尊重，要在海外市場進一步拓展，企業(yè)必須重視技術(shù)的不斷積累和創(chuàng)新。

不難看出，在國內(nèi)物流機器人企業(yè)布局海外市場的過程中，提升自身的技術(shù)能力，加強對客戶需求的理解，至關(guān)重要。國自機器人也以其在美國市場的案例充分證明了這一點。孫開順表示，美國是類Kiva產(chǎn)品的發(fā)源地，有很強的知識產(chǎn)權(quán)壁壘，這也意味著美國市場對物流機器人技術(shù)和產(chǎn)品的要求很高。國自機器人之所以能在美國實現(xiàn)大批量銷售，就是因為在技術(shù)上打造了顛覆傳統(tǒng)Kiva的創(chuàng)新性解決方案—Star System（由Cart AGV、Picking AGV兩款機器人本體以及相關(guān)控制軟件組成），采用“人到貨”+“貨到人”的方式，具有更大的柔性和靈活性，在商品搬運效率、機器人存取效率、系統(tǒng)揀選效率等方面表現(xiàn)卓越，成為美國史泰博的全球唯一的物流機器人供應(yīng)商。

極智嘉CEO鄭勇對以上談及的挑戰(zhàn)和建議也十分認同。此外，他還強調(diào)，開拓海外市場，產(chǎn)品的標準化至關(guān)重要；當應(yīng)用領(lǐng)域越來越廣泛時，解決方案會成為一大瓶頸。這就需要企業(yè)充分理解客戶的場景和需求，在標準化的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶場景來提供定制化的解決方案。

近期，牧星智能宣布大規(guī)模進軍韓國市場。圖為牧星智能與韓國新世界集團簽約現(xiàn)場

結(jié)語

那么，國內(nèi)物流機器人企業(yè)紛紛布局海外市場，是否意味著海外市場相比于國內(nèi)市場更加重要呢？對此很多企業(yè)表示，隨著國內(nèi)市場逐漸成熟，憑借不斷積累的技術(shù)實力與豐富經(jīng)驗，未來從海外市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場會更有競爭力。不難看出，盡管目前國內(nèi)市場規(guī)模較小，但大家普遍看好物流機器人行業(yè)的未來發(fā)展前景。