建設(shè)強有力銷售隊伍 促進中醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展

摘 ?要：中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨重大發(fā)展機遇。中藥企業(yè)建設(shè)強有力的銷售隊伍，應(yīng)從以下幾方面著手：一、優(yōu)先錄用醫(yī)藥院校畢業(yè)生，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。二、制定清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，讓銷售人員明明白白“打仗”。三、打造強有力的營銷指揮中心，確保銷售工作運行順暢。四、培養(yǎng)“特種作戰(zhàn)能力”，提升一線銷售人員實戰(zhàn)技能。五、堅持正面引導(dǎo)，促進銷售隊伍建設(shè)良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：專業(yè);清晰戰(zhàn)略;營銷指揮中心;特種作戰(zhàn)能力;正向引導(dǎo)

中醫(yī)藥是中華民族的瑰寶，是新時代人民追求美好生活，滿足人民不斷增長的健康需求的重要保障。然而近年來，中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展速度卻不盡人意。如2018年，中國中成藥累計產(chǎn)量261.9萬噸，同比下降31.7%（數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院《2019年中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場前景分析》）。發(fā)展中醫(yī)藥行業(yè)，品質(zhì)是基礎(chǔ)，銷售是龍頭。可是，當(dāng)前中藥企業(yè)銷售隊伍良莠不齊，甚至一些企業(yè)銷售人員的言行與中醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展格格不入。只有加快建設(shè)強有力的銷售隊伍，才能促進中醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展，不辜負國家對中醫(yī)藥行業(yè)的厚望。

一、優(yōu)先錄用醫(yī)藥院校畢業(yè)生，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。根據(jù)現(xiàn)行GMP（即藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范），藥品質(zhì)管、采購等崗位人員必須具有藥學(xué)教育背景，對于從事藥品銷售的人員資質(zhì)，并無特別要求。因此，許多中藥企業(yè)銷售人員的選聘，并不優(yōu)先考慮藥學(xué)人員。有的企業(yè)為降低人力成本，甚至片面追求“能說會道”，主動降低銷售人員的“入門檻”。非醫(yī)藥專業(yè)銷售人員面對客戶時，往往“先天不足”，更容易誤入擴大藥品療效宣傳的歧途，甚至誤導(dǎo)受眾。這無疑將會給藥品的使用帶來安全隱患?；A(chǔ)不牢，地動山搖。中藥企業(yè)要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，大力引進中醫(yī)藥學(xué)背景人才，充實一線銷售隊伍，提升銷售人員的專業(yè)化水平。

二、制定清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，讓銷售人員明明白白“打仗”。紅軍長征最偉大的經(jīng)驗之一，就是堅定的理想信念。在振興中醫(yī)藥行業(yè)的偉大征程中，銷售人員也離不開堅定的理想信念。這個理想信念，需要其所在的企業(yè)去具體化。如同仁堂集團堅持“以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)，成為國際知名的現(xiàn)代中醫(yī)藥集團”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“做長、做強、做大”為方針，以創(chuàng)新引領(lǐng)、科技興企為己任，銷售收入、出口創(chuàng)匯及海外終端數(shù)量均居全國同行業(yè)第一。華潤三九從行業(yè)發(fā)展的高度出發(fā)，致力成為中國“自我診療市場的引領(lǐng)者， 中藥處方藥市場的創(chuàng)新者”，多個中藥產(chǎn)品市場份額躋身行業(yè)前列。心有所想，行有所往，中藥企業(yè)只有制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，才能讓自己的銷售團隊志存高遠，勇往直前。

三、打造強有力的營銷指揮中心，確保銷售工作運行順暢。運籌帷幄，決勝千里。中藥企業(yè)的銷售工作要運行順暢，絕不是僅靠一股蠻勁橫沖直撞就能讓業(yè)績扶搖直上，而離不開成功的營銷策劃。這就迫切要求中藥企業(yè)打造強有力的營銷指揮中心。在大型中藥企業(yè)，一般會設(shè)立營銷中心作為營銷指揮中心;中小型中藥企業(yè)，一般由銷售部承擔(dān)營銷指揮中心職責(zé)。這個營銷指揮中心，要對企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品進行準確定位，通過一品一策，確定每個產(chǎn)品的營銷策略;要確定營銷渠道的開發(fā)方式，確定銷售力量投放的重點渠道;要加強與財務(wù)、法務(wù)等職能部門的溝通、協(xié)調(diào)，制定規(guī)范的銷售合同，確定合法合規(guī)的銷售政策，并且傳達貫徹到每個銷售人員。只有把這些基礎(chǔ)工作做好了，銷售人員在前方打拼才能有的放矢，而且無后顧之憂。

四、培養(yǎng)“特種作戰(zhàn)能力”，提升一線銷售人員實戰(zhàn)技能?！澳サ恫徽`砍柴時”。中藥企業(yè)銷售人員經(jīng)常要獨自面對客戶。在與客戶溝通中，客戶不但會要求銷售人員介紹產(chǎn)品知識，一般還會要求銷售人員在產(chǎn)品推廣等方面給予支持。如果銷售人員與客戶溝通不暢，或者不能正確回應(yīng)客戶的要求，一單生意可能就此泡湯。這就要求銷售人員，不僅要熟悉自家產(chǎn)品，還要掌握許多銷售技能。從某種角度講，銷售人員就像一個特種兵，似乎要面面俱到。這就要求中藥企業(yè)，要大力培養(yǎng)銷售人員的“特種作戰(zhàn)能力”，為銷售人員戰(zhàn)無不勝，攻無不克打造“堅船利炮”。如通過PK賽等活潑新穎的形式，全面應(yīng)用“戰(zhàn)略連鎖開發(fā)六步曲、工具包”等銷售技能，在提升營銷能力的同時，大力提升銷售業(yè)績。

五、堅持正向引導(dǎo)，促進銷售隊伍建設(shè)良性發(fā)展。銷售人員位居各行業(yè)心理壓力排行榜前列，醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，其銷售人員的心理壓力遠超常人。因此，中藥企業(yè)要重視銷售人員的心理疏導(dǎo)，在加強社會主義核心價值觀教育的同時，及時響應(yīng)他們的關(guān)切。這其中，最重要的是要拓展他們的職業(yè)生涯發(fā)展通道，增強他們的活力。一是要堅持以正向激勵為主導(dǎo)，及時兌現(xiàn)績效獎金;對持續(xù)業(yè)績優(yōu)良的銷售人員，則應(yīng)考慮及時予以晉級，或者調(diào)整到管理崗位。二是要分化管理。對業(yè)績一直不能符合業(yè)績的銷售人員，除個別應(yīng)予以淘汰外，其余可考慮轉(zhuǎn)入生產(chǎn)崗位或其他輔助崗位;對一些培訓(xùn)能力突出的銷售人員，可以考慮培養(yǎng)成企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師，專門負責(zé)協(xié)助各區(qū)域開展藥店店員培訓(xùn)等工作。

量變醞釀質(zhì)變。只有廣大中醫(yī)藥企業(yè)大力加強銷售隊伍建設(shè)，提升營銷能力，才能不斷提升中醫(yī)藥在醫(yī)藥行業(yè)中的發(fā)展份額，為振興中醫(yī)藥奠定堅實的基礎(chǔ)。只有這樣，中醫(yī)藥文化這顆中華文明的璀璨明珠，才能在服務(wù)新時代人民不斷增長的健康要求的同時，更好地走向世界，更好地造福世界人民。

作者簡介：

黃國偉，男，漢族;職稱：經(jīng)濟師;職務(wù)：副總經(jīng)理;研究方向：經(jīng)營管理。